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格比柯达低一成（10％）。柯达为了维护其市场地位，没有跟从降价，结果“富士”胶卷在欧洲的市场份额从21％提升到了35％。然而，价格折扣策略的使用必须有三个假定前提：
①挤占者必须说服购买者相信其产品与服务可与竞争者相媲美。
②购买者必须是对价格差异极敏感的一群，而且只为低价便乐于转换品牌。
③必须是主要竞争者忽视了挤占者的攻击，或拒绝减价。
2）廉价品策略
这是另外一种挤占策，即以更低的价格向市场提供一个平均的或低品质的产品。这种策略的运用前提是：细分市场中有足够数量的且对降价有兴趣的顾客群。但采用此策略的企业极有可能遭到更低价格的廉价品的企业的反击。采用此策略应该从以下几个方面着手：
●为避免陷入“只问销售，不问利润”的“恶性价格竞争”，必须首先考虑下列因素，并做出合理分析与预测。
①市场占有率的期望值
②所期望的利润的多少
③客户与竞争者的预期反应
④市场的需求程度
⑤竞争压力的大小
⑥成本的高低
⑦产品总定价策略的考虑
⑧市场细分化问题
⑨ 促销计划的配合
●配合因素的确保
企业追求市场占有率的最终目的是为了获取利润，所以，就长远发展来说，低价格必须确保下列因素的配合。
①销售数量的提升
②成本的降低
③销售利润的评估
④了解消费者对价格变动的良性反应
●针对竞争者和消费者的获知程序确定降价时机，采取一种或多种方式来改变产品价格：
① 直接改变产品价格，而不改变所提供的产品的品质和数量。
② 以较低价格提供品质较差的产品。
③ 改变产品所搭配的服务条件（时间、地点、方式、水准等）。
④ 降低经销商给最终消费者的价格或提高经销商的销售折扣。
⑤ 藉累计式与非累计式数量折扣方式，达到见解改变产品价格的目的。
⑥ 采用弹性价格，视市场竞争情形而差别取价。
⑦ 改变付款手续、条件和时间，见解改变产品价格。
●心理备战
降价之初，即应考虑竞争对手可能会采取的反击方式，可事先准备好几种应战方案。这样不仅可以避免仓促应战之下因措手不及而错失良机，而且可以发起机动性、区域性的迅速反击行动，从而实现大范围的市场提升。心理应战应包括：
① 估计竞争对手是否有特定的反应模式或可能会再做何种反应。
② 在确定竞争价格前“拟妥”未来相互竞争的应变方案。
③ 加强“非价格竞争”的行销努力。
●效果评估
①根据销售情报、消费者的反应评估地价竞争的效果。
②分析低价竞争对本品牌、消费者及业界所造成的影响。
③与价格改变相配合的其他促销活动的效果评估。
●调整
在策略执行过程中，应针对消费者及竞争者的反应，对方案做局部或整体的调整，从而始终保持竞争优势。
以广告为主的挤占策略
挤占者可以利用增加广告和促销费用的支出来对竞争者加以攻击。例如，“黑松欧”香咖啡在台湾市场投入比“麦氏”咖啡更多的广告经费与促销预算，其目的是为了在台湾市场建立稳固的知名度和市场地位；延生护宝液和健力宝饮料庞大的广告和促销投入也是同样的道理。
需要注意的是，巨额促销费用和广告费用的支出未必有意义或有效，除非挤占者的产品及广告有明显的强于竞争者的优势。在这方面，秦池的失败是一个典型的案例。下面就广告挤占对手的方法进行讨论。
1）成本预算
● 创意成本
● 制作成本
● 媒介安排成本
● 总成本占预计销售额的比例。
2）确定广告目标
● 通过广告想获得什么？
● 目标顾客是谁？
● 何时把信息传递给目标顾客（时间选择和时间跨度）？
● 把信息传递给什么地方的顾客（地理范围）？
● 以何种频率传递信息给消费者（频率）？
● 使用什么媒介？
3）确定广告信息
● 告知顾客。
● 劝导顾客。
● 提醒顾客。
● 改善顾客对产品的态度。
4）广告创意的开发
● 沿用旧风格。
● 开发新创意。
● 综合运用新老创意要素。
5）最后制作
● 艺术性
● 布局与设计
● 印刷或胶片质量
6）法律问题
● 广告所有权证明书
● 不公正或欺骗性信息
● 注册商标的地点
● 图像复制使用
● 适当的标签性说明（如主治医生的忠告）。
7）媒介工具的选择与组合
媒介工具主要包括电子类（电视、广播、电影插播、录像插播、电话、业务反馈电子邮件等）、“户外”类（广告牌、路牌、橱窗、点面结合标志、POP展示等）、体育类（体育人员、体育事件、运动项目、竞技场所等）、印刷品类（报纸、版面插图、小册子、杂志、横幅、文化衫等）
在选择媒介工具和相关媒体时，应考虑以下因素：
● 媒介因素：总“受视率”测试、“千人受视成本”、每笔销售的成本等。
● 有效观众统计。
● 与创意要求相关的媒体特征。
● 媒介的有效性。
● 媒介成本（花钱换得的价值）。
8）广告反馈的追踪
● 反馈数量。
● 媒体和信息实际作用于产品购买的效果。
● 选择连续性追踪或有效性追踪。
● 调整广告目标。
以渠道为主导的挤占策略
挤占者可以通过发展新的营销渠道或活化现有渠道来攻击竞争者。如雅芳成长为一个著名的化妆品的秘诀是：利用其直销系统的推销方式，而不在传统的商店和其他渠道（如百货公司专柜、美容沙龙等）与对手竞争。发觉到达目标市场的最佳销售渠道，必须考虑下列三个层面，以达到“知己知彼”。
●站在消费者的立场上衡量其购买习性，以决定最适当的渠道。
●站在企业的立场上考虑利润最大化的条件。
●站在竞争者的立场上考虑最具竞争优势的条件。
1） 新渠道的设计与选择步骤
●决定“配销渠道”的六个决策项目
①渠道的长度：直接？间接？
②渠道深度：密集性？选择性？独家经销？
③渠道宽度：单元化、多元化？
④中间商提供的服务。
⑤企业提供的协助。
⑥评价选择经销商（见表3…1）。
●分析“配销渠道”的决策目标
①销量最大。
②成本最低。
③渠道的信誉最佳。
④渠道控制最强。
表3…1：评价选择经销商
决策
目标 长度 深度 宽度 服务 协助
直接 间接 密集 独家 一条 多条 充分 有限 大 小
销量最大 × ○ ○ × × ○ ○ × ○ ×
成本最低 × ○ × ○ ○ × ○ × × ○
信誉最佳 ○ × × ○ ○ × ○ × ○ ×
控制最强 ○ × × ○ ○ × × ○ ○ ×
备注：“○”表示比较符合目标，“×”表示比较不符合目标。
●考虑影响配销渠道的因素
①产品因素
②市场因素
③企业本身因素
④竞争因素
⑤中间商
⑥环境限制
以上因素详见表3…2。
表3…2：影响渠道配销的因素
因素种类 因素内容
产品因素 1。单位价值：单位价值越低，一般“配销”渠道也越长。
2。大小与重量：必须考虑运输与储藏的成本。
3。“易腐性”：易腐败的农产品及流行性产品（如服装），必须快速通过各“配销”渠道。
4。产品服务需求形态：考虑产品技术性或售后服务问题。
5。定制品或标准品：若为定制品，往往有企业（厂家）直接“贩售”给最终消费者。
6。“产品线”的宽窄：“产品线”愈宽。渠道愈短。
7。产品性质：考虑是消费品、工业品还是原物料。
市场因素 1。区分究竟是工业品、消费品市场，还是农产品市场。
2。潜在市场的消费者数量。
3。市场的地理集中性。
4。顾客购买数量。
5。顾客购买习惯（频率、地点、价格、服务要求等）。
6。销售的季节性。
企业本身因素 1。信誉与财务能力、规模。
2。市场运营管理能力及经验。
3。所愿意和所能够提供的服务。
4。整体营销政策要求。
5。产品线的宽窄。
竞争因素 1。市场竞争激烈程度。
2。竞争商品的“配销”方式。
3。是否有专卖、“独卖”权。
中间商 1。中间商所能提供的服务。
2。中间商与企业的配合程度。
3。中间商的销售可能性与销量限制因素。
4。“配销渠道”的成本。
环境限制 政府法令规章的限制。
●比较可实行的渠道方案
比较若干“备选方案”中销货收入、销货成本、获利贡献等，从中选择最佳营销渠道。
2）活化现有渠道
提高经销点（尤其是销量不高的经销点）销量是营销渠道策略中最重要的部分。要使经销点（包括批发商、生产资料代理店）恢复活力，大致可以采用以下二种策略：
●刺激策略
① 契约的方式给予利润保障、给予折扣或者用竞销奖金等利益手段进行刺激。
② 利用“达成一定销量，可大幅度提高阶梯利润”的方法，提高经销点的销售意愿。该方法在短期内即可出现效果，对具有一定销售能力的经销点是一种很有效的方法。
●提高经销点�