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人和一个女人。为什么呢？当大多数吸烟者是男人的时候，香烟制造商想扩
大其市场。我们已经得到了男人们，让我们也再得到女人们。
然而菲利普·莫里斯又是如何做的呢？它只集中面向男人，甚至是面向
男人中的男人——牛仔，其商标是万宝路。今天，万宝路是世界上销量最大
的香烟。在美国，万宝路在男人和女人中都是销量最大的香烟。
你的营销目标不等于就是你的市场。也就是说，你进行市场营销的表面
目标与将要购买你产品的人不完全吻合。尽管百事可乐的营销目标是青少
年，但其市场却包括所有的人。一个50 岁，但却把自己当作29 岁的人将同
样饮用百事可乐。
万宝路的营销目标是牛仔，但其市场则是所有的人。你知道美国还有多
少牛仔吗？当然很少（他们的确都曾吸万宝路香烟）。
第三，不断的变化。
哪本书上讲你必须在每年的财务决算时都要改变经营战略？
如果你试图追随市场的每一个潮流与风头，你将注定要被淘汰出局。保
持永久地位的最好方法是一开始就不要改变它。
大众快运航空公司有一个很出色的以专业化为特征的营销起点，它是一
家低价格、飞往一般城市的、实惠的航线。人们往往登上了该公司的飞机却
还在说，“我们去哪里呢？”似乎只要票价足够便宜，他们并不在乎别的。
而大众快运航空公司在成功后又作了什么呢？它试图满足所有人的所有
需求。它投资购置诸如波音747 这样的设备，开始飞行客运热线，飞往芝加
哥和丹佛这样的城市，更不用说欧洲了。它购买了前线航空公司，并对机舱
进行了内装修，增设了头等舱。
其结果如何呢？大众快运航空公司很快就开始亏损，只是通过将自己出
售给得克萨斯航空公司才免于上破产法庭，而后者却替它做了这件事。
白色城堡快餐公司采取了另一种作法，它从未改变自己的经营模式。今
天的白色城堡不仅看上去与60 年前的样子相同，而且它仍在以令人难以置信
的低价格出售与当年同样的“冰山”。你能相信白色城堡的店均年营业收入
要超过100 万美元吗？（这一数字高于汉堡大王，而且已同麦当劳相差不
多）。
好运将降临那些舍得作出牺牲的人。
14。对立特征法则
对任何一种产品的特征，总存在着另一种与之相对立的有效特征
在第6 条（概念专有法则）中，我们强调了人们不能与其竞争者拥有相
同的概念和想法。你必须创造自己专有的概念，你必须找到自己独有的特征。
有太多的公司试图模仿领先者。“他们一定知道怎样做最有效”，这是
模仿者们的推理，“所以让我们也这样做。”这不是好的想法。
高明的做法是，寻求与领先者对立的特征，这使你能够同领先者相抗衡。
这里的关键词是“对立”，而不是“相似”。
可口可乐是最早的可乐产品，进而也是老年人的选择。而百事可乐则成
功地将自己定位为年轻一代的选择。
既然佳齿牌牙膏已拥有防蛀这一概念，其他品牌的牙膏就应当避免再使
用这一概念，而应当拥有其他特征，如：味道好，洁白牙齿，气味清新。
市场营销是思想观念的竞争。你要想成功，就必须有自己独特的思想或
特征，并以此为中心作出营销努力。如果没有这些的话，你就只好有低的价
格，非常低的价格。
各种产品特征不是生而平等的。对于用户来说，某些特征比其他特征更
为重要。那么，你必须努力拥有最为重要的特征。
防蛀是牙膏的最重要的特性，因此应当拥有它。但概念专有法则已指出
这样一个简单事实，即一种特征一旦成功地为你的竞争者所拥有，便一去而
不可得了。你必须转向另一种次重要的特征，并在该类产品中占有一席之地。
你的任务在于抓住一种独特的特征，并戏剧性地宣传这一特征的价值，进而
提高你的市场份额。
很多年来，IBM 以其“大”而“强”的特征统治了计算机世界。其他试
图也以这些特征而挤占市场的公司均未获得成功。美国无线电公司、通用电
气公司（GE）、UNIVAC、巴勒斯公司、霍尼韦尔公司、NCR，以及数据处理公
司都在大型机领域损失掉很多金钱。之后，来自波士顿的一颗新星——Armonk
公司抓住了“小”这一特征，从此，微型机问世了。那些大公司也许在暗暗
嘲笑Armonk 公司，因为他们认为，所有美国人都需要“大而强”的产品。然
而，时至今日，“小”字辈已发展到使IBM 这个大型机王国遇到严重麻烦的
程度。
有这样一家公司，它从不嘲笑其他公司引进与其现有产品特征恰好相对
立的新产品，这就是吉列公司——世界上最强大的剃须刀片生产商。它一直
在高技术生产各种剃须刀片及刀架行业居于主导地位。当一家法国的后起之
秀以具有新特征的“一次性”剃须刀与之竞争时，吉列本可以对其一笑置之，
并以美国人喜欢大的、贵重的和高技术的剃须刀为根据而全力开展自己的研
究，但它并没有这样做。
相反地，吉列闯入这一新产品领域，开始生产以“好消息”命名的一次
性剃须刀。经过大量的投资，吉列在一次性剃须刀的竞争中获胜。
今天，吉列好消息剃须刀统治着一次性剃须刀市场，而且一次性剃须刀
又统治了整个剃须刀市场。其寓意是：你无法估量新特征产品开拓市场的潜
力，因此决不要嘲笑它。
当汉堡大王试图夺走麦当劳的“快”的概念时，它并没有取得成功。它
本应如何做呢？难道要用相反的概念吗？而与“决”相反的是“慢”，这是
绝对不适合于快餐业的（尽管汉堡大王的“烤”的概念中含有慢的因素）。
只要你到任何一个麦当劳店去看一下，就一定会发现麦当劳的另一个概
念：“儿童”。快餐店的确是个孩子们拖累父母的地方，麦当劳中设置的秋
千椅就证明了这一点。可口可乐与百事可乐之竞争曾生动显示出的机会正出
现在这里。如果麦当劳迎合了儿童，汉堡大王便可利用这一机会将自己定位
为面向成年人，其中亦包括不想被当作孩子的孩子们。实际上就是面向10
岁以上的所有人（这是一个相当大的市场）。
为使这一想法成功，汉堡大王将不得不遵循有所牺牲法则，而将所有的
小孩让给麦当劳。对汉堡大王来说，这不过意味着去掉几把秋千椅，而且还
可以将麦当劳贬低为“儿童乐园”（见第9 条：针对第一法则）。
为了使自己的概念深入人心，汉堡大王需要一个名词，它可以是“大人”。
请大人们到汉堡大王来品尝烧烤的味道。
汉堡大王的新概念将使麦当劳的董事们闻风丧胆。一个强有力的营销计
划就应当有这样的作用。
15。坦诚相见法则
潜在用户会在你承认自己的短处时友现你的长处
承认自己的弱点是违背公司和个人本性的。多年以来，要积极地思维的
思想被不断地灌输到我们头脑中来，“想好的一面”曾经是无数著作与文章
的主题。
因此，当你听到如下论断时一定会感到吃惊：使自己产品深入人心的最
有效的方法是首先承认自己的不足，之后再将其转变为优势。
“阿维斯仅仅位于租车业第二位。”
“有斯马克这样的名字，它一定是好的。”
“大众1970 车在近期内还将是丑小鸭。”
“卓依，世界上最昂贵的香水。”
这是在干什么？为什么会在营销中如此坦诚？
首先，也是最重要的，坦诚可以使人解除戒备，你关于自己弱点的任何
陈述都会立即被接受为真实。相反，你的任何自夸，则最多也只能得到人们
的怀疑。广告宣传尤其如此。
对于自己长处的宣传，你必须通过证明方能使消费者接受。而承认自己
的弱点，则从来无需证明。
“大众1970 车在近期内还将是丑小鸭。”听了此话，用户会这样想：外
形丑陋的车，质量一定可靠。
“卓依，世界上最昂贵的香水”。如果人们愿意花375 美元买一盎司卓
依，那它一定是非常刺激的香水。
“有个斯马克这样用家族名命名的品名，它一定是好的。”大多数公司，
尤其是家族式公司，从不会拿自己的名字开玩笑。但斯马克家族这样做了，
这也正是斯马克成为果酱和果冻产品中最知名商标的原因之一。如果你的名
字不好，那么你面对两个选择：改变它或者取笑它。你唯独不能做的是无视
它。这也正是今天你已不会在超级市场中看到加布林格、格罗斯奇，以及格
雷斯迪克这些品牌啤酒的原因之一。
“阿维斯仅仅是租车业的第二名。”那么为什么要租它的车呢？因为他
们必须更努力地工作。每个人都知道阿维斯在租车业中位于第二。
为什么要承认显而易见的东西？市场营销往往就是要利用这些显而易见
的东西。因为你不能改变人们头脑中已经形成的观念，在市场营销中你必须
努力利用已在人们心目中形成的观念和概念。你必须用自己的营销计划来使
用户接受自己。没有任何一项营销计划像阿维斯“承认第二位”的计划这样
出色地实现了这一点。
人们曾过高地估计了积极思维的优越性。
当今通讯与信息传播的爆炸式发展，使人们对极力向自己销售一切的公
司越发采取谨慎与戒备的态度。只有很少的公司愿意承认自己的弱点。
当一家公司以承认自己的弱点而开始进行宣传时，人们往往会情不自禁
地关注它。试想一个人找到你诉说他的困难，你一定立即注意倾听并愿意提
供帮助。而如果一个人开口就向你炫耀他所做的精彩之事，你反而不一定会
感兴趣。
当人们开始关注你时，你便可以转向积极的宣传，这便是