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的45％。整个小区内共有多层住宅楼24栋，综合大楼1栋，1280套住房，3477名居民。
鹿丹村从入住到1996年底，由于种种原因，小区内长期存在环境卫生差、治安不良、居民投
诉不断等问题，居民与原管理单位之间的沟通渠道不畅，产生了比较严重的对立情绪。为落
实建设部33号令及《深圳经济特区住宅区物业管理条例》，由国家建设部、省建委、市住宅
局于1996年12月3日联合主持了鹿丹村物业管理全市首次社会公开招标，深圳万科物业管理
公司在激烈的角逐中一举中标，自1997年1月1日起对鹿丹村实施一体化管理。
中标后，万科物业管理有限公司拿出60万元资金对住宅小区的环境和公共设施进行改造，拆
了很多违章搭建，对小区实行一体化管理，经过物业管理公司员工一年多的努力，鹿丹村19
97年被评为“全国优秀住宅小区”。
鹿丹村公开招标的结果使三方均受益：作为开发商和主管单位——深圳市住宅局，公开招标
后，解决了福利房管理上的问题，了却了主管单位的一块心病；作为住户和业主，公开招标
后，居住环境有了很大的改善，这正是他们所希望的；作为万科物业管理有限公司，招投标
后，提高了其社会声誉，这是金钱所不能买到的。值得注意的是，物业管理公司不应是以降
低管理费或贴补管理费来取得管理权。所以专业人士指出，物业管理公司作为一个企业，要
生存必须要有盈利，企业不可能总是做亏本的买卖，物业管理市场的招投标也必须符合市场
经济的原则。
随着鹿丹村被推向市场，深圳市连续出现多宗业主要求将自身居住的住宅区推向市场公开招
标、更换现有物业管理单位，寻求新的合作伙伴，业主自治、自我保护的意识迅速明确地迸
发出来。一时间，业主公开投诉寻找新“管家”，各种纠纷、争议也随之出现。如何迎接市
场浪潮的冲击，如何保护、引导、规范物业管理行业的健康发展，已引起了政府主管部门的
高度重视，并正采取有力措施，使之稳步前进，逐步培养规范化的物业管理的招投市场，并
从而推动全市物业管理水平越上一个新的台阶。
范例三 万科物业投标技巧
（一）深圳万科物业管理有限公司简介
深圳万科物业管理有限公司成立于1992年初，乃万科企业股份有限公司全资附属机构。经过
多年探索与实践，公司已发展成为国内很负盛誉、具有卓越成就之物业管理机构，凭借超前
的管理理念和创造性的思维，领先于全国同行业，为社会树立了具有代表性的物业管理形象
，并发展成为“中国物业管理”的名牌企业。
自1992年以来，公司所管辖的各类物业由于服务上乘，管理水平一流，先后荣获了100多项
市级以上的荣誉称号，其中，最为瞩目的是“天景花园”、“荔景花园”、“鹿丹村”等10
个物业先后荣获国家建设部授予的“全国城市物业管理优秀示范小区”和“全国城市物业管
理优秀示范大厦”之荣誉称号。
1996年12月4日，深圳万科物业管理有限公司在鹿丹村物业管理公开投标中一举中标，标志
着深圳万科物业管理有限公司正式走上了市场化、专业化、规模化经营的发展道路，也标志
着深圳市物业管理行业的发展，登上了新台阶。
1997年8月4日，他们再次凭着“万科物业人”的进取精神，超前的意识，创造性的思维，在
桃源村物业管理公司投标中力挫群雄，一举中标。
（二）招投标组织情况介绍
鹿丹村和桃源村的招投标，是深圳市首次公开向社会招标选聘物业管理公司，此举对打破物
业管理行业垄断，实行平等公开竞争，建立优胜劣汰的物业管理市场机制，推动和提高深圳
市物业管理水平，使行业迅速走上市场化道路，具有非常深刻的现实意义和历史意义。
这两次招标的宗旨和原则是：平等、公开、公正、规范、廉政、高效、高水准。
平 等——全市每个物业管理公司都有资格报名，有机会平等竞争；
公 开——公开登报招标，全国第一次；将招标标的、内容、项目、条件、期限、
质量要求、风险责任等全部公开；
公 正——由物业管理行政的专家组成评标委员会；
规 范——此次招标严格依照《深圳经济特区住宅区物业管理条例》及其《实施细
则》，以及国家、省、市物业管理法规政策，各项数据经过多次论证、广泛调查、认真研究
，比以往几次小范围招标更完善、更规范、更合理；
廉 政——评标委员会采取回避制度，公开投诉电话和招标纪律、处罚条款；
高 效——从准备公开招标到定标，不到三个月时间；
高水准——从选择高水平、高质量、信誉好的管理公司，到标书的编制，到评标委
员会人员的选择，再到今后的实际管理操作，都要体现全国一流的深圳水平。
鹿丹村招标报名时间为96年11月8日，开标时间为96年12月4日，中标单位接管时间为97年1
月1日。
桃源村招标报名时间为97年7月2日，开标时间为97年8月4日，中标单位接管时间即为中标之
日。
报名资格：凡在深圳市注册的专业物业管理企业均可报名参加投标，但招标领导小组要对报
名单位进行资格审查和预选，以保证此次首次向社会公开招标的质量和档次。预选的标准是
：管理力量雄厚，经验丰富，水平高，信誉好。
（三）标的情况简介
鹿丹村：总占地面积70396平方米，总建筑面积110340平方米，多层住宅24栋，单元式住宅1
036套，公寓210间，综合楼1栋，建筑面积10336平方米。区内有肉菜市场、篮球场一个，停
车场3个，变电房一个。
桃源村：总占地面积52万平方米，总建筑面积74万平方米，其中一期有多层住宅楼70栋，单
元式住宅楼3406套，公寓84间，小学1个，幼儿园2个，配电房4个，水泵房2个，二期有多层
住宅17栋，高层住宅27栋，小学1个，中学1个，幼儿园2个，文化中心、老年中心、康乐中
心、购物中心各一个，停车库5个。
（四）中标经验概述
1认识
深圳万科物业管理有限公司认为，此次投标，既是一次公司综合实力的展示，又是一次积极
的行业竞争，不仅仅是单纯的整体管理水平评价，更重要的是一次企业文化和内部管理及发
展潜力的大比试。因此，是一次综合考试。如能中标，除了可获取巨大社会效益外，经济效
益也将在今后的发展过程中逐步直接或间接体现出来。
2准备
两次投标准备工作，深圳万科物业管理有限公司都成立了专门的投标小组，由公司总经理亲
自挂帅。小组各成员明确分工，各自负责一部分工作，包括取证、调查、编写、讨论、版面
设计、印刷、装订、彩色复印、文字录入、校对等，整个标书编制过程分成几个时间段，准
备工作的每一步都严格按计划推进。计划时间中的前大部分，为各责任人相对独立工作，后
部分的时间为集中工作，最后一周为封闭工作，小组中留下部分骨干成员，集中做最后修订
，全部准备编制工作在不到一个月内顺利准时完成。
制做出来的标书分为一本主标书和三本副标书（或称附件）。主标书按照规定的十大项内容编
写，附件则以图片为主，直接展示主标书中承诺的各种做法和措施之后的景象，比如拟建立
的各种标识式样、拟使用的专用车辆、工具式样等。附件的设置，主要考虑对主标书中所许
诺的都是已经或即将着手准备，并且一旦中标即可按计划实施的，这样既表明了公司认真准
备工作的程序，又表明了公司的决心。另外，由于附件以大量照片图案为主，翻阅起来也可
令评委感到轻松直观、印象深刻和感觉良好。
（五）答 辩
按照规定，参加答辩的人选限于两名：公司总经理和候任标的管理处主任。
答辩时间为十分钟，深圳万科物业管理有限公司的答辩给评委留下了深刻印象，为中标争取
了分数。
深圳万科物业管理有限公司答辩特点如下：
答辩形式与众不同
以“实物投影仪”进行图示讲解，使评委在感到新颖的同时，顺利地接受讲解。而其余九家
公司全是以座资面对评委，以一问一答形式被动完成答辩。
答辩内容与众不同
深圳万科物业管理有限公司的答辩重点均为招标方关心的论题，比如取代防盗网的防盗措施
、小区交通秩序的管理措施、留给下任管理公司的经费等等，这些问题可谓切中要害，评委
非常关心，以致于超过十分钟后仍有评委在不断提问。与此相反，不少公司花了很多时间介
绍本公司架构、历史、成绩和管理设想，令评委缺乏兴趣，有的公司答辩时间不足十分钟即
告结束。
（六）中标启示
连续两次中标，使深圳万科物业管理有限公司名声大振，对万科房地产也起到了明显的促销
作用，公司也两次从实践中得到很多宝贵经验。经过一年多的管理实践，公司培养了一批大
规模和超大规模综合住宅区的经营管理干部，这是最大收获。
通过两次投标，公司感到参与竞争是一种积极进取的行为，是一种快速发展的途径。同时，
要想在竞争中获胜，除了具有坚实的内功外，还要有不断的创新思想和手段。进取创新是竞
争的有力武器。公司认为，市场竞争是残酷的。如果套用80/20法则的话，即是说80％的市场
由20％的公司掌握，而另外80％的公司，只能在剩余的20％市场份额中分一杯羹，谁又能知道
这一杯羹能吃多久呢？
深圳万科物业管理有限公司认为，两次中标，都已成为过去，成绩再大，只能代表昨天，经
验再多，也会贬值会