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了！”
推销员的精神对顾客有很大的影响，你越是显现一种高度的自信，他们
越是对你产生信任感。当他们看到你充满着一种自信的态度，也就不会感到
什么不安而果断地签名。
运用这种推销方法应注意的一点是，当你们进行商品交易谈判时，推销
员应事先让顾客熟悉订购单。这样，在签字时，他们就不会对订购单感到陌
生，内心也就不会对此感到有什么不安，更不会感到有压迫感。
（2）握手习惯方式成交法
这种推销法要求推销员充分理解顾客的意愿。对顾客所讲的话，进行仔
细地研究，并加以判断。发掘仅包含在他话中的购买意愿。当你初步了解了
他的购买意图之后，你可以充满自信地对他们说：
“您是不是需要买一些试试看。”
与此同时，为了表示你对他能买这商品的感谢之意，你伸出手作出要和
他握手的状态。而顾客一般地说不会去考虑握手有什么后果，对这种日常表
示友好的方式会条件反射似的伸出手和你握手。这是人的一种本能，在一般
无准备情况下机械地进行的。
握手就意味着默认购买商品。这是人们通常看法。顾客会被突然发生的
事而惊慌，没有主见，只觉得受到了推销员的控制。在这种情况下，推销员
根本不必说多余的话，只要拿出订购单就会成功。
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13。携带方式成交法
这种推销方式简单的说来，就是老顾客向公司介绍新顾客，而自己获得
购买的优惠。
这种方式对于那些只付过头期款式或期间款，或者是那些确实想买而苦
于经济拮据的顾客，有实实在在的效果。
当推销员了解到你现在面对的是一个确实想买，只不过是没有足够的钱
的顾客。那么，推销员应该这样对他们说：
“我们公司很早以前就实施了一种优惠方案，只要老顾客能将具有购买
能力的顾客，带到我们公司来购买商品，我们公司都会付给一定的报酬。”
“如果每个月能带一位新顾客来购买我们商品，则可免除老顾客当月分
期付款的利息，并对头期款也将会优待。”
“通过这种口口相传的方式，一方面可以使我们公司获得新顾客；另一
方面，也解决了你们由于经济问题而带来的困惑，两全齐美！”
一边说，一边拿出介绍单给顾客。接下来又紧问他们：
“您觉得谁合适，有把握就写谁。”
如果顾客有表示写的意愿，则说明他同意用你推荐的方式购买商品；假
如顾客仍不愿意，那你仍必须从另一方面来宣传你所推荐方式的优点。直到
他们同意为止。
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14。变换语气成交法
当你用同一种方式和顾客进行交谈而毫无结果之时，你就要考虑怎样才
能打破僵局。即改变自己说话的语气和方式。
譬如，A 顾客是你多年来的老主顾，这次却无意购买你的产品。无论你
从正面怎样劝说也无效果。这时，你就要运用旁敲侧击之术。
对于这一类顾客，由于你和他们关系比较熟，自己在购买商品上有种种
因素制约，但他们又不好意思和你明说，因而只是重复一句话“我不想买”，
其他一概不谈，避而不答。面对这种情况，你可假设让他是一个推销员，问
他对自己亲戚朋友进行推销而无结果有何感觉。经过这样一反转，他们都可
体会出你的苦衷，而说出自己不想买的原因真正所在。这样，你就有源可溯，
帮助他寻找解决的办法，而使他购买你的商品。
对待这种顾客态度要诚恳，要充满理解。
改变当时的气氛，可以使顾客得到一种精神上的解脱，激起他们的购买
欲。
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15。为他着想成交法
推销员在刚开始进行推销时，就要事先准备一番。
当你在和他们洽谈之时，应尽量让他们知道你是诚心诚意为他们着想，
而不是为自己能赚更多的钱。譬如，M 想购置一套私人住宅，而你去向他推
销，于是你对他说：
“我听说您打算购置一栋住宅，不知是真是假？”
“是有这个打算。现在住房太挤，住着一点也不舒服。因此，我想另找
住处！”
“我们公司现在有几栋房子，正准备出售，不知您有没有兴趣？质量和
样式准能使你称心如意！”
然后，你带M 去一趟你所说地方。你可边介绍边说， “这栋房子总价才
××元，这在市区内已经十分便宜了，你认为怎么样？”
“太贵了，太贵了！”
“您等一下，我和主管商量商量。”
隔一段时间，你又回来对M 说：
“刚才，我和主管商量一下。主管说。我们在××地也有一处类似的房
子，样式和这也差不多，周围环境也不差，而价格适合于你的要求，您觉得
怎样？”
当M顾客和你签定了订购单之后，对他说：
“我们公司设计的房子，装饰我们公司的产品，将会使您的新居更加豪
华，怎么样，是否要购买我们的装饰材料？”
一般来说，顾客既然已经把房子都买下了，还怕些不值多少钱的装饰材
料？
附带买上是他们一定会干的事。
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16。形式变化成交法
有一类顾客考虑问题太多，一直不能下定决心，总是以“还要多加考虑”
为借口。如何使这一类顾客脱离他的思维圈子，而沿着你的思路走下去，这
是本方法所要讲述的。
就上一例买房子，当顾客举棋不定之时，你可以用一种令他们感兴趣的
话题去刺激他们另外一根神经。譬如，顾客说：
“我还是不能下决心。”
你可以接着说：
“是啊，这是人之常情，对于这么样一件大事，谁都要仔细考虑一番。
谁也不愿意武断地下论断——买一处自己不喜欢的房子。不过，我们公司考
虑到你们这一点，特别实行一项特殊方案，解除你们后顾之忧。”
“我们公司几个月前就做出一项决定：凡是顾客购买本公司的房地产，
当交纳了头期款之后，可以试住一段时间，如果能对所住的房子感到满意，
则分期付款就可以了，如果对房子不满意，公司将帮助你出售房子。
“按照这种方案，您可以在很长一段时间作出自己的决定，您觉得这种
方式怎么样？”
如果顾客仍是不能决定，你就再等一会，注意提醒他去想你们公司的特
殊方案的好处，而不要让他再度回到自己的窠臼之中。
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17。 “假败方式”成交法
这是一种 “败中求胜”的战术。
把自己当作一个失败者，从中掌握顾客不愿购买的原因，以及从他们口
中套出怎样才能和他们成交。
人的本能就是这样。当你被别人斗败，你会感到十分恼怒。例如在一次
辩论之中，你会使尽浑身解数去说服对方，让对方听从你的观点。如果说你
被别人讲得无话可言，你会感到无比懊丧，强烈地感到不服气。但是，如果
你获胜了，当看到别人悲伤之色，你定会走上前去表示安慰。同样如此，如
果你在推销过程中与顾客交谈，装出一副没有理由说服顾客的悲伤之状，顾
客往往会认为自己的道理是正确的，已经说服了你，因而内心喜气洋洋。
在他们没有防备的情况下，你可快速地向他们 “请教”。一般来说，他
们都会告诉你应该怎样怎样才行。譬如你可以这样问他们： “那您认为怎样
才能使顾客购买呢？”
或 “您能告诉我为什么顾客不愿意购买我推销的商品？说真的，如果你
肯不惜赐教，我将诚恳的接受！”
你抬高他们，把他们捧为这方面的 “老师”。这样他们获得了一种是重
要人物的感觉，往往会改变自己原来的主意而购买你的商品。
这些人，或许没有被他人引起注意，只不过默默无闻，总是希望别人能
注意自己，而你在这方面却恰恰满足了他们的虚荣心。
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18。 “对抗方式”成交法
世界之大，无奇不有，因而出现各种各样的人也就不足为怪。在商业买
卖中也会有奇形怪状之士。有的顾客两句话不对头，就会对你大动肝火，好
象你欠了他什么似的。对待这种顾客，要以强硬对强硬，不可手软。只有从
气势上压住他，才能使他低头就范。
使用这种形式，只是在万不得已的情况之下运用。
举一例：假若你现在对李先生谈交易。没说多久，李先生就发火了，大
声对你说：
“不买就不买，你说那么多废话有什么用？”
而你可用同样的语气对他说：
“你不买就不买，你对谁发那么大的脾气？我并不是缺少订购单，现在
请您马上填好，你可以带回家给你家孩子玩，要么就藏起来，好好保留！”
“总会有那么一天，也许是您的某个孙子翻起您的材料，说不定会感激
您给他们留下了一份宝贵的遗产呢！”
你要把他的思路向远处引