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额，分别免费提供婚礼录像，团圆饭，卡拉OK，免费拍 “全家福”情意浓浓
的多项服务。这些充满人情味的情浓意厚的服务，体现了景福人的对顾客的
一片真情，其回报是景福百货大楼的商品日销售额跃上20万元。
情感促销法，使新开张的杭州景福百货大楼赢得了自己的市场，树立了
良好的商店形象，顾客与商店的感情联系不断加深，商品销售额也逐月增长。
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2。顾客档案法
为顾客建立档案，体现尽力为顾客服务的心愿，是商业企业的一种有效
的公关手段。日本某食品公司开业不久，精明的老板便向户籍部门索取市民
生日资料，建立了 “顾客生日档案”。每逢顾客生日，该公司派员把精制的
生日蛋糕送到家中。这一举措深让顾客惊喜，相应该公司的社会知名度愈来
愈高，生意愈来愈红火。
台湾著名企业家，号称“经营之神”的王永庆先生，最初开了一家米店，
把到店买米的客户家庭人口，消费数量记录在心。时间一到，不等客户上门
购买，王永庆先生就亲自送上门，深得客户的好评和信任。这种经营方法和
精神，使王永庆先生事业日益发达。
据报道，杭州华联商厦在经营中走访了许多消费者，并建立了消费者的
“顾客档案”，在商业企业经营中独树一帜，以“情感服务”赢得众多顾客
称赞，促进了销售。
建立顾客消费档案，商业企业可与顾客建立起经常性的联系，通过沟通
能增加双方的情感，树立起商业企业的良好企业形象，从商业企业经营分析，
通过建立顾客档案，可改变依靠微笑的浅层次的商业服务质量要求。商业企
业通过顾客档案建立的联系网络及时了解顾客的需求变化和消费心理，向顾
客推荐商品，增加服务内容和项目，把生意做到顾客家里去，开拓服务新天
地，从而使商业企业服务更上一层楼。
顾客档案法可为商业企业争取许多稳定的客户，增加回头客，迎来新顾
客，所以大中型商店欢迎，小型商店也适用，达到赢得顾客、赢得市场、做
活生意之目的。
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3。特定顾客法
特定顾客法是指商场只接待特定范围或层次的顾客进店购物，而不是一
般商场广招顾客不分对象，愈多愈好的经商法。
妇女商店，谢绝男性顾客入店，引来了不少感兴趣的妇女，专挑妇女商
店购物；孕妇商店，只有怀孕妇女可以进店，一般无孕妇女却不能进店购物；
新婚青年商店，专为新婚的小俩口服务；老年人商店等等；有 20 家类似专为
特定顾客开设的商店，都获得了较好的经营业绩。
在国外还有一种专门为左撇子服务的 “左撇子商店”，为左撇子设计供
应各种日常用品。有些好奇的顾客会冒充左撇子进店购物。
特定顾客法是利用人们一种求奇心理和为人尊敬而产生的满足感，虽然
是限制了顾客，而这两种心理作用促使顾客到商店购物，从而起到促进销售
的效果。我国目前开设了许多专业商店，亦有明确的特定消费阶层，商品陈
列颇有特色，如果借鉴西方的“特定顾客法”可能为各专业商店增添吸引力，
促进销售。
运用顾客限制进店要防止一种错误倾向，如有些电影院采取一种招摇欺
骗手法，在普通影片广告上写有 “儿童不宜”，限制儿童入场的规定，来挑
逗观众的探奇心理。商店不同于影剧院，商店是常年营业以诚取信才能在顾
客中树立良好形象和信誉，而电影院经常换片，对其影响要小于商店，当然
电影广告亦应实事求是，不能带有欺骗性。
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4。名人效应法
人们对有名望的人一般都十分崇敬。在商品销售中，经营者可利用消费
者敬慕名人的心理来售商品。具体方法有：
在书店里请名作家与顾客见面，并对所购书籍签名留念，一般促销都非
常好。
在商场中请名演员献艺，可以吸引住大量顾客，生意自然兴旺。
在商品及包装上请名人写字作画。 60 年代我国生产的一种搪瓷脸盆上
曾印有齐白石画的虾，在盛有清水的脸盆水波中看上去是在缓缓游动，这种
洗脸盆特别畅销。
有关领导到商场了解、蹲点、站柜台时，可吸引大批群众进店。
在广告中邀请名人宣讲或表演，广告效果特别佳。
名人效应法用于直接促销是名人在商品上的签名。如布娃娃在美国原售
价每个 20 美元，有 “椰莱娃娃”原设计者亲手签名的布娃娃售价曾高达3000
美元。这种椰莱娃娃在美国曾一时供不应求。但是在邀请名人签字时要注意
不宜过多过滥。目前有的书法家到处为商店题名，过多了就失去了名人签字
的吸引力。
名人效应法的推销原理是利用人们的慕名心理，在商品销售中应用可灵
活多变，异曲同工。例如，在化妆品、香皂等广告宣传中，利用名人效应，
选择大明星、歌星形象做广告，效果就很好，又如，一家中外合资企业的糖
果包装中推出 “名人”系列包装，每购一颗糖，可得一个名人画像及简单介
绍。据商店反映，这种糖果可边吃边看，特别好销。国外体育用具厂商利用
世界级著名运动员做广告，穿戴使用，还有专供大型比赛的衣服和用品由此
而在全世界风行。
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5。返朴归真法
在生活内容日益丰富、生活质量不断提高的我国当今社会，特别是在生
活节奏不断加快、生活水准率先提高的城市，人们的消费追求出现了返朴归
真的新潮。商业企业要迎合人们欲求返朴归真的消费心理，满足一种回归自
然的需求组织供应。例如我国市场先后出现的对棉布采取 “腊染”印花、时
装中推出 “石窟艺术”、服饰中的“红腰带”、草帽中的“渔家斗笠”都得
到人们的喜爱而畅销，这些商品成功销售是返朴归真法促销之功效。所以，
商品生产厂商和商业都要把握这种回归自然的消费需求，探幽发微、创造“返
朴归真”的时髦，引导商品销售的潮流。
实例一：1993年上海市的炎夏，出售一毛五分钱一瓶的天然地下水，市
民排队争相购买。杂粮在大中城市日益吃香，红薯、玉米、大麦之类在北京
市场备受青睐。上海市的粮站经营粗粮比经营米更赚钱。
实例二：近两年来，黑白艺术照在上海、北京走俏，从彩色世界向黑白
世界的回归，使胶卷销售发生变化。
实例三：食品销售中近年出现追求绿色食品，野菜野果，皮鞋供应中休
闲鞋异军突起。
返朴归真在商品销售中的另一途径是对购物环境的设计，使购物者置身
于历史时代或自然景色的特定环境之中。如设计成古代宫庭、原始部落、草
原上的蒙古包的独特购物环境，服务人员可穿着古代或与设计环境一致的衣
饰，通过宣染一种与现代社会相距遥远的氛围来引发人们的返朴归真的心理
追求，达到推销商品的目的。这种方法目前在我国旅游景点的商品销售中逐
步推行。一方面吸引游客，另一方面创造与旅游人文景观相吻合的购物环境，
促使旅游者慷慨解囊购买特种意义的旅游商品，享受与现代社会完全不同的
一番情趣。
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6。随购赠礼法
商业心理学表明，在消费者购物时心理的满足程度上，赠送物品要比降
价有更大的吸引力。因为获得赠品的购物者，会有意外收获的感觉，赠送的
东西得来太容易了，即使一无用处消费者心理上也会觉得满足。例如卖酒随
赠酒杯、酒壶等。若要人花钱去买的话，会觉得不值，而当购酒时赠送的，
会产生不要白不要的想法。
随购赠礼法就是利用这种心理来促进商品销售。在我国商业企业的商品
销售中也经常采用。如对购买化妆品的顾客随赠画眉笔等化妆用品。随购赠
礼法比采用竞相降价推销商品要高明得多，特别是当消费者熟悉了商店推销
积压商品而采用打折扣宣传手法后，随购赠礼比降价更让消费者可信而受到
顾客的欢迎。
随购赠礼法在开拓市场、推销新商品的促销方面效果十分明显。例如，
我国江苏省外销的 “芭蕾”珍珠膏，在进入香港市场的营销策略中有一项就
是采用随购赠礼法。凡是购买 “芭蕾”珍珠膏的香港顾客，打开包装纸盒，
跳入眼帘的便是一只小巧的泡沫塑料托盘，上面放着一颗珍珠的别针，这是
随购赠送的高贵礼品，如果购买50 瓶以上者，可以串放一条珍珠项链。顾客
惊喜之余抒发连续购买强烈欲望。由于促销措施得力，香港报纸这样评论：
“芭蕾”珍珠膏“英雄式”地进入香港化妆品市场。 20 天 “芭蕾”珍珠膏
的销售量，超过了香港任何一种化妆品1个月的销售量，轰动了香港市场。
随购赠礼要防止千篇一律，不同的商店应该采用不同方法和不断变化的
小礼品，使顾客常有新的感觉和意外，而常光顾商店。
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7。绿色食品法