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防御的要诀乃是在你尚未充分了解之前，不要和他讨论任何问题。耐心
和勇气会帮助你对付擅于搅和的人，坚持把事实一件一件地弄清楚，不要让
他有混水摸鱼的机会。
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11。掌握谈判议程
商业如同外交，安排议程便是掌握主动的一个机会。能够控制议程的人，
往往便能够明确而有系统地陈述问题。并且能够在适宜的时机作出决定。议
程可以表现谈判的目的和程序。
外交官往往为了议程而绞尽脑汁，尽心的安排，务必使其完善。可是，
有些业务人员很少知道议程的重要性，因此往往丧失很好的机会。
一般说来，买方要比卖方容易控制议程。但如果买方漫不经心的话，恰
巧又碰上了一个高明的卖主，则卖主很可能取而代之，驾驭整个议程，取得
主动的地位。所以买卖双方都必须警觉，议程乃是一种能够影响协商决议的
力量。
一个良好的议程可以阐明或隐藏原来的动机。它可以建立起一个公平的
原则，也可以使情势倾向一方；它能够使会谈步上轨道，也可以使它远离正
题，变成讨论其它细节的问题；它可以使买卖双方迅速完成交易，也可以使
谈判变得冗长而索然无味。能够控制议程的人，实际上也就控制了会谈中的
一言一行，控制了不愿被谈到的问题。
所以在谈判开始之前，要永远记住：拟好议程之后再进行商谈，它将会
帮助你站在主动地位。以下是几个重要的原则：
（1）未经详细考虑后果之前，不要轻易接受对方所提出来的议程。
（2）要仔细考虑何者才是所要讨论的问题，以及在何时提出最佳。
（3）在安排问题之前，要给自己充分的思考时间。
（4）详细研究对方所提出来的议程，以便发现是否有什么问题被对方故
意置于议程之外，或者用来作为拟定对策的参考。
（5）千万不要显示出你的要求是可以妥协的。你可以早点表示你的决
定，避免把它排入议程中。
议程是一个事前计划，并不代表一个合同。如果任何一方在谈判开始之
后，对它的形式不满意，那么就必须有勇气去修改。否则双方都负担不起因
为忽视议程而招致的损失。
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12。以退为进的战术
进是目的，退是手段。手段为目的服务，服务的办法大致有以下 15项：
（1）替自己留下讨价还价的余地。如果你是卖主，喊价要高些；如果你
是买主，出价要低些。不过不能乱要价，务必在合乎政策和合理的范围内。
（2）让对方先开口说话。让他表明所有的要求，先隐藏住你自己的要求。
（3）让对方在重要问题上先让步。如果你愿意的话，在较小的问题上，
你也可以先让步。
（4）让他努力争取所能得到的每样东西，因为人们对于轻易获得的东西
都不太珍惜。
（5）不要让步太快。晚点让步比较好些，因为他等得愈久，他就愈会珍
惜。
（6）同等级的让步是不必要的。例如他让你百分之六十，你可以让他百
分之四十。如果他说 “你应该也让我百分之六十”时，你可以用“我无法负
担百分之六十”来婉言拒绝。
（7）不要作无谓的让步。每次让步都要从对方那儿获得某些益处。
（8）有时不妨作些对你没有任何损失的让步。
（9）记住：这件事我会考虑一下。这也是一种让步。
（10）如果你无法吃到大餐，便得想办法弄顿小吃，至少也要得到一个
承诺。这个承诺也是一种让步，虽然是已经打过折扣的。
（11）不要掉以轻心，记住每个让步都包含着你的利润。
（12）不要不好意思说 “不”。大部分的人都怕说“不”。其实，如果
你总是反复强调某些话，言外之意就是在说 “不”，所以要耐心，而且要前
后一致。
（13）不要出轨。尽管在让步的情形下，也要永远保持全局的有利情势。
（14）假如你在做了让步后想要反悔，也不要不好意思。因为那不算是
协定，一切都还可以重新来。
（15）不要太快或多的作出让步，以免对方过于坚持原来的价格。在谈
判的过程中，要随时注意己方让步的次数和程度。
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13。有限制才有权力
受了限制的权力往往有时更有力量。一个受了限制的谈判者要比大权独
揽的谈判者，有时更能处于主动地位。
聪明的业务员，当他处于不利地位时，他总是喜欢告诉对方他需要先回
单位跟领导汇报或先回家跟太太商量。因为这样做，一来可以使他的立场更
加坚定，他可以很优雅地向对方说 “不”字；二来可以表明这不是他个人的
问题，他必须为别人或为别的事情着想。而所谓别的事情可能是上司指示或
者是某项程序、公司政策、一个工程的预算等。一个未经授权的卖主，就不
能答应有关的赊帐、减价、负责运送等。他无法在这些范围内让步，因为他
根本没有这个权力。同理，一个买主如果无权超出标准购买或接受未达标准
的产品等，则也是很难成交的。
双方在谈判时往往会发生一些有趣的事情。当我的权力受到限制的时
候，却往往成了对方的大难事。我的权力被限制住，要想谈判成功，那就是
你的问题了，而我是无能为力的。你必须想出一个解决的办法。在这时，你
被迫不得不进行选择，要么根据我所有的权限来考虑这笔交易，要么只好暂
停或者告吹。
假如你不愿和我谈判，而直接去找我的上司商谈会有其它危险发生。你
必须和我的上司或上司的上司等展开谈判。不管你所面对的是那一个人，都
代表了一种新的地位关系，你就必须作更多的准备了。假如你已经决定直接
和高阶层的人谈判，则对方也可能会因此而生气，结果反而损害了双方的长
期关系。因此，有的人宁愿降低价格，也不愿冒险去触怒对方。
所以，授予部分权力要比授予全权更有力量，使你更能坚定讨价还价的
立场。大部分的买主和卖主对于加在他们身上的种种限制，都十分地抱怨。
从某种意义上讲，他们应该欢迎这些限制，因为这些限制会使得工作更容易
进行。倘若一个谈判者敢于自问： “我需要哪些限制或自设限制，才更有讨
价还价的本钱呢？”那么，他往往能使工作出乎意料地成功。实践表明，精
心选出的权力限制，对于谈判的结果，无庸置疑地有着极大的影响。
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14。拒绝对方的艺术
当你与卖主谈判时，卖主同时要购买你的商品并要索取你的价格资料，
你若不想提供，可运用下列艺术：
（1）为公司的政策所禁止。
（2）无法弄到更准确的资料。
（3）以某种方式提供资料，使那些资料根本不起作用。
（4）借口长期地拖延下去。
（5）向对方解释无法提供资料的原因。例如：防止商业秘密或者专利品
资料外泄。
（6）使己方的高级人员也来表明：己方的价格一向很公道，否则早就经
不起考验了。
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15。步步为营的战术
谈判是一个过程。要把过程看成是一个能够最后达到目标的手段，就必
须弹性地运用策略，实行步步为营。
弹性地运用策略之所以必要，是因为事情在不断地变化。此时此刻适用
的策略，未必就能适用于彼时；适用于自己的策略，未必就适用于他。在谈
判刚开始时，用起来合适的策略，以后可能就不适用了；昨天有效的策略，
明天就不一定有效。
不断地评估策略的适宜性是件非常重要的事情。在每次的谈判中，应该
一次又一次地问自己这些问题：
（1）我能不能融入新的策略，求得更好的成果？
（2）此刻是不是变换策略最适宜的时刻？
（3）对于不道德的策略，是否应该加以惩罚？
（4）对于我使用的策略，对方会有怎样的反应或解释？
（5）对方会不会反击？
（6）假如我的策略被人识破时，我会不会因此而失掉面子或者失去议价
的力量？如何才能将损失减少到最低的程度？
为了做到步步为营，在选择策略时，一定要记住：除非你已经仔细想过
对方可能采取的应付办法，否则不要轻易使用任何一种策略。
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16。谈判中 “换档”战术
所谓 “换档”战术，就是在某个关键时刻，突然更换谈判者。
一般来说，这种策略较利于新换上来的谈判者。因为，这使他有机会抹
煞以前所作的让步、重新开始讨论、延缓合同的签定，或者更换讨论的话题；
而对方却仍在努力使新谈判者熟悉过去所争论的和所协定的，并且产生种种
疑虑和揣测。
有经验的购货经理，常常使用这种战术。他向部属指示：在谈判时，要
提出强硬的要求使讨论陷于低潮，当双方都筋