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仿佛感觉出话题有些沉重，马达迅速调整了方向，问了老田一个他一直想问的问题：“田总，你是杨耕的老领导，当初为什么不把他拉过来，而直接找上我了。”
田云舒笑了，想到杨耕，他有了一种温暖的感觉。“我如果让他来，他肯定二话不说，立刻过来帮我。但是我知道，那不是他情愿的。一方面他会以为我是在帮他，他不愿给我添麻烦。另一方面，他太爱惜羽毛，他怕人说他是跳蚤！”
“这个骄傲的家伙。”马达笑了，他觉得田云舒比自己还要了解杨耕，他也开始有点想念杨耕了。
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小楼一夜听春雨 第四节（1）
杨耕曾经问过马达，这个世界上为什么会有那么多的巧合？比如你、我、朱弘毅恰巧都认识。马达的回答很干脆：这个世界上无论哪行哪业，干事的就那么几个人，他们不碰到一起那才叫怪呢。杨耕对这个观点一直有些将信将疑，不过马达走后没多久，他的观点就又一次得到了证明。
每年春节过后，都是各大公司招聘的黄金时间。经过元旦和春节，效率再低的公司也会把组织结构和年终奖金这两件事办完。于是就会有春风得意、失魂落魄和激流勇退的几种人出现，而后两种人都是招聘的重点。北京小白领们的习惯就是年前思想大波动，年后集体大行动。所以杨耕就趁着过年刚上班这段时间，开始了计划已久的招聘。招聘之前，他把这件事向司徒做了汇报，他想听听司徒的看法。司徒高歌只交代了一句：“招销售多注意素质，别太在乎专业。另外，年龄也别太在意，别净找些乳臭未干的孩子，打我们这种仗是需要一些老兵油子的。”
杨耕这次招聘的人数并不多，他招聘的目的就是想做一些储备。元旦过后不久，他就和人力资源部在策划这件事情，总体上准备还算充分。经过筛选，第一轮有三十多人参加面试，这其中包括毕凡推荐的两个人，都是毕凡部门的老员工，不过杨耕搞不清他们的来历，所以就没有让他们进入复试。初试过后还剩下五个人，杨耕参与了第二轮的面试。
第一个进来的是一个三十岁左右的中年人，个子高高的，脸上带着很多销售人员常有的世故，说话的声音也带有一种自以为是的懒散和自得。杨耕简单地看了一下他的简历，请他介绍一个自己经历过的销售案例。这是杨耕面试销售时的一个常用技巧。他会对这个案例问得很深很细，之所以这样做，一方面是想听出应聘人员案例的真伪，如果是编造的案例或听来的故事，很难经受住杨耕三个以上的问题。另一方面，他想了解对方思考问题的方式。思维模式对销售是至关重要的，在这一点上杨耕甚至认为有天生的成分，这倒是非常符合马达关于猪与猴的理论。
听了一半，杨耕就知道对面这位只卖过一些低端产品，是属于机灵但不聪明的人。这也是杨耕对人的一个基本分类，他把人简单的分为：傻人、机灵人、聪明人，智慧的人和智慧通达的人。他要的是聪明人，不是机灵人。他已经听出对面这个家伙在胡编乱造，除了送回扣，其他就什么也不懂了，而且这个技巧也比较烂。于是打断了他的精彩表白，礼貌地请他静候佳音。杨耕有些失望，他后悔自己没有参加第一次面试。如果下面几个都是这样，这次面试就是瞎耽误工夫了。
门又被推开了，进来的是一个中年男人。杨耕从简历里抬起头来，示意来人坐下。他突然觉得对面的男人有些面熟，黑黄的脸颊，稀疏的头发、黄色的宽边眼镜，自己一定是在哪见过，可是实在想不起来了。杨耕皱着眉头想了半天，低头又看了一下他的简历：常思，36岁，从前主要做汽车的企业级客户销售，福建人，北方某重点大学工程专业的本科生。杨耕摇了摇头，从简历上看，自己肯定是不认识这个人的。
对面的中年人看着杨耕，脸上闪过一丝疑惑的表情，眼镜后面有了一些闪烁不定的东西。看到杨耕摇头，他的眼睛立刻垂了下来，伸手扶了一下眼镜，显出了一丝不安。书包 网 。 。。 想看书来
小楼一夜听春雨 第四节（2）
“常先生，您从前所从事的行业，和我们软件行业好像有比较大的差异性。”杨耕边看简历，边随口说道。
“的确如此。”常思答道，他的普通话里夹杂一些南方口音。“不过，如果换个角度看，我们的相似性要远大于差异性。”常思回答的很流利，显然对这个问题提前有所准备。
“是吗，能详细解释一下吗？”杨耕饶有兴趣的问道，抬起头来认真观察着常思。
“因为我们做的都是面向企业客户的大项目销售。而站在销售的角度看，大项目与大项目之间的销售模式是相似的，不管你是卖飞机还是卖软件。但是大项目和小项目之间却没有多少相似性，卖宝马和卖夏利完全不是一个卖法。”常思语速不紧不慢，听起来很是沉稳，不过双手十指却是交叉紧扣，不时用力地攥一下。
杨耕不由得仔细打量了这人一眼，他完全赞同常思的这个理论。看来常思不是初出茅庐，没想到今天还有收获。杨耕有些兴奋了。
“那你觉得，做大项目最重要的素质或者技能是什么？”杨耕接着问道。
“做销售，具备两点就够了，一是同理心，也就是我们说的站在客户的角度想问题。另一方面就是要学会自我激励，或者说激情和毅力。”常思的回答很有自信，脸上的表情却小心翼翼。杨耕觉得有些奇怪，这人应该是个老手，可总是给人一种紧张的感觉。
“刚才你说大项目和流量型产品在销售模式上会有很多区别，站在对人的要求上，区别在哪？”杨耕接着问道。他还是采取追问的方式，他相信，做过几年销售的人，这些问题一定想过。
“做大项目需要周详的分析策划能力，对专业的深刻理解，当然还要有很好的销售技巧。不过我认为，最重要的还是要有比较强的自我管理能力。而对于一个小项目来说，最关键的是嘴勤、腿勤。两种销售最大的区别是，前者是脑力活，后者是体力活。当然没有什么高低之分。”
杨耕注意到常思说话有一个习惯，每当说话的时候眼睛会直视着对方，一旦说完，又立刻会垂下眼皮，仿佛在等着对他所说的话进行一次评判。
杨耕侧头观察着常思，他意识到眼前这个人应该接受过比较正规的销售训练，只是不知道实践能力怎么样。于是接着问道：“你觉得，对于一个大项目来说，是否赢单，取决于什么？”
“结构！我是说客户内部对自己和竞争对手认可程度的一个格局。不过中国的情况很复杂，很多时候，老板的力量大得难以想象。好在老板的想法很大程度上也是受其他人的影响，这就有很大的操作空间了。所以说到底，还是脱不出‘结构’这个基本的框架。”常思一边回答，一边偷眼观察着杨耕。
回答的不错！看来自己应该多考量他一下，于是杨耕又从销售的几个层面详详细细地问了他很多问题。最后确认了这个人应该是自己想要的。
当常思出门的时候，杨耕突然问了一句：“常先生，我们是不是在哪见过？”
常思回过头来，笑了笑问道：“杨总，你是不是经常去西单书店买书？”
杨耕猛然想起，面前这个中年人就是去年给自己推荐《定位》的那个人，也笑了，答道：“谢谢你推荐的书，很不错。”
小楼一夜听春雨 第五节（1）
中午吃完饭，黄家富坐在自己工位上有些愁眉不展。回头看看了正低头写东西的杨耕，忧郁的问道：“老杨，我怎么觉得自己最近又发胖了。”
杨耕抬起头来，认真地端详了一下麻秆一样的黄家富，严肃地问道：“老黄，是不是怀孕了？”
“我觉得也有点像，这段时间老爱吃酸的东西。”黄家富愁眉苦脸地说道。
“有呕吐的感觉吗？”杨耕关切的问道。
“暂时还没有。”黄家富肯定地答道。
“兄弟，你也太不小心了！这事到底是谁干的，你清楚吗？”
“我他妈也不知道啊。”然后回头一脸郁闷地冲大家嚷道：“谁把我肚子搞大的？一定要对我负责啊！”
大客户部的人纷纷走过来对黄家富表示了亲切的慰问，部门的气氛立刻活跃起来，刚刚入职的常思也禁不住抬头笑了笑，但是很快又低头继续着自己的产品学习。
闹完了，黄家富又对着杨耕说道：“老杨，大兴那个大通汽配厂项目，最近听说弘智的也去了。看来要撞上老马了。”
“你是说做轮毂的那个厂？你不是和他们信息部的孙主任关系很好吗？”杨耕问道。
“是啊，不过弘智找的是他们的信息部的副主任，叫余平，这哥们脾气很怪，谁都不爱理。”
“现在是谁负责这个项目？”杨耕问道。
“是信息部和生产部共同负责。两个部门的领导都是副组长，主管生产的副总姓夏，挂了个组长。”
大通虽叫大通，但是企业不大，是一家典型的民营企业。项目预算也不高，只有百十万左右，而且刚开始启动，从前杨耕关注的并不太多。
“那生产部门这条线，我们关系怎么样？”杨耕问道。
“正准备开拓，下周安排了一次交流，他们会提出一些自己的需求。”黄家富说道。
“是不是以生产为主？要不要我也去？”杨耕想更多的介入到项目中去。
“对，这次生产部那边的意见很重要。如果你能去，那当然好，帮我把握一下这几个人的关系。”黄家富在飞捷已经工作了四、五年，是个老销售。他也是部门的开心果，上上下下的关系都处得很好，最大的特点就是和客户的界面特别友好，属于短时间内就能和客户处成亲哥哥蜜姐姐的家伙。
几乎在同一时间，马达也在认真地听着王纹对大通项目的分析。王纹二十六、七岁的样子，是去年刚从市场部调过来的，这