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忘复仇。但他表面上对吴王毕恭毕敬。为了显示忠心，勾践
在越国找到绝代美人西施，送给了吴王。在示弱的过程中，
越国的国力一天天强盛，终于有一天越国的军队打败了吴国，
勾践完成了复国大业。
当 自己的实力不如他人时，示弱往往能够保全 自己。示
弱策略的成功运用，可以使他人不会将你看成对他构成威胁
的敌人，从而放松对你的警惕。
采取示弱策略，并不代表 自己真得惧怕对方。当 自己的
力量 比对方强大时，采取示弱策略，可以让对方的意志松懈
下来，这样 自己可以以最小的牺牲取得最大的胜利；如果 自
己的力量比对方弱小，采取示弱策略，可以转移对方的注意
力，给 自己创造增长实力、最终战胜对方的机会。
示弱的反面是逞强。当没有足够的实力与他人对抗时，逞
强的结果将是灾难性的。逞强只能得到一时之快。即使 自己的
实力足够强大，但如果一味逞强，也会有意想不到的结果出现。
迷惑他人的另一个策略是臣服。采取臣服策略的 目的，
是要让你所 “讨好”的人感觉到你对他没有威胁，而把你视
为 “靠得住”的人。采取臣服的方法，或者让对方感觉到你
的能力不如他，或者让对方感觉到，你的能力虽然较强，但
你永远 “忠于”他，永远不会成为他的敌人。
如果你想要实现你的目标，臣服策略是一个可用的策略；
当然，你也要注意的是，当你处于强势地位的时候，你周围
与你玩博弈的人很可能采取的就是这样的策略！
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还记得上一章中讲的 “阿里和 巴巴交换信封”的故事
吗 ？
现在，我们把故事修改一下：假如阿里与巴巴正在说亵
渎精灵的话，而被精灵听到，精灵于是勃然大怒，要给他们
以惩罚。于是精灵写下两个数字，一个是另一个的两倍，谁
抽到其中一个，就要挨上相同数 目的鞭子。在这种情况下，
两个人还要不要交换呢？
你会发现，这次两个人的选择完全不同了。阿里发现 自
己抽到的是 ，他当然巴不得换来一个 ，可是他想：假
如 巴巴抽到 的是 ，这么一交换就要多挨 鞭 ，而最好
的结果不过是少挨 鞭，权衡利弊，还是不要换了，老实挨
这 鞭吧。巴巴也会这样想，所以谁也不愿交换，即使交
换肯定对其中一人有利。
由此我们看到，在获得利益时，人们愿意承担某些风险；
但是在付出代价时，人们就倾 向于回避风险。因此，在上一
个例子中，只要阿里或巴巴相信 自己不至于被打得没了命，
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他就不会去交换。
再来看下面几组选择：
肯定得到 元，还是有 ／ 的机会得到 元 ？
肯定得到 元，还是有 ／ 的机会得到 元 ？
肯定得到 元，还是有 的机会得到 元 ？
肯定得到 元 ，还是有 ／ 的机会得到
元 ？
肯定得到 元 ，还是有 的机会得到
元 ？
）肯定得到 万元，还是有 ／ 的机会得到
万元？
首先，对于每组选择的两种可能，人们是不无偏好的。
对于选择 ，你一般认为是值得 冒险的，即宁愿只有
的机会去得 元，而不愿就此拿上 元罢手。同样，你也
会对 元冒险，而不愿只拿到 元。你大概也会对 元冒
险，而不愿稳当地拿到 元 。看样子，你一直都倾 向于 冒
险，表现出对大额金钱的偏好。
然而，当选择进行到一定时候，你的喜好模式肯定会颠
倒，不会再为大额金钱去 冒险，而宁愿稳当地得到虽相对较
小可也仍然不算少的一笔钱。除非你对 冒险的刺激赋予极高
的功利，否则你是不会不愿意稳妥地拿到 万元，而甘愿
去 冒只有 ／ 的可能拿 万元的风险的。
在选择时，人们对较小的数额似乎觉得 冒险的意义或者
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随机取胜的可能性较大，于是甘愿 冒险。但随着数额 （即功
利价值 ）的增大，人们对 冒险变得越来越谨慎，似乎侥幸取
胜的可能性变小了。其实，在这一系列选择中，冒险取胜的
可能性是一样的，都是 。只是 由于功利变大，其对人
的重要性也增大，从而产生对机遇判断的错觉。
每一个人转变其选择的偏好模式即从 冒险改为稳妥地获
取有把握的东西的转折点是不同的。这依赖于人现有的财富
和经济价值观。越是富有的人，越是敢于 冒险下大赌注，因
为无论是小输还是小赢，对他来说都没有什么意义。然而，
对于街头的乞丐，对于极端贫困的人来说，他可能甚至宁愿
选择有把握拿到的 元，而未必会为把握不大的 元而冒
险。因此，一个特定对象的价值既与其功利、出现的可能性
的大小有关，也还与评价者本人的特点、他的经济状况和价
值观有关。通过了解一个人在上述六组选择中的哪一组转换
其偏好模式，我们可以大致了解他的经济状况和价值态度。
这样，我们在进行决策时，就应当从功利、机遇、个人
条件三个方面展开我们的思考，若有遗漏或不慎，就难免做
出错误的决策。
当你要冒险时，务必 “三思而后行”。
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下面这个案例和上章 “阿里和巴巴交换信封”的故事有
些类似，这个案例说明了信息对于理性决策的重要性。
一位教授和他的两个学生 我们称他们为 和
共进午餐，兴之所至，教授提议 和 玩一个游戏：把他们
的钱包交给他，他数了数，发现其中一个装的钱正好是另一
个的两倍 （但他没有告诉他们谁多谁少），然后他问他们：在
这种情况下，他们是否愿意互换钱包？
当然知道 自己的钱包里有多少钱，但不知道 的，他
想：对方要么是我的 ，要么是我的 倍，如果是前者，
那么就损失了一半；如果是后者，那么我增加了一倍，一倍
的收益大于一半的损失，所以这个赌是划算的。 也是这样
想，于是两个人都愿意打这个赌。
现在我们用数字更详细说明一下两人的判断：比如， 钱
包里装的是 元 （于是他估计他要么得到 元，要么得到
元，前者损失了 元，后者得到 元，也就是说，在对等情况
下，他的收益比损失多 元 ）。我们知道，如果你和某人玩猜硬
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币，正面朝上输 元，背面朝上赢 元，这个赌应该打，因为
哪一面朝上的概率相同，而收益大大多于损失，如果多玩几次，
你的所得肯定大于所失。只是恐怕没有人愿意和你这样玩。
假如 和 都是理性的，而且估计对方也是这样，那就
永远不会发生交换的事情 。这一推理过程的问题在于它假设
对方交换钱包的意愿不会泄露任何信息。我们通过进一步考
察一方对另一方思维过程的看法，就能解决这个问题。首先，
我们从 的角度思考 的思维过程 。然后，我们从 的角度
想像 可能怎样看待他。最后，我们回到 的角度，考察他
怎样看待 对 自己的看法。其实，这听上去比实际情况复杂
多了。从这个例子看，每一步都不难理解。
假定 知道 自己的钱包里有 元 ，多于一般水平 （比
如他装这么多钱是为了�