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第七顼规则：使对方以为这是他的意念。
第八项规则：要真诚的以他人的观点去看事情。
第九项规则：同情对方的意念和欲望。
第十项规则：激更高尚的动机。
第十一项规则：使你的意念戏剧化。
第十二项规则：提出一个挑战。
第一章 如果你必须批评，这是开始的方法
柯立芝总统执政时我朋友在一次周末应邀到白宫作客。当他走进总统私人办公室时正好听到柯立芝在向他的一位女秘书说：“你今天穿的衣服很漂亮真是位年轻漂亮的女孩子。”
平常沈默寡言的柯立芝总统一生很少赞美过别人这次却对他女秘书说出那样的话来那位女秘书脸上顿时涌现出一层鲜艳的红晕。总统接着又说：“别难为情我刚才的话是为使你感到高兴；从现在起我希望你对公文的标点上要稍微注意一点。”
他对那位女秘书的方法虽然稍嫌明显了些可是所用的心理学却是很巧妙。当我们听到别人对我们的称赞后如果再听到其它不愉快的话就比较容易接受了。
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理师替人修面时先敷上一层肥皂水——麦金利在一八五六年竞选总统时所采用的方法就运用了这项原理。
共和党一位重要党员绞尽脑汁撰写了一篇演讲稿他觉得自己写得非常成功。他很高兴的在麦金利面前先把这篇演讲稿朗诵了一遍——他认为这是他的不朽之作这篇演讲稿虽然有可取之点但并不尽善尽美麦金利听后感到并不合适如果表出去可能会引起一场批评的风波。麦金利不愿辜负他的一番热忱可是他又不能不说这个“不”字现在看他如何应付这个场面。
麦金利这样说：“我的朋友这真是一篇少有见到精彩绝伦的演讲稿我相信再也不会有人比你写得更好了。就许多场合来讲这确实是一篇非常适用的演讲稿可是如果在某种特殊的场合是不是也很适用呢？
从你的立场来讲那是非常合适、慎重的；可是我必需从党的立场来考虑这份演讲稿表所产生的影响。现在你回家去按照我所特别提出的那几点再撰写一篇并送一份给我。”
他果然那样做了麦金利用蓝笔把他的第二次草稿再加以修改结果那位党员在那次竞选活动中成为最有力的助选员。
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这里是林肯所写的第二封最著名的信件。一林肯第一封最著名的信件是写给毕克斯贝夫人的为她五个儿子牺牲在战场而表示哀悼。一林肯写那封信可能只花了五分钟时间。可是那封信在一九二六年公开拍卖时售价高达一万二千元这个数目比林肯五十年所能积蓄的钱还多。
这封信是林肯在一八六三年四月二十六日内战最黑暗的期间所写的。那时已是第十八个月了——林肯的将领们带着联军屡遭惨败一切都只是无用的、愚蠢的人类大屠杀。那时人心惶惶全国哗然震惊数以千计的士兵临阵脱逃甚至参议院里共和党议员也起了内讧叛乱。更令人注意的是他们要强迫林肯离开白宫。
林肯这样说：“我们现在已走到毁灭的边缘——我似乎感觉到上帝也在反对我们我看不到一丝希望的曙光。”这封信就是在如此黑暗、混乱的时期写出来的。
我摘录出这封信的主要目的是为了说出林肯如何设法改变一位固执的将领原因是全国成败的命运就依赖在这将领的身上。
这该是林肯任职总统后写信措辞最锐利而不客气的一封信。但你仍可注意到林肯在指出他严重的错误前先称赞了这位霍格将军。
是的那些是他严重的错误可是林肯并不作那样的措辞。林肯落笔稳健具有保守和外交的手腕他是这样写的：“有些事我对你并不十分满意。”他用机智的手腕加上外交的词汇。
这里就是写给霍格将军的信：
“我已任命你作包脱麦克军队的司令官当然我这样做是根据我所有的充份的理由。可是我希望你也知道有些事我对你并不十分满意。我相信你是一个睿智善战的军人当然这点是我所感到欣慰的。同时我也相信你不至于把政治和你的职守掺混在一起这方面你是对的。你对你自己有坚强的信心——那是一种有价值、可贵的美德。
你很有野心那在某种范围内是有益而无害的。可是在波恩雪特将军带领军队的时候你放纵你的野心行事而加以阻挠他。在这一件事上你对你的国家对一位极有功勋而光荣的同僚军官犯下一桩极大的错误。
我曾经听说并且听得使我相信你说军队和政府需要一位独裁的领袖。当然我给你军队指挥权并非是出于这个原因。同时我也没有想到那些。
只有战争中获得胜利的将领才有当独裁者的资格。目前我对你的期望是军事上的胜利。到时我会冒着危险授予你独裁权。
政府将会尽其所能赞助你就像赞助其它将领一样。我深恐你灌输于军队和长官那种不信任上司的思想会落到你自己的身上所以我愿意竭力帮助你平息你这种危险的思想。
军队中如果有这种思想存在即使是拿破仑还活在这世界上他能从军队中得到些什么？现在切莫轻率推进也不要过于匆忙需要小心谨慎不眠不休去争取我们的胜利。”
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你不是柯立芝不是麦金利更不是林肯你想知道这种哲理在日常商业上对你真的有用吗？我们现在以费城华克公司卡伍先生为例。卡伍先生就像你我一样普通的人他是我在费城所举办的一个讲习班里的学员。这是他在讲习班里演讲过的一个故事。
华克公司在费城承包建筑一座办公大厦而且指定在某一天必需竣工完成。这项工程每一件事进行得都非常顺利眼看这座建筑物就快要完成了。突然承包外面铜工装饰的商人说他不能如期交货。什么！整个建筑工事都要停顿下来！不能如期完工就要交付巨额的罚款！惨重的损失——仅仅是为了那个承包铜工装饰的商人。
长途电话激烈的争辩都没有半点用处于是卡伍被派往纽约找那个人当面交涉。卡伍走进这位经理的办公室第一句话就这样说：“你该知道你的姓名在勃洛克林市中是绝无仅有的？”这位经理听到这话感到惊讶、意外他摇摇头说：“不我不知道。”
卡伍说：“今晨我下了火车查电话簿找你的地址现勃洛克林市里只有你一个人叫这个名字。”
那经理说：“我从来没有注意过。”于是他很感兴趣的把电话簿拿来查看果然一点也不错真有这回事。那经理很自傲的说：“是的这是个不常见到的姓名我的祖先原籍是荷兰搬来纽约已有两百年了。”接着就谈论他的祖先和家世的情形。
卡伍见他把这件事谈完了又找了个话题赞美他拥有这样一家规模庞大的工厂。卡伍说：这是我所见过的铜器工厂中最整洁、完善的一家。”
那经理说：“是的我花去一生的精力经营这家工厂我很引以为荣你愿意参观我的工厂？”
参观的时候卡伍连连盛赞这工厂的组织系统且指出那一方面要比别家工厂优良同时也赞许几种特殊的机器。这位经理告诉卡伍那几项机器是他自己明的。他花了很长的时间说明这类机器的使用方法和它的特殊功能。他坚持请卡伍一起午餐！这一点你必需记住直到现在卡伍对于他这次的来意还只字未提。
午餐后那位经理说：“现在言归正传。当然我知道你来这里的目的。可是想不到我们见面后会谈得这样的愉快”他脸上带着笑容接着说：“你可以先回费城我保证你的定货会准时运送到你们那里即使牺牲了别家生意我也愿意的。”
卡伍并没有任何的要求可是他的目的都很顺利的达到了。那些材料全部如期运到而那座建筑也没有受到任何的影响而如期完成。现在话又说回来如果卡伍当时用了激烈争辩的方法会不会有这样满意的结果？所以不使对方难堪、反感而改变一个人的意志第一项规则是：
用称赞和真诚的欣赏作开始。
第二章 如何批评才不致招怨
那是有一天中午的时候司华伯偶然走去他一家钢铁厂看到几个工人在吸烟而在那些工人头顶墙处正悬着一面“禁止吸烟”的牌子。司华伯是不是指着那面牌子就向那些工人说：“你们是不是不识字？”不没有司华伯绝不会这样做。
他走到那些工人面前拿出烟盒给他们每人一只雪茄并且说道：“嗨弟兄们别谢我给你们雪茄如果你们能到外面吸烟我就更高兴了。”那些工人们已知道自己犯了错误——可是他们钦佩司华伯他不但丝毫没有责备他们而且还给他们每人一只雪茄当礼物使工人们觉得高贵。像这样的人你能不喜欢他吗？
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范纳梅克是费城一家很大的百货公司的老板他也喜欢运用这样的方法。范纳梅克每天去他百货公司一次日至有一次他看到一位女客人站在柜台外面等着买东西可是就没有人去招呼她。
哦售货员呢？他们都聚到柜台远处一角在谈着笑着。范纳梅克一声不响悄悄走去柜台里端他自己招呼那位女顾客。然后他把成交的货物交给售货员去包装而他自己就走开了。
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一八八七年三月八日最善于布道的布道家“皮却”牧师去世了。下一个星期日爱保德牧师被邀登坛讲道。他相心尽其所能使这次讲道有完美的表现所以他事前写了一篇讲道的稿子准备到时应用。他一再修改、润色才把那篇稿子完成然后读给他太太听。可是这篇讲道的演讲稿并不理想就像普通演讲稿一样。
如果他太太没有足够的修养和见解一定会向他这样说：“爱保德这篇演讲稿糟透了那绝不能用——如果你这样讲的话听的人一定会睡去它读起来就像百科全书一样；你讲道这么多年应当很明白。老天