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目标的决心。
”人生的列车把我们送到一个驿站，又让我们从此启程，
每一个驿站都是一个人生的目标。因此，我们不但要学会确定目标，
还得让目标远远地超越现实。但在此过程中还必须得牢牢地切近生
命，让目标即可望又可行。
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从孙子兵法孙子兵法与三十六计中
学做人做事
２
不战而屈人之兵
【原文】
《孙子兵法·谋攻篇》有云：“凡用兵之法，全国为上，破国次之；全
军为上，破军次之；全旅为上，破旅次之；全卒为上，破卒次之；全伍为
上，破伍次之。是故百战百胜，非善证善之也；不战而屈人之兵，善之
善者也。
”
【精译】
凡是用兵的法则，能使敌国完整地降服是上策，击破敌国就次之；
能使敌人全军投降是上策，击破敌人就次之；能使敌人全军投降的是
上策，攻垮就次之；能使敌人全卒投降的是上策，打败敌人就次之；能
使敌人全部投降的是上策，打垮他们就次之。因此，百战百胜还不是
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人生谋略
知己知彼
最高明的，不战而降服敌人才是最高明的。
【分析】
孙子提出的“不战而屈人之兵”有二层含义。首先是避免战争。
战争充满变数和风险，最大的风险是失败。不通过战争而达到战争追
求的目的，能排除战争风险和失败的可能性。第二层含义是在战争中
尽可能减少战斗，从而减少战争的成本。
不战而屈人之兵，一个最基本的条件是非战。攻人之城非战，破
人之卒非战，降服敌人非战。其最简单的解释是这样的，让敌人明白
你的强大，不管是我方真的强大，还是诱使敌人认为我方强大。让他
知道，他是必败的。那么怎样才能不战而屈人之兵呢？
春秋战国时期，著名的能工巧匠公输班为楚国制作了一种攻城用
的云梯，楚王在得到这种新式兵器后非常高兴，认为楚国将会因为这
个云梯而战无不胜，攻无不克，于是决定进攻宋国。
主张非攻的一代宗师墨子知道后，对楚国无缘无故地攻打宋国很
反感，急忙奔行数十天，赶到楚国。
墨子到达楚国后，脚上都起了水泡，可他不顾休息。跑去王宫先
用道义来说服楚王跟公输班。虽然最后的辩论结果是楚王跟公输班
不得不承认墨子是正确的，但楚王却仍然坚持要进攻宋国。唯一的理
由是楚国必定会取得胜利。
墨子看用口舌难以说服强楚。就解下腰带围个四方形，当作城
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学做人做事
墙，又拿来一块木板当作防御武器，让制造云梯的公输班来攻城。公
输班很不服气墨子的理论，就使出了浑身解数，先后发动了九次攻势，
都被墨子挡了回去。公输班的攻城方法已经用尽而墨子的防守本领
还没用完。
公输班见实在攻不下墨子所围之城，便说：“我知道有什么办法可
以战胜宋国，但我不说。
”
墨子回答他：“我也知道你的方法是什么，但我也不说”。
楚王听了他们的话感到莫名其妙，就问墨子：“你们说的是什么意
思啊？
”
墨子告诉楚王：“公输班的意思是把我杀掉，宋国就没人守得住
了，楚国便可以战胜宋国。其实他想错了，我有弟子三百，现在他们都
拿着我的防御器材守在宋城上，等着你发兵呢。所以你们即使杀了
我，也无法战胜宋国”。
于是楚王终于决定不发兵进攻宋国了。一场残酷的战争消于无
形，宋国人不花一兵一卒就保住了自己的领地。
墨子能成功的关键不是他多么巧舌如簧、多么出色的攻防技巧，
更不在于他的非攻思想。墨子可以成功说服楚王不出兵的关键在于
墨子有弟子三百，他们都拿着墨子的防御器材守在宋城上，等着楚国
发兵。就是这一点，使得楚王意识到，如果攻宋，楚国必败，所以，这场
战争也就消失在无形之中了。
现代社会的做人做事中，不战而屈人之兵的例子也有很多。张军
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人生谋略
知己知彼
是某村的村长，在村里有很高的威望，村子里的家长里短都会找他来
帮助解决。
有一次，村里有名的“泼妇”又开始对自己的婆婆大加指责了。她
对婆婆早就欲赶之出门而后快，对此村里人大都心知肚明，却没有人
敢管她家“闲事”。张军对此也深知，只是没有合适的机会“教训”她
罢了。
“泼妇”很嚣张地在街上叫骂，她的婆婆在屋里默默地流泪。张军
不等别人去叫，自己走了过去。“泼妇”平时就对张军很有意见，认为
他管闲事太多，见张军来了，她的叫骂声更大了。
对于这种人，只能对她进行“震慑”，因为任何劝说都不会起作用
的。他走过去，靠近“泼妇”说了这样的一句话：“我听说你的那个小叔
子快从监狱里出来了，你知道这事吗？
”
原来，“泼妇”的小叔子也是村中一霸，好勇斗狠。因为偷盗，被关
进了监狱。“泼妇”一听到他的小叔子，立刻把刚张开嘴要骂的话收了
回去。低下头走回了家。从此，她再也不敢对婆婆施加冷脸了。
张军以“不战而屈人之兵”的策略，使得“泼妇”的气焰一下子就
消了下去。如果张军还是以平常的方式来“对付”那个“泼妇”，效果
不可能会是好的。因为，一个素质低下的“泼妇”不可能会对苦口婆心
的劝说感兴趣。所以，对特殊的人要采用特殊的方式，而对于这样的
人，不战而屈人之兵是最好的方式。
因此，在做人做事中，“不战而屈人之兵”也是一种非常好的解决
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问题的手段，这种手段不仅可以节省时间和避免消耗力量，还可以收
到好的效果。
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知己知彼
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“知己”更要“知彼”
【原文】
《孙子兵法·谋攻篇》有云：“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，
一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。
”
【精译】
既了解自己又了解别人，每一战都会胜利。不了解敌方仅仅了解
自己，一胜一负。既不了解敌人，又不了解自己，每次打仗都要失败。
【分析】
这是孙子兵法上最重要的战术思想，千百年来一直备受推崇。一
般来说，自己对自己的情况是比较了解的，所以，“知己”与“知彼”相
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学做人做事
比较，
“知彼”就更为重要。知己知彼作为一种智慧，一种决策制胜方
略，它同样适用于社会生活的各个领域，特别适用于当前的经济领域。
国外的许多有名的大公司在这方面做得非常到位，很值得我们借
鉴学习。
比如，可口可乐公司经过深入细致的调查后发现，人们在每杯水
中平均放猿援圆块冰块，每人平均每年看到该公司的远怨条广告。
麦当劳公司通过精确的市场调查准确的了解到：在某个国家，每
人每年平均吃掉员缘远个汉堡包，怨缘个热狗。
而汉宝公司的做法更是精细，它曾经秘密地通过调查得知，消费
者在使用卫生纸时是叠起来用还是折起来用，连各自的比例是多少都
有详细的记录。
显然，这些公司的成功与它们的“知彼”有重要的关系，只有“知
彼”才能制定正确的应对策略，而深入细致的市场调查是“知彼”的一
个重要手段，也是做出正确经营决策的主要依据，没有深入细致的市
场调查，决策者就不会做到“知己知彼”，当然，也不可能正确无误地做
出正确的决策。可见，在商场中“知彼”是很重要的。
要做到“知彼”，最好的方法莫过于站在对方的立场看问题。站在
对方的立场看问题，有助于我们“知彼”，也大大有益于我们“知己”。
在现实中，那些失败者之所以失败，其中一个重要的原因就是，他们从
来都不懂得站在对方的立场看问题。
有一个犯人被单独监禁。有关当局已经拿走了他的鞋带和腰带，
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知己知彼
他们不想让犯人伤害自己。这个犯人就用左手提着裤子，在单人牢房
里无精打采地走来走去。他提着裤子，不仅是因为他失去了腰带，还
因为他失去了员缘磅的体重。从铁门下面塞进来的食物是那些残羹剩
饭，他拒绝吃。但是现在，当他用手摸着自己的肋骨的时候，他嗅到了
一种万宝路香烟的香味。他喜欢万宝路这种牌子。
这时，他通过门上一个很小的窗口，看到门廊里那个孤独的卫兵
正在吸烟，深深地吸一口烟，然后再美滋滋地吐出来。这个囚犯也很
想要一支香烟，所以，他用他的右手指关节客气地敲了敲门。
这时，卫兵慢慢地走过来，傲慢地哼道：“想要什么？
”
囚犯回答说：“对不起，请给我一支烟。。就是你抽的那种万宝
路。
”
这个卫兵认为，囚犯是没有这个权利的，他嘲弄地哼了一声，就转
身走开了。
可这个囚犯却不这么看待自己的处境。他认为自己有选择权，他
愿意冒险验证一下他的判断。所以，他又用右手指关节敲了敲门。这
一次，他的态度是威严的。
那个卫兵吐出一口烟雾，恼怒地扭过头，问道：“你又想要什么？
”
这个囚犯回答道：“对不起，请你在猿园秒之内把你的烟给我一支。
否则，我就用头撞这混凝土墙，直到弄得自己血肉模糊，失去知觉为
止。如果监狱当局把我从地板上弄起来，让我醒过来，我就发誓说这
是你干的。当然，他们决不会相信我。但是，想一想你必须出席每一
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次听证会，你必须向每一�