按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
虼停炊瞿茏淮嗡阋淮蔚摹按虼堋笔降纳猓呗源砦笥τ茫贾驴突芩穑绱讼淖约旱男庞茫蛞淮俸螅肽钤俸玫牟呗裕不岜痪呱鄙肆Φ母嚎诒鬯榈簟！�
广告的妙用。 。。 最好的txt下载网
谋攻篇（四）
广告这玩艺儿很奇怪，明知是生意人的宣传，但很多人还是会相信它。从经验上来年，广告和行销之间的关系十分密切，因为绝大多数人都是透过广告认识商品，而踏入买卖谈判的空间。好的广告非但吸引人，更有宣传的效果，所以广告策略与技巧的运用，对产品的行销有很重要的影响。？？？？？ 例：我曾在某社区卖一栋房子，因室内设计、装潢建材较好，整体成本较高，所以屋主委托的价钱每平方米比同社区贵1500元！通常，买主在看房子之前都会先比价，耏玉算看这房子，若装潢不适合，不仅价值不存在，还要另外花工钱敲掉，整体而言，这栋房子还真不容易处理。我想了想，想出个点子，在房子门前巾了一张广告：？？？？？ “我的房子每平方米比别人贵1500元，不识货的请不要进来。”？？？？？ 结果，每个人都识货，进来参观的人还真不少。经过我诚恳的解说，加上少许的行销技巧，一天内就把房子卖掉了，而且是原价成交。？？？？？ 1。每个人都自认是识货人。所以，一旦商品反行销原则特别强调只卖给识货的行家时，基于好奇心，他反而要特别进来看看究竟。？？？？？ 2。因为强调每平方米比别人贵1500元，无形中强烈暗示，我的东西比别人好，所以价格较没有谈判空间。？？？？？ 每一个进门参观的人都已有了这个心理准备，由于这个产品只要找一个买主，所以，不必经过太长的市场考验，成功机率较大。？？？？？ 反过来说，如果是整批的成屋买卖，就不宜采用这种方法了！？？？？？ 例：有一次，我到日本旅游，下榻某饭店。一理房间内，就看到桌上有一个很大的哈密瓜（在日本，哈密瓜为高级水果），上面巾着一张纸条，英、日文对照，意思是这样：？？？？ “**年*月*日晚上9点正，这颗哈密瓜最香。最甜。最够味。最好吃。”？？？？？ 我一算日子，不就是今天晚上吗？这一天里，我心中一直惦记着“晚上9点钟”；玩，也玩得不尽兴，吃，也不敢吃太饱。到了晚上8点20分，竭尽所能，向朋友说明“肚子不太舒服”，今天想先回饭店休息。马上飞奔回饭店房间，洗好哈密瓜，备妥刀子等用具，正襟危坐，等待9点到来。时间滴答滴答地过去，9点正一到，我一刀切下去，拿起汤匙，从中一挖，入嘴，觉得真香、真甜、真吃”？？？？？ 这个广告成功的条件，在于以噱头挑起消费者的好奇心，但这种方法心谤腹非在两个基础下才行得通：？？？？？ 第一，价格高一点无妨，但不能高以让消费者心痛，好奇心人皆有之，但多数从都不愿花太高的代价去满足好奇心。？？？？？ 第二，必须是不太普遍化，至少不是一般人每天习惯性消费的商品才行。？？？？？ 一个成功的广告，可促使买主愿意付出较高的代价，来换取获得商品的满足感。？？？？？ 例：曾在法国有这么一个广告：？？？？？ “某年某月某一天，这个空白广告看板的位置会出现一位漂亮。动人的美女。”？？？？？ 经过的人都很好奇，也都期待地想看看，到底会是什么样的美女。？？？？？ 某日到了，这块空白的看板，真的出现了一个身材绝佳的美女，并且旁边又有另一排字，写着：？？？？？ “某年某月某一天，这位美女会宽去外衣，只穿三点式泳装。”？？？？？ 哗！这个广告吸引了所有男人，大家都期待着某日的到来，亲眼目睹一下美女的身材。？？？？？ 某日又到了，这广告看板上的美女真的宽去了外衣，只剩三点工泳装。*的身材，实在美不胜收，但旁边还是有一排字，写着：？？？？ “某年某月某一天，外加‘某时’，这位美女将再度出现，并与大家‘坦诚相见’！”？？？？？ 哗！疯了！街谈巷议，彼此纷纷走告，连女人都被吸引，到底这葫芦里卖的是什么药，大家都想来看个究竟。？？？？？ 某日的‘某时’快到了，现场早已聚集人潮，马路上也是大排长龙，挤得水泄不通。？？？？？ 时间一到，那美女果然穿 看三点式泳装走出来，所有男士齐声欢呼。突然一阵安静，在那美女之后，有一辆某厂牌的新型车款开出来。车上从驾驶座走出了一位英俊潇洒的绅士，那绅士走过去吻那美女，并宽去美女的三点式泳装，露出修长、丰满的*，再将她抱起来，走进车内！这时旁边立即出现一排字：？？？？？ “想要得到我，先要拥有它（车子）！”？？？？？ 各位“雄性”读者，当您看完这广告后，您认为这款车的销售量如何？？？？？？ 这个广告所展现的创造力令人惊叹，设计者对人性的了解，对气氛的营造（吸引大家的好奇心），乃至于视觉焦点的转移（从*美女到商品的连结）已到了出神入化的地步。这种表现技巧，何坚不能摧呢？ 电子书 分享网站
谋攻篇（五）
8？ 事前行销摧毁对方的价位信心？？？？？ 这个策略是在交易买卖之前，先做事前行销，攻破对方原先的议价心理基础。一旦出价后，再运用“产品比较法”来打击他出价后的信心，使他觉得，事前所拟定的价位是不高明，而且外行的。？？？？？ 一个聪明有远见的行销，通常会在市场涨价之前先告诉客户：价钱要涨了，市场要缺货了。让买方先适应你的高价位，感到事前所拟定的价是不符行情的。当他对自已事前拟定的价位信心动摇时，对所出的价格一定不很坚持。这时立即再打击他的价格信心，肯定地告诉对方：？？？？？ “这产品已经低于市价很多了，只要买了就能赚钱”，使买方自动加价。？？？？？？ 例：一栋175万元的房子，论价之前我告诉买方：？？？？？ “现在民银开放，利率降低，放款额度提高，信用融资简易，捷运快完成通货膨胀，薪资升高整个社会经济面持续上扬。市场行情要涨了！要涨了！”？？？？？ 让客户先适应我所开出的高价位。？？？？？ 买方原本拟定的价钱是150万元，经过了食道，通过了喉咙，最的从嘴巴里说出的却是：？？？？？ “170万可以吗？”？？？？？ “当然不可以？”？？？？？ 这时，现“打击”他。因为他已失去对原价位的信心，坚定的“否定句”会使他觉得，事先没有经过评估，所拟定的价位是很愚蠢的。？？？？？ 例：常见一些特卖行动，行销人员不断强调：？？？？？ “折扣快结束了，只剩3天就要恢复原价，要涨了”？？？？？ 让客户认定现在的价位是便宜的。事实上，在优惠促销活动之后。往往在顾客的要求下，仍然能得到折扣。？？？？？ 以上的例子，都是买方运用事前的行销方法，宣导顾客价格快涨了，取得顾客对新或高价位的认同，消除原先心中的价格基础，依原价购买，或倍数量消费，以达成行销的目的。
9 满意可以决定价格
一个人的服务品质，究竟有多少价值？这是个很难下结论的问题。同样的，商品本身是否也有一定的价格呢？其实，气这两个问题结合起来，再从市场观点来看，我们可以这么说：
“价格完全取决于客户对商品（包括服务与感觉）的满意度。”
通常，买卖双方在交易过程中若能商谈愉快、投契，就算价钱高一点点，客户也不会太计较；倘若相谈不欢，一旦弄拧了，客户起了情绪反应，很可能价钱再低也不买，看你又能奈我何？所以，服务品质本身就涵盖了无形且最直接的“感觉”，而很多买方是凭感觉来决定是否消费的。
所以，“买卖交易能否圆满，非仅限于价格，感觉更是重要的关键。”如能经由相处、交谈，进而滋生满足感，则生意将更容易达成。
同样的产品，同样的价格，为何会舍甲而取乙呢？其实道理很简单，说穿了，就只是“大爷我满意，老娘我高兴”，如此罢了！
“满足感”这无形的玩艺儿很奇怪，先看钱，再论服务，成交的价格通常都比较低；如果反行销策略调整过来，先看服务与产品品质，再论价格，成交的价格往往就比较高了。
例：我爱固定去一家专业男士*洗头。虽然价格比一般性消费贵上25元，但这家发我的感觉太棒了，使我不愿去计较那多出的区区25元。
在那里，不但有例行的按摩，还随时奉上烟火，服侍客户跷脚，无线电话解放前是送到手上任你使用。整个过程中，客户备受礼遇，“大爷感”油然而生。在工作上，在生活中，尤其男人经常会受到许多有形、无形的挫折与屈辱，而在此地，不管你原来是什么“阶级”，所有客户就如同天王爷般地被尊重、礼遇，所以价钱虽高，依然门庭若市。
我深信，任何行销者，只要服务周到，顺势而为，令客户有宾至如归的感受，尤其对男性客户而言，若能让他感受如同大爷般，就算价格贵一点，通常是不会在意的。
谋攻篇（六）
10？？？？？？？ 让价不如议价
业务员的所得来自于奖金，而奖金的高低取决于其销售成绩。由于公司设定的价格通常有底线，所以业务员每让价一分，就会减少奖金一分，所谓：
“让价有如割肉。”因为所让的每一分钱，都包含了业务员的利润。
要使交易成功，最重要的是，不但要先守住自己的底价，更要使买方得到“杀价”的*，这是做为一流业务员的基本条件。
所以，在行销过程中，与其对买方做小幅度的让价，不如多学习议价的技巧。
毕竟，对产品不感兴趣的人是不会出价的；只要出价，通常已有基本的买意。这时，行销必须把握机会，因为他是最可能成交的客户，千万不能轻易错过。
例：在一次结束营业，清仓拍卖的会场，我希望能趁此机会，以量制价，取得更低的价格。
不料当我对卖方说：“我多买一些产品，希望能再打8折。”时，卖方却说：“你多买，我多赔，我只是因为店面租约到期，想�