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例：一栋高价位住宅，卖方要价575万。
业务员接下这个案子后，很积极地企划广告，将案子推展到市场上。两周后，出现一位买主，对房子各方面条件都满意，于是出价500万。由于价格比卖方的底价差了75万，业务员只有回头找屋主议价。经过3天的商议、协调，屋主终于同意降为525万；但声明不再降价，否则立即解约。
在双方还有25万元落差的情况下，业务员无奈，只有再加头找买方协调。费了一番唇舌，买方同意再加价12万，即总价512万。为了表示决心与诚意，还当场付了25万斡旋金。
就在付过这25万的当天晚上，买方又找来业务员，告诉他说：
“一个月前，我在别处看过另一栋房子，各方面条件都合适，但屋主不肯降价，我只有放弃。过了这么久，我把这事都忘了，但一个钟头前，另一家中介公司打电话来告诉我屋主愿意依我的价格出售，你看这事要怎么办？”
这下子，可难倒了业务员。
买方虽付了25万斡旋金，但只出价512万，和卖方的525万，还有13万差距；所以除非卖方再降价13万，否则斡旋金不但不能没收，反而应无条件退还！
对买方而言，这是个两难，因为自己比较中意前一户房子，却又在第二户下斡旋金。但卖方却不肯降价，所以，他倚望能退回这笔斡旋金。
对中介者而言，基本上只是个中间性的角色，并退款与否之权，除非屋主同意，或屋主接受买方的价钱，而买方又反悔，才能进行斡旋金没收动作，眼前的情况是一方言明不再降价，而一方则打死不可能再加价，中介处在夹缝中，也是左右为难；唯一的办法，只有把讯息传达给屋主，由屋主自行决定了。？
屋主听到消息，也两难了。若能没收这笔斡旋金，等于本钱下降了25万，以后怎么卖都是赚，但前担是必须接受买方的价格512万，这时若买方拒绝，才有权没收这笔斡旋金。问题是若不降价13万，在目前景气并不好，房地产持续低迷下，若错失了这笔买卖，也不知以后还会不会有人肯出512万的价格？最重要的一点是，现在是买方市场啊！
由于事出突然，卖方左思右想，总想不出一个妥善的办法；而买方又因前屋屋主催问甚急，所以不断来电要求中介早早回话，否则应立刻退回斡旋金。局面就这么陷入僵局之中！
经过几十分钟的思考主终于赌博性地同意以买方价格出售，如果买方拒绝，则可顺理成章地将这25万纳入私囊，这下又转为买方两难。因为自己比较喜欢的还是前屋，但后屋的卖方又同意了自己的开价，如果不接受的话，将立刻损失25万元。经过中介人在中间不断地斡旋，双方终于“勉强”成交。
整个过程看起来，似乎“顺理成章”，其实是买方运用“围魏救赵”的策略，延伸而出的高明杀价手法。整体而言，买方的布局相当严密，但其中却有两大疑点：
付过25万斡旋金当天，就传来前屋屋主降价的消息，
这未免太过巧合。
关于前屋，完全是买方的一面之词，而且未出示任何具
体证明。
虽然有这两个疑点，但买方这所以能得手的主要原因却是拜“景气不佳”所赐。只是手法比较迂回、缓和，不直接对屋主施加压力，消除了屋主可能的情绪性反弹，现以25万斡旋金为饵，而这25万则有了下面两个效果：
①？？？ 一方面表现自己的诚意与实力。
声东击西式地让卖方陷入两难的迷思如果不卖，新
买主不知何时再现；如果答应卖，而对方又反悔时，就有可能现赚25万元。但赚这25万的前提是先先降价13万元，所以同意以512万出售，结果屋主下错了赌注，因为没“赌局”的庄家是买方，除非屋主不玩，否则一旦入了“局”，就永远是输家。
任何非大众化或大量生产式商品的交易，是没有一定行情的，只要买方喜欢，则价格自然高，反之则低，所以，在一个双方势均力敌的买卖行为上，越能不动声色的人，将会是最后的赢家！
以上这个例子，印证了我在屡次演讲中提及的“议价定律”：
卖方先服务再谈价成交价高。
买方先退缩再谈价成交价低。 电子书 分享网站
战略篇（三）
3？？？？？？？ 谈判时机主导胜负
谈生意，尤其谈判的关键时机是很重要的。客观环境：如时间、地点对我是否有利；主观条件：自己身体是否在最佳状况，如生理机能、思考力。情绪等是否正常？
因为这些主客观因素都是谈判乃至于生意成功与不听 重要因素，所以，切忌在自己最低潮时谈生意，反而对自己最有利。我自己就曾在对手精心“设计”之下，着了别人的“道”，而在一件买卖上吃了亏。
例：几年前，我刚从“两轮族”升级为“四轮族”时，我选择了一款性能颇不错的“南欧”产轿车。
这车是掝引擎，拥有100匹马力，从静止到时速100公里只需10秒，性能不错，而且价钱比当时的同级进口车少了两成左右。
因为她拥有这么多优异的基本条件，所以，市场上满抢手，我费了一番工夫才“抢”到一个“配额”，办妥了一切手续之后，我就开始等交车。
时间一天天的过去，交车的日期都过了两天，但承办的业务员却毫无消息，急性子的我，终于按捺不住，打了电话给对方，声明3天内再不交车，就要取消订单，还要对方依约赔偿。
第三天晚上，对方终于来电：
“李先生，我费了九牛二虎之力，才帮您争取到一部车子，现在请您拨空到公司来提车，一个钟头以后，就可以享受风驰电掣的*了！”
我看了看手表，已经晚上十点了，跑了一天业务，身心俱疲，好不容易洗了澡，坐上沙发，正想忙里偷闲一下，没想到这时候还得换上衣服出门，实在有点不愿意，于是，我对他说：
“今天实在太晚了，我看明天早上我再过去好了，反正也不差这一天嘛！”
“好是好，可我不能保证明天车子还在，因为这款车现在严重缺货，我们业务员为了‘抢车’，彼此之间已经弄得很不愉快了，如果今天不交车，恐怕还得等上一个月左右才有新车到，到那时候，您可别又怪我不交车喔！”
我一听，只好立刻换上衣服赶过去了。
到了现场，已经快11点，我也“人困马乏”了，对方把证件交给我，稍微解说了一下各项议器的控法之后，既没时间仔细检查，也没精神试车，我很快签了字，就算完成了交车。
第二天一早，我高高兴兴地开了新车上路，不到10分钟，引擎忽然熄火，找来技师检查，才发现原来是点火系统失灵，只好拖回工厂维修。
3天后，车子修好了，我又高高兴兴地上路了，没想到，从此以后，状况百出！
刚开始是大灯不亮，然后是排档不顺（手排），后来是冷气*，最后则百病丛生，每隔几天就要送厂，我终于忍无可忍，打电话去抗议，谁知对方却说：
“李先生，当初交车时，契约书上定得很清楚，车子是完整、无瑕疵的全新车，而且，交车之前，工厂也做过详细的检查，怎么一交到你手上就一大堆毛病呢？车子有问题，我们一定负责维修，但如果是人为因素造成的损坏，不在保证范围，这点我得先声明，免得双方有误会！”
凭我的业务经验，我就知道我已经着了人家的“道”了，所谓“新娘娶过手，丈人变朋友”，在那个消费弱势的时代，生米既然煮成熟饭，还能翻得了案吗？只怪自己当初太大意，太心急着交车，就当做是“上了贼船”吧！
后来，我认识一位汽车业务员朋友，他才为我揭开谜底：
“任何行业，都会有不肖的从业人员，你的案例，依我的经验分析，应该是这样子的：
一 当时可能真的缺车，所以交车才会延迟，而你又威胁解约，业务员最怕成交的案子被取消，所以，他只好不择手段，试图交差了事。
二 交给你的车可能是部事故车，要不就是被很多人试过的展示车，否则，以进口新车而言，不应该会有这么多毛病。
三 如果上述两点的推测是正确的，那他还选在晚上11点交车，一定是事先计划好的，因为那个时候是人一天当中心理、生理的最低潮，也是自我防御力最弱的时候。
四 既然能交车，就一定已经办好了过户手续，而他居然还宣称，今天不交车，明天就可能被别人“抢”走，这完全不合乎常情，但他就是吃定了隔行如隔山的客户，所以，整个事情看来，你确是被人家给‘设计’了！
没想到，终日打雁的人，却还是被雁啄了眼睛，没奈何，就当做是缴学费吧！
半年后，我终于忍无可忍，一狠心，把车子给卖了，除了损耗、维修不计外，一共“折旧”了五成。
这笔买车学费才缴完不到一年，我又碰到了另一位高手，这一位的手法更妙、更绝，让我输得没话说。
例：有一天早上，有位客户（买方）约我在早上11点半时去他公司，洽商一户价值千万元的别墅。由于当天下午4点他就要出国，所以希望我能准时到，否则，这一次若谈不成，就得等一个月他回国后再说。还没等我开口问一些问题，对方就很匆忙地把电话挂了。
对于业务约会，我一向早到，而且从无迟到的纪录，看了看表，已经10点半了，我立刻收拾好相关资料，很快地赶过到了。
11点15分，我才一踏进他的办公室，秘书小姐立即过来对我说：
“老板各您打完电话以后，临时有急事出去了，因为时间紧迫，来不及通知您延后半个小时，所以，他特别要我转达您，他一定尽快赶回来，请您不要起，等他回来再详细和您谈！”
对于客户迟到，我一向有心理准备，所以，就很自然坐下来，静静地看报纸打发时间。
12点过了，这位老板还没回来，由于早上没吃早点，不免饥肠辘