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一 较大量购买低价位产品时，先买小量试价，对方愈爽快成交时，表示成交价距合理价（或成本价）尚远。所以，不宜太早下大笔订单。
二 如果是高价位商品买卖，开价时，尽量出我方主动开价（避免在别人的游戏规则里玩游戏），而且开一个自认离谱一点的价格，看对方的反应再做定夺。
三 从对方听到开盘价之后的反应，现来判断底价可能在哪晨？
有效完成了这三个动作之后，将会比较有机会接近底价，也才能以大笔的数量和对方议价。
这时候，临场应变的技巧，其运用之妙，存乎一心。除非阁下从来不在乎价钱，否则，想当个真正的赢家，就要不怕麻烦才行
反思学（十）
10？？？？？？？ 看大不看小的经营迷思
我有个做房地产的朋友，原先也是个凡夫俗子，拜景气之赐，在短短几年内，赚进了大把银子。发了财之后，整个人都变了，行事海派，出手极阔绰不说，开口非金即银，满身“铜“味。由于他的致富过程颇传奇，还曾数度被报章杂志采访，风云一时。
由于事业顺利，信用快速扩张，手边资金宽松，事业的发展蒸蒸日上，俨然已有大亨的架式！
在一次与他闲聊中得知，他名下共有五十多栋房子，包括店面、透天厝、别墅等，绝大多数都是大面积、高总价的不动产。面对这一大批不动产，他的操作方式是不出租，而是每户设定买价，不到预估利润价绝对不卖。他判断当时的景气会持续上涨，同时告诉我，750万以下的不动产不要推荐他投资，理由是总金额太小，他连看都懒得看。讲话口气，一副只看大钱，不看小钱的样子，让人觉得，跟他做生意还得先看他的大爷脸色。
好景常，景气光景总会过去，由于他一直坚持价格，杀低不卖，几年下来，他名下的房地产，只卖出了两间店面，但后续的不动产却不断增加。由于资金被大量冻结，又入不敷出，每个月付出的利息也愈来愈重。
台湾房地产有个特色，暴涨暴跌，尤其下跌时最可怕，如同股票崩盘，不管多低的价格买进，总是被套牢，差别只是赔多赔少而已。
经济不景气时，高总价的房地产通常首当其冲。朋友的房地产虽然因为买得较早，成本较低，但几年下来，由于利息支出及房价下跌，早就处于赔本状态；更因脱手不易，资金周转更形困难，不得已只得再以每二胎向民间高息贷款。就这样，挖东墙补本墙，不断地恶性循环，勉强地支撑了半年后，景气仍未见起色，最后因为禁不起愈来愈重的选自负担，终千倒闭，并负合几千万元。
在房地产界数年的经验，看遍不少“英雄好汉”的兴亡盛衰，使我一直怀着谨慎恐惧的心情去经营自己的事业。3年多来，我经手的有价值近3000万的别墅和厂房，也卖过总价仅20多万元的小套房；然而，在任何情况下，我对于任何案子，绝无“看大不看小”的偏颇之心，大案子虽然利润较高，但投资多，风险也大，小客户才是我最稳定的衣食父母，使我能在不景气中，屹立不摇，案子虽小，但量多，使我一直维持高水准业绩表现。秉持这样的信念，我自信自己不是个容易被潮流所淘汰的人。
上述现象，在现实世界中屡见不鲜，但又有多少人能在经验中记取教训？我很怀疑这种看大不看小的“经营”心态能获得财神爷的长久垂青？下面是我最近才亲身经历的例子：
例：几天前，我上街去买鞋柜，鞋柜在家具中是属于较低价的产品。我在某家具行逛了逛，没看到卖品，即询问小姐：
“请问贵公司有没有卖鞋柜？”
小姐答：“有！”即转身拿了一份附照片的目录给我看。
“咦！这目录都没有标价，请问怎么卖？“
“哦！我看一下。这个嘛，500多；这个嘛，大概要1000多；另一种比较贵，价钱我要再问一下。你要买哪一种？“
“对不起，小姐！没有实品，也没标价，而且连你都不能确定价钱，我怎么只凭这份目录就决定要哪一种鞋柜呢？“
这小姐是这么回答的：
“实品？我们这里不摆这么低价的实品，这不是个利润很好的产品，我们也没赚你几个钱。如果你要看实品，请你到别家去找！”
我听了立即转身离去，心里有种受辱的感觉。
名位读者，要是你被店家“请”去别家买，你会再回头吗？我真怀疑这家家具行请这种业务员会赚钱吗？相对于某民营银行襄理，我更能了解什么是“器小易盈”，什么是“大海不厌涓滴，乃能成其大”的道理，而有些企业之所以能“长红不黑”更是其来有自了！
例：由于职业互动因素，不动产买卖业与银行之间，有密不可分的关系。
最近，应朋友之邀，参加了一个晚宴，认识了许多企业界人士，而我座旁恰好是位某民营银行放款部襄理。自然的，谈身段容也多半和不动产融资业务方面有关。
交谈过程中，这位襄理很诚恳地希望我能介绍些不动产融资客户，并且承诺一定用最低利率给予优惠。由于我是做房屋个案买卖中介，成交的不动产多半以住宅为主，每笔的融资金额都不大，不像整批工地，一借款就以千万元为计算单位，所以，我即客气地回道：
“我的案子都是以住宅为主的，融资金额不大，都是‘小脚’，您哪看得上眼！”
这襄理听了，连忙解释：
“融资少没关系，‘稳’才是最重要的！稳就好！一般性住宅房屋贷款，以居住为主，没有生意行为，风险最小，是最稳的！是最稳的！”
在话题逐渐进入状况之后，这位襄理开始大吐苦水：
民营银行开放时，正值景气回升，加上我们经理原有的公司户等法人机构的大客户，存款只需付处息2％，放款可收10％；而且借、贷金额都很大，做一件公司户案子，比做十件一般房屋贷款的利润还高，但所花的工却是一样的，所以本行做公司的借、贷案较多。在银行成立初期，要想拉生意，放款额度要宽松点才行，对于那些公司户的放款额度，都给予高额评估，所以，以前本行做的一般房屋贷款较少。直到一年前，景气低迷，许多企业生意不好，周转不灵，我们的公司客户中，倒了3家，就算拍卖所有的产业，拿回拍卖所获的钱也还是亏。还好，这段期间，做了30多间房屋个案的一般户屋贷款，而且一间都没出问题，所获得的利润，勉强打平3间公司户的亏损，所以经理的想法也改变了，要我们出来找真正稳定的中实户，少赚没关系，稳就好，但是现在重新开发新客户，为时已晚，我们这些干部做得很辛苦……
话虽然说得这么客气，但我心里清楚，这襄理不过是稳中求稳，小心驶得万年船。一夕致富，毕竟只是传奇，是可遇而不可求的，世界上有几个人是凭“际遇”发财的呢？txt电子书分享平台
反思学（十一）
11？？？？？？？ 定位错误的广告
广告是厂商和消费者之间的桥梁，它负责传达一种讯息与形象，告诉消费者，我可能是你正在寻找，或根本就是你需要的东西。
为了塑造商品的美好形象，有些广告会采用投射性的手法，给消费者一个美好 的想像空间，例如：
“香车”旁边有美女，
“别墅”有青山绿水衬托，
“壮阳药”一定少不了肌肉结实的“酷哥”！
这种宣传手法未必保证有效果，但至少不会有反效果，但偏偏就有人喜欢出“奇兵”，来个反其道而行，结果，钱是大把大把的花，效果是出奇的差，是产品不好吗？未必，是形象定位太吓人了！
例：几年前，运动饮料刚盛行时，有一种新运动饮料刚推出，电视广告量极大，出现频率很高；正因为如此，所以家喻户晓。照理说，这么“成功”的广告，销售业绩该非常好才是，结果，就是广告本身，使这项产品没人敢买。这就是“越野”运动饮料。
所谓运动饮料的产品定位，应该是以补充身体流失的水分、恢复体力为主，它应该强调的是一种强壮、健康、开朗的形象。
结果，不知道是谁出的“好主意”，竟然找了当时一位小有名宝贝明星“二百块”来当广告模特儿。这下画面可妙了，只见那位二百块先生左手拿饮料，右手食指指着“越野”，说着一口“标准”而又含糊不清的“台湾国语”，讲一个字指一下地说：“越——野—运——动——饮——料——赞！”
设计这个广告的原始构想可能是想制造一种奇趣，借以出奇制胜，但二百块的形象太特殊，太“怪异”了，当作一种趣味尚可，把他和一种强调健康、明朗效果的运动饮料结合在一起，实在有点突兀。由于他的动作、徒刑和在电视上的角色差不多，实在笨得有“余”，一副“痴痴呆呆”的模样，每次我看到这个广告的时候，都笑弯了腰，心里想：
“我绝对不喝这种饮料，以免喝了就会变成‘二百块’。”
人同此心，心同此理，周围的朋友和同事也都有和我一样的想法，只要在办公室里有人喝“越野”运动饮料，就会有同事笑他是‘二百块’。虽然广告的频率很高，却不叫好，更不叫座，白花了许多广告费。
另外一个广告也是个不叫好也不叫座的例子，是种专治感冒、打喷嚏的糖浆。
例：这是个电视广告片，主角是两位台语片谐星，一男一女，男瘦小、女胖大，论身材是个极端的对比。
画面上是一对同订的夫妻，“胖”太太患了感冒，猛打了个喷嚏后用力躺平身子，身边的“小”丈夫，禁不起床的振动，被弹到半空中。广告诉求的，当然不外是喝了“* *”牌感冒糖浆就可以治感冒，问题是这种表现产品特性的手法，未免太“别出心裁”了吧！
读者们如果不健忘的话，应该对这个广告有些印象才是，和前面的“越野”一样，这个广告出现的频率也很高，让人看了也会有种趣味性�