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5。 没详加明察细考，就认定对方必然会买，真是一厢情愿！这种自以为是，自我陶醉的心态，是基层业务员最常犯的错误。
6。 客户问什么，才答什么。这种由客户探听探听虚实的一问一答，最容易使自己陷于被动的劣势。行销应该积极，而且采取主动，最高明的业务员主导买卖游戏规则。
7。 客户一来，就请他写个问卷调查，最容易让人产生戒心，徒增行销、谈判和设计人的困扰。
8。 拼命解说销售重点，缺失反到避而不谈。通常买方发现了，未必会说破；但购买意愿却会立刻降到最低点。天下没有十全十美的商吕，你不妨直说：“这房子还有个小小的缺点，我必须告诉你，这也是价格所以原因”。能以诚相待，自动点破轻微的小瑖疵，反而能取得悯的信赖。
9。 因客户未提商品缺点而沾沾自喜。这是一大失策，肯定是低劣的行销。
10。 切忌对客户的“异见”相应不理，甚至一概否决；应该设法婉转破解。你可以不同意，但决不可以忽视客户的观点。
11。 切勿有先入为主的成见，客户初次光临，就认定他不可能做决定，而掉以轻心，这种做法，就是赶潜在的财神爷出门。其实，购买与否，因人而异，各人想法不同，行事准则各异。有人即使是第一次来，也会购买；有人来了十几次，你说破了嘴，他还是不满意。所以客户买不买决定于业务员的行销技巧，和第几次来没多大关系。
12。 漫无目标、毫无重点地挨家挨户陈访，最事倍功半。最没有效率的开发就是地毯式拜访或从电话簿找客户。以后者而言，打100个电话，从第1个拨到99个，要花多少时间与精力？就算第100个终于命中目标，业务员的体力与信心也垮了！何苦没事找事来打击自己？我曾到警察局支保个业务员，这位老兄挨家挨户拜访，被屋主通报保安，扭阖家警局。这种事常令我啼笑皆非。
13。 业务员自己都不了解的商品，客户肯定不会买。
14。 向客户表明订多可以退还。开玩笑！订金付了，岂能退还！订金可以退还，还做什么生意？
15。 拜托客户先付“一点点”的订金，会让客户产生戒心，甚至还以为你在骗她呢！
16。 买卖应求速战速决，以免夜长梦多而生变。给客户太多时间考虑，反而容易出现变数；最好在收到订金两天内就立即签约。
未获得明确答复前，就让客户离去，这是错误的第一步。至少应在客户离去前，要问一问，以明白对方的动态。从对方的回答里，你才清楚自己的下步骤该如何应对。业绩不会自己跑来，坐以待“币”就是坐以待毙，主控权应该操之在已。
虚实篇（一）
1 中国人的阴阳思想
中国人的行为模式很特殊。最明显的一点是，表面上一套，实际上可能意在方外，换名话说：中国人一向不喜欢直来直往，如果哪一天大家“打开天窗说亮话”，不是双方扯破脸，就是关键性的时刻到了。所以，身为中国人，不能不了解中国人；要了解中国人，不能不了解中国式的语言。
当对方回答“不”的时候，未必真的是“不”，只是碍于面子，第一次需用拒绝来摆摆架子，或是客套的礼貌性回答；而第二次再恳求时，对方可能就同意了。反过来说，当对方说好的时候，也未必就表示同意，或许只是不愿当面给你难堪而已！
例：在某次会议中，有一个记忆深刻的体悟“
老板在会议上，提了一项改革计划。一番长篇大论之后，老板问各级主管有没有意见；正当大家都静默无声的时候，有个不识相的家伙，立刻站起来，提出他的意见；并针对计划的弊病，说得口沫横飞，还提出另一项改革计划。几天之后，他被调职了；不久，又因为犯了一点小错，老板又连降他三级。
老板既然会在会议中先提出计划，就是摆明要大家等一下表决时，全部没意见通过。表决当然也只是形式而已，否则在计划公布前，自会先私下征询部属。如果是公开要各级主管做评估时，可别当真，他只是给大家面子而已。
这是典型的“阴阳模式”。当中国老板问大家有没有意见时，说穿了，就是要告诉大家 不准有意见。
聪明人必须懂得察顔观色，善加分辩，认清对方是真要你开口，抑或只是礼貌性的客套。要弄清楚状况，以免自误，像那位降三级，而且保证前途黯淡。
随着经验的累积，你的分辩能力也就日益增强。但这种“阴阳思想”的经验，却只能意会，难以言传。
例：公司有个业务员，曾经为拍错马屁而碰了一鼻子灰，场面弄得非常尴尬。
有一次这老兄去拜访客户，一进门，看到客厅摆设了许多艺术品及古董，相当昂贵精致，立刻开始大拍马屁：
“哇！水准真高这么多高级的艺术品，真是漂亮，我对艺术品稍有研究，这些东西是……”
话还没说完，客户打断了他的话，破口大骂：
“我最讨厌这些东西了！”
业务员一听，感到莫名其妙。心想：最讨厌的东西，为何要摆在客厅呢？
客户接着又说：
“叫我老婆不要放在这里，她就是不听，我看了就讨厌，一张图画得乱七八糟，有什么好欣赏的……”
业务员一听，很不好意思，张口结舌，当场愣住，不知该如何收尾，但无形中已经得罪了客户。
中国人特别爱面子，凡事有台阶下，一切好商量。若一旦撕破脸，不论你职位再高，对方一定都比你大。
例：有某文化公司的老板，经常仗着自己有几个钱，不但对员工颐指气使，而且言必自称：“我董事长如何如何……”架子奇大无比。公司有位年轻气盛的小张，很看不惯老板的举止言行，只是为了饭碗，隐忍不发。有一天，中午休息时间，董事长走进办公室，发现这位小张先生把双脚跷在桌上，呼呼大睡；这位董事长先生勃然大怒，厉声大吼：“睡没睡相！糟蹋了我董事长给你们的休息时间！”
所有员工都被董事长这个突如其来的举动吓住了！只有被突然惊醒的小张猛然从桌上跳起来，当着所有员工的面，指着董事长破口大骂：
“午休时间是我们应得的，不是你给我们的。你以为你是什么东西，你董事长有什么了不起，我***！老子不干了！”
说完掉头而去。留下了脸红耳赤而不知所措的“董事长”，以及全办公室心中暗喜的员工！
懂得给别人面子，对方就一定尊重你。做事要懂得察顔观色，可以阴奉，但不要阳违，善加分辨对方的意思，才不会自讨没趣。
上例提过，这种阴阳思想的经验，只能意会，难以言传。若能精研这种阴阳思想背景下的行为模式，进而灵活运用于买卖及人际关系上，层次将大幅提升。
2嫌货才是买货人
中国人有一种奇特的民族性阴阳思想。什么是阴阳思想呢？简单来说，就是表面上的动作和心理真正的想法表里不一。换句话说，中国人的行动语言有时候要反着看才正确。非到关键性的时刻，中国人不会轻易地肯定表明“是”或“不”。
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虚实篇（二）
例：有一天晚上，临就寝时间，有个朋友忽然来访，经过一阵礼貌性寒宣之后，双方就座。我开始准备洗耳恭听来意，谁知道，这位老兄东拉西扯地侃了一个多钟头，我还弄不清楚他的来意，由于时间实在太晚了，我只好委婉地下逐客令：
“老张！大家明天都还得上班，有什么事你就直说吧！或者，我们明天再说！”
“没事！没事！我不过顺便过来和你聊聊而已！”
我一听，只好站起来送客，一阵无语后，走到楼梯口，我正要说再见时，老张开口了：“老李，最近手头方不方便，能不能周转个2、3万，下个月我准会还给你！”
天啊！这么熟的朋友，5分钟就可以谈完的事，这老兄居然花了将近两个小时！
没有深入去体会中国人这神奇的阴阳思想的民族性，生意是无法做大的。若想以西方的买卖方式直来直往，一切公开化，同意与不同意，全部坦然地摊开来讲，用在中国人的商场上，大多是行不通的。如果你是卖方，当对方对货品既不批评，也不还价，只是一味地打哈哈，甚至称赞“不错！不错！”时，你就得留意了；因为这很可能是对方表示“没有意愿”的讯号了。
例：我初入公司时，就曾经过这样的事，并详细口头说明：公司若接受这个案子，不但每月的销售业绩可增加一倍，而且，员工的流失量会减少，向心力会增强，还可让升迁管道畅通上级听了，赞不绝口：聪明，有智慧，企划案也很高明最后给了我一句充满希望又似乎值得期待的答案：
“再‘研究’看看！”
就这样，我天天期待着董事会“研究”之后的好消息。几天之后，我又主动夜静更深上级，不知董事会是否采纳建议？上级这么答道：
“一切的组织与架构都做得很好，很完美。”
听了真让我心里非常喜悦，但上级又接着说：
“不过！时机未到，董事会还要再深入‘研究’；你的想法不错，年轻人，好好干！将来有你了！”
这时，我才明了，原来，第一次呈报时上级就不认同了。若上级接受，一定会找出案子的瑕疵点，继续讨论下去。只是碍于情面，不愿让我难堪，所以嘴里虽然说“不错”，其实是表示“拒绝”。
例：有一天，我部门里有个销售新手，喜滋滋回到公司里对我说：
“我掌握到一个好客户，这客户对这栋房屋非常满意，既不嫌价钱高，对格局、装潢也不挑剔，并直道‘不错’，还说这么漂亮的房子一定很多人喜欢，一定可以卖个好价钱。”
我就问他：“对方有没有约第二次看屋，或还有没有其它的表示呢？”
行销：“没有，但客户有说‘再联络’，所以这一定是个准买主。”
“再联�