按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
十、中国人的行为模式很特殊。最明显的一点是，表面上一套，实际上可能是"；意在言外”。换句话说，中国人一向不喜欢“直来直往”，如果哪一天大家“打开天窗说亮话”，不是双方扯破脸，就是关键性的时候到了。所以，身为中国人，不能不了解中国人；要了解中国人，不能不了解中国式的“语言”。当对方回答“不”的时候，未必真的是“不”，只是碍于面子，第—次需要拒绝来摆摆架子，或是客套的礼貌性回答。而第二次再恳求时，对方可能就同意了。反过来说；当对方说好的时候、也未必就表示同意，或许只是不愿当面给你难堪而已。十一、中国人特别爱面子，凡事有台阶下，一切好商量。若一旦撕破脸，不论你职位再高，对方一定都比你大。十二、懂得给别人面子，对方就一定尊重你。做事要懂得察颜观色，可以阴奉，但不要阳违，善加分辩对方的意思，才不会自讨没趣。
十三、如果客户对货物诸多批评，嫌东道西，又嫌价钱贵，等等，意见一大堆时，我反倒救得，客户对这货有兴趣。观察得愈仔细，问得愈多，愈挑剔，正表示他喜欢这，只不过是“以退为进”，迂回地拉大议价空间，为自己多争取一点利益罢了。毕竟“嫌货才是买贷人”哪
十四、当你碰到深通人情世故、含光内敛、阅历丰富的对手时，精明的技巧、策略、兵法可能都会毫无用武之地。这时，不妨打个毫无技巧可言的“软仗”，或许会有出乎意料之外的战果。正所谓“天公疼憨人”，真正没有技巧的人，反而会让对手没有防备之心，不但可减低抵抗性，而且还可以提高获胜的机会。销售员表现得愈精明，对方的防备心愈强。相反的，形貌憨厚而又缺乏技巧者，对方则毫不设防，接受的机率也随之提高。
十五、在谈判过程中，尽量提供对方许多相关及非正式被认可的资讯，使对方被一堆琐碎的资料包围住，错过真正的问题关键。你可以一直提供对方某些讯息，引诱他回答“是”；或提出不同的文件，表现出似乎准备很多有关交易的重要资料，但这资料里可能有的与事实毫不相干，或有的并非事实，也没有人知道事实是否真的如此。而此时，对方已在其中昏头转向了，忽略其重点所在。书包 网 。 。。 想看书来
儿子兵法摘要（二）
十六、在所有的动物中，乌龟是最没有攻击能力的，但却是达尔文进化论中“物竞天择，适者生存”理论的最佳诠释者。乌龟在碰到“强敌”时，就立刻把头与四肢缩入龟壳中，来个相应不理。他永远比对手有耐性，可以几个小时，甚至几天“闭门休战”。事实证明，这种招式让它战胜了任何大敌；而他也—直比任何敌人都要长寿。
十七、人性中，有一种非常特殊而微妙的心理层面——反叛性，即使是性格温驯的人，在某些情况下，会特别憎厌被人牵着鼻子走。在商业买卖中，一个完美无暇的提案，有时候反而会弄巧成拙。因为，人的反叛性，会让他排斥照着别人已全盘规划好的计划进行或做事。计划愈是完美元瑕，愈让对方无可置。甚至连参与或讯问的机会都没有时，愈会让对*得有圈套，索性搁置一旁、托辞“研究、研究”再说吧。若将计划做得稍有暇疵，有“小懈可击”，给予对方可参与及讨论的机会；将可提高买卖成功的机会！十八、“硬碰硬”、“直对直”的方法．很容易使双方流于意气之争。如果在要求对方让步之前，能自己先让一小步，很可能对方会给你一大步的回应。但让这一步，也需要一点技巧才行。这时候，就可以采用“抛砖引玉”式的“以退为进法”，其效果之宏，读者们一试便知。十九、谈判的第一准则：“不管情势对我有利或不利，都不宜轻露声色。” 换句话说，不要在形色上提供任何资讯，让对方“靠近”自己的底牌；能掌握住这点，可未战先胜矣。
二十、任何人买了新产品，只要使用效果佳，必会赞不绝口。只有朋友要买同类产品时，就会义务地广为宣传，大力推荐。大多数人部喜欢炫耀自己的购买能力，但又怕展现出来后被朋友、同事、亲友等冠上一句“爱表现”。
二十一、大部分的人都喜欢贪小便宜，但也不会平白无故地接受他人的好处。所以，一旦接受了，无形中会产生一种愿义务帮忙的潜意识，以回馈对方的好意。也许是义务宣传你的好处，或在谈判中降低对抗意识，这都是略施小惠的基本策略。略施小惠是以一丁点、一丁点的施惠，用在同一个人身上，并且依不同时间给予好处。等累积到一定程度时，再运用“流水的启示”，也就是利用当水涨到溢满的程度时，会冲出一条新沟道来的原理，让对方依我的意志而主动配合，以达成预设的目的。 —次又一次地施予对方小小好处，当有所求时，对方通常是不会，也无法拒绝的。略施小惠是一种平常要准备的工作，如果一下于给予对方很大的好处，对方一定会疑惧你可能要求更大的回报而回避。所以施小惠时，要尽量顺其自然，每次给对方的好处不宜太大，因此，对方可以大方地接受。久而久之，略施小惠的影响力便可发挥出来。略施小惠，也可借着谈判的最佳时机，展现最大的力量，亦即平时做好准备，战时重点攻击，当必攻无不克。
二十二、只要肯花心思，巩固旧客户的心，旧客户在感动之余，只要随口称赞一番，新客户随之到来，又何乐而不为呢？ 建立好的服务品质，加强客户对你的信心，旧爱仍存，新欢倍增，交易自然因客户的增加而日见绩效。不管客户有多少、身为业务员，仍要秉持热诚的心，提供服务。这种良性循环，才是客户源源不绝的最大动能呢。二十三、一个人的服务品质，究竞有多少价值？这是个很难下结论的问题。同样的，商品本身是否也有一定的价格呢？其实。把这两个问题结合起来，再从市场观点来看，我们可以这么说：“价格完全取决于客户对商品——包括服务与感觉——的满意度。”通常，买卖双方在交易过程中若能商谈愉快、投机，就算价钱高一点点，客户也不会太计较。倘若相谈不欢，一旦弄拧了，客户起了情绪反应、可能价钱再低也不买，看你有能奈我何？所以，服务品质本身就涵盖了无形而又直接的“感觉”，而很多买方是凭感觉来决定是否消费的。所以，“买卖交易非仅限于价格，感觉更是重要的关键”。如能经由相处、交谈，进而滋生满足感，则生意将更容易达成。同样的产品，同样的价格，为何会舍甲而取乙呢？其实道理很简单，说穿了，就只是“大爷我满意，老娘我高兴”，如此罢了。
二十四、要使交易成功，最重要的是，不但要先守住自己的底价，更要使买方得到“杀价”的*，这是做为一个一流业务员的基本条件。
二十五、一个人的性格决定其命运。同样的，一个人的性格也决定其行事风格。在谈判过程中，可先试探对手的个性，看看他是属于激动型、叛逆型、保守型或温和型，然后再根据其性格特质，因人制宜，当可无往而不利。这种方法，尤其适用于激动型的对手。在现代社会中，这种性格的人还真不少。性格容易激动的人，特点是喜欢“充老大”，事事喜欢当家做主。对付这种人，“与其遣将，不如激将”，利用对方爽直好强的个性，促使他当场决定。也就是把议价焦点，从产品转移到个性上。这时，交易将进行得又快又准。因为个性容易激动的人，通常也只有在激动的情况下，行动才会非常落实。当有人问：“你可以做主吗？”你心里会有什么反应？大多数人都会表现出自己就是有权做主的人，而事实上则不见得如此。
二十六、卖方切忌轻易认同买主的第—次减价，如果买方的“开盘价”在卖方的底价之下，唯一的反应就是：“不卖”反之，如果是出在底价边缘，甚至高出底价很多时，也不要第一次就接受这个价格。这时，卖方一定要有短暂、适度的坚持，这个动作不但可以让买方不再轻易大幅杀价，也可以借机判断客户的诚意度与类型。之后，再决定下一步的应对方法，看看对手是不是有充分主权，或仅有建议权而无决策权。如果对手有做主权，则可以加紧促销行动；反之，不但要坚持价格，而且不必费太多心思去与对方周旋，只要客客气气地招呼一番就行了。
儿子兵法摘要（三）
二十七、不但买者心甘情愿地掏腰包，而且还很乐意地与卖方交朋友，这是业务员的最高境界。让买方感到购物的快乐，也就是让他们得到极力想要争取的优惠。用最可能的低价，买到喜欢的产品，是每个消费者的愿望。这种愿望的满足，除了可让买者内心感到快乐之外，卖方也可以在买卖中赚取相当的利润。这种买卖技巧是决定生意能否成交的重要因素之一。要达到这种圆满交易的先决条件是，必须营造一个让对方可以争取的议价空间，然后在买方的争取下逐步让步，注意是“逐步”。而原本可提供的额外服务，可先“留中不发”，直到交易进行中，或交易快完成时，再以“额外优惠”的方式告知对方。买方在“凭空得来的意外惊喜”的心理背景下，将有一番难以忘怀的喜悦之倩。而这份*，将会转化成对卖方的感恩，造成买卖双方的良性互动，其后续性正面效果，恐怕很难加以预估。
二十八、当你面对的客户属于社会地位较高的人时，应该事先做充分的准备，而且大胆地争取他做为你的谈判对手。因为，和他们谈判，取胜机会反而更大。其实，往往地位愈高的人，也愈忙于自己的专业领域，而是他们总认为自己的知识广泛，防御心也比较不强。只要你准备得愈充分，了解得愈详尽，在一个问题接着一个问题的对谈中，表面上看起来，似乎双方地位悬殊，但在谈判的角力场上，�