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顶尖的销售员总是喜欢问问题，总是和客户沟通，而不是一味地自己讲，甚至喜
欢倾听客户讲，为什么这样？大家可以想想自己与他人沟通时是不是会有些与别
人不一样的观念？这些观念会不会形成新的疑问？新的疑问是不是还要再讲更
多？这样是不是形成了新的循环？更重要的是，说服不一定用嘴，有时通过文字
也可以说清楚讲明白，有时通过行动也可以。
思考总结： 1．在本节中你学到了什么？
2．说服别人的秘诀是什么？
3．如何说服别人？
4．如何一句话说服别人？
5．为什么要有超强的说服力？
八、撬动整个财富世界的杠杆——行销
今天，我们将进入本书最为核心的内容之一，这是包括亿万富翁、娱乐明
星、政治领袖成功的秘诀之一，可以说，一个人无论多么优秀，如果不懂得今天
要和大家分享的学问，他也很难取得大的成就！那这个秘诀究竟是什么？
其实你应该已经知道了，那就是可以使我们获得巨额收入的行销学！
阿基米德说，给我一个足够长的杠杆和一个支点，我可以撬动整个地球。在
商业王国，这个杠杆被称为行销！这个秘密经常被人透露，却很少有人真正注
意，这是任何一个亿万富翁成功的秘密，也是他们成功的关键所在。
那为什么行销具有这么大的威力？首先我们要问自己这样一个问题，企业存
在的目的是什么？有人说是赚钱，可是钱从哪来？美国现代管理大师彼得·杜鲁
克（PeterDrucker）说过：“企业存在的目的就是创造和保有顾客。”
怎么创造顾客？
创造大量顾客就要靠行销，而服务是为了保有顾客。
我们以前说过，行销就是使你的产品好卖！一个拥有好卖的、生产供不应
求的产品的企业怎么可能不成为成功的公司，这样的企业家怎么可能不成为亿
万富翁？
所以，行销是为亿万富翁们准备的。今天我们把行销的思想用来达成我们
百万资产的目标，可以说是易如反掌了。
中国当代最著名的企业家典范之一，史玉柱，从中国的“首负”，又到人
们心中的首富。为什么？就是因为他不但是一个精通零资本创业的空手道创业
家，更因为他是一个顶尖的行销专家。有人说史玉柱是一个企业家，这是事
实，可是很多人根本不知道他是一个真正的市场行销专家！从巨人集团，到脑
白金、黄金搭档，再到巨人网络，又来个黄金酒，每一个经典都可以写进中国
营销的教科书。
可是知道这些的人是不会揭露这其中真正的秘密的，因为他们的利益就建立
在别人不知道这个秘密的基础之上。而不知道的就不要说了，还以为这些人都是
天生的商业奇才。
我记得上学的时侯很多同学都会视某个名星为偶像，有的甚至立志也要成为
名星。可是这些人根本不知道名星成功的关键在哪里，还以为是自己的天赋不
够，他们不明白为什么一个还没有自己能力强的人最后成了电视名星、电影名
星，到最后不得不放弃理想甚至含恨半生。那么，行销和名星又有什么关系呢？
很简单，名星就是名人之星，就是知道你的人多，不要太多，全中国有十分之
一的人知道你，就有一亿人支持你，假如只有百分之一的人知道你，也有一千万
人喜欢你，支持你的电影、音乐、广告，还愁没有钱？那几乎是不可能的。
问题的关键在于如何让那么多人知道你？如果你没有特殊的才能，经纪人公
司是不会找你的，也不会为你做推广，那只有一条路，就是自己行销自己。那么
国家的领袖要不要懂得行销？去看看美国总统的竞选，也许你就有答案了。
细心观察的话，你会发现，现在有些地方以整体的新形象在中央电视台做广
告，比如安徽省有一个“感受黄山，天下无山”、湖北省有一个“游三峡，探神
农，登武当，品三国”的广告等等，这都是在把整个地域拿来进行行销。很显然
这些地方的经济一定不会差。在美国，每一个竞选总统的人都有一个一流的行销
团队在背后做行销的策划，当然这个不是商业的行销，而是一种公众形象的行
销。每一个获胜的总统也一定是一个公众形象的行销专家。
美国历史上第一个混血人总统奥巴马之所以成为美国总统，更因为
他是一个互联网行销专家！
世界著名的潜能开发大师安东尼·罗宾，在二十三岁的时侯贫困潦倒，住在
不足十平方米的公寓里，洗碗还要在浴池里，后来遇到了世界排名一名的行销大
师杰·亚伯拉罕，一年之后，安东尼·罗宾成为百万富翁。成功学权威陈安之
在二十三岁的时侯创业，到了二十五岁时还没有成就。相传，有一天接到安东
尼·罗宾一封推荐信，推荐他去参加亿万美金行销周末研习会，安东尼·罗宾
说：“如果你有资格去参加这个研习会而没去，那你就是一个傻瓜！”果然陈安
之在学完行销两年多后变成了亿万富翁。
我可以让没有钱没有名的人变得有钱又有名，也可以让有钱和有名
的人变得更加有钱和有名！——杰·亚伯拉罕
行销的目的是什么？
行销不是为了出名，虽然行销可以让任何的人或公司出名，但这不是根本目
的，行销是为了销售。在娱乐界行销可以理解为包装，包装娱乐名星不是为了让
名星出名，而是为了销售名星所代表的产品。
行销学主要研究的是可能影响销售成果的产品（Product）、价格
（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）策略，由于这个理论是美国人
提出来的，也称为4PS理论，后来也有人把人脉和产品包装或公共关系加进去称
为6PS。可是为什么研究这些？
大家一定听说过南方的桔到了北方就变成了枳，这是什么意思？就是说一个
产品的销量在不同的地方，用不同的销售方法和采用不同的宣传方法所达成的销
售效果是不一样的。企业要想达到最大的行销效果就要在不同的地方采用不同的
销售策略以达到最高的效率。也就是说销售要讲究天时、地利、人和，行销学就
是研究这个的。
行销又要注意哪些问题？
首先要问自己这样一些问题：
我的客户在哪里？
谁是我的理想顾客群？否则对一群不需要我们产品的人做越多的工作就浪费
越多的时间和财富。
然后采用最高效的方法告诉这些顾客购买我们的产品有什么好处？
要了解这些顾客为什么在购买竞争对手的产品？只有这样才能不断改进自
己。要让我们的目标顾客了解我们的产品与别人有什么不同，有什么独特的地
方，否则我们产品有的特点别人也有，那顾客为什么要在我们这买？
要给我们的产品一个定位，所谓的定位就是我们的产品要给顾客一个什么样
的印象，顾客会用哪几个字来形容我们的产品？也就是我们的产品在顾客心目中
的位置……
我们如何在创业的过程中行销我们的事业和产品？
事实上这真是一门很大的学问，用一句话说，那就是让顾客喜欢上我们的产
品。如果你真的想创立一个大的企业的话，那么我建议你去学习更多的行销知
识，因为这样才能——撬动整个财富的世界！
行销是任何事业成功的杠杆，但是，有杠杆就要有支点，那么行销的支点是
什么？在这里我不得不简单地提一个非常重要的概念，那就是“商业模式”。
“商业模式”是什么意思？简单地讲就是企业通过什么样的方式赚钱，用最简单
的话来讲，就是为顾客提供一种合情合理的让人乐意接受产品或服务以及相应的
流程，商业模式中还包含了一个“盈利模式”概念，也就是钱是怎么花出去的，
然后又怎么赚回来。
举例来讲，在电视机出现以前，电影的放映全部需要看电影的人来买票，这
就是电影业的商业模式，可是当电视内容成为一种免费的东西后，电视台怎么生
存？根本不用任何人担心，因为有人愿意为所有看电视的人买单，而且是争先恐
后！这就是电视台的商业模式。而互联网呢？也是同样的商业模式：用户免费＋
商家付广告费。在撬动财富世界之前，一定要确定有一个合理的商业模式。不然
的话，大家可以想像假如今天的电视台也和电影院采用相同的商业模式会发生什
么样的后果。（关于商业模式，还希望各位深入研究！）
链 接 阅 读
●奥巴马：奥巴马又被称为总统，奥巴马是美国历史上第一个大量
投放谷歌（google）互联网广告进行竞选的总统，而且在全美国最大的社交类
网站积极地宣传他的正面消息和主张。多数人认为，他的成功是因为互联网行销
的成功。
●定位：定位被称为最伟大的行销法则之一，就是当人们听到自己的产品或
企业的时侯所能想到的或所能感到的。举例来讲，可口可乐等于经典可乐，百事
可乐等于年轻人的可乐，而非常可乐等于中国人的可乐，这就是定位的不同。定
位的不同也决定了目标市场的重心不同。我记得有一家网站的老总问我，如何超
过阿里巴巴？我问他网站的名字是什么？他说是中国XX企业网，我告诉他，从
名字上已经看出来你的网站很难超越阿里巴巴了，为什么？因为阿里巴巴的定位
是让天下没有难做的生意，是为全世界服务，而这个中国XX企业网很显然就是
为中国某一领域的人服务的，只是定位于中国的某一市场。中国只是世界的一部
分，所以假如同等的条件，同等的物力和财力，当说出名字来的时侯，已经给自
己画了一个圈儿，已经输