按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
甑陌嗽拢撇拥木靠怀庾室磺颍蚺腔灿谏痔谆涤胧称坊抵涞恼偶腋凼谢抵圃熳芄径┕菏痔谆担佣垢霉窘髁ψ蚴痔谆档纳耸被撇庸拘娉闪ⅰ�
出于商业策略考虑，黄灿公司的机械销售价格远远高于其它机械，同样以文字游戏的方式与买主订立回收合同，这样，乘机而入的上海机械和苏州机械与先期入主市场的东莞机械平分市场，市场争夺战随之愈演愈烈。
黄灿公司此时的主力不在于销售机械，而在于开拓手套――准确的说，应该是全力培植手套市场，其最出色的谋略在于：以黄灿公司的名义向各机械经销商大肆购买手套机械，再分别以各经销商的牌号推销产品，这就使得东莞、上海、苏州三大势力各自加大竞争优势，设谋削减竞争对手的市场份额，在这场激烈的市场争夺战中，势力薄弱的机械商人纷纷败北，终致三巨头鼎足而立的格局宣告完成。
另一方面，黄灿公司把自己的业务员改造成各个独立的分部负责人，由其发展业务，分别以上海、苏州、东莞三家商人的名义，按那三家公司与各买主订立的回收协议回收手套产品，再以其对手的牌号，以低廉的价格卖出产品，即：以苏州商人的名义收购该公司的产品，以东莞商人的名义卖给上海商人的手套买主，但不管是上海商人的销售渠道，还是东莞商人的销售渠道，其产品的最终收购者都是黄灿公司，分析报告认为，这三家机械的销售渠道的总收购量的70％产品，最终流入黄灿公司，当然，黄灿公司收购这些产品的身份不是以公司的名义，而是批发商人，批发商人所收购的产品都摆在了汉正街的杂货批发门市部。黄灿公司在汉正街有十二家这样的门市部，这个模式环节很复杂，其实程式很简单。
黄灿公司业务员以东莞的名义，收购上海客户的协议产品，单价一元三角一双，再以东莞的名义卖给上海的销售渠道――经销商，单价一元五角，然后以汉正街老板的名义从经销商手中收购，单价一元八角，最后以二元一双的价格卖给真正的汉正街老板代销。
在这个流程中，黄灿公司在每双手套上可赚一毛钱，但人工，运输等损耗却高于这个利润，当时的月收购量为二十万双。
汉正街以二元一双进货，二元二角的价格批销，零售商人以二元五角的终极报价卖给消费者，由于销售量不大，利润不理想，所以汉正街老板的退货多，黄灿公司的库存量也多――至八月三十一日的结帐单显示，其库存总量已超过六十万双，也就是说，其在四个月中总销售量不及三十万双。
自谋销路的入市产品当然也很巧妙的流入了黄灿公司的销售渠道。
在黄灿公司估量货源渠道的收购商人的库存量达到了足以令其自乱的数量时，突然停止对零星加工业者的回收活动，同时以自己的库存产品牢牢的控制住了汉正街批发市场，从而使那些货源渠道的收购不得不全力开拓市外、国际市场，待他们拓通了国际市场，再行收购之时，格局已变，货源断流，国际市场通行道，自然的驰上了黄灿公司的专列快车。
就这样，手套销售市场的多头并重一变而为黄灿公司独占鳌头。
另一方面，由于经销机械的三巨头免除了回收产品的顾忌，从而放手扩张机械市场份额，这方面有两点值得提示，第一，由于疏于回收产品，使得自己的销售渠道逐渐淤积，他们的商人已不再青睐其日渐减少的供货量，第二，由于错误的认为对手的手套流通渠道畅通，纷纷压低回收价格以保障回收协议能履行，从而刺激机械销售，事实上，初期的手套机械销售量确有增加，但弊端在于，既疏远了与自己的经销商的感情，也没能与新的经销商建立起牢固的同盟关系，又由于低价回收手套，使加工业者生产利润大大降低，损害了其生产积极性，反过来又制约了机械的销售量。
分析报告认为，到此时为止，三巨头在武汉市地区整个机械市场的总销售量为三千台，其手套的总量为二千万双，这就意味着有相当大数量的机械是不出产品的，但是乡村富于劳力、城市下岗、待业、境况不佳的市民、力求摆脱困境，改善家庭经济的愿望却是客观存在的，分析报告认为：市内及周边区域对于机械的潜在消耗量至少在五千台以上，当然不全是出于理性的需求，于是黄灿公司在这年的年底――十二月份，果断的亮出黄灿公司的招牌，大幅度降低机械销售价格，提高销售提成，免费向机械买主提供纱线，以产品抵货款，余款现金兑付。
这一杀着着实厉害！
机械三巨头的手套销售渠道既已被人占领，就不能放胆确保产品的回收，而免费提供纱线，以产品抵货款的策略使加工业者真正免除了后顾之忧，极大的刺激了其改善经济这一夙愿在心中的活力，摇醒了其沉睡的致富梦想，至使已购买三巨头机械的加工业者纷纷退货，改为重购黄灿机械，徘徊观望者也即兴而动，黄灿公司借此一举夺得了30％的市场份额。
加工业者如何能退还三巨头的机械？其中自有奥妙。
早在黄灿公司蓄谋切断三巨头的销售渠道之时，已巧妙的运用市场经济原理，利用人的私欲，和有效的说客，让东莞机械商人，在无回收手套之忧的情况下，运用文字游戏在与买主签订的产品回收协议上，补充了一个条款：买主在四个月内不能收回机械款，保证退货，这个“退货”，机械商人的解译是：退还定价回收的手套产品，任其自行高价经销，而这种产品回收协议上还有一条：购买机械的加工业者，其产品必须按商定的价格买给机械供应商。
这无非是机械商人打消买主对产品销售的顾虑，便于顺利推销机械所玩弄的一种促销手法。写在协议中再自然不过，当然，机械商人在不能保证回收的情况下，可以以任何借口拒收产品，何况他们本身就打定了捞一笔拍屁股走路的主意。
但是在这个条款的掩护之下所派生出来的这一退货“条款”，却让他们惨乎乎的栽了一跟头。
由于有“退货”做幌子，机械销售量“直线上升”，于是上海机械，苏州机械纷纷效法，并且不断修改协议条款，以“比对手更优惠”的条件，吸引买主，其中苏州协议有一条：买主有权就产品价格，对协议提出修正意见。
“产品”一词，机械商的解译当然是机械所生产出来的手套产品，他不认为他向买主卖出的机械，对买主而言也是一种产品。
黄灿公司在仔细研读了这些协议书之后，果断的采取突击行动，市场份额较弱的苏州机械以退货五百台的惨镜，被淘汰出局。
东莞机械毕竟是根基深厚，资历雄厚，市场份额庞大而急转锋芒，与上海机械联手，合力围剿黄灿机械。
这场战争从九三年十二月直打到九四年六月，至詹必亮巧借龙吟的地方虎威，协助黄灿公司击溃上海机械，挤出东莞机械，以两个月的时间，让黄灿公司一统东西湖区的机械市场，继而挥师南下，分兵东击，遣将西进，终于在九五年的元月间，彻底击溃了东莞机械的残余势力，从而完成了独步机械市场，控制手套销售渠道，挟制产品货源的霸业。
詹必亮从紧张、激动、沉闷的心理中舒缓过来，长长的嘘一口气，将这一部分资料的最后一页翻过去，倒背双手，仰头打量着苍茫江流中的滚滚波涛，又是洪峰迭起，巨浪肆虐的时节了！他想着，开始在林间踱步。
黄灿公司之所以能完成如此霸业，除了手套产品是个冷门，知其利者不多这个有利的时势环境而外，其胆略与气魄，是其成功的至关点，而这一系列战略战术的策划、制定、操作者，其敏锐的商业眼光，大腕儿的魄力，精深智力，以及量山川如眼底，纳天地于胸怀的风度，真正令人叹服。
这个人是谁？黄灿？
在“产品回收站”时期的报表上，最高主管为经理，司职者是高岚，主管是李炎胜，会计、制表是袁玫。
在“机械经销部”时期，经理是李炎胜，副经理是高岚，主管袁玫，会计袁玫，制表、审核也是袁玫，但凡主管栏中的蓝黑批示，都是该时期的司职主管，而偶然出现的朱笔批示，只署有一个“黄”字。
这个有可能是最高主管的“黄”是谁？黄灿？但“黄灿”二字分明填在呈报业绩的“业务员”一栏中，而且从评语中看，他的表现并不出色。
但后来成立的公司分明又是以黄灿命名。
这时期的公司董事长是李炎胜，总经理袁玫，制表审核是黄灿，直到苏州机械被淘汰出局，东莞、上海机械合力围剿黄灿机械之时，也即是九四年五月二十日的报表上，黄灿才荣膺总经理，李炎胜副之，袁玫会计，屠富道以机械销售部经理登位于制表一栏，审核是高岚。
这一部分的资料以黄灿的一份长达八页的市场形势分析做结，下一部分的资料却以战略策划部的市场形势分析做始，这份市场形势分析的依据来自于附录在后，署名为“袁玫”的市场调查报告，和市场前景预测这两份材料，而袁玫的头衔竟然是战略策划部的经理。
这部分资料报告的是手套的市场销售情况，其报表中所列出的销售量与前面的报表中所列出的手套回收总量大有天壤之别。
九四年的元，二月份，黄灿公司的手套市场占有率不足5％。市销量为十万双，到八，九月份，市销售量攀升到二百万双，始有出口，数量为五万双，十月到十二月这四个月的市销售量也只有两百万双，而出口量却飙升到七百万双，更有甚者，九五年元、二月份单季出口量已突破两百万双，市销量五十万双，三、四月单季的出口量达到三百万双，�