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我的成功你可以复制-第18章

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专为来美的华人解决签证问题。
但美国的律师市场已十分成熟,有竞争力的律师,都是哈佛、耶鲁的法学博士。而我
却只是一个计算机专业的博士,完全说不出口。于是,我又采用了高姿态的强势方式。别
的律师都是按小时收费,无论事情办不办得成,谈一个小时就要付一个小时的钱,这是行
规。对我来说,我要改变这种不合理的收费模式。我采取的方法是把价格透明化,这是我
最核心的竞争力。我在广告上明确注明:从学生签证转工作签证 600美元,转绿卡(永久
居住许可证)1500美元。
另外,对客户而言,比价格更重要的是成功率。抓住这个心态,我又采取了一个高调
方式:不成功不收费!更重要的,别的律师事务所的广告措辞通常是模糊的:本事务所成
功率“较高”。而我则说:目前本律师事务所成功率 100%—因为我只办过一次。
与众不同的商业模式
开业5 个月后,我的第一移民律师事务所,就在洛杉矶的移民咨询业中排到了第一位。
这家公司的成功,完全是因为运用了与众不同的商业模式。
如果总结我的新商业模式的关键点,其实十分简单,那就是透明。
我打破了美国律师行业按时间收费的惯例,转而按案例收费。还有最重要的,我提出:
不成功不收费,成功了再收费。这样就完全摒除了以前将风险完全由客户承担的律师业陋
习,自然会受到市场的欢迎。
企业发展的“2、3、5”模式
在我创办自己的第三家公司时,我已明确意识到了商业模式对一个企业的发展起到至
关重要的作用。后来,在总结我自己早年创业经历和多年企业管理经验的基础上,我提出
了企业发展的“2、3、5”模式:
一家成功的企业,如果按百分比计算它的成功因素,商业模式占20%,市场机遇占30%,
剩下的 50%则是企业的执行力。
在创业和初始发展时期,没有独特的商业模式和良好的市场机遇,一家企业很难获得
成功。但最终让这家企业做大,并发展成为一家优秀乃至卓越的公司,一定是因为它的执
行力。
公司刚开张就吸引了一大批客源。我只租了三条电话线,根本接不过来。电话总占线,
客户开始抱怨。我赶紧对软件公司的部下说先别做软件了,都来帮我接电话。我告诉他们
接电话时的标准应答模式是:我们的律师很忙,所以您的案子只能以书面形式提交给我们。
总共就我一个“律师”,当然很忙。另一方面也给人印象,这家事务所的生意很好。况
且,我也根本不敢跟他们见面,怕一谈话就露了馅。我躲在自己的办公室里忙着读书。美
国的法律书那么厚一摞,又全是充满艰深法律术语的英文。没办法,只能硬着头皮啃。还
好我发明了“目录读书法”,既然不可能把一个个案例细节记清,只需要把目录记住就可以
了。客户的案子拿到手,我能以最快速度翻到对应的某页就可以了,再临时攻关找到解决
方案。后来我发现,签证案子无非就那么十几种,只要按相应的办法处理即可。我因此很
快成为了办签证的专家。
这家律师事务所经营了一段时间后,越来越多的人都到我这里来办理签证,这项业务
一下子变得比我的主营业务还要成功。我突然有了种强烈的失落感:我是学计算机软件出
身的,结果做软件没有赚到什么钱,做风马牛不相及的律师事务所反倒成功了—我的人生
是不是出现了什么偏差?
做老板,还是做程序员
1994年,我的三家公司—双鹰软件、好莱坞影视娱乐公司和美国第一移民律师事务所,
让我忙得焦头烂额。对于此时的我来说,微软公司、Windows、比尔·盖茨就像身边的好莱
坞大腕们,即使近在眼前,也遥远得仿佛是另一个星球的事物。
可我怎么也没有想到,另一个星球向我所处的世界发来了电波。夏季的一天,我忽然
接到一个陌生人的电话。
“您好,我是微软公司,请问台式感情速配机是您的发明吗?”
“是啊,我有什么可以帮你的吗?”
“我们认为,您的发明显示出了杰出的创造力。不知您有没有兴趣加盟我们公司的日本
分部?”
原来,微软日本公司的一位高层主管对我的“感情速配机”一见钟情,根据机器上标注
的版权线索,请微软美国总部的同事帮忙找到了我。但我回绝了他的加盟邀请。妻子孙春
蓝怀上了我们的第一个孩子,她每天挺着个大肚子帮我忙里忙外。我怎么能忍心丢下她,
独自去日本?
本以为此事就此结束。可过了两个月,在我的大女儿唐惟子即将诞生之时,微软美国
总部的人又一次打来电话:“您是否有兴趣来我们总部工作?我们正在开发 Windows NT 3。5
版本的远东版,您既懂英文,又懂中文和日文,还独立开发过富有想象力的软件产品。我
们邀请您以工程师的身份来参与这个开发小组,怎么样?”
此时我的父母已经落脚美国,家庭事务不用我再担忧。小兰在产床上也这样劝我:“要
在美国做老板,100美元就可注册一家公司,什么时候不可以去做?微软为什么可以从一家
小公司发展到软件业老大,而咱们的公司怎么也做不大,这里面的奥秘在哪里,难道你不
想知道究竟?”
妻子的规劝,在不经意间说中了我几年来最大的一桩心事。是的,为什么我自己做软
件公司,做到二十几个人的规模就做不下去了?微软为什么可以做得那么大,而且做得那
么好?我可以看无数有关微软的书,但永远学不到其精华,即使我住在微软隔壁,也不会
知道其中的秘诀。这一定得亲自到微软体验。
我还有另一层考虑。自己到美国有些年头了,可每天回家打开电视,却总觉得里面发
生的一切与自己毫无关系。很长一段时间,我心里空空荡荡,似乎丧失了真切的存在感。
我自认为是个有抱负的人,可是如果进入不了美国的主流社会,岂非意味着白来了一趟美
国?我自忖,作为一个中国人,我能否以政治家或者艺术家的身份进入美国主流社会呢?
显然不现实。那么商业呢?我做着三家公司的老板,总资产已经超过百万美元,但这在美
国根本算不了什么。不过我清楚,自己也只有依靠商业这唯一的途径,才有望真正在美国
获得认可。
现在,这样的机会是不是已经来临了?不是每个人每天都有进入世界一流公司微软总
部的机遇,但这同时也意味着一次很大的赌博。虽然来自微软总部的邀请电话让我有点受
宠若惊,工程师的名头乍一听也不错,可我很清楚,在软件行当里,工程师不过就是程序
员的另一种称呼而已。我必须要放弃已经拥有的一切,单枪匹马进入微软,一切都得从头
再来—我能做到这一切吗?
反复考虑之后,我终于作出了决定。我卖掉了影视娱乐公司,关掉了律师事务所,将
软件公司交给朋友代为打理。在离开软件公司的前一天,我对朋友和原来的员工说:“看着
吧,你们等我两年,等我学成归来杀回洛杉矶,咱们再一起把它做大! ”
当然,我进了微软以后就再没有回去。一方面我的软件公司没撑到半年就倒闭了,另
一方面我已经彻底“溶化”进微软了。
鸡首还是凤尾:职业生涯开始阶段的选择
中国文化里有一种“宁为鸡头,不为凤尾”的倾向。很多人都宁愿做小公司的老板,而
不是大公司的员工。但我认为,做小老板,往往会把自己束缚在一个很小的圈子里,限制
自己的眼界和胸襟,影响自己的成长和突破。
其实我也完全可以把这三家公司继续做下去,但我觉得不满足。这个平台太小了。我
最不愿意的,是可以清楚看到自己会在未来 10年、20年做同样的事。赚钱就能带来真正的
成就感吗?卡拉 OK计分器专利出售导致的损失,也让我看到,如果没有成熟的商业模式,
不懂得如何利用资本市场,我的生意永远做不到我想要的“境界”。
在一个人具备相当的经济基础、管理经验、对未来发展的预见能力、对公司业务模式
的深入理解和对市场的全面了解之前,个人创业并不是一种可取和可行的选择。
这些东西,只有在成功的大公司才学得到,所以我决定去微软。微软让我站到了一个
行业的最前沿,并让我对工作生出真正的激情。当然,微软也是由小到大、从一家个人创
业的小公司发展起来的。但这样的公司能???????? 几家?
任何时候都不怕从头再来
对我来说,在人生的任何时候都非常有价值的核心竞争力,就是不怕从头再来。
无论是学生时代的一无所有,还是现在身为顶级职业经理人,总裁、CEO名号加身的
阶段,我都敢抛开一切从头再来。我可以关闭3 家小有成就的公司进入微软,从基层做起;
又可以在打拼 10年从软件工程师做到微软中国最高领导人之后,选择离开微软加入盛大。
每一个看似低的起点,都是通往更高峰的必经之路。任何时候都没有不能放下的成就。
这种心态可以使人无往而不利。
“面试结束后我想见盖茨”
1994年 10月中旬的一天,正在洛杉矶的我收到微软总部的面试通知。
此前微软日本公司告诉总部的人,我的日语非常好。为了测试我,总部的人传真来两
页英文的 Windows NT软件使用说明书,让我用日语翻译出来。不到半个小时我就把翻译
好的说明书传真过去。一位部门经理打电话给我说:“你翻译的我一个字都不认识,但我让
在微软工作的一位日本同事看了,他说这篇翻译可以作为说明手册的另一种版本来使用。
所以我特别恭贺你可以来参加面试。”
我起程赶往微软总部所在地西雅图。到达洛杉矶的机场,按面试通知介绍,我出示身
份证,报上微软的名字,机场立即打出机票给我,过程只花了5 分钟。下了飞机,按指示,
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