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贸晒Γ桓丶氖牵丫忱亟鞍凳尽贝锔烁呙厥椋偃缬⒐鶸P公司能够获得这笔订单，自然少不了高秘书的好处，有了她这根隐蔽的“内线”，这个订单变得越来越有希望了。
叶小荼得到高秘书的暗示，很明白现在英国UP公司需要的是速度，至于技术方面的缺陷，完全可以通过价格优惠来弥补。
接下来的事情既简单又复杂，简单是因为英国UP公司早已有了成型的客户方案，只要略作修改即可，复杂是因为上海亨利集团提出的那些不可能实现的“要求”；她在Tom的协助下，只花费了一天半的时间就做好了一个初步方案设计，以最快的速度将它发给了高秘书。
两天之后，她又一次接到了高秘书的电话，对方告诉她，方案已经获得集团项目组的初步首肯，希望他们立刻给出一个报价。
叶小荼有点犯难了，她无法确定高秘书所要求的“优惠报价”究竟是多少。所谓“优惠”是一个相对值，如果竞争对手为了抢到订单故意压低价格，那么即使英国UP公司报出了最低价格，在上海亨利集团的眼里也算不上是优惠。在做了大量的前期铺垫工作之后，价格将会成为决定亨利集团这笔订单成功与否的关键所在。她只是一名普通销售代表，拥有的折扣权限是百分之八十，而这个价格肯定不会让上海亨利集团感觉满意。
高秘书久久不见她回答，催促说：“难道这么大的订单，你们公司还拿不出一个优惠价吗？如果你们还想要这笔订单，你最好尽快报价给我！”
叶小荼没有再犹豫，忙说：“马上，我一定尽量争取！”
她按照公司程序，通过MSN将情况如实上报给史迪文，询问他答案。史迪文同样没有审批低折扣的权限，英国UP公司所有的大笔订单折扣权限是由营销总监江尚亲自把控的，他走到叶小荼的座位前，示意她跟随自己一起进江尚的办公室去。
史迪文轻轻敲了敲门，与叶小荼一起在门外等候。
叶小荼透过半透明的玻璃隔板注视着办公室内的情形，其时已近黄昏，西装革履的江尚正在接听一个电话，他身穿一套黑色正装西服，工作的时候态度很认真，金色的夕阳余晖透过东珠大厦的蓝色玻璃幕墙照射进来，将他的侧影投射在地毯上，彰显出一种肃重而温和的气质。
谁的底线更重要
江尚看见了他们，不久就挂断放下电话，示意他们二人进去。
叶小荼跟随着史迪文一起走了进去，她站在江尚的办公桌前，将准备提供给上海亨利集团的详细方案样本递给他，说：“上海亨利集团已经将我们列为这次ERP软件项目的备选对象之一，这是应他们要求所做的项目计划书。我知道一起竞标的还有美国DOOM公司，可是以我们目前的技术力量可能达不到他们的要求，也无法给出一个很好的解决方案。”
江尚低头翻阅着资料，说：“客户如果在性能上得不到相应的满意答复，通常就会以此作为谈判的筹码来压低产品的价格。他们是不是已经提出了一个超低的报价？”
叶小荼暗自佩服他的精明，如实答道：“没有，他们要求我们先给一个优惠报价。我不知道美国DOOM公司会给出怎样的价格，因此无法报价。”
史迪文一直没有说话，静候着江尚看完项目设计方案，才说：“美国DOOM公司有一款ERP软件功能与我们的产品很相似，除此之外他们并没有更好的产品与我们竞争。”
大约五分钟之后，江尚抬起了头，对他说：“我们的软件无法解决的问题，美国DOOM公司的软件同样做不到，上海亨利集团提出的这些条件根本没有意义，我们也不用回避这些技术问题。”
史迪文皱着眉头说：“Johnson，美国DOOM公司如果知道我们介入这笔订单，一定会给出一个低得离谱的报价来打击我们，我看我们不如先咬死价格，将他们所提的技术要求先答应下来，打消美国DOOM公司竞争的念头。我们所获得的利润空间已经非常有限，不可能再作任何让步了！”
江尚不置可否，看着叶小荼问：“虽然美国DOOM公司的产品虽然比我们的略差一点，但是客户现在似乎更关心价格，Yolanda，你的意见呢？”
叶小荼早在进入江尚的办公室之前，心中已有打算，事情到了这样的地步，摆在英国UP公司面前的抉择就只有两个：要么放弃利润，要么放弃订单，然而选择这两者之间的任何一个，对叶小荼而言都是失败。假如美国DOOM公司有意进行价格恶战，迫使英国UP公司的价格继续走低，那么这个项目所获得的利润空间将会大大减小。即使英国UP公司得到这笔订单，也是赔本赚吆喝，得不到实质性的利益。但是，她内心并不希望江尚采用史迪文的建议，那么做无疑是在欺骗上海亨利集团，陈换之等人并不好糊弄，最后的结果必定是鸡飞蛋打，不但得不到这笔订单，还会影响英国UP公司的信誉和形象。
她见江尚询问她的意见，立刻说：“我觉得我们不能对客户做出这种有风险的承诺。一旦客户对我们失去信任，所造成的损失决不是一笔两笔订单能够挽回的。最好能够从价格上再做一些工作。”
史迪文反问道：“价格上做工作？他们如果肯让步，就不会向我们提出那么苛刻的技术要求了。”
叶小荼自己本来也不是很有信心和把握，一时不知道怎么回答，尽管她为这笔订单已经付出了不少努力和心血，假如谈到最后双方无法达成一致，也只好宣告放弃了，她心头升腾起一种强烈的挫败感，神情变得有点沮丧，低着头沉默不语，办公室内气氛顿时变得沉重起来。
江尚紧盯着笔记电脑的屏幕，似乎考虑了一阵，才说：“如果仅仅是从产品性能的角度来推销，我们公司的产品胜出的几率并不高，这笔订单我可以给你六折底线，你去谈吧。”
史迪文有些惊讶，六折在英国UP公司几乎是前所未有的超低折扣底线，除去各项成本开支已经逼近利润临界点，在通常情况下是不会启用的。除非对方是超级贵宾VIP客户，但是尽管上海亨利集团这个项目的预算不少，还远远达不到VIP的级别，江尚的决定实在有些出乎意料。
叶小荼听见这个折扣值，遮蔽心头的乌云顿时散了一大半，她忍不住带着顽皮的微笑说：“如果能够拿到这个折扣，高小姐应该会很满意的！”
史迪文赶紧警告她说：“六折是底线，不是现在的报价，你现在不能说到最低值！在最低折扣情况下，你们的佣金计算方式不是常规方式，点数会低一些……总之你要尽量优先考虑公司利润。”
叶小荼点头称是，她得到了这个讯息，首先想到的就是立刻给高秘书回话，因此并没有在江尚的办公室内耽搁太久，很快就走了出去。。 。。 最好的txt下载网
不甘寂寞的下属
作为下属，史迪文非常了解江尚的处事风格，江尚从不打无把握之仗，也不会在无利可图的情况下接受任何预计不利的条件，他所作的任何一个决定，必然会有充足的理由。可是，江尚对待上海亨利集团这笔订单的态度，让他不能不产生疑虑。他看着叶小荼兴冲冲离去的背影，带着疑惑问道：“你怎么能给一个新人这么低的折扣底线？如果她真的谈成六折，这笔订单绝对赚不到什么钱了！”
江尚略微抬头，目光有些高深莫测，语气却很平和：“公司近期计划抢占上海市场，连续几个订单都与美国DOOM公司在火拼，上海亨利集团是他们的老客户，如果这笔订单落到我们手中，对其他的老客户会造成压力。况且，你们华东区这个季度的任务目标已经基本完成，利润指标不会有太大问题。”
他的考虑并非没有道理，表面看来，这笔订单是英国UP公司出让了一部分利益给上海亨利集团，实际上公司得到的好处是显而易见的。上海亨利集团不仅是极具影响力和号召力、堪称“行业标杆”的大型民营集团公司，而且是美国DOOM公司进入上海市场之初培养的第一批老客户。如果英国UP公司能够夺过这笔订单，不仅仅可以打击美国DOOM公司老客户群的信心，还可能为英国UP公司带来源源不断的新客户，当然要设法争取他们。
然而，江尚作为英国UP公司的营销总监，更多的时候会考虑与美国DOOM公司的竞争形势，身为华东区大区经理的史迪文，对这件事的想法却与他截然不同。英国UP公司有一项名为“利润增长率”的指标，这个指标的设置主要是为了考核销售量与利润增长之间的比例，对史迪文而言，赢得更多的利润才是致力的方向，一笔没有利润的订单基本上可有可无，没有甚至更好。从目前的情况来看，华东区这一季度应该可以拿到这个指标的第一名，如果再加上一笔销量总额巨大而利润巨小的订单，分母被大大加重，这个第一名能否保得住还要打一个大问号。
事关华东区本季度的销售目标与利润指标问题，以及史迪文自己的切身利益，他无法反对江尚的决定，只能按捺下心中的不满，略带一丝幽默的机锋，顺着江尚的话说道：“看来华东区这一季度赚的钱确实够多了！”
恰在这时，江尚桌面上的外线电话响了起来，他目光微微一转看向史迪文，接起电话简略应答了几句。
史迪文听见江尚电话内提及“南方银光实业”，立刻明白那是华南区大区经理孙凯平的来电，随口问道：“最近我们与美国DOOM公司的抢单斗争太激烈，他们不会坐以待毙的。不知道华南区银光集团的那笔订单，最近情况怎样？”
江尚没有直接作答，模棱两可地点了一下头。
史迪文立刻明白过来，他只是华东区大区经理，按道理不应该过多干涉别的区域的销售管理问题，他自我解嘲地笑一笑说：“我只是关心一下Spark而已，没有别的意思！”尽管江尚虽然没有说话，史迪文凭借多年来与江尚共事的经验，能够体察出他目光中隐含的自信与笃定，看来孙凯平对南�