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酰硪患一跫芄芾淼貌缓茫扛龌跫苌系幕踔荒芟�1件，那么这两个面积相同的店，销售额会相差10倍。当然这只是举例，不过认真细致地对每个商品进行销售分析，比没有对商品的销售进行过分析，导致店面赢利相差两三倍是很正常的。
作为老板，一定要常常查查哪些商品动销快，就要多进一些，并将这些货摆在最明显、最方便顾客购买的位置，让这些商品带来更多的利润。而将一些平时销售情况不好、销售速度不快的商品淘汰掉，让位给其他的商品，释放资源，重新利用资源。最简单的办法是实行末位淘汰法。
老李决心将学到的东西应用到自己的店里，心想：“我先对自己的店进行一些调查研究，拿出点意见让表哥看看，让他也吓一跳，不得不佩服自己。”老李想到表哥到时目噔口呆的样子，心里不免开始暗自得意了。书包 网 。 。。 想看书来
你想卖绿叶，那就先给绿叶配朵红花（2）
老李在店里转了两三天，观察商品摆放，和店员交流，并查看了一些销售数据，终于找到了一些问题。老李选了几个重点问题，想和表哥交流一下。
首先，他将表哥拉到葡萄酒的柜台前面，指着那个柜台中位置最明显的那瓶葡萄酒，问：“表哥，你看，这是我们销葡萄酒最好的位置，按理说应摆最好销、最有利润的，可我查了一下，现在这瓶葡萄酒摆了3个月了，1瓶也没有销，定价280元。我们这个厂区的人都不太富裕，这个价位的葡萄酒肯定没有市场，为什么还摆在这么好的位置呢？我们销得最好的是几十元一瓶的长城干红，为什么却摆在相对差一点的位置？充分用好我们的货架，淘汰一些销不动的产品，可能我们还会发展得更好一点。表哥，你说对吧？”
表哥有点迷惑地看着老李，心想：“什么时候老李又开始研究店面销售了？”
这正是老李希望看到的表情，老李强压着心里的高兴劲儿，一本正经地看着表哥，看他如何解释。
表哥怔了一下，随即拿起这瓶高档的葡萄酒，说：“我也知道这个厂里的人，平均工资才一两千，如果不是公款消费，几乎没有人来买这么贵的葡萄酒。而厂里的业务招待，平时都开车到市里的大饭店去，不可能在这买酒，即使在这附近吃顿工作便餐，一顿饭才两三百元，也不可能来买300元的葡萄酒。这瓶酒之所以摆在这个位置，并不是我的疏忽，而是我有意这么摆的，你看过小说《陪衬人》吗？一位名叫杜朗多的百万富翁，有一天他看见在街头走着的一美一丑的两个姑娘，忽然领悟到丑女正可以作为美女的装饰品，于是开办了一个陪衬人代办所。他招聘来的百里挑一的丑女，全被贵妇人重金租用，尤其是长相平平的太太小姐。我将这瓶葡萄酒放在这里，那么来买葡萄酒的人舍不得买300元的，就会看摆在旁边的长城干红。他们听说这个品牌质量上有保证，本来认为几十元一瓶也比较贵，打算只买一瓶的人，从300元的心理价位转到几十元，会认为长城干红既便宜质量也不错，可能就会多拿几瓶。所以，我是将这两个架子当成一个架子来管理，这两个架子总的销售额肯定要比两个架子都摆长城干红的效果要好得多。”
老李听了，不由暗暗点头，看来书上的理论是没有错，但如何和实际工作联系起来，还有一段过程。
老莫心得：
做生意和打仗一样，不同的人有不同的打法，有的人喜欢硬打硬仗，有的人喜欢迂回进攻。不过，一般来说消费者的心理是可以掌握和引导的，在不露声色的情况下，对消费者进行暗示和引导，往往能取得更好的效果。比“硬碰硬”的销售模式更容易让消费者接受，他们会认为是他们自己做出的决定，而不会引起他们的反感。
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利润和人气，你要哪一个？
没有谁开店不想挣钱。在相同时间内，卖相同价格的产品，挣钱最有效的方法就是销售利润率高的商品。利润率越高，所带来的收入就会越多。人气同样也是每个店家都会追求的，顾客的数量多了，光顾的次数多了，自然会带来可观的收入。那么，人气和利润之间到底是怎样的关系呢？
老李自从参加了创业培训班，常常将在学校里学到的理论和自己投资小超市的经营实践做一下对比和印证。幸好，老李的表哥是这方面的行家里手，所以每次都能让老李学到一些课堂上学不到的东西。
有一天，老李来到超市，又看到了一个问题。他找到表哥，问道：“为什么我们现在的大米每斤才加5分钱？这样的生意不挣钱，为什么摆在最好的位置，而且在店门口还贴了很大的海报？我们为什么不主推最挣钱的商品，反而去推那些不挣钱的货呢？我们应该集中精力做最挣钱的业务啊！”老李心想：“老师讲的这条原则总没有错吧！”
表哥听了，知道老李今天是有备而来，想来是最近学了一些书本上的知识到这里来显摆，又想考考自己。
表哥也有意地给老李抖了抖理论：“其实，做大米的生意很简单。我们超市附近还有些小卖部，他们也在卖大米。大米是每个家庭的必须品，基本上每个月都得买，所以顾客对价格比较熟悉。我们进货量大，每斤比小卖部的要便宜1角钱，尽管我们每斤加5分钱销售，还是比小卖部的进价便宜5分钱。所以，顾客以后会有一个印象，我们的货总是比小卖部便宜，同时我们的品种肯定要比小卖部多。而且，顾客不可能来一次只买大米，平时的一些油盐酱醋、洗发水等日常用品也会在我们这边一起消费了。这样长期下去，顾客就会成为我们忠实的客户了。也就是说，我们必须要有一些吸引人气的产品，用这些产品来带动其他赢利的产品。”
表哥的一番道理，使老李心里非常信服：“看来表哥这些年做超市还真做出了点名堂，实际操作的经验可比书本上的理论还要精彩得多。”老李本来准备了很多问题，现在都不必提了，看来表哥都考虑过了。顺着表哥刚才的话题，老李还是提了一个问题。不过这时，他可不是要显摆自己的知识，而是真心地向表哥请教了。
老李问：“要吸引人气，我们为什么不卖蔬菜呢？这些也是大家每天都需要的啊！”
表哥看出了老李态度上的转变，笑着对老李说：“我们可不能什么钱都想挣啊！卖飞机挣钱不？当然挣了，但我们不适合做。我们这样中等规模的超市不太适合做蔬菜的生意，因为场地太小，成不了规模。品种不齐全，对顾客就没有吸引力。同时，蔬菜的销售时间短，时间久一点就不新鲜了，要不断地调价，很麻烦。而且，店里的卫生也很难搞，挣钱也不多。所以，我专心将业务放在日用百货和粮油副食等标准化的产品上。这就像我们将修表的业务都包出去一样，不操那个心，将主要精力放在主营业务上。顾客的需求是多方面的，我们不可能都满足他们，只能满足他们最基本的需要，并提供最好的服务态度，这就足够了。”
老莫心得：
做生意的本质就是和人打交道，人气高的地方自然生意好做一些，所以人气高的地区店面的租金就贵。而对于大众消费品市场来说，如何聚集人气，就是能否赢利的关键，方法有很多，可做打折促销、专家讲座、文体活动等。赢得了人气，赢得了人心，什么生意都能挣钱。
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同样是卖米豆腐，为何5元一碗比2元一碗更畅销？（1）
每一位顾客都希望买到物美价廉的商品，但1分价钱1分货，商家在定价时要综合分析顾客的需求，兼顾价格与质量的双重标准。那么作为小老板，在所销售的商品的品质没有太大区别的时候，怎么通过经营的手段，提高商品的销售价格，获得更大的利润呢？
小李在广东玩具厂工作了四五个年头，从拉长做到了主任，每年的收入也有十来万元。可惜，受次贷危机的影响，整个行业萎靡不振，小李所在的工厂虽然没有裁员，但给员工放假3个月，让他们等通知，而且这3个月没有1分钱的工资。小李到其他的厂转了一下，发现每家厂都开工不满，看来在这段时间找份工作也没那么容易。就这样在广东耗着，还不如回家散散心，陪一下父母。平时总没有时间，每年春节回家也只有1周。于是，小李回到了家乡。
小李的家乡在湘西，人们并不富裕，近几年靠发展旅游才开始有些转机。因为拍过电影《芙蓉镇》，所以吸引来不少旅游者，带来了一些变化。不过，大多数老乡们还过着日出而作、日落而归的简单生活。
小李每次回家都是匆匆忙忙的，这次闲下来可以仔细看看家乡的变化。小李发现，每个来镇里旅游的人都会吃上一碗当地的米豆腐。一般的小店一碗米豆腐才卖一两元。米豆腐在当地几乎家家都会做，不是什么高科技的产品，而且成本很低，一碗也就是3角左右，有的加一些好卤，如肉丝牛肉等能卖到2元。小李粗略地估计了一下，每天来的旅游者有好几千人，如果每人都吃一两碗米豆腐，这个生意很惊人啊！
回到家，小李和父母商量要开一家小店卖米豆腐，父母反对说：“你在广东工作了那么长的时间，回来休息一下可以，毕竟这次危机不会很久的，了不起你回广东再找个月薪5000元的工作也可以啊。卖米豆腐一个月才能挣千把块钱，何必呢！”
小李的家离镇上还有50多里地，开店肯定要租别人的门面，如果按现在大家的做法，每个月除了门面费也就能挣千把块钱。但小李有自己的主意。
他在镇上租了间当街的门面，是那种古色古香的建筑风格，店里能同时容纳100人吃饭，店门口还有一大块空地，可以摆上二三十桌，门口的几棵大树，既可以遮阳，也为小店增加了情趣。尽管小店的位置不算最好，但却是一般旅游者的必经之地。
小李专门订做了一批富有当地特色的桌椅，非常简朴。他在店里复制了一些电影《芙