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的。当这家公司的创始人吉姆·梅菲尔德（JimMayfield）、帕特里克（Patrick）以及迈克尔·斯坦福（MichaelStafford），决定为旅游业建造这些船时，实际上是赌了一把。但是，创意的开展一点都不顺利。他们虽然制成了第一艘半潜水船，并把房子抵押了来偿还设计费用。但他们还面临一个难以完成的任务，就是获得美国海岸警卫局（CoastGuard）对船只设计细则的批准。仅仅这个过程就花了18个月的时间。不过，一切的艰难都已经过去了。现在，SubSea系统公司是美国这种特殊船只的最大的供应商。该公司在其工艺质量、注重细节以及工程方面世界闻名，这三个充满创意的年轻人也在旅游业中寻找到了自己的利基。
案例分析木器加工厂和旅游业，都是我们心目中的传统行业，似乎没有什么缝隙可以避免与众多对手竞争。但约翰·沃尔和SubSea系统公司告诉你，事实不是这样的。正因为他们能够在选取竞争对手获利甚微或力量薄弱甚至忽视的一小块市场作为其专门服务的对象，全力予以满足该市场的各种实际需求，才达到了牢固地占领该市场的目的。
总之，市场利基者获得的是“高边际收益”，而密集市场营销者获得的只是“高总量收益”。利基营销非常适合中小企业，其重点在于选取并建立利基市场。实行利基战略的主要意义在于，在整个市场上占有较低份额的公司可以通过灵活巧妙地捡漏，见缝插针，从而实现高额利润。小资本创业的你，要记得利基就是你的唯一，这样你才能生存并得到更快更好的发展。
●细节29 把竞争者甩在身后
创业者，说到底就是追梦并且使梦想成真的人。如何使自己的企业快速成长，是每个创业者每天都要思考的功课。幸运的企业是相似的，而烦恼中的企业各有各的烦恼。成功的创业者不同于幸运的暴发户，就在于“烦恼化生存”是他们的常态。如何让企业快速成长，不可能有“四海一家的解决之道”。面对不同的竞争者，想要把它们都甩在身后，只有针对具体情况制订不同的解决方案。
【案例】成为遥遥领先的行业标准
贺振安是河北望都人，1988年靠做辣椒买卖起家，1991年建立辣椒加工厂，经过几次扩张，目前已经成长为当地最大的辣椒公司，同时成为康师傅、统一和华龙等方便面巨头的辣椒供应商。
他的创业没有什么惊人之处。1988年，他开始倒腾辣椒买卖。做了两年买卖之后，他有了一点积蓄，于是他开始琢磨怎么把生意做大，后来终于想到了辣椒加工。他开始有意识地观察市场走向，直到这时候他才知道，看似平常的市场里面原来还有这么多学问。同样是在做辣椒生意，不同的人做法是大不一样的。不动脑子，一味地去做，只能啃别人剩下的骨头。
一开始，他以加工辣椒碎为主，但很快他发现，辣椒面也有利可图。于是，他开始筹备辣椒面加工。他在全国各地跑了一圈，打听到最便宜的机器也要3万多元。这对于当时的贺振安而言，还难以承受。但是聪明的他，居然自己设计出了这样一台机器，机器试制成功后，原来需要6个人的工作量，现在只要2个人就行了。后来，他又赊来一部烘干机，解决水分问题；自己设计出一台干洗机，解决灰分问题；在以后的几年里，他又琢磨出整形机、去磁机等设备，解决粒度、含磁量超标等问题。
随着技术的进步，贺振安的企业开始由原来的作坊式生产发展为一个初步的现代企业，工人也开始摆脱手工作业。在有意无意中，他拥有了当地辣椒生产的“产业标准”，每一次技术进步都强化了他的企业的在当地的领导地位。企业生产的辣椒也开始有了名气，由大路货逐渐变成有一定品牌知名度的产品。
对贺振安来说，技术显然不是目的。技术的真正效用，是让贺振安在辣椒业中成为规则的制定者，让本来在同一起跑线上的竞争者处于被动适应的地位，而自己却在自家搭建的平台上纵横捭阂，左右逢源。三流的竞争是打价格战，二流的竞争是打营销战，而一流的竞争是打标准战。只有标准才最终有在市场上“清场”的法力。
贺振安的企业得以快速地成长，在很大程度上得益于它在这个看似不起眼的行业中占有了辣椒业的“产业标准”。当那些与他一起靠贩卖辣椒起家的伙伴们整天只想着如何向种辣椒的农户压价的时候，他已经通过引进生产设备，摆脱了辣椒贩子的身份，成为一个辣椒产品的生产商。当那些辣椒产品的生产商还只是把技术当作提高生产效率，节省成本的手段时，他已经开始意识到，机器的用途决不限于提高产量，降低成本。否则，他不会倾囊购进烘干机，殚精竭虑地研制辣椒干洗机。凭着这些机器，他率先占有了辣椒产品的“标准”。正是凭着这“标准”，他的企业得以在原来的竞争对手纷纷出局中快速成长。
当贺振安回过头来看这些悄然发生的变化的时候，他意识到，做企业绝不仅仅是盯着企业做企业，企业的强壮与否，最终取决于它有没有能力不断营造一个自己可以相对调控的生态——这正是他的企业一路上把竞争对手抛在身后的秘诀。
案例分析能够成为行业标准，这并不是贺振安突发奇想制定出来的。客户的需求才是“标准”的源泉。他能在同行们浑然无觉中制定出标准，就在于他对于客户需求的敏感以及把这需求化作标准的“执行力”。他的企业没有一飞冲天的时刻，只是凭着一次一次从商业机会中学习、应变，化解随时出现的烦恼，他把自己的同行一一抛在了后面。
标准客观地造成了“合法垄断”和“通吃”。事实上，标准的占有是企业快速成长的基本策略，尤其是在一个进入壁垒不高，行业已处于低水平竞争的市场上。很多企业之所以成为总也长不大的“小老树”，原因就在于它们是标准的奴隶而不是主人。
●细节30 该出手时就出手
金钱是经不住时间的损耗的，同样是1元钱，1年后价值可能就是现在的0。9倍，而两年后价值可能就是今天的0。8倍，三年后则仅仅是今天的0。7倍。所以，优柔寡断是商界的大忌，创业者一定要善于捕捉商机，并且果断地下决心。其实，能否抓住商机，在很大程度上也是在于决策是否果断。当很多人同时发现机会的时候，你必须抢在别人之前做出决策，这样才有可能抓住。
很多成功人士的学历、知识并不是很高，甚至还有文盲。但他们共同的特点却是有胆识、决断力强。当别人还在瞻前顾后的时候，他们早就勇敢地跳了下去，畅游商海了。
【案例】发现良机并且敢想敢做
石油大王阿曼德·哈默就是一个善于发现良机并且敢想敢做的人。哈默16岁的时候，他看中了一辆正在拍卖的双座敞篷旧车，但标价却高达185美元，这个数字对一贫如洗的哈默来说是惊人的。尽管如此，他仍然抓住机遇不放，向在药店售货的哥哥哈里借款，买下了这辆车，并用它为一家商店运送糖果。两周以后，哈默不仅按时如数还清了哥哥的钱，自己还剩下了一辆车。哈默的这第一笔交易与后来相比起来根本不算什么，但当时对他来说却属“巨额交易”，在这笔交易中，哈默考察了自己的竞争能力和独自开创赚钱途径的本领。
1921年8月，阿曼德·哈默在经过漫长旅途之后，风尘仆仆地抵达莫斯科。哈默在苏联的考察中发现，这个国家地大物博、资源丰富，但人们却饿着肚子，为什么不出口各种矿产品去换回粮食呢？哈默直接向列宁提出建议，并很快得到了列宁肯定的答复，于是哈默取得了在西伯利亚地区开采石棉矿的许可证，从而成为布尔什维克苏联第一个取得矿山开采权的外国人，美苏之间的易货贸易也由此开始。哈默通过他后来在莫斯科建立的美国联合公司联系30多家美国公司同苏联做生意。
一个偶然的发现，使哈默又萌生在苏联办铅笔厂的念头。有一天，他顺便走进一家文具店想买支铅笔，但商店里只有每支售价高达26美分的德国货，而且存货有限。哈默清楚地知道同样的铅笔在美国只需3美分。于是他拿着铅笔去见苏联主管工业的人民委员克拉辛说：“您的政府已经制定了政策要求每个公民都得会读书和写字，而没有铅笔怎么办呢？我想获得生产铅笔执照。”克拉辛答应了他的要求。
于是，他以高薪从德国聘来技术人员，从荷兰引进机器设备，在莫斯科办起了铅笔厂。到1926年，他生产的铅笔不仅满足了苏联全国的需要，而且出口到土耳其、英国、中国等十几个国家，哈默从中获得了百万美元以上的利润。
案例分析哈默有一双善于发现机遇的眼睛，更重要的是有敢作敢为的勇气。对于每一个机遇，他都决不放过，不论它有多么困难，存在多少风险，他都敢去实现。正因为如此，他才获得了如此大的成功，最终成为享誉世界的石油大王。
失败者的通病是犹豫不决、左顾右盼，没有主见。每个人都有自己一箩筐的观点来支持自己的退缩。如果做决定的时候意志不坚定，老是受别人的干扰，那么，这个人干什么事都不会有好的结果。我们当然不否认，做决定时需要听取各方意见，收集各种资讯，但是，我们强调的是，接下来，就该是你自己的工作了，你要根据你自己明确的目标，综合各种信息之后果断地做出决策。该出手时就出手，该收手时就收手，这才是成功创业者的必备素质。
第三篇 实干篇·经营管理之道
第07章 企业形式的选择
根据我国相关法律的规定，创业者可以选择有限责任公司、股份有限公司、合伙和个人独资等企业形式。股份有限公司由于注册资本要求较高，且需经省级政府的批准，不为一般的创业者所采用。合伙和个人独资因创业者须承担无限