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我就会问自己，如何做才会使自己的状态达到10分？只有当自己变得百分之百地自信并感到非常兴奋的时候，我才会神采焕发地走进客户的办公室。在客户见到你的一刹那，虽然只有3秒钟的时间，但在客户的心里已有了一种感觉，这种感觉已经决定客户是否向你购买。我每次在见到客户的一刹那都有这种感觉，而这种感觉每次都是非常准。3分钟的快速表达，决定了客户和你沟通的最终效果，甚至客户是否会和你成交。如果你在3分钟的谈话中没有引起客户的注意，那么以后的谈话也很难再引起客户的兴趣，所以在见到客户最初的3分钟内，对自己所说的每一句话，甚至每一个字，都要仔细推敲。每个客户都很忙，如果在3分钟之内没有锁定客户的注意力，客户的精神就有些涣散，3分钟后他就会在心理盘算，如何想办法让你从这里离开，因为他不想再与你浪费时间。
好的开始是成功的一半，开场白的好坏，几乎可以决定销售拜访的成败。以下是十种经典的开场白，在实际运用中不断练习，一定会打动客户的“芳心”。
1 问句开场白。“良好的销售和说服能力是每一个人事业成功必备的重要能力，你说是吗？”“如果这本《无法抗拒》会大大改善你的说服效果，提升你的销售业绩，你会感兴趣看一看吗？”“如果你读完这本书发现对你没有很大帮助，你可以把书重新退给我，您看这样好不好？”
2 建立期待心理的开场白。“你一定会非常喜欢我给你看的东西！”“我们的合作会让你提升20％的销售业绩。”
3 假设问句开场白。“如果我能证明这一产品真的有效，您是不是会有兴趣尝试一下呢？”“假如我有一种方法可以帮助你们公司提高20％到30％的业绩，而且这一方法经过验证之后真正有效，您愿不愿意花几百块钱来投资在这件事上面呢？”
4 以赞美作为开场白。“当初在电话当中没有感觉出来，今日一见没想到王经理这么年轻！如此年轻就能取得这样大的成绩，真是令人羡慕！”
5 以感激作为开场白。“王先生，很高兴你能够接见我，我知道你很忙，我也非常感谢你在百忙之中能够给我几分钟的时间，我会很简要地说明。”
6 以帮助作为开场白。“王先生，在我开始之前，我要让你了解，我不是来这里向你销售任何产品。在我们今天短短的几分钟的会面里，我只是问一些问题，来看看我们公司是否在哪些方面可以帮助你更快达成目标。”
7 激发兴趣的开场白。“您对一种已经证实能够在六个月当中，增加销售业绩20％～30％的方法感兴趣吗？”“我只占用你10分钟的时间来向您介绍这种方法，当您听完后，您完全可以自行判断这种方法适不适合您。”
8 令人印象深刻的开场白。“我们是一家专业从事销售训练的培训公司，很多国内国际的大公司都接受过我们的训练，我们的影响力来源于我们每收客户一块钱，就会为企业创造100块钱的利润。”
9 引起注意的开场白。“你有没有看过一种破了但不会碎掉的玻璃？”一位销售安全玻璃的业务员问，然后递给客户一把锤子，让客户亲自敲碎玻璃。以此引起客户极大的兴趣。
10 两分钟开场白。“您有两分钟的时间吗？我想向你介绍一项让你既省钱又提高工作效率的产品。”魔鬼藏在细节中个人形象，不仅仅是由大事件、大成绩构成的，每一个小小的细节都展示给客户一个无限的想象空间，它们在无声地揭露你的现状，悄悄地告诉人们你的故事。如果你面对的推销员在向你推销时，一开口便让你看到一口的大黄牙，而且牙缝里还有绿色的菜叶，一股口腔的异味让你感到窒息，你会向他购买商品吗？有的销售人员鼻毛从鼻孔伸出也没有察觉；女士在夏天的时候，穿短袖的衬衫或连衣裙，一抬胳膊，露出黑黑的腋毛；还有很多男士，深色的西装上落满像雪片一样的头皮屑。这些令人作呕的细节，也许你还没有察觉，但你在客户面前暴露无遗，客户哪里还有心情听你解说产品，只有一个念头就是赶快让你离开。
第一卷永远没有第二次机会（3）
正是这些不被人注意的卫生小节，喧宾夺主地抢去了人们的注意力。细节的疏忽会为我们带来不可弥补的、不可言传的尊严的损害。差距往往来自细节，造成不同结果的原因，往往是最容易被忽略的小事。所有的决定都会被一些微不足道、有时外行人根本看不出来的细节所决定。正如同我们所看到的，客户不会只因你的产品有效果就决定购买。客户最终决定的关键是基于更微妙的感觉。
玫琳凯说：“当我们的销售代表走进客户的大门时，她的打扮必须像美容顾问，好的头发和化妆毫无瑕疵，指甲修剪得很好，衣服代表流行，丝袜没有任何脱线，鞋子没有污点；总之，她的外表吸引人而具有专业水准。因为，如果她想推销美丽，她的目标就是使她的准客户看起来像她。”不错！没有人愿意听一位看起来邋遢、散漫的美容顾问的建议购买化妆品。外观、衣饰虽然无法全然代表你这个人，但却能给人90％的印象，尤其是在初次见面的3秒钟。
当客户作决定时，你所佩戴及携带的物品都会对你的成败产生影响。从头到脚的配件都会创造正面或负面的印象。假如你是位女性，客户会评估你的耳环、项链、胸针、手表、戒指、衣服纽扣、皮带、皮包、围巾、袜子，以及你的鞋子。如果你是位男性，你的领带、戒指、手表、钢笔、皮带、皮带钮、长裤摺痕、皮鞋、袜子，都会很快地被对方评比分类。
鞋，是一个人身份的象征。低头看看你脚上穿的鞋，就知道你真实的身份。闪亮、优质的鞋，意味着杰出、优秀、可信的品格和人格。当你拜访客户时，有1/4的客户会关注你的皮鞋。很多业务人员的鞋跟与鞋底都磨坏了，很久没有擦皮鞋了，皮鞋上布满了灰尘，鞋带松了，皮面破了，这样的状态如何会赢得客户的信任。穿鞋不仅仅是为了舒适，它是人们对你的成就、可信度、社会背景、教养等等的又一个重要检验标准。所以，不要幻想别人会忽视你的脚下，因为你无法限制别人看什么。作为专业的销售人员每日都要保持擦皮鞋的习惯，一双沾满灰尘的破旧皮鞋也许会使你精心设计的形象功亏一篑。袜子要与裤子同色。男人大多穿蓝、灰或黑袜子。白袜子只能在运动时或穿白西装时穿。把你的尼龙袜扔进垃圾桶吧，不要让它们破坏你的形象，刺激他人的嗅觉。
手表、金笔、打火机是男人随身携带的三宝。一支精致的、金属制的墨水笔，就能醒目地把你从用塑料笔的人群中区别开来。一个成功的销售人员，懂得他身上的任何修饰物可以成为他的增值器、也可以是减值器。
你一定要非常注意你的穿着、仪容修饰，以及配件。每天当你离开家以前，都应该站在镜子前端详一下自己，然后对自己说：“我像是公司里第一流的销售人员吗？”要知道，你外表的每一部分对你在商业面谈中都可能产生影响。你绝对不要奢望客户不会在细节上“鸡蛋里挑骨头”。在你拜访客户之前，应该像军队检阅一般，花时间详查客户可能会看到或评价的任何外观细节。在商务形象设计的原则中，成功男人和女人的修饰物应该越少越好，本着“设计简单、质量精致”的原则。
与客户在一起的时候，你是否注意到了这些细节：
▲ 扎一条已经掉漆的皮带
▲ 穿黑皮鞋配白色袜子
▲ 浅色衬衣里面穿深色贴身内衣
▲ 夏天穿拖鞋和暴露的服装
▲ 皮鞋脏，西装上有污渍
▲ 衣服有褶皱，衬衣脏
▲ 衣服扣子不全，领带松散
▲ 眼镜脏或有破损
▲ 满脸油光或汗水
▲ 有头屑或头发脏乱
▲ 脸上有胡子茬
▲ 指甲过长或有污渍
▲ 指甲上有残缺的指甲油
▲ 饭后未漱口，有异味状态决定结果
当一个人心情愉悦、神清气爽的时候，见到每个人都很喜欢，做每件事都很顺利；当一个人心情郁闷、心浮气躁的时候，事事不顺，处处碰壁，本来很容易成交的客户，却出乎意料地离你而去。你是否有过这样的感受？
什么样的心境，就会做出什么样的行为，产生不同的结果，所以，销售员要想取得最好的效果，一定要把自己调整到最好的状态，给客户最好的感觉。
行为是心境的反映。在销售之前，你必须想方设法让自己处在一种最佳的心境状态，因为你的心境不但会影响你的行为，同时也会影响客户的心情，这是一种互动的过程。当你在接触客户的时候，你是面带笑容、充满自信地走进客户办公室，用一种充满活力的语调同他谈话；相反，一个业务员走进客户办公室的时候充满了恐惧，头脑中想象的尽是失败的画面，一副无精打采、垂头丧气的样子，请问如果你是客户的话，你喜欢哪一位呢？
做销售每天会接触很多的客户，而每个客户各有特点：有的冷静、有的热情、有的爱开玩笑、有的冷淡、有的喜欢聊天、有的不善言辞……为了适应不同的客户，销售人员就要及时调正自己，适时表达不同的情绪。
情绪的掌控能力，对于销售人员至关重要。情绪是一种复杂的心境组合，也是一种复杂的生理状态变化。情绪是可以掌控和及时改变的，只要�