按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
ァ �
填写订单时不要跟客户的眼神接触。如果你抬起头，客户可能会告诉你，他还不准备购买，需要再考虑。如果你低头盯着订单，填订单，这时客户就必须采取行动干涉才能阻止你的行动。
订单填妥后，交给客户说：“请检查一下。”同时将笔递出去，以这个行动告诉客户：“请在这里签名。”所有行动都要冷静、若无其事地进行。因为在成交时刻，客户的情绪十分敏感，业务员要保持自信冷静的态度，让交易很自然地完成。
提要求的方法有两种：一是提出要求，达成你的期望；二是等待反应，运用暗示的力量。有些时候，或许你无法提出具体的行动要求，或者说要求可能会使客户反感。这时，你就需要采用软性销售法，运用暗示或举例来推动客户作出决策，来达到你期望的结果。例如，一个销售镜画的销售人员对一客户说：
“这幅画从一开始摆在这儿，就有很多人询问过价格，但我不会随随便便地把它卖给一个不懂得欣赏它的人。如果再没有适当的客户，我就会把它拿回家摆在自己的客厅里。”销售人员虽没有刻意推销，但客户一般听到这样的话就会产生购买的冲动。
有时，提出莽撞要求所带来的直接结果可能是一个拒绝性的回答；而运用暗示的力量，并耐心等待对方的反应则更可能得到对方的肯定。不要求你就得不到想要的东西，而如果不懂得如何要求同样将一无所获。
不管销售状况好坏，也不管会谈如何结束，离开前（如果客户尚未成交）别忘了要求客户购买，因为只有成交才是你销售的目的。
没有准备，你就是在准备失败在拜访客户之前，一定要作好充分的准备。要想赢得客户的信任，你一定要先回答客户这样六个问题：
（1）你是谁？
（2）你要跟我谈什么？
（3）你谈的事情对我有什么好处？
（4）如何证明你讲的是事实？
（5）为什么我要跟你购买？
（6）为什么我要现在跟你买？
你要把自己当成客户，提出这些问题，然后再以销售人员的身份把这些问题回答一遍，设计好答案并给出足够的理由。这样，在面对客户时，你才会更有信心把产品销售出去。
如果你给我一个小时来砍树，我会先花20分钟来磨刀。
——亚伯拉罕·林肯
拜访前的准备工作包括以下几个方面：
1心理方面的准备。
成交从一见面就开始；成交总在拒绝后；只有成交才能帮助客户；不成交是客户的损失。
2生理方面的准备。
在见客户之前解决好所有生理上的问题，在和客户谈判的过程中，突然尿急或肚子不舒服不断上厕所，会让客户感到很不专业；还有的业务员经常不吃早餐，在和客户一起的时候，肚子咕咕的叫，让客户感到很不雅，甚至影响自己的情绪，最终影响面谈的效果。
3成交工具的准备。
随时都要准备好成交的工具，就像一个有经验的猎人，上山打猎一定会带好猎抢、子弹、猎狗、食物一样，销售人员也要准备好自己的工具，包括发票、收据、计算器、笔、合约——很多没有经验的销售人员在签单的时候才发现笔没有墨水了。所以，在出门拜访你的客户之前，检查好你的工作是否都处于可运行状态。想想看，当狼出现在你面前的时候才发现枪里没有子弹，那会是什么样的结局。
4成交环境的准备。
当然，任何地方都可以成交，但是在人多、嘈杂、电话不断的场合成交容易，还是在安静、舒适的环境比较好？自然是安静不受干扰的环境更容易签单。
第四卷不要求，你便一无所获（2）
解读客户的购买信号客户有了购买欲望时往往会发出一些购买信号，有时这种信号是下意识地发出的，客户自己也许并没有强烈的感觉到或不愿意承认自己已经被你说服，但他的语言或行为会告诉你可以和他成交了。对于销售人员来说，准确地把握时机是相当重要的，客户没有发出购买信号就说明你工作还没有做到家，还应该进一步刺激而不宜过早地提出交易。
如果你观察入微，客户会明确地让你知道你在销售对话中的进展如何。他也会让你知道什么时候会作决定。如果你能够抓住这些暗示的讯号，一定知道什么时候可以要求他开始签单或购买。成交信号是客户通过语言、行为、情感表露出来的购买意图信息。有些是有意表示的，有些则是无意流露的，后者更需要销售人员及时发现。客户成交信号可分为语言信号、行为信号和表情信号三种。
一、语言信号
当客户有心购买时，从其语言中可以得到判定。例如，当客户说：“你们多快能交货？”这就是一种有意表现出来的真正感兴趣的迹象，它表明成交的时机已到；客户询问价格时，说明他兴趣极浓，商讨条件时，更说明他实际上已经要购买。归纳起来，假如出现下面任何一种情况，那就表明客户产生了购买意图，成交已近在咫尺：▲ 询问你有关产品的更多细节▲ 要求详细说明使用时的要求、注意事项以及产品的维修等售后服务▲ 给予一定程度的肯定或赞同▲ 讲述一些参与意见▲ 请教使用商品的方法▲ 打听有关商品的详细情况（价格、运输、交货时间、地点等）▲ 提出一个新的购买问题▲ 表达一个更直接的异议
二、行为信号
细致观察客户行为，并根据其变化的趋势，采用相应的策略、技巧加以诱导，在成交阶段十分重要。通常行为信号表现为：▲ 频频点头，对你的介绍或解释表示满意▲ 耸起的双肩放松下来▲ 向前倾，更加靠近销售人员▲ 用手触摸订货单▲ 再次查看样品、说明书、广告等▲ 放松身体▲ 眼睛盯着产品的说明书、样品或者销售人员▲ 长时间沉默不语▲ 询问旁人的意见▲ 主动热情地将销售人员介绍给负责人或其他主管人员▲ 开始计算数字上述动作，都有可能在表示一种“基本接受”的态度。但有时候这些信号会让你有些难以把握，你不知道成交的“火候”到底是否已经刚好，这个时候，你就需要通过以下的方法加以确定了。1以静制动。你可以暂时保持沉默和冷静，静观其变。如果这种信号持续或者反复了一段时间，你就可以尝试着提出成交请求了。2以动探动。你可以用一些简单的提问来确定自己的感觉，比如：“这个产品确实非常适合您，对吗？”“您一定希望早点享受到这种新设备带来的方便，对吗？”等等类似的问题，如果客户的回答很肯定，那么你就可以尝试着提出成交请求了。
三、表情信号
个人的表情能够反映出这个人的内心世界。从客户的面部表情可以辨别其购买意向。眼睛注视、嘴角微翘或点头赞许等都与客户心理感受有关，均可以视为成交信号。具体表现有：▲ 紧锁的双眉舒展分开并上扬▲ 眼睛转动加快，好像在想什么问题▲ 眼睛好像要闭起来一样，或是不眨眼▲ 嘴唇开始抿紧，好像在品味什么东西▲ 神色活跃起来▲ 随着说话者话题的改变而改变表情▲ 态度更加友好▲ 视线随着销售人员的动作或所指示的物品而移动▲ 原先做作的微笑让位于自然的微笑眼睛是心灵的窗口，进行购买说明时，要特别注意客户的眼睛。因为人的心理活动，往往都会在眼睛里表现出来。就生理学而言，当一个人面对真正有兴趣的对象时，会睁大眼睛，眼眸是诚实的；反过来，就会没有任何反应，听得想睡觉、打哈欠。换言之，对事物的兴趣程度越大，其眼睛越有神。要想成交，对于客户的眼睛绝不要放松，他们的购买意愿会随时传递给你。由此可见，客户的语言、面部表情和一举一动都在表明他在想什么。从客户明显的行为上，完全可以判断出他是急于购买，还是抵制购买。而客户的购买信号既要靠销售人员的细心观察和体验，又要靠销售人员的积极诱导。当成交信号发出时，及时捕捉，并迅速提出成交要求。当然，这种判断力是需要经验的，时间长了，你一定会料事如神。
消除成交的心理障碍成交是整个销售过程中最重要的一环，气氛比较紧张，容易使销售人员产生一些心理上障碍，直接阻碍成交。
1销售人员担心成交失败。无论多么优秀的业务员都不能保证每次的销售都会成交。成交是一种概率，但随着销售经验的累积和销售技巧的不断纯熟，成交的几率会越来越高，只有面对挑战不断总结的销售人员才会创造更高的业绩。恐惧失败、害怕被拒绝的业务员终将一事无成。成交是对自己努力的回报，不成交也很正常，只有这样的心态，才会成为一个优秀的销售人员。
2销售人员具有职业自卑感。产生这种心理障碍的主要原因在于社会成见，销售人员本身的思想认识水平也会导致不同程度的自卑感。一个人只有真正认识到自己工作的实际意义，才能为自己的工作感到自豪和骄傲，才会激发出巨大的勇气和力量。销售是每个公司生存发展的关键，没有销售，产品就没有市场，企业就要倒闭，社会也不会这样繁荣。“自己在从事最有价值的事情”，没有这样的认识就很难把销售做好。
3销售人员认为客户会自动提出成交要求。一般来说，客户总是趋向被动，即使很想购买，也希望一拖再拖。也许这样拖下去就会