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笠底约鹤隹⒕哂泻芨叩姆缦招浴Ｈ握乔宄刂溃庖灰壑荒苁げ荒馨埽裨蚧哟讼АＴ诙贝蠡嵘希握钦驹�5楼会议室的窗边沉静地对全体干部说：“这次研发如果失败了，我只有从楼上跳下去，你们还可以另谋出路。”言语间充满了悲壮。任正非这种置之死地而后生的做法，反而使华为的创业者心中燃烧着一股激情：一定要推出华为自己的数字交换机，为公司的生存和发展杀出一条希望之路。华为最初研制出的是纵横式局用交换机（即半数字式、半机械性的），叫JK1000。当时，国内只有上海贝尔拥有全数字式的局用程控交换机。半年后，华为又开始研制全数字式程控交换机。此时，华为科研力量明显不足，1992年底、1993年初开始大量招兵买马。刘平就是此时进入到华为公司的。华为选择研制2000门数字程控交换机的同时，还成立了一个万门交换机的项目组。李一男此时也刚进入华为，负责2000门机的研制，后来又进入万门交换机项目组任组长。万门交换机是在2000门交换机的基础上通过增加模块实现的，因此，2000门交换机的研制成为关键。时任软件工程师的刘平虽然在万门交换机项目组，但也时常到2000门交换机项目组做开发。
1993年，经历了无数次的失败后（曾经的失误导致了6000万至1亿元的损失），华为终于推出了2000门网用大型交换机设备C&C08机。这标志着华为拥有了自己的技术积累，企业的发展上了一个新台阶。
1995年，由原电子工业部第五十四研究所和华中科技大学（原华中理工大学）联合研制开发的EIM…601大容量局用数字交换机（简称EIM…601机）通过了部级鉴定。凭借EIM…601技术，广州金鹏起家了。加上1993年12月从邮电科学院分拆出来的电信科学技术研究院（大唐电信前身），国内电信设备厂商以“巨大金中华”为主力，渐渐与国外通信巨头形成了对抗之势。不过，1996年之前，国内电信设备商普遍认为和跨国公司处于不公平竞争状态。许多国外整机进口产品实行免税、减增值税政策，国产产品纳全税，同时国外厂家利用雄厚的资金和本国政府的支持打进中国市场，非常不利于民族工业的发展。以市场换技术是我国的目标。现在市场丢失了，技术没有拿到手。
农村包围城市
与众多民营企业相似，最初创业时，华为没有政府背景，只好从跨国公司无暇顾及的县城做起。爱立信当时只有三四个人负责盯黑龙江的本地网，华为却派出200多人常年驻守，对每个县电信局的本地网项目寸土必争。
国外公司的办事处一般设在省会城市，一年接一张大单也就够了，由于其产品较为高档、
售价高昂，销售大都集中在大城市，在县级城市和乡镇则比较少。另外由于农村市场线路条件差、利润薄，国外厂商都没有精力或者不屑去拓展，从而给国内通信设备厂商带来了机会。而华为的销售员全部深入到县级和乡镇市场，因此生存下来，并一路由小做大，渐次进攻到市级、省级，直到国家级的骨干网市场。张建国1992年被派到福建后，天天乘一辆破旧的吉普车在各个县城和乡镇跑，三年下来，对各个县城的分布了如指掌，可以随手画一张福建省的县级区位地图。福建是最早使用国外交换机产品的省份。全国第一台进口程控电话交换机就是在福建安装使用的。张建国去的时候，福建省内凡是已经装了程控交换机的地方，都是日本进口的F150机型以及中外合资企业上海贝尔公司的产品。华为面临的市场压力很大。日本进口的机型性能稳定，但是，由于装机年数久了，除了通话功能外，很多新功能都不具备，更重要的是技术服务跟不上，技术升级难。福建泉州市清一色是日本进口的F150机型，使用了几年后，需要技术升级了，泉州市电信局通过省、市政府与远在日本的厂方协商，前后等了一年，也没有人来。这种情况下，华为凭借自己开发的交换机在网上层面比日本的机器功能多、技术升级方便的优势乘虚而入。最终，泉州全部改用了华为的机器。
（4）万门机打开农话市场
1992年，华为万门交换机的方案基本上定了下来。这是国内厂商从农村走向城市的战略对技术的需求。但是，当时国内生产的数字交换机主要集中在农村市场。一般认为，2000门交换机的容量已经足够。因此，中兴通讯、巨龙公司、长虹通信等众多公司都将重点放在了2000门交换机的研制和推广上。华为内部对万门交换机的前景也不看好。为了鼓励大家的干劲，郑宝用对万门交换机的开发人员说：“你们研制吧，开发出来我保证卖出去10台、8台的！”华为招聘了一批技术骨干，在2000门交换机的模块基础上研制万门交换机。但是没曾想，在研制过程中，一个偶然的技术改进，大面积地打开了农话市场。为了尽快研制出万门交换机，科研小组从周一到周六，从早到晚都扑在机器上，只有星期天才能好好地睡一觉。一天，在公司吃完中饭，小组成员刘平刚想回宿舍休息，就被李一男带到了万门机房。当时，万门机的软、硬件关键技术都已经解决，就等着联合调试了。李一男急于要听到万门交换机第一次通话。忙碌一通后，李一男从一个模块上的电话拨号，另一模块上的电话振铃。刘平提起话筒，通了！几个人高兴得跳了起来。“且慢”，李一男突然想起了什么，“刚才做实验时，是不是设置了‘永久连接’？”刘平赶紧检查，果然如此。这说明刚才的通话是假的。去掉永久连接后，电话又不通了。看来软件还是有问题。大家白高兴了一场。又经过几个小时的调试和琢磨，电话才真正打通了。这时，一天已经过去了。程控交换机是通过用户电路将各种电信业务传到千家万户的。由于外线电缆所处的环境异常复杂，因此交换机对防护性能要求很高，处理不好，将会导致雷电干扰、高压感应、交流电源等干扰串入交换机，造成用户板损伤，甚至整机烧毁的重大事故。国外大公司的交换机进入中国市场，也没有很好地解决这一问题，用户板也经常受外线的干扰而损坏。华为交换机设计人员查阅了大量资料，并认真分析了系列防护标准。他们深入维修工段，分析市场返回的失效用户板，对过压保护器件的失效机理作出了大量的模拟实验，在此基础上提出了几套防护方案供选择。为了验证防护方案的有效性，用户电路研究组把实验室搬到了广东省邮电科学研究所，与邮电专家一起进行测试，终于研究出了一套有效的防护方案。副总裁郑宝用亲自主抓此事，各个部门都立下了军令状。为保证进度，华为决定选择国内合作厂家。这是国内首次开发这类过流防护器件，技术难度很大，工艺要求复杂，要求厂家15天内开发出样品。一直到大年三十晚上，双方技术人员还在紧张工作，丝毫没有过年的感觉，有的只是巨大的压力。几年的市场运行证明，华为采用的防护方案，实际防护效果十分理想，彻底解决了我国电信网络线路条件复杂的问题。用户直接搭接220V交流电，用户电路丝毫不损，拆除高压后，用户照样能够正常通话。这宣告华为终于推出了自主研发、拥有知识产权的C&C08万门交换机。此时是1993年9月份。
亮相国际展，初显国产技术实力
1994年夏，华为迎来了又一个发展的关键时期。当时，华为刚刚完成了上海市话局增值业务平台系统开局，正好赶上全国各地的电信管理局高层会议在上海召开。显然，这是一个向全国运营商展示华为技术和设备、进行自我宣传的绝好机会。公司决定立即将万门交换机设备运到会议所在地，在现场搭建一个展示平台。但是，会期只有短短几天，留给华为
的时间并不多。公司上下全部动员起来，在不到5天的时间里，硬是完成了从设备运输、环
境搭建、设备调试、机器开通的全部工作。现场会那天，凡是观摩了华为产品的专家、政府官员都被华为开发、生产的具有自主知识产权的产品震惊了。他们几乎不能相信，这台性能优良的设备竟然是一家小小的国内民营企业开发、生产的。华为第一次充分显示了国产技术的实力，同时展现了华为人快速反应、勇往直前、来则能战、战则必胜的能力。1994年11月，首届中国国际电信设备展览在北京举行。华为首次参加这样的展览，万门交换机也首次在会上亮相，获得极大反响。
（5）北京研究所 技术道路上的里程碑
1995年的华为，因为技术上的突破，产品开始向市场大面积渗透。但是，任正非也深深地体会到了国内电信企业的发展壮大对技术的依赖度。正如任正非在一篇文章中说的那样：“华为成立之初十分幼稚，选择了通讯产品，没想到一诞生就在自家门口碰上了国际竞争，竞争对手是拥有数百亿美元资产的世界著名公司。要是没有国家的政策保护，华为公司很容易被摧毁。”这里的“幼稚”，指的就是对自主研发的难度估计不足。于是，1995年，华为在北京成立研究所，负责数据通信业务。1997年成立上海研究所，负责移动通信业务。这样一个决定，是以往技术突破的惯性使然，正是在巨大惯性的推动下，华为逐步形成了自己的经营战略。可以说，北京研究所和上海研究所的筹建，是华为历史上具有里程碑意义的事件。
STP抢占制高点
窄带电话网中有电话网、信令网、同步网和管理网四大块，其中，信令网是最重要的，处于制高点。用户拨号后，程控电话交换机有一个交换信令的过程。以前，都是在电话网中�