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从根本上讲，普尔特公司的商业模式近60年来没有太大的变化，那就是购买大量的土地，然后向业主出售建造好的住房。他们所拥有的土地大大超过业内其他房地产商，目前公司拥有的366000顷土地足够他们7年的开发建造，在全美28个州54个大城市周边地区以每天建造100个住家的速度发展着。这样快速的市场推广和发展也迫使公司必须充分地了解成千上万的消费者。美国房地产业有将近70000家小型的地方型开发商，每一年每一家开发商平均只开发5户人家，因而基本上不会有人会在市场研究上下点功夫，而对于普尔特来说，其客户遍及全国各地，所需所求皆不相同，不做点研究就无法发掘他们的真实需求，而在另一方面，正是由于这么大的规模，进行有序的有计划性的市场研究就变得可行了，而且更能精确地把握住顾客的心理。老普尔特时代已经开始在研究上下功夫了，一些初步的实践已经证实了其有效性。有趣的是，这也是公司吸引道格斯的地方，作为百事可乐效率部主管的道格斯放弃百事可乐6位数的年薪来到普尔特，就是因为他发现这里给了他另外一个全新的天地和历练机会，同时又能让他充分地发展他的策略和想法。当然，雇用道格斯也得归功于老比尔的独特管理风格，因为从道格斯的工作履历来看，他与房地产行业压根没有任何关联，从大学一毕业帮助父亲管理运动器材商店，到后来在埃森石油公司管理油站，乃至在百事可乐管理公司所属工厂的效率，在正式进入普尔特之前，道格斯可以说是对房地产一窍不通，但是经过在老比尔手下几年的努力，道格斯稳扎稳打，在公司的各个部门和区域分公司轮转的过程中，屡建奇功，2002年一越成为普尔特的首席运营官，到了2003年，老比尔 功成身退时，他被提拔为普尔特的首席执行官。
道格斯就任首席执行官后的第一件事，就是将市场研究提升到市场营销策略的中心，大幅增加了市场预算，从迪斯尼、沃尔玛等看似与房地产业没有太大相关的行业招揽来高级市场经理人才，成立了一个全新的部门，由戴姆勒克莱斯勒公司的前主管负责，用饮料、娱乐产品行业通常的手法来划分普尔特的潜在顾客群。这个部门深入地研究了50多万个顾客的相关数据，将整个美国市场划分成11个目标顾客群，分为“初始购房者”（第一次购买房子的顾客）、“再购者”（单亲家庭再度购买住房）、“不断攀升社会阶层的流动式家庭”，还有诸如“退休家庭/独立家庭”等等。这些详细的数据和分类开始在公司里成为决策的重要依据，甚至还影响到了公司购买土地一类涉及巨额资产的重要决策活动。例如，道格斯亲自领导的土地购买部门，当他们决定购买土地时，就会仔细盘查每一州、每一个城市甚至每一个相邻的小区的具体情况，看看他们和目标顾客之间的关联程度，如果某一小区的消费者没有受到应当的重视，或者说消费者需求远远超过了市场供给的地区，那么公司就会果断地在那里购买土地，开始开发房产，快速地满足人们的需要。整个过程和淘金有着异曲同工之妙：首先对该地区的人口统计数据进行全面透彻的分析，他们希望在哪里居住，他们到底需要什么样的服务等等，然后根据分析发现一些空缺市场，去服务他们，为他们开发建造住房。
市场研究除了在大型决策上可以起到作用，在一些小范围的项目上同样起了重要的支持作用。最近该公司在新泽西州沿海购买了一块曾经是医院建筑群的土地，这块土地位于曼哈顿和费城之间，一直以来没有受到开发商们的青睐，但是普尔特公司通过调查和研究发现其实这一地区与那些44到55岁的婴儿潮一代人的需求极其匹配，于是当机立断，花了将近1200万美金购买下了这块地皮，将医院拆毁，清除了医疗废物，重新修复地皮，建造了一批公寓楼。后来证明这个地区其实有很多吸引人的地方：便利的交通、丰富的文化生活加上美不胜收的海滩风景，公司预计等到全部完工，这块地皮的回报率将会高达21％。
《营销：美国故事＋中国启示》 第二章不靠拍脑袋造房子（3）
市场研究对普尔特公司来说还带来了另一个好处，那就是化解了公司繁复的供应系统，并且降低了许多不必要的花费。在对所拥有的数据加以不断的研究分析后，公司发现有80％的住房购买者最终会购买相同的地板、地毯、卫生洁具和其他类似产品。但是公司却是分别从6个生产商那里购买35个卫生洁具型号，从17个供应商那里购买窗户，而且为住户提供将近2000多种地板选择。而研究证实有11个顾客人群所选择的东西基本接近，这一事实使得公司迅速将地板选择可能性减少为1250种，并且开始在全国范围内将所选择的产品标准化，这样就能大量减少和中间商之间的交易成本。道格斯意识到公司内部没有供应系统方面的专才，于是专门从沃尔玛重金挖来供应链高手，进一步缩短供应商的名单，同时更好地衡量成本。
降低成本是截流的做法，在开源方面，市场研究为公司提供了了解消费者真实需求的有效工具，一旦消费者的愿望得到了满足，自然也就建立了对于普尔特品牌的忠诚度。6年以前普尔特的顾客回头购买率和推荐率只有20％，而今已经越升到了45％，也就是说，在购买普尔特住房的每两个 个业主中，如果再有购买需求，其中有一个必定会再度选择普尔特，而且他们也极尽能事地向周围的亲朋好友推荐普尔特。对于其他的房地产开发商来说，如何提升顾客回头购买率的问题一直在困惑着他们，他们更多的是在疲于应付顾客的抱怨，或者是忙于招揽新顾客，其实房地产业比起其他行业来说，品牌忠诚度所起的作用一点都不弱，很多时候甚至更强，因为购买房子不是购买一瓶饮料那么的简单，所涉及到的财力、精神上的付出非常巨大，而且熟悉人的推荐所起到的作用也是非常重要的，品牌忠诚度的有效建立和长期维持，必然能够降低销售难度，提升与顾客的长期友好关系。
当然，事事无绝对，依赖市场研究来进行决策的做法，也会带来一定的风险。普尔特不断扩充土地储备，一方面占有了大量的资金，另一方面一旦房地产市场出现阴霾天气，这些手上的土地就会变成负债而不是资产。如同大多数购房者以房购房一样，公司也容易被逼进入一种以地购地的两难境地，有时候为了志在必夺的一块地，容易付出超过实际价值的买价，因而平衡术的掌握同样对公司的成败起了关键的作用。道格斯意识到了这样的危机，但是他的信心在于公司有效的分散化策略，那就是不同区域和不同人群的分散可以给他提供一种必需的制衡，因为一两个市场可能会有崩盘的危险，但是不太可能彻底打垮一个风险分散的经营者。当然，胜败有时候就是用再严密的研究也无法保证的。但是，“夜半临深池”时，“耳聪目明”总比“盲人瞎马”要好，我想，这也就是普尔特公司充分重视市场研究的原因。对照我们中国的很多房地产开发商，其经营和管理活动中有多少“盲人骑瞎马，夜半临深池”这样的危险存在呢？
《营销：美国故事＋中国启示》 第二章真需求的教训（1）
名牌Prada开设超级商店忽视顾客真需求的教训
不论在美国还是在中国，一提到Prada， 人们都会联想到耀眼的T形舞台和艳光四射的名模。作为一个经营最顶级消费品的商店，Prada总是在煞费苦心将自己的专卖店设计得美仑美奂以达到将人们的眼光牢牢胶着在那里的效果，因为专卖店是Prada面对消费者的一道极其重要的关口。在二十一世纪的今天，精美的设计理念当然少不了高科技。Prada专卖店在利用高科技方面一直领先同行，从未落后过。2004年Prada在设计自己精心打造的带有未来主义概念的超级商店时在最新的技术和设备方面投资了上百万美金，然而令人遗憾的是这些炫目的科技带给Prada的并不是锦上添花的效果，而是一连串的烦恼。下面，笔者将详述Prada如何以及为什么吃了这么多苦头。
当2001年底Prada准备在曼哈顿开一家耗资四千万美金的旗舰商店时，设计界炙手可热的名人热姆·库哈斯信誓旦旦地向Prada保证，一定要给消费者创造一个他们从未曾经历过的超新、超炫的购物体验。表面上看，他倒是并未食言，可惜的是实际效果和他所计划的大大脱节。进入Prada旗舰店的目标消费者们在经历了炫目的购物感受的同时，也感受到了被许多涌进来以“看风景”为主的游客搞得拥挤不堪的店面，那些只是充作花架子而根本就不被使用的高科技，以及不时地被关闭在实验性的更衣室里、需要服务员帮助才能脱身的尴尬场景。
上述一切与Prada当初所规划的高端商店的感觉大相径庭。事实上，这家位于曼哈顿下城SOHO地带的、占地2万2千平方英尺的旗舰店，是Prada总公司准备在全球开设的4家超级商店中的第一家，所谓“超级”体现在这4家商店皆以拥有超高端的新设计思路和21世纪的全新的顾客服务为宗旨，从而给顾客带来超越其想象的全新的奢华购物体验。为了完成这一目标，Prada将总投资的四分之一投进了信息技术，在每件衣物上都安装了最新的RFID（射频识别技术），加上遍布店内的无线网络系统，可以及时地将衣物库存和销量信息同后台的Oracle数据库相连接。店员们人手一个掌上电脑，在店内巡视时，可以随时随地检查各个品类的货架情况，而顾客们则可以在更衣室内的可触摸式屏幕上自行查验自己想要的衣物的库存情况。
《营销：美国故事＋中国启示》 第二章真需求的教训