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都加上了“C i t i”的字样；在American Express在8 0年代所收
购的公司中，大多数公司的名称中都冠有American Express的
字样；虽然Sears Roebuck与前面几家公司有所不同，并没有
将自己的名字加在被收购企业的名称上，但是在新的金融产
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四部分实践中的协同
品（如S e a r s的Dean Wi t t e r公司所提供的货币市场基金和养老基
金以及S e a r s家庭按揭贷款等）的名称上，它则十分注意体现
S e a r s公司的色彩。
虽然信誉传播的效益主要是在对客户的服务中得到体现
的，但是它在增强公司对高素质人才的吸引力方面也同样具
有十分重要的作用。American Express曾经发现，当它在
1 9 8 3年将I D S公司收购之后，向这家公司求职的人数出现了
明显地上升。
5挖掘财务上的规模效益
对财务资源进行统一规划使用、用产生正向现金流的业
务来补贴产生负向现金流的业务都是多元化为公司创造效益
的方式。American Express曾对多元化在集中融资和避免货币
市场风险方面的好处表示了明确的认同：
例如，公司以及分散在世界各地的分支机构的高级
财务主管们每天都要通过参加一个电话会议来对各自的现
金需求进行讨论并对短期资金的使用进行协调，这种方法
降低了公司的日借贷成本。
（1982年年报，20页）
大多数公司也都曾在加强内部资金的使用方面进行过尝
试，例如，P r u d e n t i a l和S e a r s利用从保险业务上获得的资金
为按揭贷款和企业融资等业务提供信贷和投资支持；
C i t i b a n k、Merrill Ly n c h和P r u d e n t i a l也都表示，公
务实力为它们的资本市场业务和投资银行业务提供了有力的
支持。
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15章金融服务行业中的多元化
6挖掘管理方面的效益
从理论上讲，将部门和分支机构进行合并可以通过避免
管理结构和后勤保障服务方面的重复而为公司创造效益。然
而在实践中，这样的事例非常有限。从对独立的金融服务企
业进行合并的一些主要事例中我们可以看出，公司调整组织
机构的主要目的是为了实现从传统的产品导向型结构（如证券
经纪、保险和按揭融资服务等）向客户导向型结构（如机构、
小型企业客户、公司和个人等）的转变。包括C i t i c o r p、M e r r i
Ly n c h和B a n k A m e r i c a在内的几家样本公司，为了满足大型客
户的需求，都设立了专门的服务部门。一些银行（ C i t i c o r p和
B a n k A m e r i c a ）还将一系列金融服务合并到了它们新设的零售
业务部门。虽然有几家公司表示它们通过重组大幅度地提高
了运营效率（ C i t i c o r p在1 9 8 6年将机构银行的雇员人数压缩了
1 5％），但是并没有明显的证据表明这些效益是得自于由多元
化所创造的机会，而非通过去除闲置和重复资源而创造出来
的。
7管理技能的传播
总体而言，金融类公司并不是在日常管理方式上进行创
新的先锋。然而正因为如此，多元化公司才具有了一个鲜明
的特征，那就是它们在将现代管理方法应用于金融服务行业
方面居于领先的地位。由于在日常管理方面的技术都是具有
广泛适用性的，而不是只适用于某个特定行业，这就为管理
技能在这一领域内进行竞争优势的传播创造了条件。六家样
本公司都在将管理方法从现有企业向新收购的企业进行传播
方面采取过行动。Merrill Ly n c h特别重视它在企业管理方面
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四部分实践中的协同
的优势，并把这种优势作为向新市场进行扩张的基础条件。
在向证券分析师所做的一次讲话中，Merrill Ly n c h的董事长
兼总裁曾特别强调了公司在适应客户新需要方面的能力、高
层管理人员所具有的领导能力和眼光、进行目标管理的规划
体系所具有的强大效能和灵活性，以及公司销售机构的丰富
经验和强大实力。American Express在向被收购企业传播技能
方面所主要强调的是它对市场营销和客户服务的投入以及在
这些领域内的成熟经验：
American Express对市场的理解和把握以及对服务的
执着追求是它得以将业务扩展到全美国以至全世界的重要
动力。“我们是精力旺盛、勇往直前的一群人”，R o b i n s o n
先生说道，“我们有远大的抱负，而且我们知道应该如何
将它们变成事实”。
（1983年年报，20页）
多元化公司对被收购公司进行整合的一种典型做法是利
用内部人员调动来替换被收购企业原有的高层管理人员。
American Express在对L e h m a n公司进行整合时所采取的方法
是将S h e a r s o n公司在开拓业务方面的主动性和进取精神注入
到这家传统上一直比较稳健的投资银行。在P r u d e n t i a l … B a c
公司，当来自E。 F。 Hutton公司的G e o rge Hall先生在1 9 8 2年7月
走马上任之后，他就立即着手废除了公司高层原有的等级制
度，并对公司的组织结构进行了重组。值得注意的是，管理
人员的调动并非总是单向的。例如，American Express在完成
了对S h e a r s o n公司的收购之后，为了增加自身的灵活性和把
握机会的能力，它就将S h e a r s o n公司的首席执行官S a n d y
We i l l任命为American Express的总裁。
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15章金融服务行业中的多元化
8提高创新能力
从几家样本公司的实践中可以很清楚地看出，创新与多
元化之间存在着一种双向式的紧密联系。在金融服务行业中，
所有六家样本公司都在引进新产品、提供新服务以及创造新
的业务模式方面居于领先地位。从某种意义上讲，多元化正
是这种创新的产物，通过开发新产品和新服务，公司向传统
的市场分隔状态发起不断地冲击。同时多元化的业务反过来
又在公司基础设施与技能和经验的组合方面为创新提供了有
利条件，这使得多元化公司在开发新业务方面比那些比较专
业化的竞争对手具有明显的优势。
多元化有助于创新的一个重要体现就是公司通过对原有
的金融产品和服务进行重新组合而创造出来的一系列全新的
金融工具和服务。在这方面最引人注目的就是由M e r r i l l
Ly n c h推出的“现金管理帐户”。帐户的持有者通过这一帐户
既可以将资金投资于Merrill Ly n c h的货币市场基金，也可以
利用支票或Vi s a信用卡（由Merrill Ly n c h和位于O h i o的
C o l u m b u s城市国民银行合作发行）取用这些资金，此外还可
以通过这一帐户进行借款，借款额最高可达帐户持有者所拥
有的且已存入Merrill Ly n c h的证券价值的5 0％。通过提供这
种商业银行不可能提供的附息支票帐户，Merrill Ly n c h从投
资服务领域一步跨进了个人银行业务领域。在随后的5年中，
其他公司也先后效法Merrill Ly n c h，推出了各种各样的与银
行服务相关的投资帐户：Shearson American Express在1 9 8 2
年推出了“财务管理帐户”，Dean Wi t t e r在1 9 8 1年推出了
“资产主动管理帐户”，B a n k A m e r i c a在1 9 8 3年先后推出了
“现金富豪”和“投资者支票服务帐户”两种产品，C i t i c o r p
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四部分实践中的协同
在1 9 8 4年推出了“Citibank 财务帐户”和“焦点帐户”，而
P r u d e n t i a l … B a c h e则在1 9 8 2年推出了它的“指挥帐户”
之后，六家样本公司又都推出了一种叫作“住房权益帐户”
的产品，通过这一帐户，投资者可以以自己的房产价值为担
保来向公司进行借款。
随着金融服务变革的步伐在8 0年代不断加快，多元化公
司也越来越积极地寻找新的方式来开发可以将不同的金融服
务内容融合在一起的新产品。在1 9 8 4到1 9 8 6年间，P r u d e n t i
在人寿保险业务方面的增长有相当一部分是来自于以其多元
化的投资服务为基础而新开发出来的投资型的保险品种。房
地产投资基金的推出在很大程度上得益于American Express、
P r u d e n t i a l、Merrill Ly n c h以及S e a r s向房地产领域所进
元化扩张。而在为公司和机构客户服务方面，C i t i c o r p对满足
客户全方位需求的执着追求促使它率先开发出了“掉期”、
欧洲债券等新产品以及用于杠杆收购的新型金融工具。
参考文献与注释
2 相对赢利能力按下式计算：
ii
i
其中—表示多元化公司i 的赢利能力；i
—表示专业化公司的加权平均赢利能力，其计算方法如下：i
jij·
ij
i
其中—在行业j中的专业化公司的平均赢利能力；j
—多元化公司i 在行业j 中的销售额（或资产数量）；ij
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15章金融服务行业中的多元化
—多元化公司i 的总销售额（或总资产数量）。i
3 公司董事长在1 9 8 2 ~ 1 9 8 6年间致股东的信中，对管理整合这一需
作为公司高层对挖掘协同资源这一工作重视程度的一个标志。下表中列出了
样本公司在这方面的表现：
注：对Prudential来说，首席执行官的“年度回顾”陈述是信息的采集来源
资料来源：各公司年报
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1166章章
重建联盟
沃鲁恩·贝里（Varun Bery）
托马斯A。 鲍尔斯（Thomas A。 Bowers）
如果一个联盟能够得以维持下去并为合作双方带来效
益，那么它自身就必须具备适应变化和包容变化的能力。有
效的联盟重建措施一方面可以使联盟的业务能力得到加强，
另一方面也可以使合作双方的关系得到改善�