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但是不要被这个小障碍击倒。找到一个你所在行业中的友好的自由撰稿人，付给他一些报酬，让他以写一篇关于对手产品和服务的报道为理由要求你的对手提供一些信息。世界上任何一家合法的机构都不会回避宣传的机会，所以他们一定会毫不犹豫地给这些人寄出材料。
这就是在对付那些和你一样优秀和聪明的对手时，你可以使用的策略。现在我再介绍给你们一些好主意。希望你喜欢，也希望你更喜欢你在将这些方法付诸行动后取得的成功。
你可以使用的方法
以下的方法，不以其重要性排序。因为那样做比较武断，我们怎么能知道什么方法对谁而言是最好的？相反，我们根据研究结果得出的先后次序不同，来列出了下面的方法。而你如何使用这些方法，是你的事……
用一些小花招
你有很多直接的方法直接减少客户购买竞争对手的东西。比如，伦敦的一个比萨饼店提出如果顾客出示从任何一本黄页上撕下的其竞争对手的广告，可以得到半价比萨饼。我们把这叫做横向思维。但是，你最好让你的客户撕掉任何一个竞争对手的广告，毕竟你的广告可能也在某页上。
狡猾一点
这个怎么样？一个美国百货公司为客户提供免费的家庭号冰淇淋。道理是，这种冰淇淋客户不能在街上吃而必须回家吃。这样客户就不能去别的商店购物而不得不在这家公司购买更多的东西。
随时削弱竞争对手的能力
显然，如果你销售的东西是不能被你竞争对手的产品或服务所接受的，比如不能使用的电脑软件，那么；你就有效地削弱了对手。但是，在一些领域，包括在电脑软件方面，只要在对手的领域中涉及你的软件，客户会主动寻找可搭配的货物和服务。
提供咨询性销售
这是AIT卡尔·雷克白所提出的。意思是，你扮演向客户提供咨询的角色而不是一个向他们卖东西的人。卡尔·雷克白说：“通常，用咨询销售方法的人，看上去是在提供咨询同时做销售。我们在AIT就是这样做的，并全力希望可以提高竞争力。”
咨询性销售是个非常好的主意，只要你不把自己看成是个完全客观的提供咨询的人，因为你不是。我们的感觉是你必须让客户感到真诚，尤其是你向他们解释如果你的产品和服务真的不合适的话，就不要购买你的货物。卡尔·雷克白就这一点说道：
我们的目标是通过帮助他们来发展潜在客户。如果我们真的不能为他们做什么，我们就直说。但是，一般我们都会发展他们的需求，即使为他们特意做一些事，也是值得的。
在道德和精神上高于你的竞争对手
这一点，你也必须用真诚来获得成功。在道德和精神上高于竞争对手，不一定会保证富有，但是它是非常重要的武器。比如，英国合作银行通过不对军火和烟草这两个被认为是不道德的领域进行投资，而从竞争对手手中获得了很多客户。又比如，英国的“BODY SHOP”，因为是首家明确提出不销售用动物做实验的化妆品的商店。它因此获得了很多的宣传和客户的好感。
获得良好推荐和著名人士的肯定
这是很老的一招，但非常有效。比如，在1960年，嘉尼思雨衣公司赠送给了当时的英国总理哈罗德·威尔逊一件雨衣。威尔逊去什么地方都穿着这件雨衣。由于这个免费宣传，嘉尼思雨衣公司售出了成千上百件雨衣。
发展一个有杀伤力的牌子
给市场一个人人都爱的品牌。比如，在1960年，舒文格家族饮料公司出品了一种含有酒精的梨汁饮料，名叫魅力宝贝。这是首个专为妇女推出的品牌，一经推出就非常受妇女的热爱。结果，舒文格家族成为了百万富翁。
对时尚保持清醒的头脑
即使你不在时尚行业，你也必须这样做。你必须最好在时尚开始流行之前，了解你所在的市场的趋势是什么。
树立你的机构负责人或奠基人的个人魅力
这一招也非常有用。因为它使你的客户在想到你的机构时就联想到一个个人。比尔·盖茨和米歇尔·布鲁姆伯的经历已经证明，即使在行业间这一点也很有影响力。如果你的头的形象非常有魅力和成功，你的销售业绩和公共关系会有很大改善。这样的结果会非常有意思：几年前，波顿集团的总裁拉尔夫·哈蓬曾经和一个美丽的模特儿有过一段众人皆知的恋爱关系。这个集团的销售有了飞速增长。但是有时也会产生反作用，比如以前我们提到的杰哈得·拉得呐和他的珠宝店失败的故事。
对国际层面上的语言因素给予特别关注
记住语言可能会是一个问题，而你必须要弄明白这些人到底想要表达的是什么意思，而不仅仅是他们说了什么。同时在和外国文化打交道时，你必须避免思维狭窄。AIT的卡尔·雷克白曾经说过，他们怎样和一个土耳其银行谈判，最后银行的人士问他是否愿意在下周三将他的手放在石头之下。显然，这意味着关于最后价格的协议已经达成，双方将结盟。
记住你要检查你的品牌的名字在除英语以外的语种中，不会导致任何歧义。一个典型的例子是，劳斯莱斯轿车有一次建议推出一种品牌，名为“银雾”。在所有其他语言中，这个名字听上去都棒极了，但是在德语中，这个词是废弃物的意思。
对记者友好
我所知道的所有成功机构都拥有负责与记者打交道的专业人士。如果你待记者很好，那么；他们在对你的报道中也会对你很好。这不是说你要对记者表现出奴颜媚骨的样子，但是你确实必须了解他们的需求并提供他们所要的事实和信息。
加入你所在行业的贸易组织
这是提高你对所在行业知识和开辟新合同的一个很好的办法。
充分开展竞争调研
竞争调研，即调查你的竞争对手在做什么，必须由高级人员来做。这不是可以委托给市场部或咨询顾问的事。比如，在20世纪50年代，山姆·沃尔顿听说一种叫做“自选”的新的零售方式。他亲自乘长途车从阿肯色赶到明尼苏达州去参观由两个对手经营的自选商店。沃尔顿已经是一个成功的商人，但是他还是想亲自了解自选销售的情况。所以，我们就看到了零售业大王山姆·沃尔顿，在他去世之前创建了最大的零售店——沃尔玛零售市场。
第七绝招 学习如何在竞争战场上作战第2节 定义你的竞争对象
你必须真正知道市场需要的是什么。如果你的客户正流向你的竞争对手，因为你的客户想和大机构打交道而你是个小机构的话，你就要接受现实。如果你还想在这个市场待下去，你必须迅速增长或者通过兼并和结盟来扩大自己。
雇用比你聪明的人
很多创业人出于本能雇用不如他的人。他们担心未来出现机构内的竞争，并且想要雇用他们认为可以控制的人。这是一个愚蠢并且目光短浅的态度。只有在你雇用了可以将你的经验拓展的人，你才成为了一个真正的有实力的竞争者。雇用你可以承受最优秀的人，让他们拼命工作并让他们留在你身边。
通过广告给市场留下深刻印象
不要仅仅创作好的广告；创作出惊人的广告，让每个人印象深刻。对你所雇用的任何一家广告公司要求要严格。要求他们了解你的行业的核心，而且随时对你的机构保持承诺。如果你怀疑他们只是把你当做另外一个客户来看待，就解雇他们。
永远不要停止调查客户的需求
你对客户需求的了解永远不会嫌多。永远不要停止问他们要什么，不要停止追问他们为什么认为你不行，如果他们真是这么想的话。即使他们认为你是最好的，也要问他们你如何可以做得更好。
提早发现你的优势，并不断促进它
一旦你发现你成功的优势在哪里，确保你的企业文化并一直着重保持这一点。记住，随着你的行业中心的不断改变，你的优势也要有所改变。
不要相信你在商业书中读到的一切
有些商业书籍非常有用，我们相信这本书也是这样。有些书不是这样；这样的书可能包含的是作者自己的偏见，或者更危险的是这样的书可能是商业名人的自传，它所包含的经历和逸闻可能读起来非常有趣，但是对你的需求可能是无益的甚至是有害的。
不幸的是，作者的巨大财富和光环可能让你忘记了他的建议可能有多危险。曾经对他们有用的策略不一定对你有用，而且这些当时对他们有用的策略，不一定现在还有用。
只是相信那些商业书籍中对你而言有道理的建议。
最后两点
我们现在到了本书的最后一部分。我们正在策划在一定时间内出版另外一本书。我非常欢迎对我们所提供的材料提出意见和建议，尤其欢迎你来信告诉我你将本书内容付诸实践的情况。请随时给我们写信，交给出版商收。
我们希望以最后两点来结束全书。
首先，如果你有阅读报纸商业新闻的习惯，你不要因为报纸中无休止的关于当代有个人魅力的成功商人故事的报道而气馁。也不要因为那些每天都见报的管理大师的一些话而有挫败感。
关于成功的商人和管理大师的故事其实离商业的真正进程是很远的，而后者才是真正重要的东西。在这个过程中，有一个机构不断地向客户提�