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�1246套一居室上了广告，每条广告有五六行，每月的租金都是320至380美元。我注意到其中最好的广告都是以大写和加黑的字母作为标题，然后是这套公寓一长串的优点。
我在自己的小本子上算出，刊登大字广告的费用要远远超过我的预算，我决定把我的广告控制在四行之内，为的是让雷的1000美元能支撑一整月。但是，我纳闷，我怎么才能让我的小广告超过大字广告？我怎么才能吸引别人的目光呢？
我从报纸上抬起目光，抻了抻脖子，我想起了我在福特－李晚餐馆的工作经历。啊，格洛丽亚，她在耍小把戏。我第一次在晚餐馆工作的时候，我就发现了格洛丽亚的波霸是我从来都不具备的。那天晚上我回家后对妈妈发愁地说：“当我们不是特别忙时，妈妈，我负责的台子总是空空如也，即使格洛丽亚的台子坐得满满的，那些男人还是提出坐在格洛丽亚那里，而不是和我坐在一起。”
如果你的乳房不大，就在你的马尾辫上扎上带子巴巴拉－安，你的气质非常好
“巴巴拉－安，你的气质非常好，”妈妈把小弗洛伦斯在后背上放平，把一块尿布搭在绳子上，她说：“你必须学会利用你已经得到的东西，既然你不是波霸，你为什么不能在马尾辫上扎上一些丝带，表露你甜美的本性呢？”
在两年后雷发现我时，我就是那样打扮的，在马尾辫上扎上了带子，和波霸比起来，同样令人刮目相看——胸部平平、金发碧眼的姑娘，也成了福特－李餐馆的一景。当有一位客人走进来，要坐在“马尾辫”旁边时，我觉得自己取得了胜利。这个简单的小把戏把他们拉到了我的台子前，而且我的甜言蜜语使他们成了回头客。
我独自坐在公寓里，把《纽约时报》摊在腿上，我琢磨着妈妈在我和格洛丽亚的波霸竞争时提出的建议，我知道我需要让编号为3K的公寓引起人们的注意。怎么办呢？我问自己，我能给一个普普通通的一居室扎上带子，让它从1246套一居室中脱颖而出吗？
我深吸了一口气，拿起了我的“公主”牌粉色电话机。“你好，吉芬尼先生，”我开口说道：“我一直认为你的那套一居室在三楼而且我有办法每月多收20美元租金。”我引起了他的注意，我对他说编号为3K的公寓和纽约任何一座大楼内的任何公寓中的任何居室都没有任何区别，而且我让他相信，如果他在客厅和吃饭的小厅之间竖起隔断墙，他的居室就会截然不同。吉芬尼先生犹豫了，斟酌了一会儿，然后说道，他将在那个星期打上隔断墙。我给那家报纸打了电话，说明了我的广告。
下一个星期天，我的第一个四行广告（加黑的字体一行算两行）出现在《纽约时报》上：
1居室＋饭厅＝340美元
这个广告不像其他广告那么大，但是它肯定报出了更多的信息，如果花同样的钱能租到一居室加上一个饭厅，还有谁会去租一居室呢？
那个星期天，电话开始打了进来，到星期一，我租出了我的第一套公寓。
妈妈的经验第1条：如果你的乳房不大，就在马尾辫上扎上丝带
学会的经验是如何运用已经拥有的东西
我的胸部不大，但是我的确有良好的气质、迷人的微笑和闲聊的天分。我所需要的一切就是妈妈的点拨，把自己的优势善加利用。这是我在做销售时学到的第一课。
尽管我作广告的那套公寓一点儿不比那个星期天刊登出来的数百广告中推荐的公寓大，但是我的广告引起了人们的注意，因为它报出了更多的东西——多出一间房。我的“一居室加餐厅”使客户认为自己得到了更多的空间，对这条广告的铺天盖地的应答极大地刺激了我做广告的热情。
优秀的销售技艺不外乎最大限度地利用积极因素并且把消极因素化解到最小。尽管你的竞争对手能够提供你无法匹敌的东西，那也无所谓，要紧的是你必须认清和对你已经拥有的东西善加利用。
把院墙石头漆成白色，整个院子就会生光辉爸爸的一张蓝色纸片
1973年10月，纽约市
我把得到的佣金支票攥在手里：340美元。我站在吉芬尼公司的角落里，手里拿着那张支票和吉芬尼先生新交给我的11套要出租的公寓清单。那一天是10月17日，纽约已是寒气袭人了。我从新泽西带来的那件海军蓝的粗呢上衣土里土气，就像是从新泽西带来的。“我打算拿上这笔钱，在纽约买一套最好的上衣。”我像个胜利者一样对自己这样说道。
我再次举起了支票，好像它不是真的一样，看着上面的数字：340美元。我这辈子只看见过一张支票的面额比这张支票大，在我父亲短暂的商业生涯之中。
1959年，埃奇沃特，新泽西
在一个星期一的晚上，爸爸来到晚饭桌前大声说道：“孩子们，我高兴地告诉你们我今天辞职了，我开始做自己的生意。”爸爸看上去很兴奋：“我再也用不着替斯泰恩先生当印厂的工头了。”他还说：“我把自己的公司叫作‘印前筹划公司’。”
在爸爸兜出他的商业计划之时，我们都洗耳恭听，包括10个眼睛睁得大大的孩子和一位眼睛睁得大大的母亲。
“现在大家都称我为‘埃德温·科科伦， 印前筹划公司经理’，”爸爸接着说道：“而且我还将是公司的销售队伍中惟一的成员，但是当我给主顾打电话时，我会使用化名。”埃伦问化名是什么，爸爸展示了在做推销员时如何打电话：“你好，这是印前筹划公司的保罗·彼得森在给您打电话。”我看见妈妈的蓝色家庭主妇装的红污点鼓了起来，大家都知道这是妈妈要发脾气的表现。
爸爸解释了他的新公司如何设计和制作包装盒。他从桌子上拿起了“穆勒牌”奶粉的盒子，说道：“比如，如果穆勒先生雇用我，我将决定纸盒应该做多大，我会决定颜色，我甚至会亲自勾画上面的奶牛，还会找到一家能制作这种纸盒的工厂。是呀，我可以包揽一切。”
就在那个星期，保罗·彼得森从他的第一位客户那里得到了设计皮带扣包装盒的工作。埃德温·科科伦经理让我的兄弟汤米和我坐在他的新的设计桌旁边，用他新买的黑色的恩科牌设计笔画出皮带扣的设计图，我们共画了六种不同的皮带扣，爸爸把它们剪了下来，用胶水把它们沾在白色的硬纸板上做成样品，然后交给了印厂。
下一个星期，爸爸来到晚饭桌前，以比平常快得多的速度带领我们进行日常的祷告：“保佑我们，我们的主，为了我们从我主耶稣那里得到的礼物，阿门。”
“阿门。”我们一起唱和，同时我们抬起了头，发现爸爸用双手举着一张蓝色的纸片，就像加勒维神父在星期日举着他的圣餐杯一样。然后，唏嘘一番，爸爸把那张蓝色的纸片在桌子上传看。
把院墙石头漆成白色，整个院子就会生光辉那是一张支票，上面的1后面有好多0
我们中的每一个人都敬畏地看着那张纸，其实那是一张支票，上面的1后面有好多0。是马蒂·乔先认出了这张支票。
“看呢！是1000美元！”他说。
“是的，说对了！孩子们！”爸爸大声宣布：“我们发财了，我们要去度假！”
第二天早上，妈妈把10个孩子、12条游泳裤（衣）和夹着12条金枪鱼的面包一起塞进了我们家的蓝色旅行车，我们奔向了埃斯伯利公园。我们全家人从未住过一个真正的旅馆，这次我们全家住在布莱顿海滨旅馆，这是我们整个童年生活中最令人激动的一个星期。
一个月之后，保罗·彼特森偃旗息鼓，埃德温·科科伦失业了，我们靠从巴比西的百货店赊来的食品生活。
我低头看着手里的第一张佣金支票，陷入了沉思。我是该取出钱来、一股脑地把钱花在一件新上衣上？还是不应该取钱？我想起了爸爸当老板后得到的第一张支票也是他的最后一张支票，10个月后他才找到另一份印厂工头的工作。我想，我最好不要重蹈覆辙，我把支票和公寓清单塞进手提包里，走过三个街区，回到了自己的公寓里。
当我走进大厅的时候，那座楼房的看门人像往常一样站在靠近邮箱的岗位上。“早上好，奥鲁克先生，”我随口说道，一阵风似的走过了这位大腹便便、面色红润、爱管闲事的爱尔兰人。每次看到他总让我联想到埃奇沃特小镇的马吉·奥希，奥鲁克先生总是适时地吹嘘自己管理着“纽约最干净的大楼”，恰好就像奥希夫人总是吹嘘自己管理着“埃奇沃特最干净的房子一样”。
1957年，埃奇沃特
尽管埃奇沃特小镇不存在什么花园俱乐部，但是奥希夫人总像个俱乐部主席一样，她在下悬崖大街上窜下跳，挨家挨户造访，兜售街坊们的秘密，好像这些秘密就是她自己的秘密。
当我的母亲整理我们的院落的时候，奥希夫人总是留神观看，我的母亲不怎么搭理她。一年春天，妈妈费力地把院子里的石头垒成了一个院墙，但是她的院墙越来越矮，我们这些孩子把稍微大一些的石头拿走去玩儿过家家，充当我们的假想杂货店里的熏牛肉了。
还有一次，她种上了草，然后才知道在一棵巨大的橡树下、在乱石丛生的地面上草是长不好的。第二年春天，妈妈在地上挖了36个洞，要种上唐菖蒲，她把每一株球茎都掺上了作为肥料的