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枰�10美元，你为什么不试一试呢？”
“10美元”霍恩比夸张地叫了起来，“我卖糕的，你说的的确是工人吗？”
林振华觉得自己真的有些难以启齿，目前国内工厂的平均月工资水平也就是80至100元的样子，摊到4个星期，周薪只有20至25元人民币，按3。7的汇率算，只相当于5到7美元。林振华说10美元，还多少带了一些浮夸的成分在内。
当然，客观地说，两个国家的货币价值也不是完全按汇率换算的，那时候1块钱人民币能够买到的东西，在美国用1美元也不见得能够买到。所以中国工人的消费水平与美国工人相比，并没有那么悬殊。中国的农产品价格很便宜，工业品价格相对较高，所以中国人在吃饭方面还是能够满足的，但要买家电就比较艰难了，至于买小汽车，那就是天方夜谭了。
“中国的工资水平的确比较低。”贝琳达证实道，“我想，林所说的情况，应当是属实的。”
“难怪我的一些朋友都在讨论把工厂迁到中国去的事情。”霍恩比说道，“周薪10美元的工人，这简直是便宜得让人不敢相信。”
林振华道：“霍恩比先生，不瞒你说，我手头就有一条电冰箱的生产线，能够达到年产15万台的规模。如果需要的话，我们还可以把它扩展到年产30万台。如果你能够提供主要的配件，在中国进行组装，再运回美国来销售，我想即便加上两头的海运成本，冰箱的价格也会比现在低得多的。”
“我对此深信不疑。”霍恩比说道。他一边说着，一边便拿起一支铅笔在纸上计算起来。作为一名资深的业内人士，他对于冰箱的生产成本以及海运成本了如指掌。计算完毕之后，他抬起头来，对林振华问道：“林先生，如果每台冰箱我给你15美元的组装费用，你觉得如何？”
在头一天与贝琳达通电话的时候，林振华就已经存下了要切这个加工订单的心思。出发前在北京与黄冈的一番交流，让林振华对于出口加工业务有了新的认识。在此前，他一直觉得自己应当做高附加值的装备产品，但与黄冈谈过之后，他觉得劳动密集型的出口加工工业其实也不应当放弃。
中国是一个人口大国，农村有几亿劳动力需要转移，急需大量的就业岗位。高附加值产品要做，低附加值产品同样要做。于建教授的错误，在于他光给中国找了一个低附加值工业的定位。而黄冈的观点，则是高中低端通吃，恨不得把全球的工业全部集中到中国来才好，这就是传说中的“世界工厂”的定位。
林振华想通了这一点，这一次到美国来就存着软硬通吃的念头。头一天他在斯皮舍尔公司跟威尔森谈机床整机的代工，今天又跑来与霍恩比谈冰箱的代工。既然美国工人嫌工资低，那么就把这种低工资的岗位让给中国工人吧，我们不嫌弃。
“霍恩比先生，你刚才算出来的工资，只够我们支付给工人的。作为一名和你一样的经营者，我还需要考虑股东收益的。”林振华笑着对霍恩比说道。
“嗯，你刚才不是说你们的工人周薪只有10美元吗？”霍恩比说道。据他的计算，每台冰箱15美元已经包含了企业利润在内了。
“这只是薪水而已。”林振华道，“贝琳达女士是到过我们的工厂的，我想她会有一些发言权。我们的工厂是社会主义工厂，我们要负担工人的所有福利，包括他们的住房、医疗、子女教育，所有这些都是需要额外费用的，所以嘛……”
333 讨价还价
333 讨价还价
霍恩比当然明白林振华这样说的目的是在讨价还价，他也是一个商场老手了，哪里会被林振华唬住。他淡淡一笑，对林振华说道：“年轻人，15美元一台的加工费，已经不少了。要知道，如果我把冰箱生产线迁到印度去，即使每一台冰箱只给12美元的加工费用，他们也是会接受的。”
林振华想起了头一天在斯皮舍尔公司谈判时老刀说的典故，不由得笑着说道：“霍恩比先生，我对你说的情况深信不疑。不过，你确信印度的工人不会用沾满咖哩的手去组装你的冰箱吗？”
贝琳达闻听此言，也笑了起来，她对林振华说道：“林，我怎么觉得你对印度人有一些成见呢？要知道，你们江南省的工人虽然不吃咖哩，但他们吃辣椒的能力也是非常惊人的。”
“这个不能相提并论吧？”林振华道，“我们的工人虽然吃辣椒，但他们不会把辣椒酱抹在冰箱上的。”
大家哈哈地笑了起来，霍恩比也不是没见识的人，对于中国和印度两个国家里工人的情况，他多少有所耳闻，林振华举的例子虽然比较极端，但也说明了一个情况，那就是印度的工人纪律性的确是比较差的。
选择合作伙伴绝不是谁便宜就选谁的，工人素质、企业信用、政治与社会的风险等等，都是需要考虑的内容。霍恩比在此前没有把工厂迁到海外去，也是因为找不到更合适的合作伙伴。对于林振华的企业，霍恩比曾听贝琳达说起过，他也亲自察看过汉华家居公司生产的五叶风扇以及喷瀑式洗衣机，这些产品无论是内在质量还是表面的做工，都已达到了一定的水平，这也是霍恩比有意与林振华合作的原因所在。
“好吧，年轻人，我承认你说的对。”霍恩比不想和林振华继续绕弯子了，他直言不讳地问道：“你说说你的想法吧，每台冰箱你们希望拿到多少加工费。”
“一口价，25美元。”林振华说道。
对于加工费，林振华大致算过一笔帐。他打算用来承接泰戈公司冰箱生产业务的平台，自然就是让轻化厅觉得头疼无比的江实电。江实电过去年产15万台电冰箱，生产工人大约是1000多人。如果要把生产线扩展到年产30万台，生产工人大约要增加到2500人左右。
如果每台电冰箱的加工费是15美元，30万台电冰箱，能够挣到450万美元的加工费，即使是按汇率计算，也相当于1700万元人民币。2500名工人一年的工资也就是300多万的样子，加上其他生产投入在内，一年成本撑死了也就是600万，1700万的收入算是非常丰厚了。
不过，林振华是看惯了大钱的人，他看出霍恩比的确有意把生产迁到中国去进行，这样一个敲竹杠的好机会，他怎么会放过。他同时也算过另一笔帐，知道即使按25美元一台的加工费，霍恩比得到的利润也要比现在高得多，谁让他现在用的工人都是周薪420美元的大爷们呢？
“25美元一台的价格未免太高了吧？要知道，我还要承担往返的运输费用的。”霍恩比对林振华叫苦道，“我听说，你的工厂是在中国的内地，并不是沿海，我想，这会影响到运输费用吧？”
林振华道：“我们的企业在中国内地不假，但我们濒临中国最大的河流，也就是长江。海轮可以直达浔阳港，所以运输成本的增加并不明显。”
“即使是这样，我认为25美元还是太高了。”
“那么我们可以稍微退一步，要不，24美元吧……”
林振华漫天要价，霍恩比坐地还钱，两个人拿着笔算了半天，最后达成了妥协，按每台22美元的加工费来执行。
在合作方式上，泰戈公司的义务是向江实电提供生产冰箱的原材料以及一部分成品配件，江实电负责组装。在泰戈公司所提供的配件中，便包含了冰箱中的核心部件压缩机。这些压缩机将在美国生产，然后运到中国去进行装配。
“霍恩比先生，你是否有意把压缩机的生产也转移到中国去进行呢？”林振华问道。
霍恩比道：“如果有可能的话，在中国生产压缩机当然更好，这样可以减少中间周转的成本。但据我了解的情况，目前中国的压缩机生产技术还不过关，我不希望我的冰箱因为压缩机的问题而被顾客退货。”
“压缩机的生产，也不外乎就是一些专利技术而已。如果你愿意向我们转让这些专利技术的话，我可以考虑让出一部分加工费用。”林振华说道。
霍恩比道：“年轻人，不要太贪心了。我们先把第一阶段的合作完成再说，我想，如果我们在整机装配方面的合作令人愉快的话，关于压缩机的生产，你们会有机会的。”
“嗯，好吧。”林振华点点头道，他也知道合作只能是一步一步来的，即便是今天谈的这些，也并非马上就能签字生效。霍恩比还需要派人去江南省考察，以确认江实电是否有能力承接这些业务。此外，关于运输成本、保险、违约责任等等细节，也需要进行反复推敲才能确定，霍恩比和林振华两个人所说的，仅仅是一种合作意向而已。
这场谈话，对于宾主双方来说都是很愉快的。霍恩比下定了要把生产线迁到中国去的决心，当然，最终的合作伙伴是不是选择林振华又另当别论。林振华也从霍恩比的反应中验证了自己的判断，那就是美国的确有不少企业是希望在海外寻找代工厂的，有了这个信息，他便开始琢磨并购江实电的问题了。江实电有一条现成的冰箱生产线，还有上千名有冰箱生产经验的工人，只要能够把管理制度重新建立起来，承接泰戈公司的生产业务是没有什么问题的。
谢云娟这趟也没白来，听说她想购买泰戈公司生产的电冰箱，霍恩比当即表示，从自己的库存中拿出两台来卖给她，价格上也比市面上的售价要优惠了两成。谢云娟闻听此言，自然是高兴得眉开眼笑了，她把自己的这个好运都归功于林振华了，至于林振华与霍恩比谈的合作，她反而兴趣不大。
谈完所有的事情之后，林振华一行便向霍恩比告辞了。霍恩比亲自把他们送到办公楼的楼下，他握着林振华的手说道：“林先生，能够有机会与你这样的年轻人合作，我非常高兴。你是我见过的最能干的中国人。