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我企图找出一种委婉的方式，告诉这家伙他完全不是我心目中的职员。我问他背景
如何。他说他有俄克拉荷马州州立大学的农业学位，过去几年暑假他部在俄克拉荷马的
巴特斯村农场工作。他宣称这一切都已告一段落，现在他想在“死”业上得到成功，他
“金”地希望能有机会。
我们继续往下聊。他相当注重“成功”并希望能有机会，所以我就决定给他一个机
会。我说我会和他在一起两天。两天内我会教他他想卖出某种小型电话系统该知道的一
切。两天后他就得自己来。他问我，我认为他可以赚多少钱。
我告诉他：“看你的长相和你目前所知道的来看，你最多一个月可以赚到1000美
元。”我继续向他解释，每组小型电话系统的佣金是250元。如果他每个月拜访100个潜
在客户，他大约就可以卖出4组小型电话系统。卖4台，他可以赚1000美元。我立即雇用
了他当无固定薪的推销员。
他说这听来很不错，因为当农场雇员每个月只有400元，他已经准备好要赚这笔钱
了。第二天早上，我尽可能填鸭似地把电话“死”业所需的知识告诉这个22岁、没有做
生意经验、不知电讯为何物、也没有销售经验的牛仔。他一点也不像是电讯事业的专业
售货员，也不具备任何我理想雇员的条件，除了他百分之百地冀望着成功。
两天训练结束后，牛仔（我一直这样叫他）走进他的小办公室。他在一张纸上写下
了4个提示：
一、我要做个成功的生意人。
二、我每个月要拜访100个人。
三、我每个月要卖4组电话系统。
四、我每个月要赚1000元。
他把这张纸贴在小办公室座位前面的墙上，开始工作了。
第一个月结束，他并不只卖4组电话系统。在他当推销员的前10天，他就卖出7台电
话系统。
第一年，他赚的并不是12000元佣金。他的佣金竟超过6万元。
我非常惊讶。有一天，他走进我的办公室，拿着一张契约和一笔电话系统的款项。
我问他这一组是怎么卖出去的。他说：“我只告诉她，女士，即使它只会响，让你来接
电话，这家伙也比你用的那个漂亮多了，于是她就买了。”
这个女人签了一张金额付款的支票给他，但牛仔并不确定我收不收支票，所以他载
她到银行让她领现金付款。他把总共1000元的纸钞拿进我的办公室，问：“赖瑞，我做
得好吗？”我向他保证，他做得棒极了！
3年后，他拥有我公司的一半股权。在另一年年底，他又拥有了其他3家公司。那时
我们是彼此的事业伙伴。他开着一辆32000元的人货两用车。他穿着值600元的牛仔式套
装、500元的靴子以及一只3克拉的马蹄形钻戒。他的“死”业已经很成功了。
牛仔怎么成功的？因为他努力工作吗？这确有帮助。他比别人聪明吗？没有。在刚
开始时他对电讯事业一无所知。那是什么呢？我相信是因为他“想要成功”——
他对成功十分关注。我知道那是他所要的，他就去追求。
他负责任。他对他的处境、他自己的过去（农场雇员）负责任，然后他以行动使之
截然不同。
他有决心离开俄克拉荷马的巴特斯村农场，寻找成功的机会。
他愿意改变，再做同样的事他不会得到不一样的结果，他想做应做的事使自己成功。
他有见识与目标，他看待自己像个会成功的人，他把目标分门别类写下来。他写下
4个要完成的目标并把它贴在自己前头的墙上。他每天都看得到，而且聚精会神地执行。
他执行目标，并坚持不懈，这对他而言并不是一直很容易。他也经历过挫折，他比
任何推销员吃了更多次闭门羹，被挂过更多次电话，但他绝不因此停下脚步，他继续往
前走。
他要求。他确实很会要求！首先他要求我给他机会，然后他要求每个人，好像他们
都要向他买电话系统一样。他的要求兑现了。他常说：“猪偶尔总会捡到橡实吃。”这
意味着，如果你不懈地要求，最后，人们总会答应。
他在乎，他在乎我和他的顾客。他发现他只要关心客户超过关心自己，不多久他就
不必担心他自己。
最重要的是，牛仔每天都像胜利者一样地开展工作！他会敲敲前门，希望有好事发
生。不管发生任何事，他相信事情都会跟他想象的一样。他不预设失败，只期待成功。
我发现如果你希望成功且付诸行动，你多半就会成功。
牛仔已经赚了几百万元。他也曾变得一无所有，又再把它们赚回来。在他和我的生
命中，我们都相信，一旦你知道且熟习成功的原则，它们就会一再地为你效力。
他的故事可以鼓舞你，他就是不靠任何环境、教育、技能和能力而成功的最好证明。
他更证明了：我们通常忽略或认为理所当然的成功原则是必需的。这些都是你想成功的
必要原则。
（赖瑞·温吉特）
我们在找一个积极进取、缠功惊人的售货员，比如说，那个卖你这套衣服的人。
等什么？马上做它！
最大的问题在于：你是否能够对你的冒险衷心说：“是！”
——约瑟夫·坎普贝尔
我的父亲曾告诉我，我今天变成怎样，上帝绝对有充分的理由，我开始相信了。
我是那种凡事都努力的孩子。我在加州的拉加南海滩长大，喜欢冲浪和运动。但就
在一般小孩只会看电视和在海滩嬉戏的年龄，我就开始想怎样变得更独立，走遍这个国
家，计划我的未来。
10岁我就开始工作了。在15岁时，我下课后总有一到三个兼职。我存够了钱买新摩
托车，就在我根本不知道怎么骑的时候；在付清现金和保了一年全险后，我开始学怎么
骑它；我15岁半，刚刚有学习执照，已买了一辆新的摩托车。它改变了我的生命。
我可不是在周末才骑着玩的那种人。我非常喜欢骑。每天，每一分钟，只要有机会，
我就骑，平均每天骑100里。在多风的山路上享受骑乘的乐趣时，日升和日落都变得更
迷人了。即使到了现在，闭上眼睛，我还可以感觉我自然地骑着它，比走路还要自然。
当我骑上它时，迎面的冷风让我感到全身心的放松。在我控索外在世界时，我的内心世
界也在梦想着我所憧憬的生活。
两年间我换过5辆摩托车，我骑出了加州的道路。我每晚都看摩托车杂志，有天晚
上，一辆BMW的摩托车的广告吸引了我的目光。一辆泥泞的摩托车，车背上有个大帆布
袋，停在巨大的“欢迎到阿拉斯加”的招牌前。一年后，我骑了辆更泥泞的摩托车在同
样的招牌前照了一张照片。是我，就是我！17岁时我独自骑车到阿拉斯加去，征服了
1000里尘沙满布的公路。
在我出发赴为时7周、共达1。7万里的露营冒险前，我的朋友们都说我疯了。我的父
母叫我等等再说。疯了？等待？为什么？打从孩提时代开始，我就梦想着骑摩托车横穿
美国。我心中强烈的声音告诉我，如果我现在不踏上这趟旅程，我将永远不能。此外，
我何时才会再有时间？我快要到大学攻读学位了，再来就是工作，也许将来还会有家庭。
我不知道这样做只是满足我自己，还是在我心中感觉到它会使我从男孩变成大人。但我
确知那个夏天，我将展开人生的冒险。
我辞去所有的工作，因为我年仅17岁，所以我妈得写一封许可书让我踏上旅程。口
袋里放着1400元，带着两只帆布袋，绑一只放满地图的鞋盒子在我的后座，一支保护用
的笔型手电筒和满腔狂热，我动身前往阿拉斯加和东岸。
我遇到很多人，享受处境恶劣之美和不同的生活形态，在野外饮食并每天感谢上帝
赐给我这个机会。有时，两三天没看见任何人，只是在无边的寂静中骑着我的摩托车，
只有风轻拂过我的安全帽。我没有理发、在露营地洗冷水，并在旅程中和熊不期而遇7
次之多。真是伟大的冒险！
即使后来我又多次踏上旅途，没有一次比得上那个夏天。它在我生命中占有举足轻
重的地位。我再也无法回头骑着我的摩托车再走访同样的那些路、那些山、那些森林和
那些冰水。因为在23岁时，在拉加那海滩街道上的一场事故中，我被一个喝醉酒的司机，
也是一个毒品贩子撞倒，使我半身不遂。
在我发生事故前，我一切都很好。我是个全职的警官，在下班时还是骑着我的摩托
车。我结了婚，经济上有保障。但就在比一秒钟还短的时间里，一生都改变了。我住了
8个月医院。离了婚，我不可能返回原来的工作岗位，并且得学习如何应付长期的痛苦
和面对轮椅，我看见所有的梦想都离我而去。但幸运的，帮助和支持使我有了新梦想并
实现了那些梦。
当我回想起我所有的征程，我所旅行过的路，我会想到自己是多么幸运。每一次我
骑上车，我总对自己说：“现在就做。享受你的周遭，即使你在一个乌烟瘴气的城市的
十字路口，你也该享受生命，因为你不能指望下一秒钟和现在一样能经过同样的地方，
做同样的事。”
在事故发生后，我父亲说，上帝让我变成半身不遂必有理由。我相信！
它使我坚强。我回去担任文书工作，买了房子，又结了婚。我同时拥有自己的咨询
事业，并成为演说专家。此后，每当遇到困难时，我会提醒自己记起我所有做过的事，
还有还没做过的事，还有我父亲的话。
是的，他是对的，上帝绝对有理由。最重要的是，我提醒自己享受每一天每一刻，
以及，如果能做，就做。现在就做！
（葛林·麦克英代尔）
卷十二 从逆境中奋起（之一�