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再一个公司的长远目标，就是宏观决策。大家知道了一个公司长期的大规模的发展，看起来好像是件好事，但有可能对公司的负面影响也是非常非常大。一个公司的真正的实力跟你发展的速度，实际上它是有一个辩证关系的，并不是说我的公司每年都以100％、200％的速度增长，可能这是一个好事，这个好事大家画一个问号，大家去考察一下，可能它是一件绝对的好事，那可能它有潜在的长期风险存在。为什么呢？因为你的发展可能不仅是从人力上要有很多的支援，更主要的是财力上，你的资金能不能达到你发展的需要。作为一个有精算专业素质的人来讲，他应该在公司的市场定位、发展目标方面起到非常非常大的作用。
精算师职责重大
也就是说我们这是简单地概括一下作为一个精算的专业人才，他在一家寿险公司，他至少要做哪些工作，我们很多工作还没有说到。大家可能觉得销售部门跟精算师没什么关系，不就是卖保单吗？其实也不对。大家知道销售，保险公司的成本很大一部分来源于销售，销售成本的构成就构成了我定价的基础。比如说，我选择代理人销售、选择银行销售、还是选择其它渠道。代理人佣金制度的建立都是我将来费用成本分析的一个基础，如果我这个费用分析不到位的话，那我定价就不合理的，我将来即使我经营得所谓的非常良好，但可能也会出现公司经营不善的这个结果是什么呢？是因为你对销售成本控制有问题，或者销售成本的分析有问题，这也是精算师应该做的，这是你必须的职责范围。
这是我们从相对微观的角度来讲，要想控制整个行业的风险，大家知道我从控制整个保险行业的风险，实际上不是说只有一个每个环节把自己的都做好了，比如说核保，大家有的时候觉得核保是体检的事，对被保险人身体状况的一个整体的选择和分类的过程。但是大家知道一个很简单的道理，核保的标准跟定价的基础是密切相关的，也就是我有什么样的核保基础我就有什么样的定价标准。A公司说了，某一类人，比如说这个人40岁以上，身体比较胖，有心脏病、有糖尿病，就属于拒保体。B公司说了，虽然这个人身体比较胖，有心脏病，有糖尿病，但他可以是可保体，也就是我可以加费承保。这两家公司的核保标准就是不一样的，那么它的定价基础就不应该一样，也就是说我们精算师或者整个说精算的工作人员，他把他所有的环节都做到位了，这是必须的，但并不是说充分的。
作为一家公司它要对风险进行控制，它还有很多大量的工作。比如说第一个，它必须有一到比较好的，或者说有几套比较好的风险管理的技术，这个技术来源于，比如说它的技术我们也讲过很多关于风险控制的技术问题。技术有很多种，它可以是关于投资决策的技术，它可以是关于负债评估的技术，它也可以是对未来财务状况的一些预测的技术。比如大家都比较了解的现金流检测、动态偿付能力检测等等。再一个就是我们说的每年保险公司要向监管部门提交的财务报告或者说精算报告，本身都要对你未来的财务状况进行一下分析，这是你要通过大量的技术和经验的积累才能得到的。大家不要简单地想精算无非就是到了公司以后弄个计算机、算个数，1。1只能是1。1，不能是1。15，这个概念是绝对错的。大家知道数字嘛，本身它就是一个相对的数字，也就是说我们请三个世界顶级的精算师，给某一家公司做一个负债评估，他可能做出的结果都是不一样的，但是这个结果可能不能说它是不对的，可能都是权威的。但是最终保险公司会选择哪一个结果，可能它要考虑更多，比如说我未来发展的需要，或者说我是保守的人来决策呢，还是激进的人来决策，这都会制约他决策的结果。我们说了你有一个完整的风险管理系统和比较好的风险管理的技术，这对于我们保险公司来讲是非常非常地重要。
保险公司对产品开发应给予特殊关注
在这里我也想借这个机会再简单地说一点，好像不是特精算的话题。其实保险公司在控制风险的各个环节的时候，我觉得应该特别关注一个点，就是我们说的产品开发点。作为一家公司来讲，不管是保险公司也好，还是说其它的任何一家企业，它的风险来源于什么？来源于它卖什么东西。也就是说我产品本身的类型就决定了我公司的风险类型，我是卖短期险的，我还是卖长期险的，我是卖保障型的、还是卖投资型的，本身这些产品就是你风险的来源，也就是说产品是万源之头，也就是我卖什么样的东西我要承担什么样的风险，我就要采取什么样的措施。
为什么谈这个问题呢？大家知道这个产品本身的发展，对于中国目前产品的状况大家有不同的看法，有的人可能说我们需要大量的创新，有的人可能说我们需要结构的调整等等。但是我觉得有一个必要的核心问题，保险到底是什么？我们从供需两方面来考虑，作为需求方，比如说我们一般的客户，他想买保险的时候他想得到什么，从我们保险最原始的状态出发，它是要给大家提供一种保障，比如说一种死亡的保障，一种生存的保障，还有其它的，比如疾病、意外等等的保障，但是由于这个保障本身给你提供的时间比较长，因为它是个长期的，所以它就内在产生了投资的功能，也就是说它投资功能是内在的，不可分割的，就使得保险的产品跟其它的金融产品有相似性，我们说跟银行或者基金有相似性，但是大家要知道从它本质出发，它是其它金融产品的不可替代的东西，也就是说它具有不替代性。为什么呢？因为任何一个金融产品都不能替代保险的产品，所以这是我们说首先从一般的人来讲，他需要什么样的产品。实际上大家知道一个人处在不同的年龄阶段和处在不同的经济状况下，他对保险的要求也是不一样的。比如说他是一个年富力强、主要的经济来源者，他可能对保险的需求更多的是对他生命的保障，也就是说他的死亡对家人可能造成的危险是最大的。当他进入老年的时候，他更多的需要的是一种生存的保障，也就是说在他生存期间他需要有一个稳定的、长期的一个收入，那就是说我们需要他一个养老的保障。也就是说他在不同的阶段他的需求是不一样的。
那么在他不同的经济基础下，他的需求也不一样。比如说他是一个低收入者，他收入很低。大家知道对于低收入者来讲，他更多的是保障类的产品，因为他需要的是未来的不稳定造成的风险。如果他是一个高收入者，就是收入很高，他对保险的需求可能在保障的基础上，就有一个理财的功能，也就是说他的资金量比较大，他在得到充分保障的基础上，他需要一个理财，使我的财产能够合理地使用，这是我们说从需求者来讲。从供给者来讲，这个保险公司供给客户什么样的产品，就是说它产品开发的时候，其实它是有主动和被动之说。第一它主动的是什么概念呢？它知道人们需要什么，它主动开发什么；再有一种被动的，就是大家都在卖什么，那我也去卖什么，这是很不同的。
当一个市场竞争机制不是很完善的时候，他可能被动开发产品的可能性就比较大。保险公司在开发产品的时候，可能更多的考虑它的利润或者考虑它的市场份额，但是有的时候他们也忽略了消费者的信心。一个公司卖给客户产品的时候，他要考虑他的经济承受能力，这是一方面。同时还要考虑什么？考虑他的智力承受能力，也就是说他的知识够用不够用。你不能卖给他一个他看不懂的东西，或者说他很难看懂的东西，或者说他很难学会的东西。再一个，还有一个心理承受能力，也就是说你让客户承担什么样的风险，他有没有这种心理准备，如果他没有这种心理准备的话，那他可能对整个行业的信用产生很大的影响。大家知道了一个产品伤害到了客户，不仅是经济利益的伤害，还有一个精神利益的伤害，也就是他觉得他被欺骗了，或者说他没有得到完备的、完整的信息，或者说他学习这些信息过于困难。这样的话，实际上是使得我们在供给和需求之间可能有一些偏差。
我们将来虽然这个不是说跟精算很密切，但我觉得作为每个精算师都是非常重要的职责，为什么呢？因为你肩负着产品开发的责任。在我们市场不成熟的情况下，寿险公司卖什么样的产品，实际上有引导需求的这种可能性。也就是说一般的健康的、成熟的市场是由需求决定供给，但是当一个市场不成熟的时候，那么供给可能会引导需求。如果我们引导好了的话，我们的客户对保险会有一个完整的认识，对我们事业的发展可能会非常非常地有帮助。如果我们引导得有些偏差，或者说给了一些不完备的信息，可能会使得客户对我们这个行业失去信心。这种信用风险大家知道，不是靠几个精算师就可以解决了，你这个精算可以解决一些技术风险问题，但你不一定能解决信用风险问题，靠的是你经营的长期的一个目标，就是我作为一家公司，我是一个长期的经营的目标，把长期利益作为我的根本的利益，而不是一个短期的，一个被市场逼迫地不得不去做的这么一个选择。
所以我想对于产品的问题，大家有很多的想法，也有很多的意见，咱们也不展开来讲，我们从这个角度，从一个风险控制的角度，你想我要控制它�