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抓在手里，而且不允许潜在客户触摸一下。这样，用手册中的话来说，潜在客户就逃不出你的手掌心了。语言本身不应该太过华丽和溢美，而是要“简练、直接、有说服力”。同样重要的是，代理商应该避免谈论价格。“除非你已极尽所能地卖弄了内容简介，否则千万不要提及价格。”如果顾客已经问到这个问题，一定要巧妙地回避（或者，只当没有听到）。你可以这样说：“哦，您知道，这么厚的书一般都要卖到××美元到××美元；但我们当然不会要这个价。”
如果潜在客户在你推销的过程中提出了任何拒绝的理由，那么手册中规定了现成的回答。通常的建议是，代理商要通过附和潜在客户——声称拒绝的理由是合情合理的——来应对这些抱怨和不满，然后再把反对的意见转化为推销员的优势。千万不要与潜在客户争论，也不要急于消除不满的情绪，因为这些都是徒劳无用的。赢得争论通常意味着丢掉生意。
对于那些曾受代理商蒙骗的人，手册尤其注重消除他们的疑虑。大量的拒绝理由都暴露了廉价书在市场上占据的份额，以下面引自《成功推销》的内容为例：
“我买过（一些毫无价值的书），彻底被骗了。”
“是的，这件事糟糕透了。具有良知并讲究原则的代理商是绝对不会出售那种书的。我们正把这种书驱逐出市场。现在，人们在购书时培养出一种鉴别力，这让我感到很欣慰；因为它赋予了这本著作一种优先权。你会看到的（然后，继续炫耀你的书）。”
值得注意的是，“回答”并未提及任何一本具体的书——事实上，正如手册的附加注释所阐明的，书本身是无关紧要的。
这些手册具体强调了推销与广告的区别。广告影响广大受众，旨在传达关于制造商或广告商的信息。它既没有引发冲突，也不要求直接答复。然而，推销可以根据彼此的让步得到预测。推销员认识到，人们说的话总是可以预测意思的，无非是遵照礼貌、客套以及其他的社交习惯。当潜在客户说“我需要考虑一下”时，她的本意可能就是如此，但她的言外之意也可能是，她无论如何都不愿意买，只是希望推销员赶快走开。训练有素的图书代理商就是要应对这些传统的表达方法。比方说，推销员可以问，“还需要考虑什么呢？”
推销手册披露了那些最有利于推销员反驳大众言论的论据。内战结束后的几年里，推销术的目的通常是激发“潜在客户”的焦虑情绪，尤其是对财产损失的担忧。避雷针推销员讲述了房屋和谷仓在大火中化为灰烬后，一家人穷困潦倒的故事；人寿保险经纪人叙述了孤儿寡母因为没有投保而不名一文的境遇。另外，自我修养也是推销广告语中的一个流行主题。图书代理商推销成功手册以及关于保健和法律的参考书。另一个常见的策略是煽起攀比情绪。通常，在推销员兜售产品时，他一定不会忘记提到，潜在客户的邻居们都已经买了这种产品。
总之，小商品推销员的销售手册显示，农场主和其他潜在客户格外重视保护财产和维持现状。这可以解释成特定历史环境下的一种启示：在社会和经济动荡不安时，对损失的恐惧远比对财富的憧憬来得强烈。但与此同时，这也反映了推销员必将进入20世纪的一种趋势（而且，这种趋势也得到心理学家和行为经济学家的承认）：当人们面对可能招致的损失时，他们更倾向于规避风险，而不是指望获利。
推销手册是启发式的工具，其目的是帮助推销员解决推销“问题”。但与此同时，它也反映出推销的困难程度，因此，单凭记忆适时的答案是不够的。推销员必须掌握额外的东西——一些难以定义的东西：精力、信心和热情。这才是推销的核心之所在；推销员必须成为某种意义上的“士兵”去“服从”命令，某种意义上的“传教士”——不仅自身是一个信徒，同时要说服别人。推销员的声调和语气至关重要，因为它必须是愉快生动的，而不是索然寡味的。代理人不能表现出笨拙或冷淡。根据手册的建议，“你的目的是施加具有控制力的影响”。说服是一种微妙的艺术；手势和音调也具有决定性作用。即使是急促或犹豫这样的小细节也可能使交易毁于一旦。
第二部分 推销格兰特将军的回忆录——推销员的艺术第8节 格兰特回忆录的推销运动
标准化推销在尤利塞斯·S格兰特回忆录的推销运动中体现得淋漓尽致。马克·吐温一手策划了这场声势浩大的推销运动，使其成为19世纪规模最大、最为成功的推销运动。
在写作生涯的前30年，吐温单凭订阅来推销自己的作品，包括使他在美国享有盛誉的《傻子出游记》（1869），以及《苦行记》（1872）、《汤姆·索亚历险记》（1876）和《密西西比河上的生活》（1883）。吐温并非不问世事的隐士作家，相反，他积极地参与自己作品的市场营销。他关注生产成本和插图制作，确保最后的成品能够吸引或至少勾起公众的兴趣。吐温的侄子查尔斯·韦伯斯特担当了吐温某些作品的总代理，而作者偶尔也会通过书信向他传授推销策略。1884年4月11日，吐温指示韦伯斯特说：“你要尽早开展推销业务，并极尽推销之能事，这样，才能赶在12月10日（或15日）之前发行（一年中图书交易的旺季）——但如果到那时，我们收到的订购量还不足40000本，那么就只能推迟发行了，直到满足这个订购数额。这个策略既清楚又简单，只要据此行事，我最新的两部作品就有救了。这其中没有任何道理可循，难道这本书（《哈克·费恩历险记》）不该大获成功吗？它一定会成功的。”
订阅销售可以带来丰厚的回报。吐温凭借《浪迹海外》（1879）的合同赢得了50％的收益。美国出版公司以每册350美元（相当于今天的60美元）的价格印刷并出售了62000册，并创造了218000美元（相当于今天的400万美元）的总收益。公司向总代理支付了其中的112000美元，也就是说，平均付给他们大约51％的利润。然后，总代理用其中的部分资金作为报酬付给他们雇来推销此书的推销员。公司自己从这本书中赚得106000美元，或者说，每册大约赚170美元。在这106000美元当中，公司不得不支付41540美元的生产成本。因此，余下的利润为64460美元。然后，公司与吐温五五分成，吐温就大约净赚32000美元（大约相当于今天的590000美元）。
1884年，吐温与侄子在哈特福德创办了自己的出版社，并以韦伯斯特命名。吐温迫不及待地从自己的作品中牟取更多的利润，并热切盼望出版和推广其他的项目——首先就是格兰特的回忆录。吐温获悉，格兰特将军已经与世纪公司达成协议，同意出版关于自己的内战经历的记事，但尚未敲定最终的合同条款。格兰特撰写回忆录的主要动机就是赚钱；他的代理公司格兰特…沃德因为合伙人费迪南·沃德参与欺诈而于1884年5月倒闭，而这次失败致使格兰特濒临破产。吐温前往纽约拜访了格兰特，试图为自己的公司争取格兰特回忆录的出版权。他对前任总统说，世纪公司提供的条件还不够充分。通过进一步运用自己的推销技巧，吐温最终说服格兰特与韦伯斯特签约，并向其允诺了不可思议的70％的利润。
1884年夏，格兰特开始动笔撰写回忆录。当时他已得知自己身患癌症，还不到1年就完成了两卷回忆录的写作。这简直就是一项壮举。起初，他在位于纽约城第66街的家中写作，随着健康每况愈下，他迁移到纽约萨拉托加温泉以外的一度假胜地。他通常是亲笔书写；其他时间则向某个家人口述一些章节。他得到了儿子弗雷德里克·吐温以及亚当·巴多的帮助。亚当·巴多是格兰特的前任副官，一位军史作家。尽管有人推测过吐温和巴多对文本的贡献大小（巴多本人曾提起诉讼，要求获得更高的荣誉和更多的经济收益，但以败诉收场），但大多数历史学家断定，格兰特亲自完成了绝大部分的工作。《回忆录》从个人的角度详细描述了墨西哥战争和美国内战，具有突出的文学价值。吐温本人甚至大言不惭地声称，这是自恺撒以来由任何将军所撰写的最杰出的回忆录——而其他人也表示同意。
就在格兰特奋笔疾书之时，韦伯斯特为了寻找代理商长途跋涉，足迹遍布全美的各个城市。他搜寻有关预选总代理的品质和财务状况的信息，排除了一个“看似酗酒的人”和一个似乎已经“拥有太多业务的人”。即使面临铺天盖地的拒购理由，一个好的推销员仍能做到锲而不舍，但要想找到这样一个推销员，又谈何容易？这为销售经理留下了一个难题。基于本书的主题，吐温指导韦伯斯特集中雇用退伍老兵，并鼓励他们佩戴勋章，这样，潜在客户恐怕就很难将“拒绝”二字说出口了。举个例子，他在信中告诉韦伯斯特，要让某著名退伍军人成为堪萨斯州的总代理：“堪萨斯州统共居住着80000名内战退伍老兵，而霍默·旁德是总指挥。”最终，韦伯斯特及其公司雇用了16位总代理和大约1万名推销员，其中的200人在纽约和布鲁克林工作。吐温写道：“在纽约，必须给推销员规定街道或街区——推销员首先要向所有偏远地区进军——然后，让业绩突出的推销员来瓜分城市这块大蛋糕。”另外，吐温还提出了一个范本：“给推销员一张表，告诉他们哪些实话是应该说的，哪些是不应该说的——不能口无遮拦。”
从1885年3月开始，推销员就争取到了一批又一批的订单。与此同时，随着格兰特的癌症不断恶化，他和家人都陷入了极端的痛苦之中。整个春天，公众都在密切地关注着格兰特每况愈下的身体，而格�