按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
虑中小医院的开发，争取在各自的领域把网络建的再全面一点。三，就是销售政策的完善了，能不能杜绝在小陈身上发生的事情发生在我们代表的身上，就成了我和张哥最关心的事情。
于是我和张哥商量了下一步的工作，张哥负责出去找品种，我负责招聘新员工，按每个地方2…4个人配置，一定要招点开发能力比较强的专门搞大医院。按张哥的意思，全部要女孩子，男的嘛，最好不要，因为不大好泡。
销售政策嘛，张哥还是接受了我的建议，把整个费用分成了两大部分。一是开发费用，可以先借，按一定的比例从销售收入，也就是回款里面冲抵。可以按年度，也可以按月份。
二是临床费用，每个月按固定的进销存准时发给，毫不含糊。
不知道大家知道不，我们现在的销售政策里关于开发费用的控制已经算是比较科学的了，如果执行力能够加强的话，可以说是没有什么漏洞，而且可以充分发挥大家的积极性。
假如举例说明的话，比如你在一家医院可以有把握做到每个月1000支，每支我给你1块钱的开发费用，按一年计算，我给你的开发费用就可以到12000，然而这种医院你实际花的钱不会超过5000，我在刚开始的时候就可以批3000—5000给你，如果你做的顺利，一年下来，你不光可以拿到工资和提成，另外就这家医院你还可以多拿7000左右，比你贪污了费用跑掉好多了吧。
张哥和我一起把这个方案给定了下来，各自夸奖对方为什么会这么聪明，为认识了对方而感到荣幸，俩人一致认为我们可能是世界上最聪明的组合。
我和张哥把新的销售政策带着，把现在的代表招回来征求意见，代表们在相互讨论了不到十分钟就了解了意思，在吴军的带领下，几乎是没有一点反对地通过了我们的新政策。而且每个人还都很兴奋，互相在计算着每个月可以多拿多少钱，按他们的计算结果，每个人可以增加好几千的收入，就算是把铺张浪费的给刨除掉，增加的收入也是很可观的。
如此良好的反馈意见让我和张哥更加得意，对以后的工作开展更加是充满了信心，可是我们也担心秘密会泄露出去，在会上叫每个人都发了个毒誓，保证绝对不会把我们的政策说给别的公司才放他们出去吃饭。
小雪在这家新公司的地位已经得到了确认，一个是因为她的区域，也就是我的苏南区域成绩斐然，另外一个就是她的收入的确是非常之高。按照我们圈子里的不成文规定，你要是赚钱赚的多，你的地位就好，虽然别人休想从你哪儿借到一分钱。
作为发展前的过渡，我和张哥也没要求大家做些什么过分的工作，但是回去以后把市场再次摸一遍就成了当前最主要的工作。为了保证大家的工作力度，我们还特意给每个人发了个红包，至于具体到某个人，当然数目是不一样的，而且还吓唬大家谁要是敢互相打听红包的多少就开掉他，HOHO。
第七十四章
在家里过了2天，连大门都没出过，车子还是我弟弟把它开到了附近的一个停车场放了起来，好歹也是万把快钱买的呢，还是要珍惜珍惜的。
我父母和我商量了结婚的事情，因为我还是不敢露面，所以那张证书不大好弄，搞个假的吧又有点太不象话。于是和小雪说好了，我的父母到南京和她的父母见个面，在南京举行婚宴，解释工作就由冷雪负责了。对女方的亲朋好友就说已经在男方的老家举行过仪式了，这是回到南京补办的。
和家人亲热了两天，我又要趁黑溜掉了，常言说的好啊，欢聚就是为了离别。我很伤感地告别了亲人，小雪也假装很伤感，还陪我妈掉了几滴眼泪。不管怎样，我憋了几年的老家情节已经释放出来了，在回去苏州的路上，我觉得精神抖擞，干脆开到淮阴住了下来，觉也不睡了，和小雪好好地活动了一番，一直到天明才疲惫不堪地洗洗睡觉。
刚回到苏州，第二天张哥的电话就到了，喊我到南京商量新品种和相关的销售政策。气得我放下电话就大骂张哥，早一天我不就直接到南京了吗，省得来回跑撒，累也累死了。
小雪倒乐观，说是正好可以回去和她父母商量结婚的事情，我一想，倒也是的，于是和小雪把东西收拾下，不开车了，坐大巴去南京。
张哥找到个品种，针剂，专门治疗重症肝炎和肝硬化的，据说临床效果不错，零售价150元/支（呵呵），我们拿到的代理价格是批发价格的二五扣，在当时还算是操作空间很大的了，何况还是国家二类新药，一般这样的药进到医院的价格都可以谈到八0扣左右，再去掉给医生的15％的临床费，哈哈，如果能做的好的话就发了，比抗生素还离谱。
严经理这次因为事情重大，也参与了决策讨论，严经理看到我的时候把眼睛翻翻，也没说什么，他无所谓，把我可吓的够戗，心里默念阿弥陀佛，上帝保佑，千万不要给我小鞋穿啊。
我们一致同意，先把这个品种的预期销售额框定一下，然后根据这个数据确定我们的投入，目标市场，目标医院，组织结构，销售政策等等。
有人说你们这不是在闭门造车嘛，其实不然，我觉得根据自己的目标来指定销售计划是比较科学的，如果我们只打算做个100万/年的销量的话，那我们在开始时候投入在开发上的力度肯定和计划做1000万/年的开发力度不一样。
当然预期销量不是放卫星，想说多少说多少，而是根据我们对江苏市场的了解，根据竞争品种的情况，根据目标市场的潜力预期的。
按照我们的估算，江苏作为一个肝炎大省，尤其是南通一带的肝炎发病率和肝癌发病率一直比较高，而且江苏的经济水平好，居民收入高，我们的这个品种应该有很好的销量。不过我们当时也是在纸上谈兵，在现在看来，也是比较草率的。
150元的零售价，批发价就是130元了，进到医院差不多在110元，假设一家医院每个月用1000支（三级医院或者是传染病医院），全省适合我们做的医院假设可以开发30家，那每个月的总销量在30多万，合计30000支，考虑到有个开发期，全年先定个300万的销售目标还是可以做到的。
300万的销售目标，其中除税以后的毛利在150万，除掉60万临床费（全年计划销售30000支啊，每支以20元临床费核算的话），还有90万毛利可以操作。这个品种由于比较独特有卖点，在刚开始的时候甚至可以采取临时进药的办法，先上车后买票，这样可以节约大量的时间，加快启动的步伐，对我们的压力就要小多了。
这样一来，我们的组织结构就要产生变化了，肝炎这东西可不因为苏南人有钱就会多发病的，在这个病症上，我们应该一视同仁，同时开发全省，以前做抗生素的老人马能做这个品种的就两个品种一起做，兼顾不到或者能力不够的干脆重新招人，好好把这个品种做做。医药市场变化这么大，不抓紧时间捞点，以后还不知道怎么办呢。
这样一来，我还是专门管苏南，在苏南招人，张哥负责南京和苏北，他是专职做这个的，应该多跑些地方，我因为暂时还不想辞掉三八公司的肥差，管的地方小点密集点，兼顾两家的事情，也好给严经理一个交代。
在销售政策上，还是采取我们的好办法，只是把数字全给修改了。现在我们给的开发费是按每支12块结算，也就是说假如开发的顺利，上量比较快的话，能到100支/月，那代表一年可以拿到12000的开发费，除去用在医院的，大概可以自己拿到大几千，这样的医院多了，也是一笔很可观的收入，比别的公司老是防着大家要好多了，我这是明着把你想贪污掉的钱送给你，只要你把工作做好就行啦。
下面就是临床费，20块/支，其实对于这个品种来说，用不了那么多的，不过考虑到现在临床工作比较难做，各个方面的工作都要做到，多给点让代表能好好做好临床，我们做老板的少赚点也就算了。毕竟把量做起来，把市场份额抢占下来才是我们的最高要求。
整整商量了一天，连中饭的时候大家都没闲着，带上了本子，笔啊什么的，想到什么要补充的就随时记下来。四个人连酒都没喝，简单吃点快餐继续讨论。
晚上，我们的销售计划，规章制度，销售政策，工作步奏全部安排好了，而且已经打印成文，辛苦了一天，头昏脑涨的，于是在75％与会代表的支持下，决定晚上由严经理请客，大家到最好的酒店吃饭去。
严经理在饭前对我们的美好未来做了一番憧憬，我们则对他的想象很信任，信任的最好办法就是喝酒，小雪也破例喝了酒，并且把严经理灌的东倒西歪，喋喋不休地要请我们去找小姐，好好放松一下，我哭笑不得，怯生生地看着在一旁咬牙切齿的小雪，还有个张哥则是一脸坏笑。
我们决定给予新的代表以高工资的待遇，一切向外企靠拢，不过要按比例稍微缩减一点，毕竟我们的浮动收入这块要比外企好了不知道多少倍。
经过我们研究，代表试用期的基本工资1800/月，正式录用以后2000/月，什么交通补助，电话补助，餐饮补助应有尽有，出差开会的待遇也比一般的公司要高。为什么要提高代表的待遇呢，主要还是严经理想招一批素质高，工作效率也高的老资格代表来，这样效价比要高些，而且我们这个品种的特点是比较集中在少数医院，不象抗生素是可以铺开来做的，没必要弄好多人冒充规模很大。
这次我们的动静不小，条件好啊，知道点的人都觉得我们的待遇好，提成高，风险低，互相托人帮忙想进我们公司。我们的�