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未来的期望仍摇摆不定。整个夜间工作的想法是为了赚取稳定的收入， 使他白天有时间写作，但是卡耐基做不到。他得为教授公众演说而设定目标，
如果城里有任何地方可提供他教学机会，他就会到那里去。 第一堂课开始的前几分钟，他就有了麻烦。面对着一张张毫无表情的脸
孔，他慌了！不知该说些什么？在瓦伦斯堡有效指导同学的方法对这些商人 一点都起不了作用。学习如何超越爱德蒙·柏克，对于他们事业上的成长并
无助益。他的学生要的是成果——一个站立的姿势、做一场有效的展示会、 在会议中有效的参与。他要如何启发他的学生？如何才能唤醒他们？
一瞬间的灵感决定了他生命中课程的安排。卡耐基要求一名坐在后排的 男子起立，告诉他：“给我们一个简短的谈话。”
“谈话！我能谈什么？”那名男子回答。
“谈谈你自己。告诉我们一些有关你的背景、你的生活情形。” 卡耐基让人们说话的方法生效了。三季里，他赚了 30 块美金一晚的佣
金，远较青年会拒付的每晚两块钱美金多得多了。该做法至今仍是课程中的 基石，关键在于使学员自己谈论他们所知道的。卡耐基促使他们谈论使自己
生气的事、一些孩提时代发生的兴奋事情，以及一个你得到教训的经验。
授课于青年会
戴尔·卡耐基开始授课于青年会并非偶然。回溯至 1912 年，青年会、女 青年会、青年健康组织都是重要的教育机构，以及和男童军、女童军、营火
女孩、兄弟会等同样重要的组织如扶轮社、奇万斯（Kiwanis）（编按：为一 群众性服务组织，1915 年创建于美国底特律）及狮子会都被视为成人教育的
中心。
成人教育于 1912 年蓬勃发展于美国。美国文化讲堂成立于 1831 年，这 是第一个成人教育中心，其宗旨为襄助公共学校。在文化讲堂成立后的几年
内，已有三千所市区文化讲堂成立。虽然美国文化讲堂有此种成就，但日后 却衰退了。不过，它也赞助了学托扩湖课程的成功。
内战后产生了函授课程。宾夕法尼亚的斯克兰顿国际函授学校创立于
1891 年，卡耐基从事销售工作的第一天就是销售该校课程。该校后来成为全 世界最大最有名的营利性函授学校。19 世纪 90 年代早期，大学开始发展推
广课程，此类课程便在短期内快速成长，不过也经历了 15 年的衰退期。
1910 年至 1919 年间，当卡耐基在纽约及宾夕法尼亚开设了公众演说课 程时，大学推广教育也在进展之中。1920 年至二次大战期间是卡耐基课程及
大学推广课程集中成长的年代，二者成长的原因相似——年轻男子迁入城里 找寻工作，就业市场对高层次技能需求的增加。
夜间部学生主要动机为学得一些特殊知识，以有助于超越他人。这种需 求源自营利与非营利性成人教育课程中学生的主要动机。
当卡耐基与青年会议价收取部分收费以取代领取定额教师薪资时，卡耐 基发掘了自己。他不需以贩卖产品的方式也能成为销售员。借着销售技巧及
能力，他赚取了大笔的佣金。只要他能有效地出售自己的技能，一班接一班、 一夜又一夜的课程，便足以使他达到原有的目的；只要他的教学能有所成，
他就有时间写作。
实习
1912 年，卡耐基在他的第一个授课夜晚，发现了教授成人公众演说的关 键因素。他在第一堂课中学得如何教授求教学生的重要方法。内容如下——
恐惧是造成不能有效演说的基本因素。坐在桌子对面的年轻、充满自信 的男子，在被要求起立谈话时，却变得漫无头绪。卡耐基尽量使该名年轻男
子在挑战中感到自在。 由于演说者对主题缺乏感觉或知识，造成了演说中的大量讹误。此时只
有充分的准备才能补救这类缺失。许多学生挑选的题材往往超越他们的能力 范围，而卡耐基发现最佳的作业就是最简单的作业——谈论孩提时候的经
验、分担令人生气的事。切莫选些自认为有价值、重要的题材。
积极的加强以及不在意前几堂课中受到的批评，是建立信心最有效的方 法。效率应不断地被提及。大多数的年轻男子每天会被他们的老板批评或受
客户的气。在学校里，大多数都有违规受罚的经验，这些都是导致人们畏惧 演说的因素。他们需要奖励，而不是更多的批评。巧的是，卡耐基授课的地
点离哥伦比亚大学只隔数街之远。同时，约翰·戴威正于哥伦比亚大学发展 其教育哲学。戴威认为知识涉及行为，他认为天才在学习的时候，仍需借由
行为来达成。卡耐基的课程既无知识又无哲学基础的支持，然而在他推展的 课程中没有人是被动的坐上一节课。至少每节课有一次机会，通常是两次，
学员们必须离开座位面对全班说话。
在类似的实习方式里，卡耐基制造了一种和善、支持性的学习环境。他 在课堂上增添了共同尊重及信任，也促使课程变得更为有趣。如果他不能把
4 个小时的夜间课程教得趣味盎然，学生可能在终日疲惫的工作下更觉得无 聊乏味。此种取向也使得卡耐基在夜复一夜的授课过程中较不觉得疲倦。
当卡耐基在不可能成为哥伦比亚大学或纽约大学的教师时，却能以一名 独立自主的教师姿态成功的发迹于青年会，这可能是他获得的最佳运道。当
然，这也扭转了戴尔·卡耐基课程的命运。此意味着卡耐基能永远自由地运 用经验，即兴地增减授课内容。除了以下两原则外，卡耐基可全然不顾其他
原则而使用新法。该二原则为——
使用的方法是否有助于学生？ 使用的方法是否能使学生回来学习更多课程？ 作为一名独立自主的教师，必须能使学生再度回到课堂中，除了学生自
己的意愿外，没有任何外界因素能使他们履行上课的责任。当戴尔·卡耐基 机构无声无息地成长，成为年收入超过百万美元的企业时，其他教育机构皆
惊讶得目瞪口呆。倘若实用与理论背道而驰，教育事业则需日益求精，否则 注册名额必然枯竭。
营利与非营利教育事业常存着“我们对他们”的关系。在戴尔·卡耐基 创建了公众演说课程的 75 年当中，他的课程及组织已自裁剪边缘转向坐拥主 流。在
1938 年第 23 届全美演说教师国家性组织会议上，一名演说教授告诉 他的同事们：
“今天，美国最佳的公众演说及教学课程实属戴尔·卡耐基组织所创。 理由是他们致力于教授公众演说。”
课程的演进
1912 年始于青年会教室的一人课程，是如何发展成今日国际教师网路组
织及课程的一部分？值得注意的是，其指导原则大多保有原来风貌，教学方 法亦少有改变，指导资料及课程设计则因演进及需要而有所修改。
卡耐基是个完美主义者。在过程不停进化推演之际，他也总是不断地发 现改进的方法。因生存是建立于需要之上，戴尔·卡耐基课程及其组织是经
济独立及自我提升的机构。由于妥善维护品质，卡耐基的组织常处于其他公 众基金创办的教育机构之外。卡耐基课程的前 42 年独立于领导人的控制之
下，所以任何课程的改革及试验都是有其可能性的。
课程演进中，戴尔·卡耐基开始明了该课程不再仅意指一门公众演说课 程，而已直接引导学生建立信心，增进个人效率。然而，以市场远景来衡量，
该课程常被大量销售，一如一门有效的演说课程。
二次世界大战末期，卡耐基的公众演说课程在市场销售法上历经了转型 期。战前，课程的销售责任大多由创办人一肩扛起，虽然战前有些美国国内
营利性学校提供卡耐基课程，但课程的教授仍由卡耐基担任。为了与其他非 营利的成人教育课程相匹敌，卡耐基必须将其课程售与前途看好的学生。为
达成此目的，他必须认同课程的前景，也就是他课程的价值远超过学生所支 付的注册费代价。《影响力的本质》是卡耐基写作生涯上极为成功的一本著
作。外界对卡耐基课程的强烈兴趣改变了市场销售的等式，卡耐基再也不需 致力于销售课程。眼前的问题在于如何迎合强烈需求——人们前来询问他，
在哪里可以选修卡耐基课程。1944 年，卡耐基变更了原有的执照经营系统， 使用今日的经营方式以应需求。
戴尔·卡耐基及其组织，同意在负责人所负责的领域内收取课程收入的 部分百分比，以充当授课执照费。负责人同意遵循原公司设定的指导原则。
但与大多数行业领照人不同的是，负责人于其领域内并不拥有授课权利。负 责人退休后，授课权利回归于戴尔·卡耐基及其组织，由卡耐基及其组织再
自行挑选他名负责人。
并非所有课程的领域内都实行执照经营方式。16 个城市内，包括纽约、 华盛顿及休士顿均由公司经营。课程负责人是相当有利可图的。雷洛夫·尼
赫洛斯是底特律区内极为成功的课程负责人。《美国新闻》及《世界报导杂 志》曾以他做为封面人物，以“凡夫俗子成为百万富豪的例子”为其标题。
今天，卡耐基课程的毕业生已超过了 300 万名，而每年另有 16。5 万人接 受训练。虽然当时的卡耐基课程已成为全世界最大的成人教育事业之一，但
仍极少有演说教师采用卡耐基的教学法。1920 年及 1930 年间，一些学院开 始对能启发开口演说及自我发展的卡耐基课程教学法感到好奇。
威廉·米尔林，一名大学的演说课教授于 1941 年时建议演说课教师，认 为教师们应熟悉卡耐基的教法。他表示他们应“谴责以偏见反对商品化进而
拒绝新法的做法。新法应交由测试审判”。
他建议采用卡耐基的一些方法。米尔森评估了卡耐基课程对于情感及社 会双方面的价值，认为该课程的价值远超过招徕学生的特殊教学法