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程中学员们的大小成就而欣悦不已。对其中的一些学生而言，文凭、缎带或 感谢函象征他们人生的一个高峰。夸耀它、听到全场的掌声，使他们开始在
其自我的成就上增加较多的评价。
一如往常地，当学生们因其成就得到认同时，卡耐基的赞美显现在学生 的脸上，并反映于态度的改变。
当学生选修卡耐基课程而有杰出表现时，他感到为人师表的荣耀。虽然 他没有赫门·克洛依的小说天赋，法兰克·贝格尔的行销能力，或是罗威尔·汤
姆斯的演说技巧，但他从他们身上学到不少，不管他学到的是什么，他绝不 吝于传授给他的学生。
他写作失败、婚姻失败、行销能力常有缺失，然而他的公众演说课程仍 是他皇冠上的珍宝，是他的一个主要成就。
课程带给他的回馈报酬，如同无数学生在第四节课中学到的简单道理一 样——他们的成就是算数的。
九、卡耐基风格与畅销书情结
1931 年 1 月，即戴尔·卡耐基与洛莉塔·包卡瑞离异的那年，纽约市一 天内必须供应 8。5 万份伙食给 82
个等待分发救济食品的队伍。即使是那些仍 有工作者，也感受到经济不景气的苦恼。股票市场的崩溃，使许多家庭的积 蓄荡然无存，解雇与工厂关闭到处威胁着员工。
财政乐观主义不能再作为指标，有人视此为社会不正当权利所致。然而 仍有百万以上的美国人相信，借着个人主义、勤奋工作及个人成就能得到成 功。
这是处于不景气剧痛中的读者群起欢迎《影响力的本质》的背景。
卡耐基写作独有的风格
戴尔·卡耐基自称和许多人一样，在 1929 年的股市崩盘中损失了大多的 积蓄。由于听信朋友之言，而且热衷于追求新的契机，卡耐基似乎落入了许
多小投资者的行径——投掷所有一切于投资浪潮中，而且在那年秋天宣告破 产。
1929 年 10 月 29 日股市崩盘时，通用汽车公司的创始人威廉·杜兰特计 算在华尔街银币的损失。他的比喻吸引了卡耐基的注意。他说若把损失的银
币叠在一起，可堆到 10 万英里高。
虽然蒙受巨损，但卡耐基仍算幸运。往后三年里，他仍保有森林丘温德 尔路 27 号的房子。失业率持续上升（1930 年 4 月份失业男子约有 320
万名）， 领取救济食物的队伍变得更长了。他的课程对那些渴望找到工作、保有工作 或改善收入的人们产生历史性的重大吸引力。1932 年春，卡耐基再度开设课
程，同时有了些积蓄。由于夏日漫漫难以打发，而且要等到秋季才开班授课 的情况下，他便决定先到中国一游。
为逃避环绕身旁的不景气状况，他前往上海，宣称中国之旅为：“我一 生中最大的冒险。”在那里他见到胜于美国任何一处的普遍贫困。他注意到
“每年几近 200 万中国人死于洪水、瘟疫及饥荒”。当他所搭乘的船驶入港 口时，他看到舢舨集聚在船舷栏杆下，中国船员撒网捞取自船上厨房倒出的
食物残渣。在北京街上，他看见一名女孩“拾起一名男子吃西瓜时吐在肮脏 街道上的西瓜籽，然后吃下肚去”。
一如往常地，卡耐基自目击的景像中吸取教训。一个攸关私人的教训。 与中国人相比，卡耐基自认相当幸运。甚至在他最糟的情况下，他仍有多种
方法可以谋生。中国的情况太可怕了！与中国的长年苦难、在贫困中挣扎的 情况相比较，他个人偶然的挫折根本微不足道。
他开玩笑地说：“倘若我的课程失败了，而得回去挤牛奶时，相较于东 方忍受贫苦、疾病的 4 亿不幸的中国人，这可能还是个真正的克什米尔山 谷。”
然而，他的课程丝毫不曾失败。1932 年秋冬之际，卡耐基课程迅速地蓬 勃发展，卡耐基持续扩展他的企业。
卡耐基当时将每位演说者的理想演说时间设定为两分钟。但什么是适当 的演说形式呢？卡耐基表示在设定理想的演说形式前，他已和演说科系、商
业行销管理、广告及促进发展方面的许多教师讨论过了，他称这个模式为魔
术定则。截至今日，魔术定则的步骤是先列举一个例子，接着提述特殊的精 简重点，最后则以可获致的报酬利益为结论。卡耐基总结道：“这个定则适
合于我们快步调的生活方式。”
戴尔·卡耐基的课程教科书是改进后的成果。起先，卡耐基只在一系列 的明信片上写下准则或重点分发给教师。明信片经改进后成为一系列的小册
子，分发给教师及修课的学生。
数年后，戴尔·卡耐基表示，《影响力的本质》是这些小册子的直接产 物。他说，加添一些受雇研究员所收集的资料后，他只是将小册子重组置于
封面下，使它们连贯，再提供给听众。这种发展过程的背后所意味的是，这 本著作之所以成为美国最畅销的书籍之一的原因在于课程本身的力量，而不
是戴尔·卡耐基的写作能力。
号称“小金块”的里昂·西姆金
至 1934 年，戴尔·卡耐基共出版了四本自撰书籍。此外，1915 年他与 柏格·依森威合著《公众演说的艺术》。 1926 年，青年会出版的主力合众
报为他发行《商人实用课程》。1930 年初期，卡耐基开始重新编排课程。1931 年，以“公众演说”及“商业影响力”为名，再次发行同一本书。
《林肯外传》于 1932 年由世纪出版社发行。两年后，在格林堡阴暗的房 内发行了《人生颠峰》。此书中，卡耐基雇用了研究员来收集有关显要人物
的事宜。敲定书中候选人后，卡耐基采访了其中数人，并在每册内收录其素 描。
卡耐基原拟将《林肯外传》及《人生颠峰》交给西蒙及休斯特公司出版。 该公司是一具 10 年历史的纽约出版公司，发行连字字谜书籍。（当时该公司
最热门的非小说类《哲学的故事》，作者为威尔·杜兰特，一名来自作家系 列文学的优秀推销员）。然而，西蒙及休斯特公司的一位主编却拒绝出版卡
耐基著作的两本书。
1934 年，该公司的业务落在里昂·西姆金，一名精力充沛、身材短小的 年轻男子身上。虽然公司尚未有行事准则，但西姆金已因其纯熟的业务判断
力，而赢得了“小金块”的称号。西蒙及休斯特很快地成为重要的出版公司， 里昂·西姆金致力于使业务迎头赶上，但不干预编辑事务；然而，戴尔·卡
耐基却是个例外。
西姆金才在距纽约 20 英里外的威斯特却斯特的拉尔曼特区购买房屋。一 天傍晚，在一名邻人的邀请下，他出席戴尔·卡耐基的演说会场。该演说主
要是在宣扬、提倡卡耐基课程。在简短的开场白后，卡耐基介绍了数位修过 课程的商人，他要求每人以自己的话述说卡耐基课程带给他们的助益。
西姆金回忆道：“我对卡耐基的技巧留下了相当深刻的印像。避免使用 任何高深的演说表现法，而自满意课程的学员口中说出的简单词句，充分显
示出课程的效力？？当晚在我进入屋子前，我对公众演说课程毫无概念。然 而，该演说使我感到我会比那些人做得更好，于是我选修了那门课程。” 大约 30
人一班，每周在霍姆马克镇俱乐部聚会一次。团体成员包括几位 律师、一名法院律师助理、一名公司主管、一位同时为发明家的冷却器公司
主管、一名不动产经纪人，以及一名由妻子陪同的财务投资者，他的妻子活 跃于威斯特却斯特社会服务工作中，他们虽都具有专业能力，但对于演说却
显得非常羞怯。西姆金留意到卡耐基如何逐渐地使他们以具有“热忱与精力” 的语气开口说话。
第 11 节课是一场被卡耐基称为“欢迎答询”的演说。西姆金回忆着：
“我完全被这场演说给迷住了。（卡耐基）谈论到有关如何去了解全然 反对你的对手的技巧，即是找出一些对手觉得你会赞同的事，说清楚你在那
点上完全同意他的看法。渐渐地，对手会对你做些让步，直到你们发现彼此 间同意点多于不同意之处？？他的基本取向是借着寻找好的、积极有利的事
物，来创造出一种吸引彼此的气氛，而且将可得到同样的正面回响。那天上 完课后，我觉得卡耐基先生描绘出交友及影响别人的技巧。”
经由那一夜的启发，西姆金立即写了一份手稿报告给西蒙及休斯特公 司。他推荐戴尔·卡耐基撰写一本名为《与人相处的艺术》的书。马克斯·苏
斯特，一名编辑室的主管，建议西姆金在下次编辑会议中提出这项构想。
在 30 年代，戴尔·卡耐基课程的学员照例要在每个学期的第一阶段共进 晚餐。在下一次的晚餐中，西姆金试探性地询问他的邻座对课程的反应。人
们讨论着他或她是如何地试用戴尔·卡耐基的方法于秘书、合伙人、同事或 商业组织上。他们全都同意一件事——这些原则奏效了。
在一个课程结束后的夜晚，西姆金建议卡耐基写书。
“你代表哪一家出版公司？”卡耐基问道。
“西蒙及休斯特公司。”
“我不想再向西蒙及休斯特公司投稿。”卡耐基说：“你们的编辑曾拒 绝了我两本书的手稿，他们不会再得到我的书稿了，而且我现在也没有时间 编写新书。”
西姆金仍坚持不肯放弃，他解释说编辑对不同手稿会有不同的反应。如 果书本内容是采用写实而特殊的手法（此种方式已在课程中获得学员们一致
的肯定）编写而成，西姆金确信一定会成功。
然后，他建议一项课程活动。只要卡耐基说出下一场“欢迎答询”的演 说在何处举行时，西姆金可以偕同速记员前去。
“那是你的钱，悉听尊便罗！”卡耐基说。 于是，西姆金安排了一名速记员在下一次“欢迎答询”中在场。“答询”
是在长岛的戴尔·卡耐基中心举行，报告打字完成后送交卡耐基。数日后， 西姆金接到电话，卡耐基认为该演说读来像台词一样好，他想依计划进行。
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