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裘比知道这位患者喜欢别人推着她在走廊到处转，于是只要帮她推轮椅，老 妇人就会马上安静下来，于是后来老妇人就愿意接受裘比的照顾了。
有关笑的原则，卡耐基作了如下的说明，他说：“你喜欢和一天到晚唠 唠叨叨的人交往，还是和个性明朗的人交往呢？人的心情和态度是会相互影
响的，因此你想要别人给你什么态度，你就要先表现那样的态度。”
不管使用那种语言，每个国家的人都把名字看得相当重要，这是在良好 的人际关系原则下，卡耐基课程所教给我们的最根本认识。
在《影响力的本质》一书中，卡耐基谈到和二十世纪 30 年代民主党员威 廉见面时的情形，他说：“我问威廉氏，听说他可以直呼 1 万多人的名字，
这是否是真的？他回答：‘不对！是 5 万人，请不要弄错数字。’在为总统 候选人助选时，威廉就凭此才华交到很多朋友。”
卡耐基课程的结业生，常以能记住许多别人的名字而自夸，并承认这项 才能在商业上、一般社会生活上，都有很大的功用。在佛罗里达州担任要职
的保罗·卡曼就说过这样的话。修完卡耐基课程后，有一次保罗出席宴会，
和很多人都是初次见面，当别人为他介绍时，他把对方的名字一一地在口中 反复地默念，等到宴会结束后，刚刚介绍的人名中已有四分之三都可以叫得 出来。
良好的人际关系还有另一个信条，那就是要当个好听众，听别人说话的 心情，要像期待别人听自己说话一样。卡耐基式的训练里，每一个学生至少
有两次演讲的机会，而且辅导员要对演讲者的话作一番评论，使学员也可以 领悟到卡耐基原则的真实性。
肯达基州一位卡耐基课程的学员后来成为相当成功的不动产推销员，对 于自己的推销工作，他很自傲地说：“我以前经常在同事面前，展现我的贩
卖业绩，也许自己太过于得意洋洋，我发现同事间已有人对我起反感。自从 修完卡耐基的‘人际关系’课程以后，我决定不再自傲。我经常去倾听别人
的话，听听他们的工作经验谈。结果他们对我的态度完全改变了，现在他们 随时都很欢迎我，而且我也乐于听他们说话。”
“倾听别人说话”这件事，也可以为家庭带来很大的影响。 田纳西州的约翰德尔这样说：“以前我每次下班回家后，都只是亲妻子
一下，问：‘今天还好吗？’接着便马上看报纸，妻子讲的话一点也没有听 进去。偶尔妻子问我事情，我也只是应付式地回答，显得很厌烦的样子。后
来不一样了，我应用了倾听别人说话的原则。我不但仔细倾听妻子说的话， 偶尔也会向她提出一两个问题，因此我的家庭生活便大大的改变了。”
“倾听别人说话”的原则也可教我们各种认识对方的方法。 阿肯色州一位上过卡耐基课程的狄里强先生说：“我目前在公司担任构
造钢材的图面调查工作，这个图面是一位年轻技师的设计图，他叫彼德，是 一位头脑非常清晰的男孩，但是经验还不足。图面中有两个地方有改善的必
要，于是我找到彼德，把我想改善这两个地方的意思告诉他。”
“至于我是如何让彼德改变他的想法，接受我的意见呢？我在变更事项 之前，好好的考虑了对方的立场。结果，我只有提出两个看法，彼德便马上
同意，当场把图面收回，而且当彼德反过来问我一些问题时，我却发现自己 的想法未必比他强，还是彼德的方法比较能解决问题。最后我还是采纳了彼 德的作法。”
一般人都希望别人能倾听自己的话，心理学者、顾问及宗教家们都这么 认为，尤其遇到困难的时候，人们会借着向别人倾吐，来减轻这问题所带来 的压迫感。
纽约市卡耐基教室的威特说，他和父亲的感情一直不好。因为威特的父 亲喜欢对儿子发牢骚、批评这批评那的，所以威特也不喜欢去问候父亲。有
一天，他必须带父亲去看牙医，他决定试用卡耐基的一项原则“成为倾听者， 把别人的话当成是自己的话。”他不再跟父亲争，也不为自己所做的事辩护。
途中，他不断向父亲表示关心，他说：“当我们到达医院进入候诊室时，那 儿除了我和父亲以外，没有其他人。大约过了 5 分钟左右，奇迹发生了，父
亲把手放在我的膝盖上说：‘威特！谢谢你！’我问父亲：‘您谢我什么呢？’
‘我是谢你肯听我的话。’听到这话我很惊讶，当时的心情真的无法言喻。 父亲又说：‘威特！我一直很注意你的事！’说完，我和父亲都哭了。”
如果要别人喜欢你，就要让那些人感觉他们对你而言是很重要的人物。 卡耐基的原则，不管对工作或者对家庭，都有很大的功用。只要我们对别人
表示尊敬，他们也会有被看重的感觉。亚马逊也说“不管我遇见的是谁，在
某些意味上，我都当他们是我的长辈，因为我可以向他们学习。” 佛罗里达州卡耐基课程发起人之一的德姆莱特，曾任迈阿密警察局局长
多年。有一次，他遇到一件棘手的案件。他说明了当时的情形：“当时我叫 一位在我手下工作多年的老刑警麦克林德，要他传令处理这个案件的刑警全
部集合，然后我对他们说：‘各位！我为你们找来手法高明的同事来援助你 们办案，即使我亲自出马，可能都不如麦克林德。’第二天，麦克林德就跑
来告诉我：‘局长，昨天谢谢你的赞美。’我回答他：‘我说的是实话，你 的确比我优秀，临场经验也比我丰富。’”
让别人感觉自己受重视，也对别人表示尊重，给予别人好评，这样这些 人便会很努力地去成为你所评价的人物。人际关系的原则当中，有几个是互
相关联的，这些原则经常被合并使用。
密西根州的杰姆就是将这些人际关系的原则运用于商业上。杰姆在自己 公司的美术部门，雇用一位头脑相当好的女孩当助手，但和她一起工作的美
术助理人员当中，有一位却对她的工作态度不满意。在这种情况下，杰姆是 如何处理的呢？他说：
“如果我告诉这位男助理，既然和这位女性一起工作，就得迁就对方的 话，可能会使他们的感情弄得更僵，所以我没有采用这个方法，我决定使用
在‘人际关系’课程所学到的方法。首先，我先对这位男助理的工作态度赞 美一番：‘像你这样认真工作，实在有必要为你找一位助手，如果有位做事
也十分卖力的年轻女孩当你的助手，她为了向你学习，一定会为你尽心尽 力。’说完这些话，他觉得自己的才能与经验受到肯定，而且领悟到当年轻
人与他一起工作时，他有责任给他们发挥才能的机会。因为他也希望自己成 为贤明的教师，所以几天之后，那位年轻女孩告诉我，男助理对她的态度转
为亲切，而且开始多方面的给她指导。”
加利福尼亚州的商人哈里逊·哈特，以前曾经接受一位年龄和他祖父一 般大的男士指导。他说：“我的工作是监督制品的发送业务，担任发送员的
约翰被我使来唤去的，当时我的口气是这样：‘约翰！现在搬这个。约翰！ 接下来的工作是这个。’‘约翰！赶快把这些货物堆起来。’有一天他对我
说：‘这不是军队，我不接受命令。’然后丢下工作就跑出去了。后来我了 解了‘尊重别人意见’这个原则，于是我不再对约翰下命令，我开始改用商
量的方式，比如问他什么时候可以完成这些工作啦？或者突然有订单来时如 何处理啦？结果约翰改变了，他工作得更加卖力，我们两人互相尊重，而且
彼此都喜欢对方。”
肯达基一位叫普林克的男士，有一天看到他的手下把脚跷到桌上，什么 事也没做，而当时他却正忙碌于堆积如山的工作里。他说：
“当时我马上想到卡耐基的原则，我想我应该以其他方法来处理这件 事。我找那位男士谈了一下，然后问他：‘对于工作，你若有什么可以改善
的方法请提供我。’很快的，他提供给我几项建议，接着他又说：‘就像你 所看见的一样，我今天没什么工作可做，所以不如把你的工作分一部分给我
做吧！’我听了他的话，连忙很抱歉的说是我的疏忽。后来这位男士就很高 兴的回座位开始工作，根本不用责备他，就达到效果了。”
最困难的一项原则是，错误时马上要向别人虚心地承认。有人认为承认 自己的错误是一种懦弱的行为，也有人认为一旦承认错误，别人就会把这个
错误拿来借题发挥。事实上，好的人际关系应该以诚实为基础，而承认错误
是培养诚实的人际关系的首要方法。 关于这一点，任教于加利福尼亚州某小学四年级的苏珊夫人提供了一个
例子——
“有一天，我在学校的情绪不太好，动不动就生气，学生们发现老师的 情绪不对，而我又提出警告，要他们特别注意自己的行为。恰巧平时很会闹
事的一位男同学，这一天又惹我生气，于是我把他斥责一番，然后赶出走廊。”
“不一会儿，我发现自己不该这么做，于是又把那位男同学带回教室， 然后对大家说：‘各位同学，刚才是我错怪你们了，很抱歉！是老师不好，
不是亚伦的错，我要向亚伦郑重道歉。’如果我一开始便向学生警告，又不 承认自己的错，那将会造成很坏效果，后来我一再强调是自己的错，学生反
而更加听话了。”
运用这个原则而抓住顾客心理的例子也有。 鲁耶贝克在一家空调系统公司当外务，有一次他发现自己的处境很糟。
原因是从某大楼向公司订购抽风机一事而起。由于贝克的公司弄错而没有照 预定日期出货，为此，顾客不但不再和他们做生意，还要求他们赔偿违约金。
贝克在听完买方的要求后回答：‘很抱歉为你们带来很大的麻烦，这次的疏 忽完全是我的责任，我将尽可能给予赔偿，