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禁疑惑，如此一位不摆架子的人如何登上成功之梯。
卡耐基的行为，尤其是决意东行的决定，并非受任何有成就的美国人影 响或因对世界有所了解而做的决定。他的雄心不曾表露于浮华的词藻中，其
手势也只是些简单的动作。而他那无止境的雄心与冲力也从他的行为中缓缓 道出。
他常留意母亲对他的期望，但他永远不会成为母亲所期望的传教士。卡 耐基浪漫地想成为一位权威演说家，而这种希望源自于曾是星期主日学学校
的成功演说者及在农村学院参与辩论的经验，他明白东行才能证明自己。终 究，东部是美国知识分子及群英聚集的中心地带。在那里，他打算攻读演说
及戏剧，成为学托扩湖的演说者；或者，最好能成为一名演员。
当他挣扎着为自己在世上找寻一处较佳的奋斗地点时，他却以无关紧要 的态度向着中西部的草根性挑战。当然，戴尔·卡耐基绝对能在阿摩尔公司
谋得经理职务并拥有安定的生活。而其他数以万计的年轻男子也正做着同样 的选择。然而卡耐基梦想着更佳的抉择，所以他决定前往波士顿。可是，在
离开俄玛哈时，他又变更了原先的目的地。
他在搭上横跨南达克达州的一班火车时，遇到了一位名叫瑞佛伦·罗素 的旅客。当瑞沸伦得知卡耐基的抱负时，他立即给予建言。
瑞佛伦表示他拥有戏剧方面的经验；曾制作数出话剧，并教导许多有名 的男女明星演舞台剧，而波士顿绝非卡耐基理想的去处。卡耐基该去的应是
纽约，那是戏剧界的主要重镇。若卡耐基想名留青史及证明自己的才能的话， 应该选择纽约。
卡耐基便如此地改变了主意。当他问起哪一所是纽约第一流的演艺学校 时，瑞佛伦·罗素推荐给他美国戏剧艺术学院。他牢牢记住了这一段谈话。
数月后，卡耐基拒绝了阿摩尔公司的晋升机会，然后又再度收拾皮箱前
往车站。 此时，他已下定决心。
走向售票口，他说：“请给我 1 张车票，到纽约市的！”
打破“行伍”
在卡耐基课程的第 5 节，也就是为人所知的突破部分，这里所记载的一 些词汇一直被人重复地使用着。先是全班一起进行，后由个人到教室前面反
复练习。词汇意指着——“行伍里的人”将停在行伍里，因为他们没有把事 情做好的能力；伴随着旋律般的反复感叹“为什么”及“强迫性”的宣言—
—“我将告诉你为什么”而进行。 在课堂上，这些字一再被反复地重复着。一开始由团体来进行，接着由
个人走到教室前面一再反复演练。 持续累积的效果就像重复涤肠似的情感奔泻。这些字对课堂上的每个人
都有着特殊的意义。对某些人而言，那是挫折的呐喊；直接对了无生趣及反 复的工作所做的抗议；是对阻挡改革的顽固分子的抗议；是对参入日常生活
中的不可知及惯常感的抗议。
本节一反戴尔·卡耐基的课程，是个供课堂上参与者宣泄挫折及怒气的 机会。然而学员们的情绪爆发仍在教师的谨慎控制中。每个人在讲台上的时
间都只有短短的数分钟。
看着参与者咆哮反对“在行伍里的人”，令人很难想象随和的戴尔—— 这位很少在怒气中扬声高呼的人，会设计出如此一种群体涤肠似的课程。然
而，他了解在课程中，本节所提供的成长经验的整合性需要。每位学员在课 堂上大声且热烈地许下热切的允诺——打破行伍把事情做好。
本节的旁白直接来自戴尔·卡耐基。这明白地反映出他的热切决意，远
胜于“在行伍里”者的一般生活。当他舍弃销售员的职业而追求演艺世界时， 戴尔·卡耐基即已超出行伍，那是他一生中的一个转折点。之后，他觉得有
信心告诉人们，他们绝对有能力把事情做好，尤其是对销售员而言，这是个 很重要的讯息。
来一次冒险
在过去 10 年，吉姆·凯利已成功地管理了 3 个小型美食者三明治商店。 吉姆是个高瘦、且有着突显五官及深棕色眼睛的人。他一向穿着手工剪裁考
究的意大利西服。每个第一次见到他的人，都认为他是个果断、成功的商人， 具有自信、善于自我主导及自我控制的人。
然而，在数周的课程中，课堂上的学员看见的是另外一位吉姆·凯利， 一位极富能力却受挫于现况、极想超越却又无明显方向的吉姆。他说这是他
一生中的一大困境。他想尝试一些机会，也确定自己有能力去做，但却缺乏 信心。
某日傍晚，他站在课堂前双手交叉于胸前，开始说着：
“嗯，这星期我决定冒险，而且已经和一些投资者谈过了，并做了安排。 我正开始经营自己的公司，我卖了所有的东西，把钱投资在这个生意上，现
在我也是股东之一。我知道往后会有不顺适的时候，但是我认为我会成功。 以前我曾说过我会很紧张，现在仍然还会。当你在第 4 节课中把进步奖的票
投给我时，我便知道我不须紧张了。
当我和我的投资人商谈时，我表现得非常有组织且很专业。我知道我让 他们对我留下了深刻的印象，我给了他们信心，因为我的热诚显现出信心。
现在的我情绪高昂、满怀信心且十分热衷于此事，因为我知道这是行得通的。 所以呢！谢谢大家。我对我的新事业感到紧张，但我很高兴。”
吉姆走下台时引起了一阵热烈的掌声。教师走到课堂前面，以很简短的 词语恭贺吉姆，并表示在过去的数周内，每个人都看见了吉姆热诚的成长。
吉姆所表现的举止行为具有正面的意义。他能和其他投资人朝向共同目标努 力，也能与人愉快共处、唤起他人热烈兴趣、使他人说“是”，这就是吉姆
成功销售的关键。
反省错误和教训
戴尔·卡耐基在经营有效演说及人际关系课程的那几年里，必须得经常 反省他所犯的错误以及他在俄玛哈从事巡回销售员时所学到的教训。
卡耐基体系的一个基本箴言，在今日仍面临着销售员们的挑战。虽然卡 耐基必须以第一手经验写出一道笼统的销售准则公式，但他找到了一本由纽 约市学院的教授在
1925 年所出版的书，书中非常清晰地表达了他的理念。
这本《影响人类行为》的著作是由哈瑞·渥佛尔斯翠特所撰写的，是一 本以应用心理学为基础的首部自助书籍。渥佛尔斯翠特所支持的原则直接道 出——
首先，必须唤起他人的热切需求，凡是能做到这点的人就能拥有全世界， 这样的人不会孤独而行。
今天，这是大多数销售员所共知的。书籍、录音带及训练课程中，他们
听到这个原则以不同的方式显示出来。然而在卡耐基的时代，这个理念已抵 触了惯有销售技巧的观念。
在销售员只比小贩略高一等的时代，销售的艺术仍是指广告产品的艺 术。阿摩尔课程已教导卡耐基如何传述一些大道理。如果顾客怀疑的话，如
何说到把顾客弄累为止，就如同卡耐基把那名电工逼上电线杆一样，乡村销 售员常把顾客逼入绝境。销售员以冗词、突击、计诱来逮住顾客。只有在顾
客嚷着：“够了！”并稍作让步时，销售员才肯罢休。
就如卡耐基一路行来所发现到的，这并不是经常有效的战略。顾客不会 为反复的生意经、尤其是每天半打的销售员或更具竞争性的销售员所动。当
美国转向大量生产而有更多的销售员在门口现身时，购买人变得更机灵了。 于是他们需要一些新的东西——一种不同的人际关系技巧。在今天，则
称为辨别需求。以 20 世纪的用语而言，则叫做唤起需求。 数十年来辨别需求的课程内容几无改变。近年来，心理学家亚伯拉罕·马 斯洛所说的极接近 1920
年渥佛尔斯翠特所列举的项目。那些高位需求如下—
—
·舒适（马斯洛在此项中添加了性）
·情感投入
·游戏
·安全
·拥有重要事物
·有效
·社会尊重
·以外貌为荣
·清洁
不仅是推销术，即使是 20 世纪的广告也加入了辨别需求的原动力。例 如，渥佛尔斯翠特教授注意到广告商正不停地诉求他所列出的多项人类需 求。他说：
“虽然我们对广告客户说了很多难堪的话，然而他们却是心理学技术的 先锋。”
卡耐基见到在广告上行得通时，觉得在销售上也应能用。所以删减了渥 佛尔斯翠特教授的原则至最少的字数，卡耐基以利于长久记忆的词汇做为戴
尔·卡耐基创始性的销售箴言——
唤起他人的热切需求。 戴尔做的比原则叙述的还多。回顾在达克达销售腊肉及猪油业务时，他
知道什么使他成为一名成功的销售员，也知道如何改善自己。那些商人很显 然的喜爱说故事的方式。当戴尔为产品创下销售纪录时，他常有好故事可述
说，这些故事吸引了他们的注意力。故事说完后，卡耐基指出要点并描述利 润。借着说故事、提重点、叙述利润的型态，唤起人们热切的需求。
以卡耐基的观点来看，一名销售员必须有能力引导某人付诸行动。借着 描述自身经验，演说者唤起听众的兴趣；经由提示重点的方式，他劝告听者
采取相同的步骤；透过利润的描述，更显示依循着他建议的听者将可得到什 么。
为求迅速起见，原则需佐以方法。与公共演说密切相关的方法，是卡耐 基成功销售法的课程技巧，也就是一名 22 岁的销售员在达克达荒地上挣扎求
生的经验。
三、投身演艺事业
不管南达克达的罗素如何地称赞美国戏剧艺术学院，这些赞誉却都是真 实的。
爱德华·罗宾逊在戴尔·卡耐基入学后的次年，即 1911 年，成为美国戏 剧艺术学院的学生。与伦敦皇家戏剧艺术学院相较，罗宾逊断定美国戏剧艺
术学院是全世界最好的演艺学校。
卡耐基在美国戏剧艺术学院受训时所学得的技巧，日后都运用于其演艺 及教学上。该校创立于 1886 年�