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他是否察觉自己在玩什么牌，这一点并不重要；重要的是他在玩这张牌， 而人们也根据他玩的这张牌对他产生反应。与其希望人们对他的工作表现喝彩（而这要花费很长的时间让人们慢慢评估他），他情愿自己的个性能即刻 成为众人注意的焦点。在豪德 31 岁的时候，他终于把过去 8 年来一直在主宰他行为的感觉化成言语吐露出来，“我希望人们会因为我这个人而喜爱我，” 他在一次访问中脱口而出。
每个人多少都有类似豪德这样的感受，但主修科学或工程的人通常会持 不同的看法。他们情愿用职业上的成就，而非个性，做为自己在事业上的进身之阶。事实上，如果他们只是凭着上司的偏爱，而非工作上的表现获得晋 升的话，他们会觉得欺骗了整个工作制度及他们自己。他们会觉得这更像是一种施舍，而非胜利。他们的态度可以从他们经常讲的一句话中看出来：“我 情愿让我的工作表现来说明一切。”意思就是说：“请用客观的角度来看待它，并衡量它的价值；我想你会感到很满意，甚至印象深刻。”他们的态度 正好与豪德相反。当豪德说“我希望人们会因为我这个人而喜爱我”时，他脑海中甚至没有想到他的工作：除了他以外，就是一群假想的观众。
如果豪德能觉悟到自己正朝那个方向走的话，他或许会试着缓下自己的 脚步，或停止自己正在做的事，起码他会想个办法来填补他在事业生涯中日渐扩大的一条裂缝。毕竟，他仍是学工程出身，而且仍接受这套训练的一个 原则：重要的是结果，而非魅力或受欢迎的程度。就某种程度而言，他也认清楚一点：虽然我们在私底下希望别人仅是因为我们本人而爱我们，但在工 作场合里，我们却得拿出具体的东西来让别人衡量我们。尽管豪德有这种认识，但是私人的偏好，再加上急功近利的心理，最后仍是加速地把他推向一 条完全不同的路。他仍宣称自己想做个经理，但他走的却是推销员及业务开 发的路子。
如果豪德有洞烛先机的能力，情况也许会改观。可惜他没有，而时机也 终于消逝。在发展事业的过程中，自以为是凭工作表现，但实际上却用个性做进身之阶的人，几乎都会经历一个可预测的危机。事实上，除了这个危机 之外，他们所承受的一些小挫败也可追溯到他们以往对这个问题的认识不清。在豪德 34 岁的时候，他长期跨立的那个深沟终于把他吞噬掉了。
魅力永恒吗？
在豪德的协助下，他的公司不断地买进别家公司的资产。由于交易进行 得很顺利，公司的知名度也大幅度增加，那些行政主管也乐得让豪德放手去做。但在这一方面搞了 4 年以后，豪德又开始觉得他做够了。“那么你想改 做什么呢？”在他 32 岁生日过后没多久，我们这样问他。他一刻也不犹豫地回答：“我想再走管理的路线。”
班正好能帮助他。在这 4 年里，他们彼此接触的机会不多，所以班依然 很喜欢及尊重豪德。更重要的是，他觉得豪德仍很有前途，只是当初走离正路罢了：“我想看着你走回正路上，”当豪德找他帮忙时，他这么说。班的 看法其实有点一厢情愿；如果豪德在这 4 年里仍在他手下工作，他恐怕早已看出这个年轻人的长处和短处了。但就因为实际情况并非如此，他仍看好豪 德的前途。“在这儿，我不能替你做什么事，”班说道，“要在我们这种规模的公司里升迁往往要耗费很长的时间。但我知道有一家规模较小，而且更 大众化的公司正在物色一位总经理。”豪德事后说道：“当我听到这个消息时，简直高兴得要从椅子上跳起来了。”他迫切地渴望获得这份工作。
由于能言善道又风度翩翩，他终于获得这份工作；如他当时所说的（虽 然他并没有领悟他自己话里的含意）：“我在面谈时的表现很好。我成功了。
我没有以此维生真是可惜。“负责与他面谈的人很喜欢他，但仍有点保留。 其中一位告诉班：”他并没有多少管理方面的经验。起码，履历表上看不出来。“但班却使他们定下心来，他重复自己常从豪德那儿听来的一句话：”他 可以替你们创造奇迹。“这句话从班的口中说出来等于是一句高度的赞美。
他们第二天就雇用了豪德。
在接下来的两年里，豪德的生活陷入一阵兴奋的旋风与永无止境的忙碌 中。“我想激起这公司的活力，”在他工作 3 个星期以后说。于是他扩大了生产线，雇用了更多的推销员；花在广告、宣传上的经费增加了 10 倍，而豪 德又开始计划起一连串新的冒险事业来。他不断地用一个名词来形容他的策略：成长。现在回想起来，他在新公司所采用的经营哲学倒不如形容成：“我 们必须要有点东西——用产品或服务来取悦每一位可想像到的顾客。”在豪德的指挥下，这家公司有 26 个月的时间不断地朝着各个方向扩展，使财务及 生产部门的人苦不堪言。“他们都是一群笨蛋，”在这家公司工作的第 2 年，豪德恼怒地告诉我们。“他们看不到自己鼻端以外的事。他们没有远见。”
在这段期间的结尾，由于经济再度不景气，这家公司开始发生周转不灵 的现象。“我们投资的这些事业很快就会产生成效的，你们等着瞧吧，”豪德说，但心中却感到自己被逼入死角。尽管如此，他仍然做了一小笔交易， 买下一家公司的资产。“我很骄傲，”他笑着说，“没有我，他们绝对做不到这点。这简直是一笔意外的收获。”但这笔交易所需的资金只有使公司的 债务负担更加沉重。在下一次定期召开的董事会议中，平常友善的气氛已被敌意所取代。董事会开除豪德，并做下一个不得已的决定：向法院申请破产。
“你不是一个管理人才，”董事会的主席当着大家的面告诉他，“你是个搞 殡仪馆的人。”豪德的自尊心一下子就被击得粉碎。“你们不能这样待我，”
他告诉他们。“我是你们唯一的希望。”面对一大堆财务上的赤字，豪德的说服力量显然再也起不了作用。“他们只是大笑，”几天以后，他说。 那次会议距离现在已有 10 多年了，但豪德受伤的自尊心至今尚无法痊愈。更糟的是，他对这个不幸事件做下错误的结论，并念念不忘。就如当时 他在盛怒中所说的：“这是我最后一次和一个没有足够资本做大事的公司发 生关联。”
这个不幸事件虽然是发生在豪德 30 几岁的时候，但问题的根源却来自他20 几岁时的经历。在 22 岁到 24 岁这 3 年中，他并不像他同辈的人那样热衷于尝试各式各样的个性外衣。这对学工的学生来讲，是很正常的情况；他们 学的科目所需耗费的精力、时间及其训练出来的态度延缓他们这么做。可是当豪德开始变得比较有演戏细胞时，他同辈的人却已迈入 30 来岁这个时期的 第二个阶段：他们会选定一个适合在自己工作环境中展示的职业面貌，然后便一直以这个面貌示人。
豪德抵达戏剧化阶段的时间比别人晚，且一旦抵达之后，他停留的时间 又太长了。在很多方面，他等于是没有离开这个阶段。很显然的，他严格的工程教育训练不但妨碍他在两性社交关系方面的成熟（“当我的朋友在玩的 时候，我却常在念书”），也使他无法做足够的尝试，以便发现哪几种面貌是真正适合自己。因此，直到今天，他仍是脚跨工作技巧及个性这两条船。 他对自己本行的兴趣，还没有强烈到使他愿意做一些有创造性或生产性的工作。另一方面，他也没有变成一个足够耀眼的人物，好在演艺事业上求发展， 或靠推销产品为生。一般人在豪德这种处境下所经历的事，这时也发生在他身上。那些脚跨两条船的人由于不能两面兼顾，会慢慢变得更着重表面的宣 传工作，到后来甚至完全把精力放在自我推销上。
发挥专才
由于理工科的人所学的科目强调“看事”的客观性，所以他们并不知道 自己拥有某种日后在事业上能帮助他们的才能，那就是，诉诸人们主观想法的推销技巧。在学校时，为了集中注意力在他们的学科上，他们大可忽略这 一点。但在离开校园、进入社会以后，他们就很难忽略自己个性中这种表演 的天分了。
我们在这儿所要强调的一个重点是：那些具备推销能力的工作者必须了 解，并接受自己这种天赋——哪怕他们决定永不使用它。还好由于理工出身的人像别人一样，在工作上难免会遇到障碍，所以在不自觉中已运用起这种 天分来。他们与人交涉的技巧，他们说服人或吓阻对手的力量，在这时都自动显示出来。这种情况在某种时候尤其容易发生：当他们想完全凭客观的工 作表现上进，但却屡遭阻挠时。
无法认清自己正在运用天生的推销技巧，是促使人们后来走上歧路的原 因。诚然，暂时不把注意力摆在工作上——好克服人为障碍或增加晋升速度——并不会造成伤害；短时期的绕道而行并不是问题。可是一些有野心的人 士却一再延长他们在推销路上逗留的时间，以致最后终于陷入难以自拔的境地。这时，他们不再只是暂时抛开自己的工作而已，他们脑海中根本不复有 工作的影子存在。在这种情况下，除了继续留在现行的路子以外，他们已别 无选择。
有人或许会问，他们有没有可能原本就对销售、推销的工作很感兴趣呢？
对很多人而言，转走行销及公共关系的路子绝非是偶发事件，他们可能天生 就该吃这一行饭。这一点并没有什么不对，企业界对推销人才的需求绝不亚于管理、产品发展人才。总得有人负责推销这个国家每年制造出来的大量产 品，不然，整个经济制度不崩溃才怪。
总之，像豪�