友情提示:如果本网页打开太慢或显示不完整,请尝试鼠标右键“刷新”本网页!阅读过程发现任何错误请告诉我们,谢谢!! 报告错误
飞读中文网 返回本书目录 我的书架 我的书签 TXT全本下载 进入书吧 加入书签

卡耐基成功全集之三为人处世哲学-第75章

按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页,按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页,按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部!
————未阅读完?加入书签已便下次继续阅读!



 很委婉,对方即使被他拒绝,还是觉得很满意。

  他是怎么样应付他们的???他告诉他的朋友,太忙抽不出时间来吗? 或者是其他另外的借口?——不,不是的。他就是很诚挚的感激对方的邀请,同时表示内心的歉意,还推荐一位能替代他演说的人给对方。他这么做,就 不容易使人感到不愉快。

  他常常建议的说:“你何不请我的朋友‘勃洛克林鹰报’的编辑洛格斯 先生替你们演说呢?你有没有想到伊考克先生,他曾在巴黎呆了 15 年,以他在那儿作通讯员的经验,相信一定有很多新奇的事情可谈。另外,即法洛也 有很多他在印度打猎时的影片呢!”

  万特是纽约“万特印刷公司”的经理人,他要不引起反感而改变一位技 术师的工作态度——这技术师负责管理几台打字机和其他日夜不停运转的机器。他总抱怨说自己的工作时间太长,身体疲惫,需要再增加一位助手。但 万特先生没有减短他的工作时间,也没有为他再找一个助手,却能使这位技术师高兴起来。 究竟怎么回事?

  万特的主意很简单,他给那位技术师单独有一间办公室,办公室门口挂 着一块牌子,上面写着他的名衔“服务部主任”。

  如此一来,他就已经不是任何人都可以随便使唤的修理匠了。他现在可 是一个单位的主管,这给了他自尊、自重的感觉。于是这位“服务部主任”

  很高兴,再也不会抱怨他的工作了。

  这是不是太幼稚了些? 是的,或许就有这样的情形??而且,就曾经在拿破仑身上发生了类似的事情。

  在训练荣誉军时,拿破仑发出了 1500 枚十字徽章给他的士兵,而有 18 位将军,被称为法国大将,那些按受徽章的士兵,也被赞誉为“伟大的军队”。

  拿破仑将玩具给那些出生入死的老军人,有人就指出说他这是孩子气的作法。拿破仑回答说:“是的,有时人们就是被玩具所统治了。” 像这样以名衔或权威赠予的方法,对拿破仑可行,对你我也同样有效。

  现在就有一例—— 我曾提到过,我有个叫秦德夫人的朋友。她家有一块草地时常被那些顽皮的孩子踩坏,使她很觉苦恼。那些顽童无论如何劝告、吓阻都不发生效用, 带来很大的困扰。

  终于,她想出一个应付的办法??他在那些孩子中找出一个最顽劣的, 然后封给他一个名衔,使他有一种权威的感觉——她称那顽童是她的“密探”,专门侦察那些侵入她草地的外人。

  这个办法果然有效,做她“密探”的那个孩子,在她家后院燃起一堆火, 把一条铁棍烧得红红的预备恐吓那些入侵者,只要有人闯进草地,他就用烧 红的铁去烫他。

  像这样不久后,就再也没有人敢再到秦德夫人的草地上来了。 这就是人类的天性,如果你想改变他人的意志而不引起对方的反感和抱怨,请记得运用这第九要项—— 让人们乐意去做你所建议的事。

  五、书信抵万金

  我敢打赌,我能猜出你现在在想些什么,也许你正在跟自己这样说:“那则‘创造奇迹的信件’太可笑了,简直是卖狗皮膏药的药品广告!” 假如你有如此的想法,我并不怪你。若换成 15 年前的我,发现这样的一本书,我也会作此想法。是不是会对我这样子的说法,感到奇怪? 好!我喜欢“会怀疑”的人在我 20 岁以前,我都一直住在密苏里。那时,我就欣赏这样的人。因为人类思想之所以会有进步,都是由怀疑、发问和挑 战而来的。所以,我们应该承认,像这样“创下奇迹效果的信札”的题名是 不准确的。

  不过这题名可是经过细心斟酌的。由于尚未把事实全部说出来,所以殊 不知这里所发表的信函,其所得到的收获,被评为有奇迹的加倍效果——到 底是谁这么说的?

  哦!那是美国一位最有名的推销专家——“坦克”这么评议的。他曾任“米维尔公司”的推销主任,现任“皮特公司”的广告主任,同时也是全国 广告联合会的主席。

  坦克先生表示,他以前寄给商人的询问信件,所得到的回信,往往没有 寄出的信的 8%;假如复函有 15%的话,那他就觉得欣慰了。如果再有 20%的话,那简直是奇迹了。

  可是在此有一封坦克的信(即在本篇披露),信里面的内容说,它的比 例数达到 42。5%,那不就是比奇迹还要加倍的好吗?

  你千万不要觉得可笑,这封信不属戏谑,也并非意外,因为其他许多信 件,也表示获得同样的效果。那么坦克是如何创下这成绩的?

  坦克自己表示说:“自从我参加卡耐基先生的讲习班之后,我就立即发现,那些信函的效 果,竟然骤异地增加。后来我才恍然领悟到,原来我过去所使用的方法都是错误的。尤其是我实行这部书上的每一个例则之后,我所得到的效果,或是 希望得到的那些商场询问的复函,竟然增加到百分之五至八百。”

  这里是坦克原来的那封信,信里面的语气、含意,使人很想给发信人一 些思想的建议,那样会使对方有一种被尊重而自我肯定的感觉。以下是信里面的内容(括弧内是我的评语)——“亲爱的伯兰克先生: 我不知道你是否愿意,帮我解决这个小难题?”(让我们先把情形分析一下??试问一个远在阿里桑那州的木材商人,蓦然收到一位纽约米维尔公 司的高级职员的来信。信上的开头,那位纽约的高级职员,即要请对方帮忙他解决一项小难题。我们可以想像到阿里桑那州的那位木材商人,会如此对 自己说:“好吧!假如纽约的那位先生,真碰到了什么难题,那他算是找对人了,因为我向来都喜欢帮助别人的。我赶快看看,他到底遇到了什么样的 难题?”)

  “去年,我好不容易使我们公司,相信各家木材代理商销售增加的原因, 那是由于我们”米维尔公司“,举办了直接通讯的缘故。近日,我又寄出 1600封询问函给各商家,使我感到欣慰的是,已经收到他们数百封的复函。这表 示他们赞同这项的合作,会有显著的成效。因此,我们可以说又完成了一样直接通讯的新计划,相信你对此也会表示赞同。不过今天早上,我们公司总经理和我谈论到关于去年所实行的计划报告,对于营业额方面的情况,及究 竟有多少生意成交,不知巨细。因此,我想请你帮助我获得这项资料。”

  (“请你帮助我获得这项资料”,这是一句非常好的措辞。这位纽约大 商人说了实话,给了那位远在阿里桑那州的代理商,一种恳切而诚恳的重视。

  不过需要注意的是,坦克并没有说出半句他公司如何重视的话。不过,他让 对方马上就领会到,他是多么需要对方的提供和帮忙。向总经理作个完整的报告。阿里桑那州的那位商人,相信他有他特有的人性,因而对那些话感到 蛮中听。)

  “我请你帮忘的事:一、请在来函附上的明信片上,告诉我你去年所成 交的买卖,及有那些是由直接通讯获得成功的?

  二、那些买卖的总额是多少?请据实相告。 如果你肯赐下复函,我会非常感激。对你所提供的资料,亦会甚为珍惜。

  在此,先谢谢你的好意。

  推销部主任    坦克敬启“ 这不是一封很简单的信吗?但由于恳切地请对方帮个小忙,让对方有一种被尊重而自我肯定的感觉,因而产生了奇迹。这种心理学是很管用的,无 论你是做海棉屋顶材料生意的,或是乘坐福特汽车到欧洲旅行的,都一样有效。这儿有这样的一个例证: 我到凯鲁时,有一次去法国内地作汽车旅行,不料迷了路,于是我们就把那部”老爷车“停下,询问当地乡民,如何开往一个大镇。这样一问,就 像传电般的有效??。

  那些脚穿木鞋的乡民,以为所有的美国人都是有钱人。而由于汽车在他 们那一带,更为少见,因而更根深蒂固的认为,驾驶着汽车旅游法国的美国人,必定是百万富翁,说不定就是汽车大王“福特”的堂兄弟呢!

  不过,我们虽是比他们有钱,但有些他们知道的事情,我们不一定就知 道。所以,我们还是把帽子脱下,恭敬有礼地向他们问路。就这么谦敬的一问,给了他们一种自重感。

  因而,他们全都开口了。其中有一个,甚至于认为这是一个千载难逢的 好机会,所以叫旁边的人都静下来,他想一个人享受这种指点我们迷路的殊 荣。

  你不妨也可以如法泡制一试:当你下次到一个陌生的地方,必须找人问 路的时候,不妨把一个外表举止看来经济、社会阶层都比你低的人拦住,然 后就如此问他:“你是否愿意帮我解决一项困难?请告诉我那一条路,及那一条巷怎么 走?”

  美国初期文学的代表作家富兰克林,就曾经用这种方法,把一个仇敌, 变成了终身朋友。事情的发生经过是这样子的:富兰克林年轻的时候,把所有的积蓄,都投资在一项小型的印刷业中。 为了做公家的印刷生意,他致力争取费城议会书记的位置。这个职位对他很有帮助,他急切希望达到这个目的。

  不过,他眼前却有一个很大的障碍,那就是议会中有个人很不喜欢他。 偏偏那个人又是议会中,最富有、最有能力的人。他曾在演讲中公开訾议富兰克林。这件事对富兰克林来说,是个极大的困扰,因为那个人妨碍了他前 途的发展。

  所以,富兰克林决心要使那个人喜欢他! 不过,他又该怎么做呢?是该做些对那个人有好处的事吗? 不??,那样会引起对方的怀疑,甚至于会让他更鄙视富兰克林。

  以富兰克林的聪明才干,他是决不会这样做的。他相反地请那个人帮他一次忙。

  那么是富兰克林向他借 10 块钱? 哦,也不是。富兰
返回目录 上一页 下一页 回到顶部 0 0
未阅读完?加入书签已便下次继续阅读!
温馨提示: 温看小说的同时发表评论,说出自己的看法和其它小伙伴们分享也不错哦!发表书评还可以获得积分和经验奖励,认真写原创书评 被采纳为精评可以获得大量金币、积分和经验奖励哦!