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《营销总监》第二章（2）
“当然记得，白酒行业的大事嘛！这件事使山西的汾酒很多年都抬不起头来，尽管这件事情与汾酒一点关系都没有。”黎江湾低头看着毛华的资料，头也不抬地说，语气透着一股不耐烦的催促味道。
毛华见已经挑起黎江湾的兴趣点，忙不迭地说：“对，在我的印象中，这是国家主席第一次对白酒行业问题作明确批示的大事。由于我在此之前主办过一次全国性的酒类发展战略研讨会，因而对整个白酒市场的现状还是比较清楚的。”
毛华侃侃而谈，神色平静中透露着自信：“记得我是在家里吃饭时看到这个新闻的。看完这个新闻后，我直觉这是一个很好的机会，这个机会的关键点就是如何把这次已经上升为政治问题的事件转化为一个商业机会。”
黎江湾眼前一亮：“把政治问题的事件转化成商业机会？”
“是的，”毛华看着黎江湾笑着说，“看到《新闻联播》的第二天，我就去找到了云南省负责产品质量的部门，建议在全省建立放心酒销售网络，即后来运作成的‘酒类放心消费经销点’网络。我与政府部门沟通的合作理由很充分：相对于集团采购和流通渠道的经销商而言，由于普通消费者对真酒、假酒的判别知识最少，家庭酒类消费无疑是假酒的重灾区；而酒类批发渠道最乱，是假酒进货销售最猖獗的场所。因此，最有效的放心酒零售网络建设，就是要直接切断原有的酒类批发这个中间环节，由厂方直接供货给由政府质量部门兼管放心酒配送中心，再由配送中心直接将酒配送到‘酒类放心消费经销点’。这个到现在看来也是最直接有效的能够减少假酒进入零售终端的办法。”
说着，毛华从资料里面抽出一张报纸说：“老板您看，这是当时报纸对‘酒类放心消费经销点’的报道，是报纸的头版，还几乎是头条。不要忘了，这可是党报啊！”
黎江湾看着报纸，握着水杯的右手仍然悬在空中说：“嗯。配送中心谁出钱建呢？”
毛华知道，这才是让黎江湾念念不忘的“核心点”。看来，惟有实实在在的“干货”才能打动黎江湾这个老江湖。想到这，毛华清了清嗓子，缓慢而有力地说：
“找政府之前我就设计好了运作模式，要政府出钱肯定有难度，只能向配送中心的供货厂家收取费用，同时靠厂价和批发价的价差维持配送中心的车辆、人员费用。”毛华继续说道：“果然，政府的态度不出我所料，他们问我要钱要人吗？如果要，他们没有。我说我不要政府出钱，也不要政府出人，还套用了当时非常时髦的一句官话：政府搭台，企业唱戏。他们问我要什么，我说只要政府管理部门给我发一个通知，同意我做这件事情就行了。”
黎江湾拿眼瞟了一下毛华：“就这么简单？”
“当然没有，”毛华平和地笑道，“但政府部门的同意，出乎我意料的顺利，我去找相关负责人谈话的第三天政府质量管理部门就给我正式发文了，批准建立‘酒类放心消费经销点’，文件中注明由我公司承办。现在想起来，站在政府的角度考虑，在当时的气氛下，在国家主席都高度重视的政治任务面前，如何寻找有效方式解决老百姓不喝假酒、使老百姓能喝到放心酒的问题是各级政府必须要抓的大事。我当初提出的运作模式既不要政府出钱出人，还不需要他们参与日常的管理，这样利国利民又不花钱的事，只要是想做实事的领导都应该答应。当然，也必须借助于我当时在昆明公司和我个人的信誉资本，如果是一个不值得信任的企业或个人，政府也不会同意这么做的。”
《营销总监》第二章（3）
毛华最后的话是想暗示黎江湾：我毛华的个人资信还是很健康的，政府都信任我，你还需要怀疑我的人品？
“靠厂价和批发价的价差，你能维持配送中心的费用吗？”黎江湾正在用手机回短信，头也不抬地问。
黎江湾这看似随意的一问，却狠狠抓住了关键点，毛华虽然早有准备，但还是十分小心应对着：“说实话，在没有运作这个项目之前简单地认为能维持，事后证明有难度。但是这个项目一开始我就把收入的重点设计为厂家的入网费，即所有要参加‘酒类放心消费经销点’网络的厂家必须向配送中心交入网费，厂家进一个单品的入网费为9600元，同一品牌第二个单品的费用是4600元，第三个单品的费用是3800元，每半年收一次。没有想到的是，与厂方的合作非常顺利和迅速。”
直到此时，黎江湾才抬起头，紧盯着毛华：“那你有没有分析为什么会这么顺利呢？”
毛华仔细咂摸着这个问题背后的深层含义，想着应对的策略，既不能太强调自己的在其中所起到的作用，但也不能忽略自己的能力，只能从当时事件环境上做文章，这样的“软”回答，应该是可以的。心中定下主意，毛华侃侃而谈：
“可能是由于有国家主席的重视和中央电视台《新闻联播》的背景，所有的白酒厂商都认识到了假酒事件短期内是一个对整个白酒行业的大危机事件，酒厂加入由政府组建的‘酒类放心消费经销点’本身就表明酒厂的产品质量没有问题，同时还能发展几百个销售终端，实现销售，而何乐不为呢？因而我邀请参加放心酒网络的厂商85％以上都愿意，并且是迅速表明了参加网络的意向。
“给我印象最深的是北京红星二锅头公司，他们一收到我们的传真就给我们回电话，同意参加，并于当天电汇了入网费用。五粮液也入网了3个产品，短短15天就有47个酒厂签订了入网合同。参加网络的酒厂包括茅台、五粮液、全兴、沱牌、百威、蓝带、澜沧江、春泉、三苏等。”
说到这里，毛华不由自主地回想起当时厂家踊跃参与的热烈场面，脸上挂满了笑容。
黎江湾抬起了头急切地问：“你们跟酒厂的货款怎么结算呢？”
毛华注意到，黎江湾的眼神里慢慢有了对自己这个项目操作的认同。
“滚动结算。”毛华脱口而出，因为当时与厂方签订的合同是他本人亲自起草的，在合同中他除了写明“滚动结算”的结算方式，还进一步解释了如何结算，以免今后与厂方发生在合同名词的理解方面产生误解。
“滚动结算？”黎江湾睁大眼睛看着毛华，毛华的回答的确出乎黎江湾的预料，他想再确认一下，“就是你们向酒厂要第二批货的时候结清第一批货的货款？”
自信的笑容浮现在毛华的面庞，他回答道：“对。所以我们的配送中心短短10天就有了将近200万的库存，横空出世，成为了昆明最大的酒类配送中心。”
黎江湾似乎并没有被毛华的笑容所感染，他一脸平静地看着毛华问：“那你们和零售店的合作怎么样呢？”经营白酒多年的黎江湾当然知道，如果零售终端这个环节的问题解决不了，这个项目其他的东西都毫无价值，都是短期的痴人说梦。
毛华真的暗呼侥幸，虽然自己准备充足，如不对黎江湾这个“老狐狸”一个个看似随意简单的发问仔细应付，前期的努力就白费了。他平淡的笑容中透露出一股自信：。 。。 最好的txt下载网
《营销总监》第二章（4）
“终端的合作相对困难一点，是一场博弈。老板您知道，长期以来，零售终端在与厂家、经销商的合作上往往都处于优势的地位，并且往往是贪得无厌、还斤斤计较。对于像我们这样带有政府色彩的新配送商，他们起先本能地还是想坚持‘进货自由’、‘选产品上柜’、‘该交的上柜费必须交’等条件，这些条件后来都被我们一一否决和说服了。”
说这些话时，毛华始终保持着淡淡的笑容，目光坚定，虽然当时他确实处在劣境中，但他还是继续说道：“我们手上惟一能利诱零售商的资源，就是我们能够给入网的零售终端颁发有政府职能部门名称的‘酒类放心消费经销点’铜牌。在那个购酒者人心惶惶的非常时期，我们坚信这块政府颁布的铜牌对一个零售终端具有巨大的信用价值，不仅能促进其店内酒类的销量也能间接促进零售终端其他产品的销量。所以，对于零售商，我们提出的条件是无条件展示销售我们配送中心的所有产品，经销商经营的酒类品种中只要我们能供货就只能从我们这里进货，并且所有的进货现款交易。”
“现款交易，包括酒店？做到了吗？”黎江湾怀疑地问。
毛华坚定有力地说：“当然做到了。为了有效说服零售商，我们在业务员的工作技巧上及时进行了培训，最后的结果是绝大多数的零售终端都接受了我们的条件。我们坚持了入网的条件，明确了出现产品质量问题零售商必须承担的责任，还对零售商入网制定了形式上十分严格的审核制度。老板，说服零售商的技巧比较复杂，如果今后有机会再向您慢慢述说。我们在开展对零售商的说服工作时，我借鉴了毛泽东‘关键的问题是要教育好农民’的思想，要求我们的业务员从意识上树立‘关键的问题是要教育好零售商’。”
黎江湾看了看表，快要到吃午饭的时间了。他叫来肖丽，安排中午的饭在集团食堂吃，同时站起身来：“毛先生，不错。简单地说，看来你们是把一次政治事件有效转化成了一个商业机会，并且让参与的各方都受益了。另外，对于企业经营的借势方面，你认为在快消费品领域还有那些企业做得不错呢？”
“这个——”毛华迟疑了一下，他的第一反应是想从自己的经历中寻找案例，可又感觉不对，黎江湾分明是要他谈其它的企业，略微思考了几秒钟，毛华正眼看着站在自己面前的黎江湾说：“我觉得水井坊在这方面做得不错，98年全兴集团在对成都市锦江畔的曲酒生产车间进行改造时，意外地发现了水井街酒坊遗址。后经过考古证明，发现水井街酒坊前后连续使用600余年。于是就打出了‘中国白酒第一坊’的概念，还勇闯超高端白酒。我觉得全兴的这个势借得�