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创业之初你不可不知的融资知识-第29章

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但是,VC也知道,创业者在作竞争分析的时候,会有很大的水分。大部分情况下,你会把大大小小的竞争对手统统划到竞争矩阵的左下角。所以,大部分VC不会太看重你的具体分析,而只关注你提到的几个竞争对手的名字,他们自己的分析员会作更多的分析。这个事情往好的方面想,VC可能会觉得你过于乐观,有意隐瞒一些不利于你的竞争因素,这当然无关大雅;往坏的方面想,VC可能会认为你并不了解市场状况以及你面临的竞争格局,如果这样你就很麻烦了。
我曾经遇到一个创业者,他做城市地铁隧道里(不是站台和通道,是地铁穿行的隧道)的媒体——列车在行驶时,乘客通过窗户看到隧道里显示屏的广告。因为他做得很早,国内比较领先,他当时认为竞争对手很少,可以说基本没有。这就大错特错了,其实从客户(广告主)的角度看,他的竞争对手太多也太强大了。比如;电视、报纸、户外媒体、互联网,甚至地铁站台及通道的媒体等。 。  。。  想看书来
商业计划书的那些事(7)
对于竞争对手的分析,最好的处理方式就是实话实说。因为VC如果对你这个领域感兴趣,会看一大堆类似的公司,你是蒙不过去的。比如:
是的,XYZ公司融过很多钱,比我们领先1年,但是他们运营不太好,他们技术方向有问题。过去半年,我们跟他们在12次客户争夺战中赢了10次,尽管他们的名气比我们大,但他们的客户在不断流失。
没错,雅虎可能会进入,并且可能会比我们有优势,但这对于任何互联网都是一样的。我们研究了他们在跟我们相近领域的拓展情况,而且也跟雅虎内部的一些人聊过,很高兴我们这个方向还不是他们的优先选择。318市场及营销
你的客户在哪里?你准备如何找到你的客户,如何使他们买你的商品或服务?采取直销还是分销模式?是找代理商合作还是自己建立销售团队?是通过电视、报纸做传统媒体广告还是通过网络宣传推广?具体的市场推广计划是什么?具体销售手段有哪些?
很多好产品和服务,未能做好市场推广和销售。但通常市场及销售成本远远大于生产成本,很多创业者,忽略销售的艰苦和成本,如果在你的商业模式里算进你市场和营销成本,那你还能不能赚钱?319公司发展规划
这部分内容主要包括公司在未来三五年之内的战略规划,比如产品线的拓展、新市场的进入、公司结构调整、人员扩展计划、对外合作战略、新市场营销手段等。
另外,对于这些发展规划,要制订针对性的里程碑事件。投资人需要看到公司在哪些方面有想法以及公司未来的走向和目标。3110财务状况及财务预测
一千个文字,也许抵不上一个数字。投资人终归是要通过财务数据,从量化的角度来看企业过去及未来的经营情况。
对于历史财务数据,创业者只需记住一条:实事求是。因为任何的隐瞒和欺骗,都很难经得起投资人聘请的专业机构的审查,即便蒙混过关,创业者未来跟投资人合作时,也会暴露出来,这样可能导致更多的纠纷和麻烦。创业者只需要将三张财务报表:损益表、资产负债表、现金流量表中的财务数据,如实呈上即可。
对于未来3年的财务预测,创业者要想建立一个财务预测模型,要注意的问题主要是假设条件要合理,要经得起推敲。这些假设条件主要包括公司的收入结构、成本和费用结构等。以互联网公司为例,现在的收入还是以广告为主,那就要说明每年的广告费是多少?怎么卖广告?广告的价格是多少?把广告卖给谁?怎么投放广告?同时还要结合自己网站的客户群估算访问量,从而得出合理的收入。至于成本费用,还是以互联网公司为例,主要包括租用服务器的费用、市场营销费用、房租水电的费用、人员工资等费用,不同的行业会有不同的成本费用支出,但是,要求这些假设的条件要合理,要经得起推敲。32谁来写商业计划书
很多创业者认为写商业计划书是一项非常需要技术的工作,所以他们愿意外包给别人写。但通常,雇人写商业计划书对于创业者来说,不是一个好主意:
首先,他无法取代你的领导角色。公司是你的,如果你无法给帮你写商业计划书的人解释清楚你的业务、目标、竞争优势等,他们只能根据自己的想象写,最终你的商业计划书就会变成小说。 电子书 分享网站
商业计划书的那些事(8)
其次,只有你最了解公司。不管这个商业计划书写手在业务、行业上多么有经验,他不会具备你的知识、经验和眼界。
第三,当你在面对VC的时候,你会淹没在一大堆问题之中,你回答问题的能力非常重要,因为这可以展示出你在业务上知识和管理业务上的能力,并达到你在商业计划中设想的目标。如果你不亲自写商业计划书,这无数的问题可能会让你感到一定程度的茫然失措。
第四,你需要清楚解释商业计划和推销商业计划。你可以通读别人给你写的商业计划书,但是你无法深刻理解公司目标、市场营销、财务报表之间的内部关系。只有亲自写商业计划,你才能体会到这一点。即便你找人给你写商业计划书,也要确保你作最后的审核和修改,绝对不能甩手不管。
所以,最好的做法就是:创业者自己动手。如果商业计划中的每个文字、数字、图表都经过了你的深思熟虑,当你面对VC的时候,你就会非常自如。
如果创业者实在是没有时间、精力和动笔能力的话,在选择商业计划书写手的时候,需要从下面几个方面考察:
他有什么资历?
他有直接的行业经验吗?
他以前写过多少商业计划书?
他是纯粹的商业计划写手还是专家?
让他提供最近3个客户的联系方式。
他从事商业计划书写作有多久了?
专业的商业计划书写手,他们有很多实际写作经验及相关财务背景,并且对财务预测很熟悉,但是他们在行业经验和市场营销方面的经验比较缺乏。如果创业者刚好在这方面很强的话,那正好互补。
另外,市面上可以看到很多指导商业计划书写作的书籍,创业者要看看:作者是谁?是学院派的,还是实战派的?他们有什么资历?书的内容实用吗?是不是对商业计划书的每个章节的要求和写作要点详细说明了,还是泛泛而谈?
当然,我推荐的还是找融资顾问,这通常是最好的选择。因为他们通常有很多实际经验,了解VC的口味,并且知道如何帮助你写好商业计划。
有些创业者在自己发邮件联系VC失败之后,会找融资顾问帮着联系几个关系好的VC,他认为VC看不到他的项目潜力,是因为VC不相信他说的,因此,他认为VC会更相信融资顾问说的。
我不怀疑VC跟融资顾问能够成为朋友,但这绝对不是普遍现象。在VC看来,融资顾问是一群让他们爱恨交加的人。VC爱他们,是因为他们有时候能够拥有好的项目,在融资顾问的游说之下,创业者有挑选VC的机会;VC恨他们,也是因为融资顾问有时可以左右创业者选择VC。另外,为了保证融资成功,融资顾问通常会将一个项目推荐给多家VC,导致好项目的估值会节节攀升,最后的结果是:有的VC白白浪费时间和精力却没有机会投资,有机会投资的VC,投资价格却被炒高了。33 VC希望看到什么
创业者在决定以九牛二虎之力拼凑出一份像样的商业计划书之前,一定要了解VC希望从商业计划书中看到些什么,这样写起来才会有的放矢。而不要在网上搜出一大堆模板,找个差不多的就生搬硬套地往上套。
美国硅谷的VC将投资的核心简化为:投资就是投人,投资时特别强调人的重要性。对于国内的VC来说,除了人之外,公司业务现状也很重要,处于发展期的项目更被看好。所以,他们看商业计划书就是要看:生意好不好?人行不行?说得具体一点,商业计划书要告诉VC三个问题的答案。331你做的是个什么事儿?
商业计划书的那些事(9)
图35你做的是个什么事儿VC要知道你是做什么的?提供的产品和服务是什么,其独特性在什么地方?主要解决用户的什么问题?(见图35)世界上的生意种类繁多,赚钱方式也是多种多样。你要告诉VC你是开餐馆的,还是做软件的?是拿着创意准备创业,还是连锁店有100家了,要融资做到1000家?你的产品面对普通个人消费者,还是政府、商家等集团客户?
你是怎样赚钱的?如何从客户哪里获得收入?市场上这种商业模式是不是已经得到验证了?是不是具备很好的扩展性?商业模式的企业目前是市场中100家同类各占1%市场份额的企业之一;还是占10%~20%份额?一般传统行业的商业模式是非常清楚的。如果商业模式没有被验证,说明这样的公司有可能将来彻底失败。当然,也正是由于新的商业模式存在非常大的不确定性,并可能获得巨大的成功,才吸引了很多风险投资公司。
你做的这个事儿能做多大?有些生意能做成大买卖,有些只能让创业者赚点小钱。项目潜力的大小是由市场容量决定的。比如,外包就是一个万亿美元的市场,那创业者的企业如何获得自己的细分市场机会,这要看他具体做的是什么,比如,IT外包、医药研发外包、Call Center(呼叫中心)服务外包等,各个细分市场的情况各不相同。
如果有创业者说,他有一个很好的创业项目,并能够占领整个5000万美元市场的80%,那么就会有两个问题:第一,5000万美元的市场容量太小;第二,获得80%的市场份额不现实。332为什么要投资你?
首先,你在市场中的地位非常重要。你是否在行业市场中占有相对领先地位的优势,甚至前3名或前5名?通常来说,VC只关注那些行业领先、商业模式扩展性强、有大量客户、提供能够实实在在
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