按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
号。而他的真实姓名却渐渐被人们淡忘了。
有一天，公司的董事长洛克菲勒知道了这件事，被有这样的职员如此努力宣扬公司的荣誉而深深的感动了。他特别邀请这个年轻人共进了晚餐，洛克菲勒问他为啥要这样推崇自己的公司，他说，公司是我们集体的家园，只有这个家园强盛了，我们这些人才能幸福。
之后，他被提升为组长、经理，直至成了标准石油公司的总经理，洛克菲勒御任，阿基勃特成了第二任董事长。
看似简单的一个小小的坚持，却带来了完全不同的人生命运，销售工作每天都少不了与人打交道，我们每一位店长、导购如果能够将自己的产品、融入到我们工作当中的每一个细节，无时不刻认真执着的进行自己的品牌宣传，收获的结果一定是不一样的。
学生如果把先生当
作一个范本，而不是
一个敌手，他就永远
不能青出于蓝！
第五章：产品成交异议
63．顾客看中了一款商品，想买下来送给自己的家人，但却说要把家人带来再决定。
＇错误出招＇
1） 不要等，现在不买就没有了。
2） 您先在买就可以享受折扣。
3） 那好，您把老公或男友带来再说吧。
＇灭绝演练＇
1） 导购；小姐，您做事真的很细心！其实您刚才也说了这款产品无论从式样、颜色来说，都比较适合送给家人或朋友。我想知道，现在主要是那方面底问题让您难以做出决定呢？
2） 导购：小姐，真羡慕您的家人和朋友，有您这样位体贴入微的人在默默关心着他们。上个礼拜也有位小姐来买我们的产品，我当时还不理解呢，后来才知道她只是想通过这种方式给家人一点回报和一份感动。我相信您的家人看到或用到您给他们买的这件产品，一定会时常想起您对他们的好，您说呢？
3） 导购：其实，这已经不是一件简单的商品啦，您的家人感动还来不及呢，您说是不是呢？再说啦，如果他真有啥不满意的地方，只要不影响再次销售，我们特别允许您在***天以内都可以拿回来调换，您看这样成吗？
招数解读
优秀的导购人员要学会顺杆爬，
找到赞美的切入点并适时赞美顾客。
64．如何避免即将成功的一次销售
被闲逛的客人顺口否决？
＇错误出招＇
1） 哪里不好看啦？
2） 你不买东西就不要乱说！
3） 你不要听他的，他乱说的。
4） 拜托你不要这样说，好吗？
＇灭绝演练＇导购：这位小姐，感谢您的建议，请问您想看点啥？（快速处理闲逛客后重新将目光转移到观光客身上）小姐，刚刚结合您家的设计图帮您配的这套产品，是非常适合您的，您也看到了，我们这有几家装了我们产品后的效果图，非常漂亮。小姐，我在这个行业做了五年了，我是真心想为您服务好。我认为这款商品非常适合您对家的设计，您看……（介绍商品优点）您觉得呢？
1） 导购：（微笑着对闲逛客说）谢谢您，这位小姐，请问，您今天想看点啥？（快速处理并支开闲逛客后微笑着对顾客说）小姐，每个人的观点不同喜好也不同。其实家居类产品是用来装点您的家，最重要的还是您自己觉得漂亮舒服，您说是吗？这套产品真的非常适合您，您看他的流线型设计，非常符合您的个性品位和追求，它的……我在这个行业做了五年了，也非常想为您服务好，这款产品确实很符合您对居室布置的设计。您的送货地址是……我帮您开个票……
2） 导购：（微笑着对闲逛客说）这位小姐，谢谢您的建议。其实每个人对自己的居室装修搭配等的理解都会有差异的，您说是吧？请问小姐，您今天想看点啥呢？（快速处理闲逛客后微笑着对顾客说）
3） 导购：小姐，居室布置最重要的是让自己觉着舒服，我在这个行业做了五年了，我可以负责任的说，您看中的这套产品摆在您的居室里，您的家人一定会喜欢，您的朋友到您家看到后也一定会很羡慕您的品味，最重要的是它很符合您对居室的设计和布置要求，您看这套产品……（结合客户关注点阐述优点）
招数解读
聪明的店面销售人员善于选择与放弃、
弱化与转移
65．卖场在清理老款产品的库存时，
导购应该如何做消费引导？
＇错误出招＇
1） 我们的新货过两天就到了。
2） 这些款式今年还是很流行的。
3） 是的，这是去年的货，就剩下这几件了。
＇灭绝演练＇
1） 导购：您真是内行，一眼就看出来它是去年的款，不过正因为它是去年的款，所以现在买更划算，这些虽然是我们去年的产品但是设计和款式都很新颖，很多去年的老客户给朋友推荐还专门来问这款。而且您也知道，现在买东西最重要的还是要看东西是否适合自己，如果不适合买回去反而浪费，您说是吗？这一款产品的优点是……（将顾客焦虑转化为产品优点介绍）小姐，光看是看不出效果的，来，您可以先亲自感觉一下。
2） 导购：哎呀，您真是好眼力，一眼就看出来了。这些产品都是独特设计满足个性化需求的，最重要的是这款产品确实非常适合您的……（加上优点）再说啦，现在人的消费观念也越来越理性了，您看我们现在搞促销，这样好的东西小、才卖这个价，真的很划算！如果您现在下手买还有，按照现在这个销售的火暴程度，再过两天就真说不准还有没有啦。
3） 导购：哇，您对我们的产品真是熟悉，看来您一定是经常光顾本店的老顾客了，其实您一定明白现在买这些东西非常划算。我分析给您听听，首先这东西的风格款式一点也没有过时，非常适合您的需求：其次这件产品工艺与做工都很好，质量也有保证：最后我们现在以最优惠的条件做促销活动，这样好的东西可从来没有卖过这个价格，现在不买是真的可惜！来，您先可以看看我们这款货品……
招数解读
任何事情都具有两面性，导购要努力寻找自己的亮点而不是老看着自己的弱点。
66．店面看中的已是最后的一套产品，而库房里已经没有新的，顾客对此不满意。
＇错误出招＇
1） 只剩这一套了，您不要我就没有办法了。
2） 这款只有这一套了，要不您看看其他的款式吧。
3） 如果有新的，我一定给您，确实没有了。
4） 这款也是新的，是我们刚摆上的。
＇灭绝演练＇
1） 导购：是这样的，因为我们同款的产品进货量都不多，每款产品到货后都销的非常好，刚刚您看的这款确实只有这一件了。如果您晚来一步，可能连看都看不到，并且确实是我们刚刚陈列出来的，所以您完全可以放心地购买。来，我来给您办手续，啥时候送货方便？
2） 导购：哎呀，真是抱歉，这款产品不仅是全新的，而且刚好是最后一款。您运气真好，如果晚来一步，即使您喜欢，我还真是没有办法帮您另找一款呢。来，我来给您办手续，啥时候送货方便？
招数解读
危机就是危险中的机会，
危险过后就是成交机会。
67．东西虽好，但我的一个朋友已经也买了，我俩总不能买一样的吧。
＇错误出招＇
1） 那您看看别的吧。
2） 要不给您换个颜色。
3） 每个人的颜色感觉不同。
＇灭绝演练＇
1） 导购：是吗？哇，那真是太好了！这套产品的特点是……所以很多人都很喜欢。根据刚才对您家装修风格的了解，我个人觉得这款产品最适合您家的风格颜色其实不是这个白色，我个人认为那边棕色比较适合您，您来看一下就知道了。来，小姐这边请……
2） 导购：是吗？哇，那真是太好了！这套产品确实卖得非常好，两个朋友看上了同样底东西，真是有缘呀。不过这款产品其实还有其他类似款，我觉得不管颜色或是设计也都适合您，并且风格也很接近，您可以看看感觉如何。来，小姐，请跟我这边来……
招数解读
不认死理，山不过来我过去。
68．产品挺好的，下次我带朋友来，让他帮我看看再说吧。
＇错误出招＇
1） 好吧，那您下次再过来吧。
2） 又不是您的朋友买，自己喜欢最重要。
3） 别到时候再买了，喜欢就今天买吧。
＇灭绝演练＇
1） 导购：小姐，那您今天不带朋友来真的太可惜了！根据刚才对您家装修风格的了解，这款产品简直就像为您家定制的一样，价位也很合理，而且我们今天刚好又有促销活动，过几天我们促销就结束了，而且也不知道还有没有货，如果没有那多遗憾啊，所以我建议您还是今天买合适。
2） 导购：那好吧，我尊重您的决定。只是根据刚才对您家装修风格的了解，我觉得这款产品不管是设计风格、颜色都非常适合您家，质量也非常可靠，但我也怕自己还有解释不请或是怠慢的地方，所以还想请教您一下是啥原因让您现在下不了决心呢？
3） 导购：哎呀，那好吧，只是我比较担心您下次来的时候还有没有这个系列，因为我们这款产品一直卖得很快。上次有个顾客看好一款，仅仅晚了两天，就没有了，我们向总部调货吧，一时也调不到。害他懊恼了好久。搞得我们也很不好意思。所以我建议：您要是喜欢，还是今天就定了吧。
招数解读
顾客犹豫不决是信心缺失的表现，
导购应学会帮顾客建立信心。
69．顾客是一位准专业人员，就产品向我们有针对性的发问。
＇错误出招＇
1） 不会，我们的东西从来不会出现这种情况。
2） 这个很正常，所有的这种产品难免都会有点这样的问题。
3） 您用的时候稍微注意点，应该不会出现这种情况。
4） 您用的时候注意一下几点……（详细介绍保养知识）
＇灭绝演练＇
1） 导购：先生，您对买**还挺在行的，每个问题都问到点子上了，先生我们以前也有很多老顾客和您一样提出这个问题，不过，我可以负责任的告诉您，我卖这个牌子五年了，经我手上卖出去的至少也有**件了，到现在为止，只要是按照我们的规定方法来�