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马明哲就职平安保险第一任总经理，在招兵买马的过程中，有很多来自原人民保险公司的科长、处长扳着手指头算了算马明哲的行政级别：“哎呀，他马明哲才顶多是个科级干部嘛。”
不过，成立之初的平安却获得了部级领导的敲打——成立之际，陈慕华还通过人特别转达一句话：“希望把平安办成改革的产物，而不是改革的对象。”
此后的20年，平安借外资，用洋人，搞股份制，做员工持股，坚持金融控股，尝试海外上市。马明哲善用他山之石的本领有口皆碑，他那句“有桥就走桥，没必要摸着石头过河”的“过桥论”，成为不可复制的业界经典。（9）
创业之路，筚路蓝缕。
1988年平安成立之时，正值计划经济向市场经济体制转变，改革开放尚处于初始阶段，整个国家的政策法规、人民意识、社会环境都落后。不要说是平安，甚至有不少人都不知保险为何物。保险业务员外出销售保险，还被以为是卖保险箱的。
这样的笑话不仅平安遭遇过，很多恢复国内业务之后第一代的保险人都有类似的经历。对于平安而言，打开局面更难。
彼时，整个商业保险市场刚起步不久，人保还处于独家垄断的状态。对于初来乍到的平安，深圳市一位公安局长觉得非常不可接受，“怎么可能有两家保险公司呢？如果有两家公安局，谁管谁啊？”
不过，平安硬是虎口夺食。
平安“经营方式比较灵活，业务发展很快”，1988年成立后前7个月的保费收入就为600万元，至1990年已经达到5962万元，增长了近10倍。
这背后的秘诀其实也简单。
曾担任平安产险副总经理的孙建平回忆，到平安报到的第二天，深圳代理处的主任孙兵（后离开平安，出任新华人寿总裁）指着窗外国贸高楼，说：“这半个月先跟着我跑。我们这半个月的任务就是摸情况，从51层深圳房地产公司开始，一直到最底层。”
这仅仅是表面。
彼时的平安洋溢着一种创业的精神。例如，平安的常务副总孙建一来平安之前，已经是武汉人保的一位年轻的副总，但是到了平安竟从业务员做起。
马明哲亲眼看见，当时财务部一位20多岁的经理，拿出一张8分钱的邮票和信封冲孙建一说：“哎，老孙头，帮我寄封信。”孙建一应道：“好，我去。”于是，孙走路去邮局。
对于“老孙头”，孙建一曾有一自我说明。他在《老孙头自白》一文中写道：“想当初，当科长，主任找我谈话：你现在职务高了，要去掉小孩子气，拿出工作魄力来；当副总，组织部找我谈话：你是最年轻的局级干部，不能骄傲。在人保系统开会，便觉得小孩参加大人聚会。而到平安，称呼多了，叫‘老孙’还嫌嫩，后面加了个‘头’，‘老孙头’，索性倚老卖老。”
这种水泊梁山式的英雄主义成为平安初创时最为特别的气场。其实，当时的平安并不能天天都能吃肉喝酒。实际上生活条件艰苦，员工全部住在6～8个人一间的集体宿舍，有的甚至睡在办公室。有员工到北京出差，住的地方太差，甚至被老鼠咬伤脚趾。那个时候平安几乎每个业务员身上都怀揣“三宝”——地图、名片和公司的营业执照复印件（因为担心被误解为当时流行的“皮包公司”）。
贫贱不能移。于艰难困苦之时，马明哲为平安画了一个大大的饼。
1995年，马明哲曾向公司1000名员工赠送了一本书。这本书的名字是《亿兆传奇》，讲的是台湾国泰人寿创业发展历程。国泰用30年时间，成长为台湾最大的保险企业，总资产达到近3500亿新台币（折合人民币相当于1000亿元左右）。
除了书，马明哲还在每本书里都附了一封短信。
信中，马明哲激扬不已：“我们一定能够创造出比国泰人寿更壮观的奇迹。再过十年、二十年，我们希望同样的历史，由平安人来创造。”
当时看来遥不可及的梦想，于10年之后果真成为现实。
2005年国泰总资产大约是4600多亿人民币，如果单纯按保险业务计，剔除银行资产后，国泰的总资产和平安相差不多（平安的总资产为3000多亿元）；从公司市值看，国泰和平安均已是千亿市值公司，而后者的成长性更好。
不过，在马明哲实现“亿兆传奇”之前，尚有多个磨难于前等着他，这其中就包括分业之争、投连风波，甚至包括针对其个人财富神话的质疑等。中国保险业自诞生以来，一直就陷于一个怪圈，理论与实践脱节，发展与规范脱节，监管与市场脱节，走一步算一步，行的是“先污染后治理”之道。
这个怪圈，年轻的平安保险同样会亲历。
【注释】
（1）1992年，受邓小平南方谈话影响而下海创业的企业家，其中多数为青年政府官员和知识分子。
（2）《上海地方志》记载，“文化大革命”结束后，中国人民保险公司上海分公司于1979年5月1日恢复建制。1980年1月1日起正式对外办理保险业务。
（3）《上海地方志》记载，1984年11月，中国人民保险公司上海市分公司与中国人民银行上海市分行脱钩，确定为中国人民保险公司直接领导的副局级经营实体。1985年升格为正局级。
（4）这是中国人在海外创办的第一个专业再保险公司。
（5）王安：《保险中国200年》，中国言实出版社2008年版，第197―200页。
（6）成立一年多之后，国民人寿遭一家名为“国民保险代理公司”的代理公司状告“名称侵权”，败诉后被迫更名为“嘉禾人寿”，成为保险行业首例，亦是唯一一例。
（7）《平安之路20年》，“百年圆梦”。
（8）时任招商局集团副总的车国宝亦为平安牌照奔走良多，而招商银行的牌照和车国宝直接相关。
（9）“过桥论”意味着，如果这河上有桥，付点过桥费就可以跑过去，那何必冒着危险、花费时间摸着石头过河；马明哲还有一句仿“猫论”的名言，“不管洋猫土猫，抓到老鼠就是好猫”，这成为平安吸收海外人才和智力的逻辑原点。
第三章 友邦破冰（1992）
“AIG returns to its roots。”
1992年，美国国际集团（AIG）的年报以黄色的标题，骄傲地书写道。这一年9月25日，AIG的全资子公司友邦保险（AIA）在中国获得一纸牌照。当年12月11日其上海分公司开业，营运资金1210万美元，办公室设在南京西路1376号上海商城5楼，总经理徐正广。
尘封50多年之后，友邦打破了中国内地寿险市场的坚冰。友邦成为20世纪50年代以来，第一家在中国开业的外国保险公司，也是迄今为止唯一一家独资性质的外资寿险公司。
作为第一个吃螃蟹者，AIG独享这份“特权”。
回归者友邦却激起了异见。
人保内部曾经撰写一个报告认为“（开放）时机不成熟”。1993年，全国人大会议时，时任人保上海分公司总经理的何静芝还上书高层，建言寿险开放只能采取合资形式，因为“中国人的养老钱怎么能够掌握在外国人手中”。另外一层意思，何并没有说出口，这就是担心国内的保险行业竞争不过外国保险公司。
但是，决策层却站得更高。
1992年3月，时任国务院副总理的朱镕基在保险行业的一次会议上表示，我们得让外资进来，带着他们先进的管理和技术；当然你得让人家进来后有钱赚，有甜头，人家才会来。当然也有人说，那是中央的一个政治决定。
这场争论结局如何其实已经无关紧要，重要的是，中国商业保险市场的大门就此徐徐打开。虽然自AIA之后，再无一张独资寿险牌照批出，但是合资寿险公司却喷涌而出，成为外资挺进中国市场的主要形式。
开放10余年后回头看，风景自然不同。何静芝认为，（现在）完全可以尝试外资独资的模式，一则事实证明了中资公司的学习能力，二则可以让外资不变形地引入自己特色的东西，不要一合资之后就走样了。
开放之初，市场可没有如此坦然。
彼时，友邦就是一头狼，而且是突然闯入羊群的野狼。它引入的寿险个人营销，锋利无比，开启了中国保险营销的一个新时代。这成为当年影响中国保险行业的最大事件。10余年过去之后，这样的影响依然无处不在。
很多人的印象中，友邦是一家美国公司，这种认识其实有偏差。友邦是一家发家，并发展于亚洲的公司。友邦是AIG的全资附属子公司，但是其注册地并不在美国，而在百慕大。值得一提的是，百慕大成为保险公司的天堂，是因为限制少，资本要求也接近最低。目前为止，大约有1600家保险公司注册于此地，当地居民中，每40位中就有一位保险从业者。
不过，友邦对于AIG极为重要。
AIG旗下有四大业务板块，包括财险、寿险与退休金业务、金融服务和资产管理，其中保险业务尤为重要。
图3…1 AIG四大业务板块的收入
数据来源：AIG2007年年报。
寿险和退休金业务板块中，2007年，美国以外的客户占AIG人寿保险和退休服务保费收入的79％。2007年来自海外的人寿保险和退休服务保费收入为266亿美元，是美国国内70。3亿美元保费收入的3倍多，在海外的保费中有142。1亿美元来自亚洲。
对于友邦而言，阔别近50年之后，回到上海有特别的意义——这块长江下游的三角地是其创始人科尼利厄斯·范德·史带（Cornelius Vander Starr）的发迹之地。