按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
这其中亦有例外。
“一个电脑部的干部认为，寿险可能比产险更需要计算机，因此主动要求到寿险。”短短一年，这位人士就将为自己的明智而庆幸。
表4…1 人保开办的保险险种
分家之时，何静芝勉励自己和下属：“产险和寿险是一根藤上的两个瓜，一个大，一个小，迟早会一般大。”其时，何还没有绝对的底气说“超过产险”，而最大胆的预测也是“几年之内超过产险”。
谁能料想，仅用一年，1997年，上海寿险的保费就超过产险。
曹青杨在其《中国寿险业十年“布局”》中，对于人保寿险发展个人寿险营销的情况略有记述。
“1995年（人保）开始专门研究分析寿险代理人营销机制。由于多种政策原因及限制，人保公司当时只在上海一地开展了营销试点工作。”
何静芝回忆，此期间原任人身险副处长的蔡文亮为试点的负责人。为使试点顺利，何特别成立一个单独的部门，独立运作，方便办事。
这段时间，激情燃烧。
1995年4月3日，一位由中学老师转行到人保寿险的代理人，在日记中记录了第一天上班的心情：“（星期一）今天，我怀着喜悦的心情去保险公司报到，一进大门，那份浓烈、繁忙而又紧张的氛围深深地吸引了我。”
“报到后，我被分配到了小组，同时也领了我的标志卡。望着它，心中默默自语，从今天起，你就要为这份工作认真努力地倾洒每一滴汗水。”
“（4月6日，星期四）今天，我去了位于福建中路上的公司。对于刚刚展业不久的我而言，一切都充满了新奇、踊跃和踌躇。”
“（4月9日，里期日）早晨，我如约去见客户，原本想投保的他又由于储蓄及其利率的缘由而变得徘徊不定。但他在听了我对保险和储蓄的比较后，他考虑再三，最终还是填下了我毕生第一份投保单。此时此刻的我就犹如天空中自由翱翔的雄鹰，心情舒畅无比……”
“（4月10日，星期一）通过这几天的展业，让我深深地体会到中国的保险市场很大。许多人并不知道自身还需要保险，尤其对于我们人保的高额寿险并不清楚明白，这使我看到了保险的发展前景，我也庆幸自己能够成为一名保险公司的员工。为了让更多的人知道自身生命的价值，知道生命保险的意义，我会更加不懈地努力工作。它是我终生无悔的抉择。”
这种心路历程成为那个纯真时代最典型的记录，而多年以后，这种愉悦的心境将不再拥有。
曹青杨回忆，“我还记得在上海分公司对面街道里那个简陋的职场，四五百名营销员分上、下午轮流开晨（夕）会，地方虽然拥挤，但人气很旺，尽管只有很少的同样缺乏经验的管理人员，且只有一个主险，但每过几天就可以看到新的业务记录出现。”
“我在1995年上半年第一次去上海考察，协助分公司开展营销业务，当时手里能参考的只有平安和香港宏利的营销管理规定。当时营销员的考核、晋升规定很简单，险种也只有一个每三年返还10％保额的‘为了明天’长期险种。同一市场上的友邦、平安成为我们当时竞争的对手，也是最主要的学习和模仿对象。”
何静芝也坦言，曾经“向友邦学习，徐正广也并不封闭”。
不过，当时财政部的一纸规定，限制了人保寿险的手脚。财政部规定，所有的保险佣金不能超过总体保费收入的4。5％。和友邦动辄30％～40％的佣金相去甚远。因此，如果要支付35％的佣金，那么只有别的业务少用，支援代理人。
因此，1994—1996年，这3年试点，步子都不大。转折点是1996年年中在上海召开的“人保寿险的营销工作会议”。
这次会议最初计划不是在上海，而是在广州召开。但是，精明强干的何静芝把握机会，给刚刚上任不久的寿险总经理何界生打电话，争取到上海召开，因为上海已经试验了两年。
会后，各地保险公司均到上海分公司学习考察，而上海分公司亦将所有资料制作成软盘，毫无保留地传授。1996年下半年，人保寿险几乎所有的分公司都轰轰烈烈地干起了寿险营销，很快就拉起了一只庞大的销售队伍。
同时，由于整个人保寿险都起来了，财政部亦改变了此前的规定，将寿险营销费用和其他费用分开。
束缚人保寿险的桎梏不复存在，这家国有企业终于可以和外资友邦以及股份制的平安同台搏杀了。1996年年中，因为分家的缘故，人保上海寿险被平安超过；但是分好家之后，年底，人保寿险又重新超过平安。
1997年，似乎是完美之年。
这一年，全国的寿险营销员从1996年的12万人迅速达到了25万人，寿险营销业务保费收入从40亿元一下升至200多亿元。
“从1997年开始，中国大陆寿险业的总保费首次超过了产险总保费，达到600亿元，个人营销业务在1997年占到寿险总保费33％的份额。”
同时，媒体上经常可以看到招募寿险代理人的广告，“百万年薪不是梦”等广告用语撩动人心。而1997年初的一则广告就可以招来100多位报名者，这成为日后代理人招募一个再也无法超越的数字。
“大城市的街道上，常常可以看到各家公司的营销员，坐在印有公司标志的小方桌后面为路人咨询、发放险种宣传单，普通百姓也开始真正关心起寿险产品。很多营销员都非常忙碌，很多人业务量都很大，一个月可以达成四五十张单。”
寿险让代理人真正赚到了钱。
但是，人员与业务发展过快，国内寿险公司的稚嫩很快暴露无疑。1997年10月下旬，中国人民银行宣布下调银行利率，但寿险长期险种的预定利率却延长了10多天才做出调整。
这期间，寿险险种的高预定利率使得它忽然变得极富吸引力，诱发了投保高潮。同时各家公司为扩大业务规模也火上浇油，引发了一次买保险的狂潮。当时很多营销人员都无需主动展业，送上门的业务都应接不暇，公司的收银台天天要到深夜才能关门，有的甚至昼夜不关。
1997年11月的最后一周，很多公司一天的保费收入就超过千万，营销员人均业绩超过了平时的几十倍。这场盛宴到了12月初才告结束。
这成为中国寿险史、营销史上的第一次，但非最后一次的狂热。
疯狂之后是寿险行业巨额的利差损，冲锋在前的中国人寿、中国平安和太平洋保险受害尤甚。同时1997年的疯狂也似乎透支了代理人的潜能。
曹青杨反思：“1998年至2001年，可以说是大陆寿险营销由盛极走向一般、从受赞誉落到被质疑、从粗放走向精细、从浮躁走向务实的时期。”
经历了1997年11月的高潮之后，不少获取到丰厚佣金的营销员脱离公司，造成了大量的“孤儿保单”，没有后续服务。另外，由于很多投保人当时的冲动性投保，也引发后来的大量退单及纠纷。1997年的“暴饮暴食”使得寿险营销在随后的两年多时间里一直“消化不良”。
形成对照的是，这场狂热中，美国友邦保险没有参与。
“这种事情不但在中国内地发生，在中国台湾地区、新加坡、美国等地都曾发生过。这种情形下，我们受到的冲击是不大的，因为我们懂得用长远的眼光来做。”当时主政友邦的徐正广颇为自得。
1998年以后，关于营销员的投诉不断上升，营销员也面对日益艰难的市场环境。为摆脱困境，一场产品的创新犹如箭在弦上，不得不发。
人保、太保和平安各自选择了不同的路径，人保选择分红，太保看重万能，而平安则选择了最为积极的投连。这其中，平安的投连火得最快，但是也跌得最快；而中国人寿的分红规模上做得最大，但是隐含的矛盾却最深；太保则居于中游，其脱胎换骨的改变，还要等待“新老板”的入主。
《保险法》：规范赶不上实践的脚步
这期间，中国第一部保险法诞生。
1991年10月17日，中国人民银行成立以秦道夫、李嘉华、王恩韶为组长的“保险法起草小组”，负责起草中国保险法草案。
历时四年，1995年6月30日，新中国首部保险行业大法出台。《保险法》在制定过程中，主要参照了日本的保险法和台湾地区的保险规定。按照专业说法，其内容可以分为保险业法和保险合同法。前者管保险公司，后者则管保险合同。
20世纪90年代初期的中国保险市场尚处于稚嫩期。自1980年恢复国内保险业务到1995年《保险法》颁布，中国的保险行业仅有10多年的实践，而中国直到1994年才真正确立市场经济体制。
北京工商大学保险学教授王绪瑾评价：“由计划经济向市场经济体制转轨的历史背景，当时中国保险业发展水平相对较低，保险市场垄断格局尚未打破。因此，当时立法的指导思想之一是，既要符合国家关于保险体制改革的目标和要求，又要照顾新旧体制转换时期中国保险业。”
这为此后的修改埋下伏笔，比如当时主流的金融监管观点认为分业更有利于控制风险。因此，《保险法》第91条第二款规定：“同一保险人不得同时兼营财产保险业务和人身保险业务。”
照此办理，1996年中国保险业开始实施财险和寿险分业经营。原中国人民保险公司一分为三，成为中保财产保险有限公司、中保人寿保险有限公司和中保再保险有限公司2家，共同组成集团公司。
这样规定事出有因。因为财产保险具有补偿性，人身险中的寿险业务则具有储蓄性，禁止两者兼营，可以防止将寿险资金用于财产保险补偿，规避风险。
20世纪90年代初期，保险资金“乱投资”，并加剧经济过热的风险已经初露端倪。因此，监管部门踩了急刹车。
1995年版《保险法》第104条规定“保险