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销售新人全能训练手册-第4章

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§虹§桥§书§吧§BOOK。HQDOOR。  

第11节:心态修炼(10) 

人与人最大的区别就在于观念的不同,观念的不同产生了不同的思维方式,也产生了不同的行为和结果。很多人想变成富人,他不是不知道该怎么做,而是不敢真的那么做。总是有太多顾虑,面对未来的许多不确定因素,他不去想一万,总去想万一,越想越可怕,结果无数的可能性就在这种犹豫和等待中化为乌有。   

一个勇于承担责任的人往往容易被别人接受,设想谁愿意跟一个文过饰非的人合作呢?对结果负责,就是对自己负责。   

成功法则   

优秀的销售员都有必胜的决心,都有强烈的成功欲望。   

?拥有爱心,你才能感动“上帝”   

入门导读   

有一位推销员经常去拜访一位老太太,打算以养老为理由说服老太太购买股票或者债券。为此,他就常常与老太太聊天,陪老太太散步。经过一段时间,老太太就离不开他了,常常请他喝茶,或者和他谈些投资的事项。   

然而不幸的是,老太太突然死了,这位先生生意泡汤,但他仍然坚持前往参加老太太的丧礼。当他抵达会场时,发现竞争对手另一家证券公司竟然送来两只花圈,他很纳闷:“究竟是怎么回事呢?”   

一个月后,那位老太太的女儿到这位先生服务的公司拜访他。她就是另一家证券公司某分支单位的经理夫人。她告诉这位先生:“我在整理母亲遗物时,发现好几张您的名片,上面还写着一些十分关怀的话,我母亲很小心地保存着。而且,我以前也曾听母亲谈起过您,仿佛与您聊天是她人生的一大快事,因此今天我特地前来向您致谢,感谢您曾如此鼓励我的母亲。”   

夫人深深鞠躬,眼角还噙着泪水,又说:“为了答谢您的好意,我瞒着丈夫向您购买贵公司的债券……”然后拿出40万元现金,请求签约。   

对于这种突如其来的举动,这位先生大为惊讶,一时之间,无言以对。   

销售知识   

这个例子犹如神话一般,却是发生在推销界千真万确的事情,只是来得太意外,真有些“非经一番寒彻骨,怎得梅花扑鼻香”的意境。   

只要你有足够的爱心,就可以成为全世界最有影响力的人。任何负面的情绪在与爱心接触后,就如冰雪遇上了阳光,很容易就消融了。如果现在有个人跟你发脾气,你只要始终对他施以爱心及温情,最后他定会改变先前的情绪。   

一切情绪之中最有威力的便是爱心,它以不同的面貌呈现。如果我们常心存感恩,人生就会过得再快乐不过了。因此请用无限的爱心去经营你美好的推销人生。   

成功法则   

对别人付出爱心就是撇下幸福的种子,你的好运就会跟着来到。   

?热情能得到别人得不到的订单 

虫工木桥◇BOOK。HQDOOR。◇欢◇迎访◇问◇  

第12节:心态修炼(11) 

入门导读   

有一次,一个推销员去拜访刘女士,希望她能订阅一份《体育周报》,他把那份报纸拿到她面前,并暗示了她该如何回答他这个问题:   

“你是不会为了帮助我而订阅《体育周报》的,是吗?”   

当然,刘女士一口拒绝了。因为他的话中没有热忱做后盾,他的脸上充满阴沉、沮丧的神情。   

几个星期之后,另外一位女推销员也来拜访刘女士。她一共推销6种杂志,其中一种就是《体育周报》。但她的推销方法则大不相同。   

她看了看刘女士的书桌,桌上摆了几本杂志。然后,她忍不住惊呼道:   

“哦!我看得出来,你十分喜爱阅读书籍和各种杂志。”   

用短短的一句话,加上一个愉快的笑容,再加上真正热忱的语气,她已经成功地引导了刘女士的意识,使刘女士准备好要去听她说什么。   

她怀中抱了一大卷杂志,刘女士本以为她会把它们展开,开始催促她订阅它们,但这位女推销员并没有这样做。   

她走到刘女士书架前,取出一本爱默生的论文集。接下来的10分钟内,她不停地谈论爱默生那篇《论报酬》的文章。   

两人谈得津津有味,竟然使刘女士不再去注意她所携带的那些杂志,不知不觉中,刘女士给了这位女推销员许多爱默生作品的新观念,使她获得了宝贵的资料。   

最后,她问刘女士定期收到的杂志有哪几种。   

刘女士向她说明之后,她脸上露出了微笑,把她的那些杂志展开,摊放在刘女士面前的书桌上。她一一分析这些杂志,并且说明刘女士为什么应该每一种都要订阅一份。   

但刘女士并没有像她所想象的那般反应热烈,于是她向刘女士提出了温和的暗示:   

“像你这种地位的人物,一定要消息灵通,知识渊博。如果不这样的话,一定会在自己的工作中表现出知识贫乏。”   

她的话确实是有道理。既是恭维,又是一种温和的谴责。   

接着,刘女士“说溜了嘴”,刘女士问她,订阅这6种杂志共要多少钱?她很巧妙地回答:   

“多少钱呀?整个数目还比不上你手中所拿那一张稿纸的稿费呢!”   

于是,她离开时带走了刘女士订阅6种杂志的订单,还有刘女士12元的订费,并且后来还招揽了刘女士的五位职员订阅她的杂志。   

销售知识   

在与客户的交往过程中,具有亲和力的推销员总是具有优势。亲和力的建立,就是通过某种方法,让客户依赖你、喜欢你、接受你。当客户对你产生依赖、喜欢的时候,自然会比较容易接受和喜欢你的产品。   

生活中,我们也有这种经验,对自己所喜欢的人所提出的建议,会比较容易接受也比较容易相信,当然,我们对自己所怀疑、讨厌或不信任的人,自然对他们的产品和服务也相对不信任了。 

◇欢◇迎访◇问◇BOOK。HQDOOR。◇  

第13节:心态修炼(12) 

成功的推销员都具有非凡的亲和力,他们非常容易博取客户对他们的信赖,让客户喜欢他们、接受他们,并且很容易跟客户成为朋友。   

许多推销行为都建立在友谊的基础上,我们喜欢向我们所喜欢、所信赖的人购买东西,我们喜欢向和我们具有友谊基础的人购买东西,因为那样会让我们觉得放心。所以一个推销员是不是能够很快地同客户建立起很好的关系,与他的业绩具有绝对的关系,这种能力也就是常说的亲和力。   

亲和力的建立同一个人的自信心和形象有绝对的关系。什么样的人最具有亲和力呢?通常,这个人要热诚、乐于助人、关心别人、具有幽默感、诚恳、值得信赖。而这些人格特质和自信心又有绝对的关系。   

你越喜欢自己,也就越喜欢别人;而越喜欢对方,对方也容易跟你建立起友谊,自然而然地愿意购买你的产品。实际上他们买的不是你的产品,他们买的是你这个人,人们不会向自己所不喜欢的人买东西。   

想一想,在你的工作当中,那些你最好的客户,那些最喜欢向你买东西的客户,是不是都是因为你们彼此之间有很好的感觉,你们觉得你们之间就如同朋友一般。正是这种亲和力达成了大部分成功的销售行为和结果。   

世界上最成功的推销员都是最具有亲和力、最容易跟客户建立良好关系并成为朋友的人。至于那些失败的推销员,因为他们自信心、自我价值和自我形象低落,所以他们不喜欢自己,当然他们就很容易看到别人的缺点,也很容易挑剔别人的毛病。他们容易讨厌别人,挑剔别人,不接受别人,自然而然地他们没有办法与他人建立良好的关系。这些人缺乏亲和力,因为他们常常看他们的客户不顺眼,自然他们的业绩也就低落。   

在销售行业中,所谓的“客户转介绍法”非常有效。在这种情况下,新客户要拒绝推销员是比较困难的,因为他如果这样做就等于拒绝了他的朋友。当你以这种名义去拜访一位潜在新客户时,已经在一开始就获得了50%的成功机会。   

销售大师乔?吉拉德就是使用这种亲和力法则而使他成为顶尖的汽车销售员,赚取了大量的财富。   

他的方法表面上看起来好像很傻而且挺费钱,每个月他都给至少13000个老主顾寄去一张问候卡片,而且每个月的问候卡片内容都在变化。但是问候卡正面打印的信息却从未变过,那就是“我喜欢你”。“我喜欢你”这四个字每个月都印在卡片上送给13000个客户。   

或许有人会怀疑这种方法的有效性,但是乔?吉拉德已经用他的业绩证明了这一点:被他人欢迎、具有亲和力的推销员,才能成为推销高手。 

。HQDOOR。§虹§桥书§吧§  

第14节:心态修炼(13) 

卡耐基曾说过:人类最终、最深切的渴望就是有做个重要人物的感觉。这也就是为什么多数人喜欢听奉承话的道理。即使他们知道这些奉承话明明是假的,也仍然百听不厌。   

人与人之间的相处,首先必须找出彼此的共同点。人们喜欢同和自己具有相似之处的人交往。这种相似性指个人见解、性格特性、嗜好、生活习惯和穿着谈吐等。越和我们相似的人,彼此之间的亲和力就越强,所谓的物以类聚就是这个道理。   

当相似之处越多时,彼此就越能接纳和欣赏对方。你喜欢跟哪种人交往?你会不会喜欢结交事事与你唱反调、想法和兴趣都和你迥异的人呢?我相信不会。我们都喜欢结交同自己个性、观念或志趣相投的人。有共同的话题,对事物有相同的看法和观点,或是有相似的环境及背景,不论如何,或多或少有某些相似之处。沟通也是如此,彼此之间的共同点越多就越容易沟通。   

你是否有过这种体验:你曾经碰到过一个人,你和他接触交谈了没多久,就有那种一见如故、相见恨晚的感觉,你莫名其妙地就对他有一种依赖感和好感!不论你是否有过这种
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