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，于是我从还没有出版的7月号《黑檀》月刊中抽去一篇文章，而以一篇介绍汉森的文章代替。
麦唐纳在我走进他的办公室时，第一句话就说：“看见那边那双雪鞋没有？那是汉森给我的。我把他当做朋友。你看过他写的那本书吗？”
“看过，”我说，“凑巧我这里有一本。他还特地在这本书上为你签了名。”
麦唐纳翻阅那本书，显然感到高兴。接着，他以带有挑战性的口吻说：“你出版一份黑人杂志。在我看来，黑人杂志上该有一篇介绍像汉森这样的人的文章才对。”
我对他的意见表示同意，并将一本7月号的杂志递给他。他一面翻阅那本杂志，一面点头称许。我告诉他，我创办这份杂志的目的，就是宣传像汉森这样克服一切障碍而达到最高理想的人的成就。
“你知道吗？”他说，“我看不出我们有什么理由不在你的杂志上刊登广告。”
二。攻其要害 六十年代期间，我决定兴建一座办公大楼作为我的公司总部。我花了将近10年时间，走了无数家银行，始终得不到贷款。于是，我决定来它个既成事实，我设法将我自己的款项200万美元集中起来，聘请一位承建商，要他尽管进行建造，我则去设法筹集所需的其余500万美元。如果钱用完了而我还拿不到抵押贷款的话，那他就得要停工。
建筑开始并继续施工，后来所剩的钱只够再维持一个星期。就在那时，我刚巧和都城人寿保险公司的一位主管在纽约市一起吃晚饭。我取出经常随身携带的一份蓝图，想引起他资助我兴建大楼的兴趣。当他看出我准备在餐桌上将蓝图摊开时，便对我说：“这里不好谈，明天到我办公室来。”
次日，他认为都城公司多半可以给我所需的抵押贷款。“太好了，”我说，“唯一的问题是我今天就需要获得贷款承诺。”
“你一定是在开玩笑吧，”他答道，“我们从来就无法在一天之内给予抵押贷款承诺的。”
我把椅子向他那边拉近，说道：“你是这一部门的主管。也许，你应该试试看你有没有足够的权力，可以使这件事在一天之内办好。”
他微笑着说道：“你这是要我为难了，不过，让我试试看吧。”
他试了之后，原来说办不到的事情终于办到了，而我也在我的钱用完之前几小时回到了芝加哥。
想说服别人，就必须找到并击中对方的要害，从而促使他表示应允。以这件事来说，要害是那位主管对他本身权力的意识。
三。动其心弦 有些事能够打动任何一个人的心，使他答应你的要求。这种事也许与商业无关。它可能是一种梦想，一个希望，或是对一个人或一件事的承诺。
类似的事例有一件我始终难忘。田纳西州一家公司的代表到芝加哥来兜售一批新化妆品，我于是为我的化妆公司订购了一些。这个人后来到了纽约，售出了两批远比我的订购量为多的货物。他回到田纳西州后，根本无暇理会我的小订单和交货日期。
可是我已根据他的承诺，在店中腾出了空架子。每次我打电话找他时，他都支吾以对。后来我对自己说：“必须想办法说服这个人，使他履行诺言。有什么事可以打动他的呢？”接着，我想出来了：荣誉。这个字眼在美国南方是很重要的。
我再打电话给他时，对他说道：“你是南方人，我也是南方人，我要告诉你的是，有好几家外国公司曾经向我兜售这种货，可是我却执意要从一家南方的公司买进这些东西。我从前在南方时，白人很少答应黑人什么事情，可是他们一旦答应了你，那你就放心好了。我离开南方已经40多年了，难道说白人已经改变了这么多吗？”
他沉默了很久，然后说道：“约翰逊，你什么时候要这批货？”
我说：“下星期。”
“这个星期好吗？”他说。
最重要而应记住的一点是，我们大家都太只顾自己。如果要说服别人接受我们的意见，我们就应该仔细想想别人的需要，而不是只顾我们本身的需要。
如果你想别人满足你的需要，那你必须先找出他需要的是什么，然后使他在符合他自己利益的情况下促进你的利益。你如果要别人帮助你，就不能不为别人设想。
作者是约翰逊出版公司的创始人，该公司属下的机构包括《黑檀》月刊、《黑玉》周刊、一家化妆品公司以及一家模特儿公司，还有电视台和无线电台。
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