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我对两个代理上的信息也做了全面的调查，包括代理商的爱好，经常出没的地方，喜欢参加的活动等。我发现最大的问题就是那些大商人，根本没法接触，甚至身份对等的因素也是最大的障碍，很多大商人都把地位看的很重要，甚至希望和自己以上级别的合作伙伴打交道谈生意。
针对大客户的这个心理，我拟定了应对策略：首先，我需要包装自己，或许在大学一直是学生会干部，我在气质，社交，礼仪上都得到了很好的锻炼，这点基本没什么问题；其二，在双方谈判的过程中，需要递交双方的名片，我的名片上印制的是“营销员”，这和那些大客户的身份悬差太大，只有递交总经理的名片，说是受公司委托来洽谈，我手上的那几张总经理名片，是一次集体会议后总经理留在会议室的几张，我就顺便拿了几张名片；第三，就是地位的不平等，过门卫那一关是最难的，而且上门拜访，很容易被误认为是推销或者什么的，反正很不受欢迎的，我带了些公司的资料，想以公司代表的身份用合作的方式去洽谈。准备好了这些工作，我便开始了正式去拜访两个大客户的工作。
我拟定的对策实行得很成功，我顺利的见到了两个大代理商，只是谈完后两个代理商都表示留下名片考虑考虑，等考虑好了，再给我公司回话。于是，我开始了漫无目的的等待，这中间我也只有无奈的和同事去开发批发商的客户。
等了７天，还是没有消息，那一夜，我是怎么也睡不着。到了第８天晚上，我表弟正在电脑里看〈孝庄秘史〉，我就顺便站在旁边看了一会，当时正放到“皇太极”用反间计使“崇祯”皇帝杀了“袁崇焕”那个片段，我看着看着，脑子灵光一闪，我拍了下脑子，有了，我当即高兴的飞跑下楼，去了附近的一个网吧写了份方案，写了一份比较规范的合作协议书。
第二天，我拿着打印好的合作协议书，去拜访了太子奶的代理商“王老板”，交流了下，说道：“公司的商铺现在正在火爆招商中，只剩下６个位置最好的商铺，目前这６家商铺已经有１３家小的代理商有意向加入，但我们公司很看好王老板代理的产品所发展的趋势，希望优先诚邀像王老板这样大的商家入驻我们的市场。”这次，王老板的态度比上次好了很多，也对我们市场进行详细的咨询，并要求留下合作协议书参考下，等公司内部会议讨论好了，一个星期内回复我。临走时，王老板还主动将我送至大门口。我从王老板那拿了份代理商内部的资料，说想拿回公司好好的了解下，以便能更好的合作，王老板也很乐意的赠送了我一本资料。
我回来后，将拿到的太子奶资料放置在另一份协议书下，去拜访蒙牛代理商“赵老板”，我在用同样的方法后，故意不小心将太子奶资料连同协议书一起递了过去，当赵老板注意到太子奶资料时，我装作不小心的样子拿回来了那些资料，并解释说道：“。。。。。。（和太子奶代理商说法一样），目前太子奶品牌代理商已经和我们谈过，并且太子奶代理商已经有了合作意向，近期可能会加盟我们市场，我们公司也很有诚意邀请你这样大的品牌加盟我们市场，我们市场也希望重点推出你这样的品牌。。。。。。。”当然，这次谈判也达到了良好的效果。虽然赵老板没有明确的表态，但我从赵老板的语言里已经有了七分成功的把握。
第２天赵老板果然来到了公司参观交易市场，有我引荐给上司，当时我的上司刚好带团队去下面的县城跑市场了，所以我只好将赵老板领到办公室主任那，因为赵老板在黄冈市应该算的上是数一数二的大代理商，需要上面的领导说了算，最终还是有总经理和赵老板成功的签定了合作协议。
事后，总经理表扬了我，并让市场部部门经理提拔我为主管。有了和总经理直接接触的机会，我就开始有了表现的机会，我向办公室主任要来了合作协议书，备了份协议书复印件，保留原件在公司归档。我和朱主任说：“还有一个大客户，需要借协议书的复印件用下，我想利用这个复印件再套到一个大客户。”
我拿上了我们公司的招商手册，将蒙牛代理商赵老板与公司签定的协议书放在招商手册的下面，进了太子奶代理商王老板的办公室，做了番交流后，我在同样的递上招商手册时，故意将赵老板与公司签定的那份协议书一同递过去，待王老板注意到那份合作协议书复印件时，微笑着说：“这个。。。。这个是。。。”我指着协议书上签的“蒙牛代理商”，在收回文件的时候微笑的说：“这个是蒙牛代理商昨天和我们公司签定的合作协议书，过几天蒙牛代理商将正式入驻我们市场；我们公司很有诚意邀请你加盟，我们公司将对你这样品牌重点推广。。。。。。”这次谈判非常的成功，谈完了王老板就决定直接去我公司的市场看看，我领着太子奶代理商来到公司并推荐王老板和领导直接洽谈，成功的签定了合作协议。
在这么短的时间成功的引进两大代理商，在公司是一个奇迹，随着两大代理商的入驻，其他一些小经销商、代理商、批发商蜂拥而至，真正实现了招商的“火爆”。为此，公司为我举行研讨会议，研究我的招商模式和谈判技巧，我也受到了表彰，并凭借实力晋升为副经理。
这次招商的成功，我觉得主要得益于自己采取了一系列的措施，充分的运用了谋略。首先，客户定位正确，很好的定位了招商的核心，既招大引小，我觉得只有进驻了大的客户，小的客户就会跟着吸引过来；其次，抓住了做生意的原则，既做生意先做人气，只有大的客户进入市场，自然会给市场带来商业人气，人气上了，地产就会增值，招商就会变成“商招你”；第三，对于谈判，我采取了“疑中之疑——为我所用”的策略，商家之间都是互相竞争的，是肥肉，谁都想吃，不是肥肉，谁都不愿意要；只要利用商家竞争的心理，使对手产生疑惑，制造商业肥肉的假象，彼此互相争夺，便可创造商业的价值。
简单的说：“疑中之疑——为我所用”的方法，是利用甲去疑惑乙，再用乙去疑惑甲，使甲乙互相猜疑，促成谈判的成功，并被我利用。要知道，这是一个信息时代，任何一个新的市场都会吸引众多商家竞争，这就是所谓市场的“聚集反应”，只要很好的把握聚集的心理本质，恰倒好处的运用“疑中之疑——为我所用”的谋略，自然会达到成功的效果。
借镜明相（实战）
借镜明相（实战）
我刚参加工作那会，因为在公司的总业绩做到了第一，两个月后便提拔为部门主管。
公司为了扩大规模，加大市场开发，便招兵买马，授命我作为公司的人事代表，在湖北人才市场举行招聘会，同时在多所大学举行人才招聘宣讲会。力争为公司招到合适的人才，组建新的团队，进军市场。
在我进入公司之前，公司人事招聘主要有办公室主任和营销部经理负责，他们招聘的来源主要通过黄冈人力资源市场。在黄冈工作的两个月里，我对黄冈有了基本的了解，通过对黄冈人才的结构分析，目前大多文化综合素质教高的人才大多去了沿海等发达地区，而留在黄冈地区的一部分人才大多是公务员，或者一些本地人通过关系进入教好的单位，人才已经大量外流。作为本公司，属于房地产开发行业，对人才的要求很高。在这种情况下，如果仅仅对人力的开发停留在黄冈，招募的难度很大；但若从外地招聘，势必也会因为黄冈经济的落后，风俗习惯以及水土的适用性而具有一定的难度，包括住宿生活方面也会有一定的障碍；所以根据种种情况，我觉得在招聘上人数不在于多，而是招聘企业是否招到适合企业发展的人才，哪怕人少，也要精而干练。我们在待遇上，尽力满足人才的基本保障和需求，留住人才，使人才来到偏远城市无后顾之忧，全力以赴为公司效力。
我拟定了初步人事计划，通过领导审批后，便大张旗鼓的在各大人才市场，各大高校举行招聘，经过半个月的初步筛选，我们通知５８个人于第三周进行为期一个星期的复试，这５８个人学历除少数几个是专科学历大多是本科以上学历，有的是经验丰富，有的虽然是应届毕业生，但在学校也是学生会校团委的一些重量级干部。有我和办公室主任担任复试考官，主持复审评选，我们从专业知识，文化素养，职业道德，口才交际能力，普通话，商务礼仪等不同方面，对前来复试的５８个人进行层层考核，最后我们确定录取了８个人，分配到我的部下，有我来组建一个新兴的团队。
我对这个团队还是比较有信心，其中三个人还是名牌大学毕业，学的专业也是和我们公司的需求对口，有一个还在国际知名企业干过。。。。。。大家都是一群激情洋溢的青年，接受过新的思想和理念，也敢于突破传统，敢于创新。我们的热度是渴望创造年轻一代的神话，我们都抛开了个人私欲，以团队为核心，在总的指导路线上，大刀阔斧的投入到工作中。
在前期工作中，我对这些新员工进行了一系列培训，让他们了解公司内部结构和制度，了解企业的文化和宗旨，了解黄冈市区的市场和发展趋势，以及训练他们的工作技能。这期间，我们也对一些陈旧的东西进行了改革和完善。新兴力量的冲击，几乎对公司是个大的洗牌，无意间涉及到一些*和前辈的利益，也或者是我们这一代不太守旧，侵犯了他们认定的一些“神圣”规定，没按照他们几十年代路线去走。
尤其，营销部朱经理，五十多岁，和我父亲一样大，一个地地道道的温州人，是老板的老乡，也是该公司创业功臣。在我来之前，营销部和市场部一直有他负责，大概前三四年，在经济浪潮下，他的经营理念也受到了不小的冲击，但他凭借自己�