按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
滴裨钡闹葱辛Γ懿粤值暮芏嗟阕樱２槐环妒ば郎停馊盟挠谢巢挪挥龅母芯酢！ 疤烊坎啡∈ぃ蔷鸵Ａ艚隙嗟睦笥糜谘蟹ⅲ庋滴裨钡奶岢删筒豢赡芎芨撸阅炔槐匮牵膊豢赡苎美恰！毙懿粤值幕昂苡蟹至俊Ｕ拍瓶酉撸⑽⒌懔说阃贰！ ∷淙徽鐾砩闲懿粤值幕跋缘貌欢啵导噬纤幸馐兜乜刂谱盘富暗姆较蚝徒谧唷Ｋ吹秸拍矸潘傻乜吭诓鸵紊希芯跏被丫墒欤蠢矗约阂急柑吖丶牧倜乓唤帕恕Ｋ闷鹬浇聿亮瞬磷焖担骸拔揖醯茫烊南巯低秤Ω孟褚豢瞄攀鳎鞲汕看螅欢仙斐鲆恍┢庋涞鼐湍苌毖苌ⅲ找媲看蟆！薄 靶芫恚液苋贤愣韵鄣睦砟睢Ｈ绻颐呛献鳎阍敢獾教烊吹Ｈ问裁粗拔唬俊薄 拔蚁Ｍ约耗芡贫攀鞯钠欢舷蛲饫┱牛ι⒁丁！薄 ≌拍睦锴宄懿粤忠蟮恼飧鲋拔唬窍鄄烤怼Ｋ了计蹋闳簧斐鏊郑骸澳愣哉飧鲋拔欢ㄒ宓梅浅：茫掖砦庾芑队慵用颂烊 薄 《诤慵训拇髅髀装旃依铮薮笪安恢浪チ巳松囊桓龌幔乖诟吒咝诵说丶葱朔⒒幼牛骸疤概械哪康模褪俏烁娉逋坏乃窖扒笠桓銎胶獾悖谡飧龅闵希交竦玫睦娑甲畲螅饩褪撬阅闶紫纫⑺降奶概谢 ！薄 〈薮笪翱创髅髀撞煌５卦诩亲疟始牵睦锖苁浅┛臁Ｌ概惺撬刻於荚诓倭返氖忠眨嗄甑哪チ肥顾目诓怕鸫壳啵淙唤裢泶髅髀孜实猛蝗唬故悄苁账踝匀纾┵┒福骸澳窃趺唇⑻概谢∧兀抗丶故抢妗Ｉ坛∩系娜硕际抢娑铮」芗霰鹗焙蚋星橐不岱⑸饔茫罨镜囊惶酰敲扛鋈硕枷肴盟睦孀畲蠡！薄 〈髅髀字刂氐氐懔说阃罚绦炊！暗扛鋈说睦媸遣煌模行┤酥厥忧行┤酥厥踊幔热缏蚵粢桓銎笠蛋桑绻馄笠档睦习迥昙痛罅耍敫辖籼紫滞诵荩撬欢ㄐ枰纸穑芗庇诼簦蝗绻习迨歉鋈褚饨〉哪昵崛耍幻判乃枷胱殴疽院笊鲜欣┐蠊婺＃撬隙ú换崆嵋追攀帧Ｒ虼四昧私舛苑降睦孀胖氐闼凇Ｖ泄俗茉谒怠褐耍谏萄陨獭褪堑弥雷约汉投苑降睦妫降资鞘裁础！薄 〈髅髀拙醯么薮笪暗幕叭肥岛苡械览恚邢付哉眨险娲α嘶⒙纷艿那榭觯志醯糜行┎还皇涤谩Ｋ囊缓幔柿艘桓隽约憾季醯煤苋踔堑奈侍猓骸澳恰俏沂翟诳床坏蕉苑降睦嬖谀睦铮迷趺窗炷兀俊薄 懊扛鋈四敲锤丛樱灰阌眯耐诰颍芸梢哉乙恍├嫘枨罄吹摹Ｃ挥邢质档睦妫吞赋ぴ兜睦媛铮幻挥薪鹎睦妫吞该乱德铩Ｖ泄怂担何蘩黄鹪纭Ｕ也坏嚼婀餐悖阍趺创蚨苑剑盟拍阕吣兀俊�
《商略》第三章（3）
“好，就算他愿意跟我坐到谈判桌前了，那要是他报个天价怎么办？” “漫天要价，坐地还钱嘛。讨价还价最有力的武器，就是货比三家，一定要让对方形成竞争态势。” 戴明伦刚想打断崔大伟的话，崔大伟就笑着做了个手势：“对了，你刚才说只有一家卖，那他就是皇帝的女儿喽。不必紧张，即使是皇帝的女儿，你也可以给她制造竞争态势。比如说，让现在的她和将来的她竞争，皇帝的女儿虽然是金枝玉叶，但过几年总要人老色衰的吧？而且我也可以不娶她，娶大臣的女儿；再不济，我不结婚成不成啊！所以只要多动脑筋，不可能形不成竞争局势。” 崔大伟深入浅出的几句话，让戴明伦茅塞顿开，大有醍醐灌顶之感。 “谈判的关键，是要让对方自己感觉到，这种竞争是真实存在的，而不是你凭空吓唬他。那样，他就会自己去权衡他所面临的机会和威胁，也就不会开天价了，因为谈判破裂也是他的损失。而讨价还价呢，就是个妥协的过程，你不断给他让步，给他加好处，但这时要特别保持敏锐的警觉，因为谈判存在一个转折点，你一觉察到他可能接受你的条件，就千万不能再给好处了，否则即使谈成功，你也会觉得自己亏了，那感觉特难受。” “但是在转折点上，他还是不断要好处，怎么办呢？”戴明伦追问道。 “那你就得使出“哭穷”的招数了。尽量给他摆自己的难处，比如说自己的资金不足，权限不够，甚至干脆跟他磨磨洋工。总之让他感觉到，只能捞到那么多了，见好就收吧。” 将崔大伟送到公司门口，戴明伦又回到自己的办公室。现在，他的心里对未来的电源谈判，有了一个清晰的轮廓，通过知己知彼找到谈判的利益基础；建立谈判基础后，再制造一个货比三家的局面来讨价还价。 戴明伦原来觉得崔大伟这些业务员，成天只靠着和客户喝酒唱歌塞回扣，把设备推销出去，没想到他们胸中都有成熟的韬略，对人性的了解，比自己远远纯熟。唉，这年头，要做一只精明强干的狼，也挺不容易啊。 戴明伦感叹了一番，开始准备用于谈判的技术资料。 第二天一上班，戴明伦到财务部找到王岚。王岚兼管着恒佳的采购计划，与华立和路总常打交道，范胜轩已经给她打过招呼，要她协助戴明伦与华立谈判转让事宜。 华立就在蛇口附近的南油工业区，两人开车不到一刻钟就到了。 路总的秘书张小姐接待了他们。王岚与她通过几次话，算是熟人：“张小姐，这是我们的总工。我们正好路过，想来参观一下。” 总工的头衔让张秘书有些紧张，很抱歉地说：“两位，真是不巧，路总去北京开会了。”她想了想，从资料柜里找出一本杂志，“总工，我们公司虽然小，但技术是一流的，路总还在清华刊物上发表论文呢。”张秘书说起这些来，像讲课般熟练。 戴明伦接过来一看，那是一本《清华大学学报》，上面有一篇路总作为第一作者的论文。看来老路经常这样向客户炫耀他的技术，这倒是个有特色的宣传手段。他粗略浏览了一遍那篇论文。他对电源技术不太熟悉，看不出水平高低，就对张秘书说：“这篇论文你帮我复印一份，我们回去好好拜读学习。” 回到办公室，戴明伦拿出那份复印的论文继续研究，还是看不出门道。他想起自己日本有个朋友正在研究电源技术，可以找他看看，评判一下水平高低，将来跟老总谈起来，也好有个共同的话题，就将这论文传真了过去。 几天后的一个上午，戴明伦忽然接到路总的电话，说刚从北京回来，马上到恒佳来回访。 戴明伦做了充分的临战准备，打电话给财务部却没找到王岚，心里又不禁有点没底。正在着急，门口已传来路总的亮嗓门：“戴总，不好意思啊，上次让你空跑一趟。” 路总五十来岁，身材不高，下海前在清华教过大课，嗓门一直很响亮。他话音刚落，就和前来迎接的戴明伦结结实实地握起手来。虽然见过路总几次，戴明伦从来没用心琢磨过他。握手的直觉告诉他：这老路大半吃硬不吃软，自己只能以柔克刚。
《商略》第三章（4）
两人互相礼让着进了会议室，戴明伦故做好奇地问：“怎么，路总一开年就去北京参会吗？” “哦，是国防科工委的一个项目，”路总说到这里，有些神秘地左右看了看，“咱们也不是外人，中国的长征火箭上想用我的电源，一个项目有两百万呢！”戴明伦心里转着主意，不动声色地问道：“可喜可贺啊，项目到手了？”“已经谈过几轮，这次去北京基本定下来了，还要过一个资格评审，也就是走走过场。” “项目一拿下来，您可够忙的了。我们今年的销售额要增长一倍，华立能保障供货吗？” 路总一听这话，马上从兴奋的侃侃而谈中，变得警觉起来：“戴总，我们两家合作两年多了，你们的生意越做越大，我心里也很高兴啊。电源的事你不用担心。这样吧，为了表示我们的合作诚意，今年的价格我给你们降5％，这是最惠国待遇了啊。”路总从得知戴明伦去华立找他的那天起，就知道恒佳可能会提出新要求。现在他一听戴明伦的语气，立即善意地主动让步。这其实是先发制人的动作，他知道恒佳的订货量上去了，必然会跟他谈价格问题，与其让戴明伦开口，不如主动小小降价，封住对方的嘴。 戴明伦一看谈话已经使陆总的情绪兴奋起来，就将祁州失利后恒佳面临的竞争压力，郑重其事地说完，又以请教的口吻问道：“路总，如果您遇到这种情况会怎么办呢？” “我？简单，搞个性能价格比更具优势的产品，和他们一争高下就是了！”“路总是技术出身，可惜我们恒佳目前还没有这方面的研发能力。” “那就想办法先降低成本，喘息一下，再尽快把研发能力建立起来。” “高，实在是高，路总到底是知名教授，我们想了半天，您一句话就点明了。”看路总沿着自己画的圈一步步往里走，戴明伦很是兴奋，终于将憋了许久的话说了出来，“对于如何降低成本，我们研究了很久，最后的结论是，必须自己生产电源。” 这算是个什么事呢？路总坐在那里一时没有吭声，过了一会才说：“这和华立有什么关系呢？” “我们没有技术啊，上次我去找您，就是为了和您探讨买断华立的电源技术。”路总有些艰难地咽了口吐沫，清清嗓子说道：“开玩笑，你这可是有点与……与什么来着……”路总的思维瞬间短路，想了半天也没有想出那个成语。 “您是说与虎谋皮吗？” “对对对，你这个打算，简直就是与虎谋皮嘛，不行不行。”路总连连摇头。“我倒觉得这是一次双赢的机会。如果我们合作成功，华立会如虎添翼。”“我们只要跑得稳稳当当就好，不要添