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公司的线上销售经理康高丝基（Marisha Konkowski）如是说。
“根本没什么好处可言，”康高丝基说。消费者喜欢接到光鲜的邮购目录，并且随意翻阅，看看有没有感兴趣的商品。在网站上，你必须等图片显现在荧幕上，解析度又没有纸上目录好。
既然如此，为什么不乾脆创造一个与众不同且资讯丰富的服务，如线上的“婚嫁柜台”（Bridal Registry）呢？一般而言，如果一对新人使用了连锁百货公司的婚嫁柜台服务，他们就会将自己想要的结婚礼物清单交给百货公司。他们的亲朋好友必须走访其中一家连锁店的婚嫁柜台，要求店员列印出礼物一览表，并从中选取送给新人的礼物。但是，如果有些客人的居所附近刚好没有潘尼百货公司，或者没有时间到潘尼百货查看新人的礼物项目的话，那怎么办呢？通常他们会看哪里方便，就在哪里购买。这样一来，潘尼公司就损失一些生意了。
从潘尼公司的网站上，顾客可以进入虚拟的婚嫁柜台部门。只要键人新人姓氏的前两个字母，就可以查看新人所选列的结婚礼物项目，或把它列印出来。然后，送礼的人可以从网站的线上目录中选购，也可以打潘尼的免付款购物专线订妥商品，请他们直接邮寄到新人家中。他们不需要亲眼看到礼物，因为他们已经知道新人喜欢这项东西，而且也想得到它。康高丝基说，当顾客无法亲自到潘尼百货查看礼单时，他们会知道“线上作业的方式是潘尼商品的附加价值，没有其他的办法比这更便利了”。
康高丝基又说，这个线上的婚嫁柜台一直是潘尼网站上最受欢迎的据点。它的盛况强调了百货公司存在的真正理由。在一九九零年代，梅西百货公司（Macy's）、在破产边缘挣扎，不得不进行重组，但是重组的工作延宥费时，因此零售产业的分析家一度认为，百货公司的时代已经过去了＇梅西百货公司之所以能免于破产的命运，是因为在一九九四年与联合百货公司（Feuerated Department Store）合并的关系＇。在超级卖场及专卖店当道的今天，像婚嫁柜台这样的服务显现了传统的百货公司仍有其值得夸耀之处。
刚订婚的新人不会在华尔商场或电路城登记他们想要的新婚礼物。这原因是显而易见的。只有经由百货公司的婚嫁柜台，你才能让亲朋好友帮你买毛巾、床单、烤面包机、搅拌器、咖啡炉、微波炉、餐具、磁器、刀叉组、相框、桌灯、锅碗瓢盆——更不用说家具、衣服、及最重要的结婚礼物烛台了。通讯研究部的经理桑波（Edward W。Sample）说：“潘尼是一家百货公司，不是折扣商店。我们既不是专卖某类产品的量贩店，也不是精品店。这些都不是我们的匹敌。我们是不折不扣的百货公司。”
潘尼网站的前景在于运用资讯来加强公司与每一位顾客的联系，并赚取他们的生意。这是现代的百货公司必须努力的方向。
潘尼已经拥有许多珍贵的资讯。这些资讯正是他们用来加强与顾客关系的最佳利器。潘尼的顾客档案资料库里有九千八百万名顾客的资料，其中有一千七百万名顾客拥有潘尼信用卡，这些信用卡的资料也非常丰富。康高丝基说．使用这些资料的方式有无限的可能，也就是说，藉由不同方式的分析与归纳，我们可以创造出更多更新的顾客服务措施。比如说，如果顾客常买特长尺码的衣服，那么当他每次登入网站时，我们就会选出特长尺码的特价衣物呈现在他眼前。如此，康高丝基说，潘尼就能根据消费者过去的购物历史，创造符合个人需求的购物服务了。
其他的方法也许有点无关系要，但却可能极具效用。比如说，潘尼可以将常客在过去五年来购买家居服、礼服、以及上班服的纪录，做成一个圆形的比例图，顾客就可以随时查看该图表，帮助她们做出符合自己需求的购买决定。做为美国最大的女性上班服饰销售业者，潘尼可以靠此做法产生一定的影响力。事实上，该网站有个特别的圆形比例图。这个图表显示职业妇女的衣物中，应该有百分之六十是上班服，百分之三十日是家居休闲服，百分之十是重要场合用的礼服。顾客可以查看自己个人的图表、得知目前衣物的组合比例，再和潘尼的建议比例两相对照，以后添购衣物就有所依据了。
潘尼网站懂得运用资料以显示对顾客生活型态的了解。这样一来，公司就能与主顾发展亲密的互动关系。运用最新科技的终极目标在于尽力做好符合顾客需求的服务，就像以前的店家与顾客之间良好紧密的互动关系一样。在十八、十九世纪之交，潘尼（James Cash Penney）在怀俄明州一个小镇的市中心经营一家小店面。他了解每个顾客的需求，并且以此为效。康高丝基说：“城里哪个女人穿什么样的丝袜，他都一清二楚。”
大笔开销
在购买某些价值不菲的物品时，消费者通常必须亲自查看一番。让我们想一想：一般家庭最大的两项购物投资是什么？通常是汽车及房子。消费者不大可能上网购买这两样“产品”。但是这两样物品的相关资讯却又特别多，因此在购买这类物品时，网路已成为进行决策时必经的一道程序了。
网路上有很多地方都可以买到车。几乎每一家汽车制造商都设有网站，其中很多网站都备有大量的资讯及娱乐。汽车公司是最先经由网站进行行销的业者，同时也是最积极的网站行销者。对汽车业者而言，这是不得不然的趋势。事实上，汽车工业花在广告上的经费的确比其他任何产业还多，光是美国国内的广告费用一年就高达一百亿美元。
但是广告无法完整呈现产品的资讯。消费者必须实际到代理商的汽车展示处试车，才能对车子有更具体的了解。因此，从广告到现场试车之间，的确存在着一道资讯的鸿沟。机伶的汽车制造业者正在运用网站填补这道鸿沟。宾土汽车北美分部的通讯行销经理安德曼（Rich Anderman）说：“传统的广告会有资讯传达不良的漏洞，而网站的设置弥补了这项缺点。”
对于自己喜欢的汽车，顾客会多方徵询资料与意见，也会上网查看该款汽车的相关资讯。然后，就看双方对车价的意见了。到代理商的汽车展示处讨价还价，大概会像看牙医一样的“全无痛苦”罢！？也许汽车销售员并不尽然会趁隙施压，也不是都那么滑头狡诈。但是，消费者还是很高兴有愈来愈多的方法可以略过销售员这一关，避开一些讨价还价的恼人情绪，如敌对、激怒、及自我怀疑等。
过去几年来，二手车大卖场络绎诞生。卖场内的二手车种类繁多，而且还标榜不二价。电路城、直视达（Blockbuster Video）、平价科斯特卡（PriceCostco）以及一些尝试转型到其他零售领域的公司，也都经营起二手车卖场的生意。汽车制造业者正在“测试水温”，试图在不激怒传统代理商的情况下，让这些卖场也能加入新车销售的行列。
在网站上已经没有讨价还价的情形了。只要加入CUC的“优势购车”（Auto Vantage）服务，消费者只需填妥线上表格，注明想要买什么车、什么样的配备及颜色等，大约一天之后，他们就会在电子邮件信箱中接获不二价的报价单。报价单上的价钱可能不会比他们亲自和代理商讨价还价的“战果”还好，但是很多消费者还是会接受，因为他们觉得为了多省一点钱，而必须和销售员漫天喊价厮杀，实在是太不划算了。消费者如果能接受这个报价，就会被告知当地加盟“优势购车”的销售员姓名与连络电话。现今有二千多个代理商加入。入会的消费者需缴交年费四十九美元，目前成员共有二百多万人。
另外一个相似的网站为“电讯购车”（AutoBy Tel），它对一般大众免费开放。代理商若是想要入会，则必须缴交二百五十美元至一千五百美元不等的费用，然后就可以得到该网站提供的一连串潜在客户资料。目前该网站已经有一千四百多个代理商入会，而且预计在几年内转亏为盈，营业额将达六百五十万美元。
从这里可以再度看出，网路购物的主控权已经转移到消费者手中。因为消费者在购车之前必须先试车，所以他们不会径自透过网站买车。但是因为网站能集合买者群，所以消费者能够强迫卖方统一售价，并减少那些令人晕头转向的交易花招。预引在不久妁将来，经由线上代理商售出的汽车会达到十万辆。这个数目只占新车总销售量的一小部分，但是有愈来愈多的商务网站专门销售这类昂贵的物品，迫使传统的汽车销售方式也不得不改弦易辙。
于是，连上网找房子也开始热门起来了。起初，那些嫌麻烦特地开设网站的房地产中介公司，只是介绍顾客到他们当地的经纪人办公室，并没有列出求售房屋的一览表。假如你正想搬迁到其他州，但是手边又没有当地电话号码簿的话，那么，这些仲介公司的网站也许还能帮得上忙——虽然效果可能很有限。有些房地产仲介公司的网站比较进步，会详列当地及全国其他各处的房地产资料，包括价格指数、贷款方式、当地高中的学力性向测验分数，及区域性的经济预测等。
然而在一九九六年春天，有人扔下了挑战帖。旧金山地区一家初出茅庐的亚伯利资讯系统公司（Abele Information System Inc。）开设了一个“财产所有人网站”（Owner's Network），这个网站让全国的不动产所有人得以刊登自售广告，不再透过仲介公司求售。突然之间，总共有超过十亿元的财产资料刊登在网站上，任何人都可以随时进出网站查阅。用户只要输入搜寻的目标，如价格、卧室间数、财产的类别、大都会地区等，就可以得到一份符合其需求的房地产资料。此外，用户还可以选择是否要