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这段话,对推销来说应该成为 “经典”。因为世界上几乎有90%的人在
90%的时间里,却忽视了这其中的道理。
卡耐基运用理论说明的方式使饭店经理减少了 250%的租金,而对推销
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来说,运用同样的方法,会使你推销大获成功。
有许多顾客在购买商品时,大过于小心从事。对于这种顾客运用理论说
理方法最有效果。
其实,这种方法是美国一位叫富兰克林的推销家发明的卡耐基只不过是
在工作中运用了这种方法,就获得了成功。富兰克林的推销法如下:
每当他要决定一件事情之前,总是拿出一张纸,两边分开,左边写表示
肯定,右边写表示否定。也就是说将一切买之有利的因素写在左边,右边写
出一切买之不利的理由,看哪边理由充分而做决定。然后请顾客也写出一张,
权衡利弊,决定是否购买。推销员用此种方法进行推销时,也可并用暗示法,
如在肯定栏,当他填写时,你可以多建议一些;在他填否定栏时,你不可多
做 “辅导”,最好是缄口不言。这样一来,对你有利的肯定因素大大增加了。
因为一个人叫他突然之间想出那么多的否定因素是很难的。让顾客写完之
后,再让顾客从左到右再看一遍,看看是有利还是不利的因素多,同时试探
性地征求: “您看怎么样?”
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5。隔靴搔痒成交法
假如你是推销玩具之类,有时你向他们父母说明,倒不如向小孩方面打
主意。利用他们子女的无知与兴奋。这种隔靴搔痒的作用效果非常明显。不
过,用这种方式推销失败的可能性很大。用法得当,你根本就无需花费过多
的时间,就会使他们毫不犹豫地买下。这种推销方法必须是对那些有子女的
家庭,它有着特殊性,不可一概而用。当你初次到一家有孩子的家庭去推销
时,首先准备一些小朋友们特别喜欢的小动物,例如:蟋蟀,天竺鼠,笼中
松鼠,小狗之类的小动物。只要是他们喜欢的就行。第二天,你就可以带上
你的小动物,问: “你喜欢不喜欢上次和你玩的那小狗?”“嗯,好喜欢,
叔叔哪里有?”
“有啊,你看这个玩具小狗多可爱,喜欢不喜欢?”
“嗯!”
“那叫你爸爸妈妈给你买呀,其他小孩都有啦,他们玩得好开心哟!你
爸买下这个,这就归你啦!”这时,你才和顾客说: “我们过几天一起商量
购买这件事吧。”随后,立即离开现场,让顾客家中的小孩来帮助你“推销”。
一般小孩,不会考虑到是否买与不买,他们只要看到是自己喜爱的东西,都
想要。和他们的父母哭闹和纠缠,而身为父母的,却又不忍心看到自家的小
孩那么伤心。总会千方百计地去满足他们,安慰他们。而推销员呢,不用花
大气力去和小孩父母解释、说明。让小孩去说服他们,就可做成交易!顾客
绝不喜欢上门订购,但在这种情况下却是让他们购买的最佳策略。过了几天
之后,你再去这位顾客家,保准不用说多少话,订购单就会填好!
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6。不断追问成交法
有这样一类顾客,在购买商品之时,左思右想,举棋不定,无法决定购
物行动。对待这一类顾客,用这种推销方式最有效。
这一种方法首先对顾客要有耐心,充满热情,专心致志地倾听他们对你
讲的话。对于他们所说的,千万不可妄加评论。
譬如他们说: “我想我还是再考虑考虑”,“考虑”就意味着不想买,
这只不过是一种推脱之辞。你追问一句,他们往往会说: “如果不好好考
虑……”还是一种婉转的拒绝。像他们说出这样的话,毫无意义可言。怎样
才能把他们那种模棱两可的说法变成肯定的决定,这就是推销员应该来完成
的事。
假如一个推销员能够做到这一点,那么他就无愧于做一个职业推销员。
当顾客对你说: “如果不好好考虑……。”你就表现出一种极其诚恳的
态度对他说: “你往下说吧,不知是哪方面原因?是有关我们公司方面的
吗?”
若是顾客说: “不是,不是”,那么你马上接下去说:“那么,是由于
商品质量不高的原因?”
顾客又说: “也不是。”这时你再追问:
“是不是因为忖款问题使您感到不满意?”
追问到最后,顾客大都会说出自己 “考虑”的真正原因:
“说实在话,我考虑的就是你们的付款方法问题。”
不断地追问,一直到他说出真正的原因所在。在这期间,不可间断给对
方说话的机会。追问也必须讲究一些技巧,而不可顺口答话。譬如,你接着
他的话说: “您说得也有道理,做事总得多考虑一些。”这样一来,生意成
功的希望则成为泡影。
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7。加压方式成交法
对顾客施加压力并不是强迫顾客来买你的商品,而是运用一种心理战
术,使顾客无形中感到一种压力,这种压力是他们自己产生的,他们感觉不
出这是由于推销员而造成。
推销员在进行商品推销时,要想方设法先使顾客感到慌里慌张,没有阵
脚。然后,再进行你的推销,这就是本法的基本内容。
当然,推销员应该具有高度的说服力,要使你的话深得人心,能引起他
们的共鸣。使甩这种推销法,事前必须小心从事,做好充足的准备。在洽谈
的过程当中,恰到好处地改变当时的气氛,如果说中间有一步弄错,则会满
盘皆输,生意泡汤。这种方法,对那种说服力极强,应变能力好的推销员特
别适用。因为此法要求推销员说话要有感染力,对于环境有极强的控制能力
并能灵活地加以变换。下面是应用此法的一些语言技巧,涉及各个方面,请
看:
(1)“这么昂贵、豪华的衣服,我觉得不适合于你工作的环境,看看便
宜一点的吧,也许会更适合于你需要。”
(2)“这件商品的价值,如果按天计算,每天只需要三四块钱,而每天
哪地方不能省三四块钱。让您孩子少吃一点那种不利于健康的食品,把节省
的钱用在这件有意义的商品上多划算!”(3)“我认为您应该再做一些考虑,
而不必去找我们上司的麻烦,他的业务非常繁忙,您不需要去打扰他。您自
己仔细想一想就可以理解像您这么年轻,经济支付能力恐怕够不上买这一类
型的商品,您考虑周全之后,再来怎么样?” (4)“假若我没记错的话,您
在结婚时,曾经在我们公司为您妻子订购了两件商品,现在,听说您妻子已
经不太喜欢了,不知是不是这么回事?”(5)“如果您认为从我们公司进货,
比从别的地方进货,能赚到更多钱,那么,您可以先拿出××钱,来资助我
们公司进行更大规模的建设。”运用此种推销方法,在进行过程之中应该注
意如下两点:
(1)掌握自己说话的口气,连续不断提出问题,一直到顾客对谈论的问
题有所表示。
(2)对特殊情况,例如谈论问题的焦点,应首先进行解决。
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8。冷淡方式成交法
这种称呼,看起来特别奇怪,一般的情况是,推销员应该是怀着满腔的
热忱去对顾客游说。对顾客采取冷淡的方式,不更是激起顾客对你反感吗?
何谈去推销?
其实,这是没有真正理解这种推销方式的内涵,只不过是望文生意。这
种推销方法要是能很好地去操纵、掌握它,其发挥的作用会越来越大。其推
销效果可以说是所有推销方法中最奏效的。若是推销员能适当地加以发挥,
则效果更大。即使是最顽固的顾客,也会对你俯首称臣,听从你的安排,在
一种不知不觉的状态下答应成交。
运用这种技巧,往往会出现令你想象不到的顺利。
有这样一类顾客,恃才而傲,自以为无所不知,无所不晓,更是无所不
能。你说什么他会马上接着你的话说出你下一句想说的。在他们看来,根本
就不用什么推销员,就可以买到最好的商品而完全不必与什么推销员打交
道。
遇到这一类顾客,怎么办?最好的方法就是运用冷淡方式这种推销方
法,压住他们的盛气,使他们乖巧地与你合作。
对待这种类型的顾客,当你和他们交谈时,你可以表现一种客气态度,
但在这客气之中包含着一种对成交是否成功漠不关心的神情,就好象你根本
不在意这件事一样。
譬如说,你对他施以冷淡。在他们看来,觉得你并不在乎和他谈生意,
因而一定会引起他的兴趣和好奇心。
其实,产生这种心理作用的道理很简单,一语道破你就会恍然大悟。
做为一个推销员对自己的推销感到漠不关心,在他人看来,要么是失职,
要么就是没有推销能力。因此,你对他们显示出一种冷淡,他们就很想了解
推销员的失职情况。在他们脑中,总认为自己是一个了不起的人物,理应受
到他人的尊重和注意。你对他们表示冷漠,他们就会恼怒,最终以购买你的
商品而告终。这样,你的表演就可到此为止。